25.10.2016 35 Minuten

Shownotes

Viele Websites von Systemhäusern unterscheiden sich kaum im Inhalt. Für Wunschkunden ist es so fast unmöglich den richtigen Partner zu finden.

In dieser Episode erfährst Du, was Du tun kannst, um Deine Website besser auf Deine Wunschkunden abzustimmen. Nur wenn Dein Wunschkunde Dich sofort als idealen Dienstleister identifiziert, bist Du die 1. Wahl.

Versetze Dich in die Haut Deines Wunschkunden, erlebe Deine Website mit seinen Augen. Dann hast Du bessere Karten um aus der Masse der Systemhäuser und IT-Dienstleister herauszustechen.

Inhalt

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IT Marketing Podcast zum Nachlesen

Die IT-Website als Marketinginstrument

3 Beispiele aus dem echten Leben und meine Lösung

Hallo und herzlich Willkommen bei „Fokus: IT-Dienstleister“, dem IT Business-Podcast für smarte IT-Dienstleister und Systemhäuser.

Ich bin Wolfgang Schultz und hier erzähle ich Dir von meinen Erfahrungen aus über 10 Jahren IT-Dienstleistung und den Möglichkeiten, wie Du Dein IT-Business weiter nach vorne bringen kannst. Und jetzt wünsche ich Dir viel Spaß dabei.

Ja, schön, dass Du wieder mit dabei bist. Dieses Mal geht’s um das Thema „Website als Marketing-Instrument“. Das ist jetzt die zweite Episode von dem Vierer-Block, den ich ja in der letzten Episode angekündigt habe, dass ich zukünftig in Themenblöcken senden möchte.

Voraussichtlich sind das jetzt vier Blöcke, die zum Thema „Website für Systemhäuser“ produziert werden von mir und das ist jetzt der zweite. Das letzte Mal ging es darum, dass Deine Website ein Ziel braucht, denn sonst kann sie nur enttäuschen.

Ich sage “Danke”

Dieses Mal gehe ich ein bisschen weiter darauf ein, wie man die Website als Marketing-Instrument einsetzt. Bevor wir aber ins Thema einsteigen, möchte ich noch einmal „Danke“ sagen, an einen lieben Hörer und zwar an den René.

Und zwar habe ich in Episode fünf darüber gesprochen, dass man mit dem Kunden reden soll. Reden hilft bei fast allen Situationen. Ob mit Kunden, ob mit Mitarbeitern – es ist egal. Kommunikation ist das A und O. Da ging es um unzufriedene Kunden, wie Du also gut mit unzufriedenen Kunden umgehen kannst.

Und da war die Kernaussage mehr oder weniger, dass man mit Sprechen, mit Reden, mit Kommunikation viele Dinge und die meisten Dinge aus der Welt schaffen kann. Der René hat das gehört und hat das dann gleich noch in die Tat umgesetzt und hat zum Telefon gegriffen und mich angerufen und danke gesagt.

Das ist für mich natürlich super. Ich hab mich riesig gefreut, weil es kommt natürlich nicht alle Tage vor, dass ein Hörer jetzt hier direkt hier bei mir anruft und danke sagt. Also vielen vielen Dank, René, damit hast Du wirklich ins Schwarze getroffen.

Jetzt möchte ich natürlich auch an den Rest, an alle übrigen Hörer sagen, wenn Ihr Themenwünsche habt, wenn Ihr irgendwas habt, was Ihr verbessern wollt oder was Ihr wollt, das ich verbessere, wenn Euch irgendwas besonders interessiert oder wenn ihr irgendwas habt, wo ihr hängt oder wozu ihr etwas hören möchtet, dann scheut Euch nicht, nehmt Kontakt mit mir auf.

Am besten per E-Mail oder schreibt einen Kommentar auf der Webseite unter die Podcast-Episode oder macht es wie René, ruft mich einfach an. Die Telefonnummer findet Ihr auf der Webseite. Ich freu mich über jede Kontaktaufnahme! Für mich ist es natürlich auch ein Feedback, was sehr wichtig ist und so merke ich auch, dass der Podcast auch gehört wird.

Es ist für mich mehr oder weniger der Applaus, wie für einen Künstler, wenn ich hier etwas zurückbekomme von Euch. Vielen Dank dafür, René.

Thema “Website als Marketing-Instrument”

So, jetzt kommen wir zum Thema „Website als Marketing-Instrument“. Wir haben in der letzten Episode das Thema gehabt, dass eine Website ein Ziel braucht. Das häufigste Ziel, was Webseiten in der Regel haben, ist natürlich die Gewinnung von Neukunden.

Die Systemhäuser möchten mehr Kunden haben, sie möchten mehr Aufträge haben, natürlich auch mehr Mitarbeiter, was in der heutigen Zeit natürlich ein Thema ist, aber in der Regel geht es darum, sich gut im Internet zu präsentieren und mit diesem Auftritt mehr neue Kunden für sich gewinnen zu können.

Wenn auch Deine Webseite dieses Ziel verfolgen soll, dann muss sie natürlich – oder sie sollte – diesem Ziel dienlich sein, habe ich ja, wie gesagt, in der letzten Episode schon besprochen.

Das heißt, Deine Website muss auch zur Zielgruppe passen. Jetzt ist natürlich die Frage „Wer ist denn überhaupt Dein Wunschkunde?“ Hast Du schon einen Wunschkunden definiert? Wenn nicht, dann rate ich Dir auf jeden Fall dazu.

Zielgruppe & Wunschkunde

Ich sollte auch einmal eine eigene Episode im Podcast machen, zum Thema „Zielgruppe und Wunschkunde“, aber schreib Dir am besten mal auf, welchen Kunden Du am liebsten hast. Du hast bestimmt schon den einen oder anderen Kunden in Deinen Kundenkreis, mit dem arbeitest Du richtig gut zusammen.

Da funktioniert das, da flutscht es, da geht’s Dir richtig gut von der Hand und auch die Kommunikation mit dem Kunden – wenn Du denn mit ihm spricht – ist sehr angenehmen und es macht Spaß, mit diesem Kunden zu arbeiten.

Dann hast Du sicherlich auch Kunden, mit denen läuft es nicht ganz so rund, da ist die Kommunikation ein bisschen schwierig und man versteht sich nicht so 100%ig und vielleicht trifft der Kunde auch mit seinen Wünschen nicht unbedingt die Themen, die Du am liebsten bedienst, die Du gerne bedienst, die Du kannst.

Darum empfehle ich Dir: Schrieb Dir mal auf, wenn Du es noch nicht hast, welchen Kunden, welche Kunden magst aus Deinem bestehenden Kundenkreis? Was sind das Branchen, was sind das für Typen? Sind das größere Firmen, kleinere Firmen? Sind das die Unternehmer, die Geschäftsführer, irgendwelche IT-Leiter oder andere Personen?

Und schau mal, ob Du dort eine Parallele feststellen kannst, dass Du sagst: „Okay, den Typ von Mensch, den Kundentyp, mit dem arbeite ich am besten zusammen“ und mit dem arbeitest Du auch am liebsten zusammen.

Der IT-Wunschkunde

Und das wäre dann ein Wunschkunde. Jetzt musst Du Dir natürlich überlegen, wenn Du Deinen Wunschkunden hast, wie sollte Deine Website dementsprechend aussehen? Sprich, der Wunschkunde kommt auf Deine Website und wie muss die aussehen, damit Du als möglicher Referent infrage kommst?

Weil, der Interessent, der Besucher auf Deiner Website, der weiß natürlich noch nicht, dass er Dein Wunschkunde ist. Das gilt es natürlich zu kommunizieren, dass er sich dort gut aufgehoben fühlt.

Das Ganze läuft ja im Prinzip in dieser Customer-Journey ab, die ich übrigens in Episode sechs beschrieben habe. So eine Customer-Journey ist im Prinzip die Frage oder die Geschichte von Deinem Wunschkunden, von den meisten Kunden in der Regel und hier möchte ich mit einem Beispiel starten.

Das ist jetzt in unserem Fall eine mittelständische Firma und diese mittelständische Firma sucht ein neues Systemhaus, einen neuen IT-Dienstleister. Die haben natürlich schon eine IT, die haben auch schon einen Betreuer und diese Firma ist nicht wirklich glücklich mit ihrem Systemhaus.

Kommt ja öfters vor, nur ein Systemhaus, das wechselt man ja nicht sofort beim ersten Problem, sondern das ist so ähnlich – kann ich mir es vorstellen – wie beim Steuerberater, den wechselt man auch nicht sofort, sobald es die erste Unstimmigkeit gibt, sondern man spricht, man erträgt’s und irgendwann ist aber das Fass dann voll und der Kunde beginnt sich umzusehen, nach einem neuen IT-Dienstleister.

Unser Beispiel-Kunde

Genauso geht es jetzt unserem Beispiel-Kunden, das ist der Geschäftsführer, der Unternehmer, der sucht jetzt nicht selber, der beauftragt seine Sekretärin. In unserem Beispiel soll das mal die Frau Müller sein.

Der sagt „Frau Müller, jetzt suchen Sie bitte mal einen neuen IT-Dienstleister, am besten noch aus dem Internet heraus, der für uns die EDV wartet und das Ganze betreut.“ Jetzt weißt Du natürlich nicht, ob die Frau Müller eigentlich wirklich große Lust hat auf den Job, ob sie das gerne macht, ob sie sich überhaupt mit IT auskennt oder ob das eher so das ungeliebte Kind ist.

Dementsprechend kann es sein, dass die Motivation von der Frau Müller jetzt auch nicht besonders riesig ist.

Sie begibt sich jetzt also auf die Suche. Früher hätte man das vermutlich in den Gelben Seiten gemacht, heute macht man das bei Google und sie fragt natürlich auch Bekannte.

Jetzt ist ungefähr die Chance 50:50, dass man jemandes Bekanntes hat, der in einer Firma arbeitet oder der selbst ein Unternehmen hat, der IT-Dienstleister beschäftigt und mit dem auch zufrieden ist und den auch weiterempfehlen würde. In 50 Prozent der Fälle ist das leider negativ. So muss sich dann die Frau Müller auf die Suche machen, wie gesagt, bei Google.

Frau Müller sucht bei Google

Das heißt, sie überlegt sich jetzt, mit welchen Suchbegriffen suche ich bei Google jetzt am besten, damit ich schnellstmöglich und möglichst gut diese Aufgabe von meinem Chef erledige.

Dann also Frau Müller an, gibt irgendwas ein bei Google und klickt dann aufs erste Ergebnis drauf, aufs zweite Ergebnis, aufs dritte Ergebnis und dann sieht sie, dass sie, dass sie wahrscheinlich gefühlte 300 oder noch mehr Möglichkeiten in ihrer Region hat.

Also fängt sie mit dem ersten an, schaut sich die Website an und muss innerhalb von kürzester Zeit entscheiden, ob das ein möglicher Kandidat sein kann oder nicht. Wenn sie sich entscheidet, „ja, der könnte infrage kommen“, dann wird sie sich natürlich weiter einlesen in die Website und anschauen, was dieser Anbieter so anbietet.

Und wenn sie auf den ersten Blick sieht „nein, das wird wahrscheinlich nichts sein“, dann ist sie ab und auf davon zum nächsten. Jetzt entscheidet sich die Frau Müller natürlich auch nicht nur nach den Kriterien, was für die Firma am besten ist, sondern für die Frau Müller ist es fast noch wichtiger, welche Reaktion wird sie von ihrem Chef bekommen, wenn sie das oder das Systemhaus vorschlägt.

Sprich, wird sie ein Lob und Anerkennung von ihrem Chef bekommen, wenn sie die richtigen Dienstleister findet, die ihrem Chef gefallen.

Frau Müller trifft eine Entscheidung

Nach diesem Muster wird die Frau Müller dann ihre Entscheidung treffen, welches Systemhaus sie ins Töpfchen tut, für ihren Chef, und welches nicht. Die Möglichkeiten, die sie gut findet, die wird sie vermutlich ausdrucken. Man glaubt gar nicht, bei wie vielen Kunden ich saß und hab dort meine Website ausgedruckt liegen sehen als Gesprächsgrundlage.

Also bedenkt also auch bei der Website: Die werden heute teilweise immer noch ausgedruckt für den Chef.

So, dann druckt sie also drei oder fünf Möglichkeiten aus oder speichert sie als Bookmark und schickt sie ihrem Chef als E-Mail zur weiteren Untersuchung. Vermutlich werden zwei bis drei oder auch vier Systemhäuser eingeladen und danach liegt’s dann auch nicht mehr in der Hand der Website, denn dann entscheiden das persönliche Auftreten und das persönliche Gespräch.

Das dürfte so in der Regel die häufigste Version sein, wie gesucht wird und das ist auch die häufigste Version, wenn ich Kunden gefragt habe, wie sie denn auf uns gekommen sind, hab ich in der Regel das gehört.

Entweder hat die Frau Müller gesucht oder der Unternehmer, der Geschäftsführer hat sich selbst auf die Suche gegeben. Das sind so die meisten Cases, wie dann ein neuer IT-Dienstleister in die Firma kommt.

Aktiv bin ich ja zurzeit nicht mehr im Systemhaus tätig, sondern ich betreibe eine Marketing-Agentur für Systemhäuser und in dieser Funktion bin ich momentan sehr sehr viel auf anderen Webseiten unterwegs. Von meinen Kunden, von meinen Mitbewerbern und habe also schon gefühlt 1.000 Webseiten von Systemhäusern mir angeschaut.

Ich möchte jetzt ein kleines Praxis-Beispiel machen, wie die Frau Müller, wie eine mögliche Frau Müller das Ganze sieht aus ihrer Perspektive. Und zwar gehen wir davon aus, dass die Frau Müller für einen kleinen mittelständischen Betrieb arbeitet, mit ca. 50 PC-Arbeitsplätzen und vielleicht vier oder fünf physischen Servern.

Die Suche nach einem IT-Dienstleister

Frau Müller sitzt in einer mittelgroßen Stadt in Deutschland und sucht einen IT-Dienstleister in ihrer Stadt oder in ihrer Region. Als Suchbegriff hat sich die Frau Müller das Systemhaus ausgesucht und eben ihren Stadtnamen.

Sie sucht also bei Google nach „Systemhaus“ und dem Stadtnamen. Jetzt schauen wir uns den ersten Treffer an. Da geht gleich eine Website auf, wo eine Stadt abgebildet ist und als erstes springt mir ins Gesicht das Wort „ganzheitlicher IT-Service“.

Darunter gibt es drei Schlagworte: „Systemhaus-Wartung“, „Systemhaus-Wechsel“ und „IT-Service“ – weiß man also gleich, worum es geht. Dann geht’s aber los. Und zwar fängt dann der Text an: „Sie sind auf der Suche nach einem zuverlässigen Partner bzw. Service-Dienstleister für Ihre IT-Infrastruktur?

Als führendes Full-Service-Systemhaus im XXX-Gebiet bieten wir Unternehmen zuverlässige Leistungen in den Bereichen IT-Service und Consulting. Von der Betreuung Ihrer Netzwerke über Datenschutz und Security und individuelle Beratung“ und Bla Bla Bla.

Und so geht es weiter. Zweispaltiger Textblock ohne Unterüberschriften – das macht Lust auf mehr Lesen. Hier frage ich mich, wie weit die Motivation von Frau Müller ist, die ja weiß, dass sie noch gefühlte 500 andere Systemhäuser hat, sich überhaupt dort durchzuquälen.

Einzigartiger Content?

Und als Header – oben hat’s so einen schönen Slider, wo dann so die drei, vier, fünf Bilder durchrauschen und dann kommt auch ein Bild von einem netten, jungen Techniker in Krawatte, mit Notebook in der Hand – da frage ich mich, wie viele Techniker in der Realität jetzt ernsthaft Krawatten tragen – und der steht vor einem Serverschrank mit schätzungsweise 40 1HE-Servern drinnen, könnten aber auch Kameraüberwachungssystem sein, also wie Server sehen sie jetzt nicht unbedingt aus, aber macht einen Eindruck.

Da fragt sich natürlich die Frau Müller, wenn sie das jetzt sieht, ohne, dass sie jetzt wirklich viel von Technik versteht, aber es sieht schon eindrucksvoll aus, ob das nicht eventuell zu groß für sie ist.

Ich mein, sie haben nur 50 PCs und momentan vier Server und jetzt steht da so ein Techniker vor einem ganzen Serverschrank mit x Servern und lächelt mit einem Notebook in der Hand in die Kamera.

Weiß ich nicht, ob da die Frau Müller meint, dass das richtige wäre. Auf jeden Fall steht drunter, unter dem ganzen Text ein grüner Balken „Hier erfahren Sie alle Details zu unseren Leistungen“.

Leider kann ich nicht draufklicken, passiert nämlich nix und drunter kommen dann zwei Bilder. Es sind zwei Bereiche. Man sieht sofort – nein, ich sehe sofort, dass es Stock-Material ist, mit englischen Texten, wo dann auch groß „IT“ draufsteht und auf dem anderen Bild ist daneben ein Rechenzentrum aus der Retorte, es ist nicht einmal ein Foto, sondern etwas gemaltes.

Passt die Website zur Zielgruppe?

Spätestens hier würde ich sagen, wenn ich die Frau Müller wäre, „hui, hier sind gefühlt 300 Server, wenn nicht mehr, abgebildet. Das heißt, die betreiben ja wohl irgendwie ein Rechenzentrum, ich weiß nicht, das ist nichts für mich.“ Drunter Testimonials. So, das heißt, das war die ganze Leistung, die oben angepriesen sind, zwei Sachen.

Ja, die nächste Website, die ich finde, ist „Bechtle“. Ja, die sind überall und die machen im Marketing, würde ich mal sagen, vieles richtig, ist aber für uns jetzt momentan uninteressant.

Der dritte Treffer ist eine, sieht zumindest wie eine selbst gemachte Webseite aus. Schrift dürfte so Fünf-Punkt groß sein, geht auch richtig viel Text auf die Webseite, keine Bilder, keine Emotionen und die aktuelle Meldung „CeBit 2016, wie gewohnt, wir sind mit dabei“. Ja, die CeBit war im März diesen Jahres, das heißt, es ist sieben Monate schon her.

Aktuelle Meldung sieben Monate alt – könnte sich die Frau Müller auch denken „Na ich weiß nicht, ob die so am Puls der Zeit sind? Ob die, wenn sie ihre eigene Website so pflegen, wie pflegen sie dann unsere Systeme?“

Die vierte Website sieht auf den ersten Blick auch nicht ganz topaktuell aus. Etwas älter, hat im Header eine Wahnsinns-Animation mit Wolken, Blitzen, Strahlen, Lauftext und Einblendungen. Drunter als Text kommt dann „Als Full-Service-IT-Systemhaus bieten wir blablabla“ – also mehr oder weniger das Gleiche, was auf den ganzen anderen Seiten auch steht.

Wozu habe ich jetzt diese drei Beispiele rausgegriffen? Es geht darum zu zeigen, dass mehr oder weniger die ganzen Webseiten das Gleiche enthalten. Jedes Systemhaus präsentiert sich auf ähnliche Weise.

Arme Frau Müller

Das heißt die Frau Müller hat keine Chance sofort zu erkennen „Ist das der Dienstleister, nach dem ich suche? Und bin ich als Dienstleister dort überhaupt willkommen?“ Denn, wenn ich auf eine Website komme und dort Serverfarmen abgebildet sehe, selber aber bloß 4 Server habe und 50 PCs, dann glaube ich, dass die Frau Müller sich denkt „Hu, die betreuen ja Konzerne, die betreuen Rechenzentren, aber bestimmt nicht so eine kleine Muckelbude, wie wir es sind.“

Ich weiß, dass sich Systemhäuser und allgemein Firmen, das ist ja jetzt nichts Spezielles für die IT, sondern die Firmen präsentieren sich natürlich gerne von ihrer besten Seite, zeigen, was sie alles Tolles können, wie groß sie sind, was für tolle Kunden sie haben.

Man sollte sich aber immer überlegen: Der Wunschkunde, der auf die Website kommt, findet der, das was, er sucht? Findet er die Informationen, die er gerne haben möchte?

Ich hab da ein Beispiel aus der Praxis. Und zwar ging es da um Online-Backup. Ein Kunde von mir hat auf seiner Website unter vielen anderen Punkten, was er eben so alles anbietet, drauf geschrieben, dass er eben auch Online-Backup hat.

Da war also ein Menüpunkt, dann ist man auf die Unterseite gekommen und dann standen da die Vorteile von Online-Backup, was es alles Tolles kann und warum es so toll ist, warum es so sicher ist und so weiter.

Was sagt der Chef dazu?

Das hat die Frau Müller jetzt gesehen von einem Kunden und hat sich dann natürlich gedacht „Oh, guck mal, die machen Online-Backup“ und die Frau Müller wusste genau, wie ihr Chef zum Thema „Online und Cloud“ steht, nämlich wie viele Deutsche, gar nicht gut.

Deswegen hat sie ganz automatisch gedacht „Naja, die machen Online-Backup und wenn ich mit dem Vorschlag zu meinem Chef komme und der sieht auf der Website „Online-Backup“, dann wird er klipp und klar sagen ‚Mensch, Frau Müller, Sie wissen doch, was ich von Online halte, warum haben Sie mir dieses Systemhaus vorgeschlagen?‘“

Deswegen ist bei der Frau Müller schon mal dieser Anbieter rausgeflogen aus der Liste der möglichen Lieferanten. Natürlich weiß ich und wissen die meisten IT-ler, dass, wenn man etwas auf die Website schreibt, dass das ein Angebot ist, eine Möglichkeit, die man nutzen kann.

Ein Interessent, ein Besucher weiß das nicht unbedingt. Der denkt sich vielleicht, wie in diesem Fall, „Oh, die machen Online-Backup, die machen sonst nichts anderes, wir wollen kein Online, also raus, fertig, weg und zum Nächsten.“ Deswegen – Du solltest immer im Kopf haben, die Kunden kennen sich nicht so gut aus wie Du.

Wenn die was lesen, was sie nicht wollen, geht bei denen oft gleich der Rollladen runter. Sie dachten, die machen nur Online-Backup, das wollen sie nicht, also war der Kunde weg. Sie kamen dann über andere Wege wieder drauf und so kam dann die Geschichte auch zu meinem Kunden und so hat er von dem Ganzen erfahren, aber man weiß ja nicht, wie viele Leute irgendwas lesen, wo sie dann denken „Oh, das möchte ich nicht“, obwohl es nur eine Möglichkeit ist und schon sind sie weg. So kommen wir jetzt zu meiner Lösung.

Wie sieht Dein IT-Wunschkunde aus?

Versetzt Euch mal in die Frau Müller. Wie sieht Dein Wunschkunde aus? Ja, das Thema hatte ich schon am Anfang, aber es ist wahnsinnig wichtig, dass Du genau weißt, welche Zielgruppe Du gerne bedienen möchtest, wie Dein Wunschkunde tickt und was der für Bedürfnisse hat, was der für Ängste hat. Was für eine Frau Müller hat denn Dein Wunschkunde?

Ist es vielleicht gar nicht die Frau Müller, sondern die Frau Maier mit A-I? Deswegen ist die Frage: Wenn Du Deinen Wunschkunden definierst, wenn Du Dir überlegst „Wie sieht Dein idealer Kunde aus?“, solltest Du Dir auch überlegen, wie die Person aussieht, die sich auf die Suche nach einem neuen IT-Betreuer macht. Nach welchen Suchbegriffen wird sie suchen?

Auf welcher Suchmaschine wird sie suchen? Über welche Kanäle wird sie suchen? Gut, die Suchmaschine ist vermutlich Google – da führt ja fast kein Weg dran vorbei – aber trotzdem überlegen, über welche Kanäle sich die Frau Müller, Maier oder wie auch immer sie heißen mag sich informiert über zukünftige Lieferanten für ihr Unternehmen.

Wenn die Frau Müller jetzt auf Deine Webseite kommt, erkennt sie ganz schnell, dass du das bietest, was sie sucht? Gibst Du ihr genau die Informationen, die sie haben möchte?

Die Bedürfnisse der Zielgruppe treffen

Und zwar ohne Großes „Wir sind die tollsten, schnellsten, besten überhaupt“, sondern genau die Bedürfnisse und die Wünsche von Frau Müller ansprechen. Und zeigst Du ihr auch, dass sie als Kunde willkommen ist?

Denn, wenn Du jetzt zum Beispiel diese Serverfarmen abbildest oder diese wunderschönen Recs mit vielen Switchern und Servern drinnen und haste nicht gesehen und Dein Zielkunde aber eigentlich nur zwei bis vier, fünf Server hat, das eventuell auch Standgeräte ohne Serverschrank, dann wird sie sich nicht so gut wiedergefunden fühlen.

Wenn Du als Kundenstimmen zum Beispiel viele Konzerne hast oder nur Riesenkunden, namenhafte Marken auf der Website mit Referenzen und Kundenstimmen und sie selber sind irgendwie ein kleiner Mittelständler, dann wird sie sich nicht wiedergefunden fühlen.

Ich hab das selber von einem Kunden gehört, der dann zu uns damals gesagt hatte – wir hatten auch natürlich in unserer Kundenliste, wir hatten viele Kunden auf unsere Webseite und die großen haben wir natürlich schön nach vorne in die Liste, dass man dann gleich beeindruckt ist und ich habe hin und wieder gehört von Interessenten, zu denen ich kam, um das Erstgespräch zu führen, die dann gesagt haben:

„Naja, Herr Schultz, eigentlich hatte ich mich nicht wirklich getraut bei Ihnen anzurufen, weil Sie haben ja den und den und den auf der Website als Referenz. Da wusste ich gar nicht, ob sie auch zu mir kommen.“

Na klar, haben die dann auch andere kleinere Betriebe gesehen, die dann weiter unten aufgeführt waren. Deswegen meine Empfehlung: Tut die Referenzen drauf von den Kunden, die möglichst ähnlich Deinem Zielkunden sind, damit sich Dein Wunschkunde möglichst wiederfindet.

IT Referenzen

Die vielleicht sogar kennt und sagt

„Ach, guck mal, der und der ist auch Kunde. Na, wenn der, bei dem Dienstleister ist, dann kann der ja nicht so verkehrt sein, dann werde ich den eventuell auch ausprobieren.“

Beziehungsweise, wenn der ihn kennt, wird er ihn vielleicht sogar anrufen und fragen:

„Wie sieht’s aus? Bist Du mit dem IT-Dienstleister zufrieden? Kannst Du ihn empfehlen? Ist das eventuell etwas für mich?“

Je nachdem, ob es jetzt ein direkter Konkurrent ist oder eben ein Marktbegleiter. Deswegen meine Empfehlung: Geh mal auf Deine eigene Website. Sei Frau Müller. Geh auf Deine Website, denk Dir, du bist die Sekretärin von Deinem Chef und der sucht einen neuen IT-Dienstleister.

Was siehst Du auf Deiner Website?

Ihr seid genau Euer Wunschkunde, was siehst Du dann auf Deiner Website?

Fühlst Du Dich als Frau Müller wohl? Findest Du die Antworten, die die Frau Müller vermutlich sucht und braucht? Wenn Du Dich so umschaust, überleg Dir mal, ob Du Dich selber anrufen würdest. Die meisten Websites, die meisten Systemhäuser – oder viele sag ich mal – die behaupten ja, dass sie die Besten, die Größten, die Schnellsten sind.

„Wir sind das führende Systemhaus in unserer Region und wir können das und das und das am besten. Wir sind Spezialisten hier drin, wie können das, wir sind hier zertifiziert, wir sind toll.“

Eins ist klar, wenn in den Augen von Frau Müller, jeder alles super kann, jeder der Beste ist, dann hat sie kein Entscheidungsmerkmal, kein Kriterium, wo sie sagen kann „Wow, der passt, der passt noch besser und der hier, das ist glaube ich unser idealer Lieferant.

Den hab ich auch richtig Lust anzurufen, da hab ich ein richtig gutes Gefühl, wenn ich den meinem Chef vorschlage, dann wird der begeistert sein, dann wird er mir auf die Schulter klopfen, dann wird er sagen ‚Wow, Frau Müller, das habe Sie super rausgesucht.‘“

Wenn’s das nicht gibt, wenn niemand sich abhebt und jeder das Gleiche behauptet und niemand der ideale Dienstleister für Frau Müller ist, dann bleibt nur ein einziges Unterscheidungskriterium: Das ist der Preis.

Wenn Du da mitmachst, dann gewinnt im Prinzip das Preiskarussell. Dann werden verschiedene Dienstleister eingeladen und wenn alle einen guten Eindruck machen, wenn alle einigermaßen passen, dann entscheidet in der Regel der Nasen-Faktor und der Preis.

Wenn jetzt das Preis-Karussell beginnt, Du weißt es selber, hast Du einen niedrigeren Preis, hast Du weniger Marge. Wenn Du weniger Marge hast, hast Du weniger Ertrag und Du hast weniger Mittel, um Dich zu verbessern.

Abwärts-Spirale

Dieser ganze Weg ist im Prinzip eine Spirale und die führt in eine Richtung, nämlich nach unten. Deswegen jetzt mein Appell an Dich: Definiere Deinen Wunschkunden. Ich werde in naher Zukunft eine eigene Episode dazu machen, aber trotzdem, Du kannst Dich hinsetzen.

Definiere mal, wer ist Dein idealer Zielkunde? Mit wem möchtest Du zusammenarbeiten? Wie groß ist er, was macht er, welche Branche, welche Unternehmensgröße, was für ne IT-Ausstattung hat er, wie alt ist der Entscheider, was ist das für ein Typ, wie sieht der aus und was möchte dieser Wunschkunde gerne in der IT haben?

Wo drückt bei dem der Schuh? Wo hat er Schmerzen mit seinem jetzigen IT-Dienstleister? Wenn Du das definiert hast und wenn Du Dich gut damit fühlst und das auch mit Deinem Team besprochen hast, dann mach Deine Website passend für Deinen Wunschkunden.

Zeig ihm, dass er willkommen ist. Zeig ihm, dass Du schon ähnliche Kunden wie ihn selber hast. Zeig ihm in das Referenzen und zeig ihm, das was dieser Kunde, Dein Wunschkunde, sehen will.

Und das, wo Du Dich auch von Deinen Mitbewerbern abhebst. Weil, keiner ist ja gleich. Irgendwas wirst Du besser können, irgendwas wird bei Dir sein, dass Du für Deinen Wunschkunden besser geeignet bist als ein anderer.

Vielleicht eine Spezialisierung, dass Du nur das machst oder dass Du nur auf eine bestimmte Größe gehst. Das ist auch das Thema „Positionierung“, das hatte ich auch schon einmal in einer Episode.

Geh nicht mit zu vielen technischen Details rein. Das interessiert die allerwenigsten Leute. Ob Du jetzt – Beispiel Online-Backup: Ich mein die wenigsten, die allerallerwenigsten Kunden, werden jetzt nach dem Thema „Online-Backup“ suchen. In der Regel ist es doch so, dass die einen IT-Dienstleister suchen. Die suchen jemanden, der ihre IT betreut.

Dinge am Laufen halten

Der das ganze Ding am Laufen hält und der sich darum kümmert, wenn irgendetwas nicht funktioniert. Die meisten Kunden hören ja auch auf den Rat von ihrem IT-Dienstleister.

Wenn der IT-Dienstleister sagt „Wir machen Online-Backup. Ich empfehle Ihnen das aus den und den und den Gründen“, dann werden die meisten Kunden – es sei denn, die haben eine Phobie gegen Online – sagen „Jawoll, wir machen das. Wir folgen unserem Dienstleister. Wenn der das empfiehlt, dann machen wir das, er ist ja nachher auch verantwortlich, wenn es nicht funktioniert.“

Deswegen, viel wichtiger ist die Beziehung zwischen Dir und dem Kunden, dass der Kunde sich wohlfühlt, dass Kunde das Gefühl hat, Du bist der richtige Dienstleister und Du löst seine Probleme. Wie Du die löst, ist den meisten, mehr oder weniger egal. Hauptsache, es funktioniert.

Abschluss

So, das war’s bis hier hin. Ich bin jetzt am Ende angekommen. In der letzten Episode hatte ich ja auch gesagt, dass ich eine Checkliste machen möchte, mit den wichtigsten Elementen einer erfolgreichen Website für Systemhäuser.

Nein, ich bin leider immer noch nicht dazu gekommen, aber ich verspreche: Bis zu nächsten Episode ist sie fertig. Ja, das war sie, die 13. Episode des Podcasts „Fokus: IT-Dienstleiser“. Ich bin Wolfgang Schultz und ich freue mich auf das nächste Mal.

Das nächste Mal geht es um die Elemente einer erfolgreichen Website. Passt zur Checkliste beziehungsweise das ist dann auch die Checkliste zur dementsprechenden Podcast-Episode. Bis dahin hab ich die Check-Liste auf jeden Fall fertig.

Ich freu mich, wenn Du in zwei Wochen wieder mit dabei bist. Bis dahin, sage ich Dir Tschüss, Ciao Ciao.

 

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