16.04.2017 21 Minuten

Shownotes

Wer E-Mail Marketing nur als das Versenden von Newslettern sieht, liegt falsch. E-Mails sind immer noch das Mittel schlechthin um Bestandskunden und inaktive Kunden an dich zu erinnern, zu informieren und zu den Handlungen zu bewegen, die du gerne hättest.

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E-Mail Marketing für IT Systemhäuser:

Wer E-Mail Marketing nur als das Versenden von Newslettern sieht, liegt falsch.

E-Mail Marketing für IT Systemhäuser – Intro

Hallo und herzlich Willkommen bei Fokus: IT-Dienstleister, dem IT-Marketing-Podcast für smarte Systemhäuser und IT-Dienstleister.

Ich bin Wolfgang Schultz und hier erzähle ich dir aus meinem täglichen Business als Online-Marketer für Systemhäuser und Dienstleister, die im IT-Umfeld unterwegs sind.

Auch in dieser Episode erfährst du wieder spannende Facts, die dir helfen, dein IT-Business weiter nach vorne zu bringen und deine Mitbewerber abzuhängen.

Wie geht es weiter mit diesem IT-Marketing Podcast?

Hallo und schön, dass du wieder mit dabei bist!

Wenn du jetzt deinen Ohren nicht trauen kannst, dass es nach so langer Zeit wieder mal eine Episode von Fokus: IT-Dienstleister gibt, ja, dann kann ich dich hiermit erfreuen, denn es ist tatsächlich jetzt vier Monate her.

Es ist mittlerweile Ostern 2017 und die letzte Episode hatte ich ja aufgenommen kurz vor Weihnachten 2016, wo ich dann noch lange erzählt habe und ausgiebig erklärt habe, dass die nächste Episode im Anfang neuen Jahres erscheint. Leider hat es nicht ganz so funktioniert, wie ich mir das ursprünglich vorgestellt habe, ich habe ziemlich lange Pause gemacht.

4 Monate ist ein langes Stück und das liegt daran, dass ich wahnsinnig viel zu tun hatte. Ich bin Anfang 2017 vom Neugeschäft, ich sag mal, wirklich überrollt worden und an dieser Stelle möchte ich auch danke sagen.

Vielen Dank an all die neuen Systemhäuser, die mich beauftragt haben und die mir damit auch ihr Vertrauen ausgesprochen haben, dass meine Dienstleistung etwas bringt, nämlich Ihnen, und auch Ihr Geschäft somit weiter voranbringt und sie wachsen lässt. Von daher also noch mal vielen Dank!

Neue Episoden kommen – aber unregelmässig

Durch das Neugeschäft – ich sagte ja, ich hatte wahnsinnig viel zu tun – hatte ich auch nicht die Zeit, beziehungsweise man hat natürlich immer nur die Zeit, die man sich nimmt, sage ich ganz ehrlich: ich habe mir für eine Podcast-Episode nicht die Zeit genommen. Von daher zukünftig wird es also wieder Podcast-Episoden geben aber unregelmäßig.

Am Anfang vom Podcast habe ich ja gesagt, alle zwei Wochen wird eine neue Episode rauskommen und deswegen sage ich jetzt: es wird unregelmäßig passieren, ich kann vorher nicht sagen, wann ich die Zeit habe und mir die Zeit nehme, eine neue Podcast-Episode aufzunehmen. Stoff habe ich wahrlich genug, aber – ja, die Zeit. Von daher kein Zwei-Wochen-Rhythmus mehr aber unregelmäßig wird es neue Episoden geben.

Der nächste Themenblock: E-Mail Marketing

Das letzte Jahr hatte ich ja aufgehört mit dem Thema „Websites und Landing-Pages für IT-Dienstleister“, dieses Jahr geht es jetzt weiter mit dem nächsten großen Thema und das ist „E-Mail Marketing“. Ich denke mal, 4 – 6 Episoden werden es wohl werden, um einfach mal jeden Bereich, jedes Thema anzuschneiden. Jetzt gehen wir einfach mal rein ins Thema.

E-Mail Marketing. Für viele hört sich das an wie ein total alter Hut. Das ist doch Newsletter verschicken, oder? Ja – und auch nein. Wenn ich von E-Mail Marketing spreche, dann meine ich definitiv nicht Newsletter. Newsletter heißt für mich, dass in einer E-Mail wahnsinnig viele Themen drin sind, die die meisten Empfänger eigentlich gar nicht wirklich interessieren.

Und es gibt auch genügend Newsletter, die fast nur oder ausschließlich aus Werbung bestehen. Es ist nicht das, was ich unter E-Mail Marketing verstehe. Das sind für mich diese klassischen Newsletter, Werbe-Newsletter, wie sie von vielen großen Discountern verschickt werden, wo viele viele Menschen jede Woche darauf warten, dass das Ding kommt.

Das ist schön, das sind kaufwillige Leute von diesen großen Marken und diesen Discountern, sage ich mal, aber das ist nicht das, wo wir als Systemhaus oder als IT-Dienstleister hinwollen.

E-Mail Marketing ist für mich etwas anderes

Für mich ist E-Mail Marketing nämlich etwas anderes. Und zwar eine bestimmte Zielgruppe mit interessanten – und zwar für die Zielgruppe interessanten – Informationen zu versorgen, regelmäßig zu versorgen und sie dadurch zu einer Handlung zu bewegen, nämlich zu der Handlung, die ich am besten gerne hätte.

Wenn du jetzt vielleicht denkst: „Mein Gott, E-Mails sind doch so was von abgedroschen! Es gibt doch ganz andere Möglichkeiten mittlerweile.“ Ja, da hast du natürlich recht. Trotzdem möchte ich jetzt kurz auf die Vorteile mal eingehen, die E-Mail Marketing hat, die E-Mails haben, die du an deine Interessenten und Kunden verschickst.

E-Mail Marketing ist effektiv

Nämlich als erstes ist eine E-Mail wahnsinnig effektiv.

Wenn man sich Statistiken anschaut – es ist nach wie vor immer noch der effektivste Werbekanal den es gibt. Zumindest in den meisten Branchen und da gehören IT-Dienstleister und Systemhäuser mit dazu. Und es ist etwas sehr vertrauensvolles, denn du schickst ja eine Nachricht direkt in den Posteingang deines Empfängers.

Das heißt, er sieht auf jeden Fall den Titel der Mail und er sieht auf jeden Fall deinen Namen. Als nächstes kann man natürlich auch noch erwähnen – die Kosten. Eine E-Mail zu verschicken kostet nichts. Es ist absolut kostengünstig, es spielt fast keine Rolle, wie viele Empfänger du hast, was natürlich sich die ganzen Spammer auch zunutze machen, aber es ist deutlich günstiger als wenn du einen Werbebrief verschickst, eine Postkarte oder sonst irgendwas anderes machst.

Eine elektronische E-Mail kostet de facto nichts!

Es lässt sich auch wahnsinnig schnell ausliefern und auch kreieren. Wenn du E-Mails verschickst, geht das innerhalb von Sekunden. Und es ist auch erstaunlich, die Response-Rate, sprich die Rate mit der du deine Empfänger zu der Handlung bewegst, die du gerne hättest, ist bei E-Mail Marketing fast immer am höchsten.

Sprich, wenn du mal über verschiedene Werbekanäle schaust, ist meistens die E-Mail das Mittel der Wahl, mit dem du die meisten Empfänger dazu bekommst, das zu tun, was du gerne hättest. Vor allem ein Hauptgrund dafür ist, dass du die Empfänger meistens kennst, dass es eine gewisse Beziehung zwischen dir als Sender und dem Empfänger gibt. Und somit tust du auch die ganzen Streuverluste hauptsächlich vermeiden wie bei der herkömmlichen Werbung.

Wenn du Prospektwerbung oder irgend so was machst und an die ganzen Haushalte verteilst, gibt es ja zig Empfänger, sprich die meisten Empfänger werden nicht zu deiner Zielgruppe gehören. Anders beim E-Mail Marketing. Hier kannst du davon ausgehen, dass die meisten Empfänger, ja, fast alle Empfänger zu deiner Zielgruppe gehören und dass sie prinzipiell auch Käufer deiner Dienstleistung oder deines Produktes sind.

Du bestimmst die Frequenz

Ein weiterer Vorteil, der nicht zu unterschätzen ist: E-Mail ist das einzige im Online, wo du die Frequenz bestimmen kannst, mit der du deinen Zielkunden, deine Zielperson kontaktierst.

Und zwar, bei allen anderen Formen bist du immer darauf angewiesen, dass der Empfänger, dass deine Zielgruppe aktiv wird, dass die zum Beispiel nach Dienstleistungen suchen, dass die von sich aus auf deine Website kommen.

Nein, bei der E-Mail bist du derjenige, der den Kontakt initiiert. Und wenn du das regelmäßig machst, dann hast du den wahnsinnigen Vorteil, nämlich dass du in Erinnerung bleibst.

Wenn du ständig mit deinem Namen und deinem Firmennamen und einer Betreff-Zeile im Posteingang deines Empfängers auftauchst – also nicht zu oft, sonst nervst du, aber in regelmäßigen Abständen, sodass er dich nicht vergisst – dann bleibst du in Erinnerung. Du bringst dich praktisch immer wieder in Erinnerung mit deinem Namen und deiner Firma.

Er muss die Nachricht, er muss die E-Mail ja gar nicht lesen. Es reicht schon dafür aus, dass du mit deinem Namen und einem Betreff im E-Mail Posteingang aufschlägst bei ihm und schon hat er sich wieder an dich erinnert.

Und wenn er mal Bedarf hat oder eventuell auch mit seinem bisherigen Dienstleister unzufrieden ist, dann kommst du hoch und dann wirst du natürlich bei ihm wieder im Kopf aufspringen und sagen: „Hey, da war doch mal einer, der schreibt mir immer E-Mails. Probiere ich doch mal den aus!“

Geeignete Zielgruppen für E-Mail Marketing

E-Mail Marketing eignet sich nicht für jede Zielgruppe.

Aber vor allem zum Beispiel für Bestandskunden. Denn bei Bestandskunden hast du ja mit ihnen schon eine geschäftliche Beziehung. Das heißt, du weißt in der Regel, was deine Bestandskunden für eine IT haben, was sie bisher bei dir gekauft haben, wo die Probleme liegen, wo deren Wünsche liegen.

Du weißt also, was er bereits hat und was er eventuell auch brauchen könnte, beziehungsweise für was er sich interessieren kann.

Das heißt, wenn du diese Zielgruppe gezielt informierst, über die Themen, wo du denkst, dass sich dieser Bestandskunde dafür informiert, dann kannst du ihn absolut mit den Informationen und News versorgen, wo du dir sicher sein kannst, dass dein Kunde, dass der E-Mail-Empfänger dankbar ist für diese Information, für deine Nachricht oder sie zumindest nicht als störend empfindet.

Und wenn du mal bei den Kunden nachfragst – die meisten Kunden sagen wirklich, ja, sie sind dankbar, dass sie immer wieder eine Mail bekommen, mit Information, die für sie wichtig und interessant sind. Denn gerade in der IT – weißt du ja selber – verändert sich wahnsinnig viel.

Es gibt immer was aktuelles, es gibt immer neue Technologien, es gibt neue Gefahren, was weiß ich … und du kannst immer hierzu eine E-Mail schreiben. Und da du ja weißt, was deine Kunden, die E-Mail-Empfänger interessiert – so hast du fast keine Streuverluste, was das ganze natürlich wieder günstig macht und vor allem deinen Empfängern nicht auf die Nerven geht.

Angebote schmackhaft machen

Zusammen mit diesen Informationen kannst du natürlich auch deiner Empfängergruppe Angebote schmackhaft machen.

Das können jetzt zum Beispiel Aktionen sein, sei es irgendein aktueller Anlass, irgendeine neue Bedrohung, wo du darauf hinweist, dass es einen besseren Virenscanner gibt, oder dass sie auf ihre Datensicherung nochmal achten sollen mit ein paar Tipps, wie sie das zum Beispiel am besten machen, worauf sie achten sollen, ob es irgendwelche Neuerungen, Verbesserungen gibt.

Wenn du ihnen hier Tipps an die Hand gibst und sagst, „hier, wir haben das und das neu im Angebot oder es gibt dies und jenes“, verspreche ich dir, viele deiner Empfänger werden das wahrnehmen, werden dich kontaktieren – also kenne ich zumindest von anderen Systemhäusern – die dann klipp und klar sagen:

„In der E-Mail habe ich das und das gelesen, können Sie mir hier bitte noch mehr Information geben?“

Oder viele sagen dann auch:

„Ja, wir wollen das haben und zwar genau so, wie Sie es in der E-Mail geschrieben haben.“

Inaktive und ehemalige Kunden

Praktisch ist es auch für inaktive Kunden oder auch ehemalige Kunden, weil, du bringst dich auch hier immer wieder in Erinnerung.

Hat jemand schon länger nicht mehr bei dir bestellt hat oder eventuell auch mal unzufrieden war und zum Mitbewerber gewechselt ist und nicht das E-Mail-Abonnement gekündigt hat, so bringst du dich trotzdem immer wieder in Erinnerung und wird auch immer seinen jetzigen IT-Dienstleister daran messen, mit den Informationen, die du ihm per E-Mail zuschickst.

Wenn er dann denkt, sein neuer, sein aktueller IT-Dienstleister macht das besser, dann hast du nichts verloren, weil der Kunde ist ja sowieso schon weg.

Aber wenn er feststellt, oh, der Neue ist vielleicht doch nicht ganz so, wie er sich das vorgestellt hat und du als ehemaliger Dienstleister bringst vielleicht mehr Innovationen und warst vielleicht doch gar nicht so schlecht, gibt es durchaus einige Kunden, die dann wieder zurück wechseln könnten.

Das wird oft bestätigt

Das habe ich früher bei meinem eigenen Systemhaus oft genug erlebt, dass Kunden, die gewechselt haben, nach einiger Zeit dann doch wieder zurück kamen.

Es war eben doch nicht so toll, oder weil es bei uns eben doch nicht so schlimm war oder bei anderen Systemhäusern, die ganz klar mir auch berichten, dass immer wieder Kunden, die sie verlassen haben, wieder zurück wechseln, weil sie in ‘ner E-Mail gelesen haben, irgendwelche Informationen, irgendwelche Neuerungen, die ihr aktueller Dienstleister nicht erfüllen konnte.

Und auch bei inaktiven Kunden bringst du dich immer wieder so in Erinnerung und vielleicht sind es irgendwelche offenen Punkte in der IT, die sich angesammelt haben und die du mit deiner E-Mail immer wieder antickerst, wo du sagst: „Hier, guck mal, Systemhaus so und so schickt dir, der Geschäftsführer so und so…“, dass er dann sagt: „Na, okay, der schreibt mir immer wieder E-Mails.

Jetzt ruf ich ihn an, jetzt beauftrage ich ihn, weil das und das liegt mir sowieso am Herzen und hier habe ich offene Punkte.“

Interessant für Interessenten

Auch interessant kann es sein für Interessenten, aber hier ist natürlich die größte Hürde:

Wie bekommst du die Interessenten? Wie bekommst du die E-Mail-Adressen von deinen Interessenten und die Erlaubnis, ihnen auch E-Mails schicken zu dürfen?

Das gängigste ist hier, dass du auf deiner Website ein Newsletter-Anmeldeformular hast, was aber in der Regel nicht so erfolgreich ist.

Weil es gibt sehr wenige, die Interesse an Systemhaus-Dienstleistungen haben und sich dann mit ihrer E-Mail-Adresse auf einer Website zu einem Newsletter anmelden von einem Systemhaus, was sie so nicht kennen und eventuell noch keine geschäftliche Beziehung hatten.

Besser mit Freebie

Besser ist es, wenn du ein sogenanntes „Freebie“ anbietest. Ein Freebie ist ein Dokument, ein Leitfaden, eine Checkliste, irgendetwas, was von Interesse von dem Suchenden ist.

Sprich, die Person sucht etwas zum Thema Datensicherung, zum Thema Virenscanner oder sonst irgendeinem Problem mit einem Server vielleicht und du bietest hier eine Checkliste oder zum Beispiel er ist auf der Suche nach einem neuen IT-Dienstleister und du bietest eine Checkliste, wie der Kunde erkennt, ob der IT-Dienstleister, ob das Systemhaus das richtige ist, ob es zu einem passt oder nicht.

Und dafür sind die Leute schon bereit, ihre E-Mail-Adresse auch rauszugeben und so bekommst du diese E-Mail-Adresse in deinen E-Mail-Verteiler, schickst ihnen dann das PDF, diese Checkliste zu und du hast dadurch, dass die Interessenten dir die E-Mail-Adresse gegeben haben, hast du auch die Erlaubnis, ihnen zukünftig E-Mails zu schicken.

Dich in Erinnerung bringen

Und auch hier geht es natürlich wieder darum, sich immer wieder in Erinnerung zu bringen und Interessenten davon zu überzeugen, wie, zum Beispiel, kommunikativ dein Systemhaus ist.

Denn wer kommunikativ ist, wer Aktion zeigt, da geht der Kunde auch immer davon aus, dass du natürlich aktuell bist, dass du am Puls der Zeit bist und dass sich etwas regt. Niemand möchte von einem Systemhaus betreut werden, wo nichts passiert. Bestes Beispiel: völlig veraltete News auf der Website.

Aber das gehört nicht hierher. Wenn du deinem Interessenten auch immer wieder interessante Informationen schickst, wird er es zwangsläufig auch im Unterbewusstsein gegen sein aktuelles Systemhaus prüfen und schauen: „In der E-Mail hab ich das und das gelesen.

Wie stehst denn du, lieber aktueller IT-Dienstleister jetzt zu diesem Thema?“ Und wenn immer wieder der Input von dir kommt und er irgendwann unzufrieden sein wird, weißt du, wohin er mit großer Wahrscheinlichkeit wechseln wird – nämlich zu dem, der ihn immer informiert hat. Und das in dem Fall du.

Der Nachteil von E-Mail Marketing

Aber ich möchte natürlich auch einen Nachteil des Ganzen nicht verschweigen. Der Nachteil ist, dass man es tun muss. Und zwar regelmäßig.

Ich kenne das, dass man im Tagesgeschäft drin ist und man dann irgendwann wieder einen Reminder hat, man sollte mal wieder seinen E-Mail-Verteiler anschreiben, man sollte mal wieder eine E-Mail raus schicken mit wichtigen Informationen. An den Information mangelt es ja in der Regel nicht.

Aber das Tagesgeschäft ist in der Regel einfach stärker. Und man bekommt ja auch nicht unbedingt ein hundertprozentiges Feedback auf seine Mail, das heißt man schreibt auch immer wieder so ein bisschen ins Schwarze Loch hinein und bekommt keine Rückmeldung, weiß nicht, ob es ankommt oder nicht und dann wird es von der Priorität einfach ein wenig nach hinten gelagert.

Und wenn man dann alle drei Monate einen Newsletter an seine Empfänger schreibt, dann kann man es in der Regel auch sein lassen. Wenn man alle drei Monate oder nur alle Monate was schreibt, dann sammeln sich meistens die Themen an, die Empfänger bekommen einen riesigen Newsletter auf den Tisch geknallt, wo die Lust das zu lesen natürlich nicht besonders groß ist und ehrlich gesagt, dann kann man es auch gleich sein lassen.

Der Punkt ist hier, es sollte regelmäßig passieren und man muss sich dafür Zeit nehmen. Genauso wie man sich fürs Marketing sowieso immer wieder Zeitblöcke reservieren sollte, wo man das auch macht. Denn aus dem Marketing kommen ja dann irgendwann auch neue Kunden raus.

Die nächste Episode: Ein Interview zum Thema IT-Angebote

Ich bin am Ende meiner jetzigen Episode. Ich hatte ja mal vor einigen Episoden versprochen, dass ich mich kürzer halten möchte. Ich hoffe, das gelingt mir jetzt.

Wenn dir die Episode gefallen hat, würde ich mich auch freuen, wenn du mir eine Bewertung auf iTunes gibst. Ansonsten sage ich bis zum nächsten Mal. Das war jetzt die 18. Episode des Podcasts „Fokus: IT-Dienstleister“.

Ich bin Wolfgang Schultz und ich freue mich auf das nächste Mal. Die nächste Episode gibt es bestimmt demnächst, denn sie ist schon aufgezeichnet. Und zwar, das nächste Mal geht es nicht weiter um E-Mail-Marketing, sondern ich wurde zu einem Interview eingeladen von Frau Dr. Christina Czeschik.

Sie schreibt für den O’Reilly-Verlag momentan ein Fachbuch über Kommunikation in der IT und hier hat sie ein Interview mit mir zum Thema „IT-Angebote“ geführt. Das habe ich aufgenommen und mit ihrer freundlichen Genehmigung wird das die nächste Podcast-Episode werden.

Also freut Euch, ich wünsche Euch bis dahin schöne Ostern und bis demnächst.

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