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Warum eine IT Landing Page #017

20.12.2016 35 Minuten

Shownotes

Landing Pages haben eine deutlich höhere Chance Neukunden-Anfragen zu generieren, als herkömmliche Websites.

Daher solltest Du auf jeden Fall neben deiner normalen Website für Dein Systemhaus auch Landing Pages einsetzen, um noch mehr Neukunden für Dein Systemhaus zu gewinnen.

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Warum eine IT-Landing-Page?

  • Wozu gibt es Landing Pages?
  • Was sind die Besonderheiten von Landing Pages
  • und warum solltest du mehr in Landing Pages denken?

Einleitung

Hallo und herzlich Willkommen bei Fokus: IT-Dienstleister, dem IT Marketing Podcast für smarte Systemhäuser und IT Dienstleister.

Ich bin Wolfgang Schultz und hier erzähle ich dir aus meinem täglichen Business als Online Marketer für Systemhäuser und Dienstleister die im IT Umfeld unterwegs sind.

Sei gespannt auf diese Episode, es ist bestimmt wieder etwas dabei, was dir hilft dein IT Business weiter nach vorne zu bringen und einen Schritt vor deinen Mitbewerbern zu sein.

Ja, hallo und schön, dass du wieder mit dabei bist bei meinem Podcast. Und ja, es weihnachtet. Wir haben jetzt Mitte Dezember, kurz vor Weihnachten und das wird auch die letzte Episode in diesem Jahr sein.

Und ich glaube die meisten, und ich, wir freuen uns, dass jetzt langsam der Stress etwas nachlässt, das man das Jahr in Ruhe ausklingen lassen kann und wieder, ja , mit frischer Energie in 2017 starten kann.

Ja, auch bei mir in der Marketingagentur, wir freuen uns auch, dass es jetzt ein bisschen ruhiger wird, obwohl wir noch jede Menge Projekte, gerade jetzt vor Ende des Jahres haben wir doch noch einiges reinbekommen, aber das ist irgendwie glaube ich schon normal.

Wir sind auf YouTube

Dann habe ich, ganz wichtig, News zu vermelden und zwar, ich weiß nicht ob es der eine oder andere schon gemerkt hat, wir sind jetzt auch auf YouTube. Ja, jetzt wirst du dich vielleicht fragen: Was hat ein Audio-Podcast auf YouTube zu suchen?

Das ist doch mit Videos und hier ist nur meine Stimme zu hören. Ja, das ist ganz einfach erklärt:

  • A) wollte ich schon immer einmal auf YouTube sein und
  • B) dient es der weiteren Verbreitung des Podcasts.

Und, man glaubt es kaum, es gibt tatsächlich Hörer, die möchten das weder über iTunes, noch über ihr Smartphone hören, noch möchten sie es über ihren Webplayer auf der Webseite hören, sie möchten es gerne in YouTube anhören, anschauen, wie auch immer.

Also in YouTube gibt es jetzt keinen Film dazu, ich werde nicht dazu tanzen, oder sonst irgendwas. Es wird einfach ein Standbild eingeblendet werden mit dem Titel von der Podcast-Episode um die es geht, aber, es ist ja auch das, was ich meinen Kunden immer wieder, ich möchte nicht sagen, predige, aber trotzdem nahelege, einfach nicht nur auf der Webseite im Internet präsent zu sein, sondern auf möglichst vielen Kanälen, wo es Sinn macht für den Anbieter, für den Dienstleister.

Sei überall

Also praktisch eine Omnipräsenz im lokalen Bereich, oder eben in der Region wo der IT-Dienstleister aktiv ist. Ja und es würde mich freuen, wenn wir uns hören, beziehungsweise sehen, auch auf iTunes- was rede ich denn?

Auf iTunes nicht, auf YouTube und wenn du dort den Podcast, den YouTube Channel von mir abonnieren würdest und zwar kannst du ganz einfach drauf, indem du auf, ins Internet fokus-itdienstleister.com/youtube. Dann wirst du automatisch weitergeleitet zum YouTube Kanal, dort kannst du dann abonnieren drücken und dann bekommst du, dann tust du keine Episode mehr verpassen.

So wir kommen zum Thema, zum Hauptthema der heutigen Episode und das ist, wie der Titel schon sagt Landing Pages. Es geht heute um Landing Pages und ich werde dir heute versuchen nahezubringen, was das Tolle an einer Landing Page, beziehungsweise an Landing Pages überhaupt, ist und warum du als IT Dienstleister und Systemhaus das für dich und dein Marketing nutzen solltest.

Thema IT Landing Pages

Landing Pages, es geht im Prinzip darum, dass ist eine Webseite, wie jede andere Webseite auch von der Technik her, aber vom Inhalt unterscheidet sie sich doch einiges von einer normalen, herkömmlichen Systemhaus Webseite.

Und zwar ist eine Landing Page nur für ein einziges Thema gemacht. Und zwar, wenn du jetzt zum Beispiel ganz normal IT-Systemhaus Infrastruktur betreibst, wo du dann Server, Clients, Netzwerke machst, dann gibt es ja verschiedene Bereiche, beziehungsweise verschiedene Fragestellungen, die sich der Kunde, oder ein potentieller Kunde immer wieder stellt.

Und die Aufgabe mag zum Beispiel sein, dass der jetzt sagt „Ok, ich brauche eine IT Betreuung.“, das wäre zum Beispiel eins, wo dann eben all diese Bereiche drin sind, oder er hat einen besonderen Schmerz gerade zur Zeit, wo du zum Beispiel sagte „Ok, er ist für, er braucht jetzt gerade irgendeine Hilfe, Unterstützung im Bereich Server und ist mit seinem bisherigen IT-Dienstleister unzufrieden und das ist mehr oder weniger so der Trigger, wo eben momentan einfach der Schmerz sitzt und wo er eine Lösung sucht um diesen Schmerz zu befriedigen.“.

Googeln um ein Systemhaus zu finden

So, jetzt geht er also in Google, weil er kennt ja jemanden, das ist dann die normale Customer Journey, dass er meistens seine Sekretärin, oder die Assistentin beauftragt jemanden zu suchen, beziehungsweise herumzufragen, ob irgendjemand einen IT-Dienstleister kennt, den er empfehlen kann.

Nein, kennt niemanden, so dann begibt man sich auf die Suche nach, in Google und wird dann idealerweise mit dieser Landing Page zu diesem Thema, zu diesem Bereich gefunden.

So, und da diese Webseite, diese Landing Page, nur für dieses Thema erstellt wurde und für dieses Thema mit den entsprechenden Keywords, mit den Suchbegriffen, auch angereichert wurde, sollte im Idealfall diese Landing Page in Google relativ weit oben in den Suchergebnissen erscheinen.

Landing Page: Hier bin ich richtig

Wenn jetzt jemand auf diese Landing Page kommt, dann ist im Idealfall alles so geschaffen, dass der Besucher, dass der Suchende, sofort erkennt: hier bin ich richtig, das ist mein Dienstleister und dies ist die Lösung für mein Problem. Das ist der Gedanke einer Landing Page. Ein Problem beim Suchenden, du hast die Lösung auf einer Seite.

Diese Seite beantwortet auch alle Fragen, die er eventuell haben könnte und führt ihn zu der Handlung, die du gerne hättest. Im Systemhaus ist das normalerweise dann die Kontaktaufnahme, entweder per Telefon, oder eben Email, sprich eines Ausfüllen eines Kontaktformulars, aber es geht ja darum, dass ein möglicher Interessent, ein Neukunde, Kontakt mit die aufnimmt.

So, wenn du die Landing Page also gut gemacht hast, wenn alle Informationen stimmen, wenn der keine weiteren Fragen gibt und wenn der Besucher oder der Suchende das Gefühl hat, dass dieser Dienstleister der Richtige ist für ihn und für sein Problem, dann kannst du ihn, eben durch die Call to Action, die Handlungsaufforderung zu der gewünschten Aktion bringen.

Vorteile einer Landing Page

Ja, die Vorteile einer Landing Page ist somit auch eine höhere, eine deutlich höhere Conversion, als mit einer normalen Webseite. Weil, bei einer normalen Webseite ist es so, beziehungsweise ist in der Regel das, die normale Vorgehensweise, dass man eine Webseite für das Systemhaus hat, da werden, wird das Team vorgestellt, was wir machen, die Philosophie, dann die verschiedenen Bereiche, womöglich wird die Technik noch vorgestellt und ja.

Wenn jetzt der Kunde ein Problem hat und nach einer Lösung sucht wird er auf den meisten Webseiten nicht fündig werden. Wenn er aber auf eine Landing Page trifft, die genau dieses Problem, diesen, dieses Bedürfnis von dem Suchenden adressiert und eben mit Informationen befriedigt, dann ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Suchende das als die ideale Lösung erkennt, sehr, sehr hoch. Und dann ist es nur noch ein kleiner Schritt, dass er eben Kontakt mit dir aufnimmt.

Das Problem treffen

Sprich, das, der Vorteil ist auch von einer Landing Page, dass er genau das Problem des Besuchers trifft. Der Suchende muss nicht lange selbst suchen auf einer Webseite eines Anbieters, hat der auch das, was ich brauche, kann der das auch, ist er dafür geeignet.

Nein, auf der Landing Page wird alles abgehandelt, was der Suchende sucht.

Und, dadurch dass die Landing Page sich komplett damit beschäftigt, mit diesem Problem und der Lösung dieses Problems, wird automatisch auch der Betreiber, der Dienstleister hinter dieser Landing Page, als geeigneter und kompetenter empfunden, als andere Dienstleister, die das vielleicht genauso gut können, aber eben nur allgemein auf ihrer Webseite dargestellt haben und von einem Bereichen unter vielen und deswegen wird hier die Landing Page definitiv eine höhere Conversion erreichen, als ein Dienstleister mit einer normalen Unternehmens-Webseite.

Schattenseiten

Das ganze hat natürlich auch eine Schattenseite, das möchte ich dir nicht verheimlichen, es ist natürlich aufwendiger, wenn du mehrere Themen hast und natürlich hast du auch eine Webseite für dein Systemhaus, dann noch verschiedene gut aussehende und gut getextete Landing Pages zu erstellen, für die einzelnen Themen, so dass sich die Leute auch gut angesprochen finden.

Es ist ein ganz klarer Mehraufwand, es ist ein Nachteil. Ein weiterer Nachteil ist auch, dass eventuell auch ein, ein Suchender der jetzt ein Problem hat, aber auch eine größere Lösung haben möchte, also jetzt gerade in der IT, der jetzt nicht eben nur das Server-Problem gelöst haben möchte, sondern eine umfassende IT-Betreuung möchte, dass das eventuell jetzt nicht ganz so gut rauskommt, wie auf einer normalen Webseite.

Aber, mit gewissen Tricks und Kniffen kann man dem ganzen entgegenwirken und ja, der Mehraufwand lohnt sich auf alle Fälle. Ich spreche hier wirklich aus Erfahrung, die Conversion Rates, also die, die Handlungen die man vom Besucher sich wünscht sind prozentual deutlich höher, als meiner ganz normalen Webseite.

Die Besonderheiten einer Landing Page

Im Anschluss werde ich dir gleich die Inhalte, die erprobten Inhalte einer Landing Page erzählen, was da so alles drauf ist. Die Besonderheiten prinzipiell bei einer Landing Page sind, dass es erstens keine Navigation gibt, es gibt also nichts, was in irgendeiner Form ablenkt, damit die Leute nicht anfangen rumzuklicken, Über Uns, Das Team, Die Philosophie, auf jenes springen, auf dieses springen.

Vielleicht haben sie eventuell sogar schon das gefunden, wo du ihnen helfen kannst, dann sehen sie aber etwas, was ihnen vielleicht nicht so gut gefällt, oder denken sich dann, Nah, vielleicht finde ich ja doch noch einen anderen Mitbewerber, der das noch besser anbietet.

Nein, wenn ein Suchender ein Problem hat, du die Lösung bietest und das auf einer Seite abhandelst, keine Ablenkung, keine Navigation und keine Verlinkungen auf noch ein Content und hier noch ein Text.

Nicht was ablenkt

Nein, eine Seite straight runter, nichts was ablenkt. Und eine weitere Besonderheit von Landing Pages ist ein klarer, beziehungsweise mehrere klare Call-to-Actions. Und diese tun immer dasselbe Ziel adressieren.

Wenn du also sagst „Unserer Interessent soll den Telefonhörer nehmen und soll mich anrufen“, dann immer groß die Telefonnummer hinschreiben mit einer Handlungsaufforderung Rufen Sie uns jetzt an! und das ist die Telefonnummer.

Rufen Sie uns zu diesen Zeiten an, oder eben wenn er ein Formular ausfüllen soll, Füllen Sie dieses Formular aus, machen Sie dies, machen Sie jenes. Aber ganz klar kommunizieren, sich für eine Version entschieden und diese an mehreren Stellen der Landing Page kommunizieren, damit da immer wieder darauf gestoßen wird, tu es jetzt, ruf mich jetzt an, fülle jetzt das Kontaktformular aus, nimm jetzt mit uns Kontakt auf.

Oder eben irgendwas anderes, was du gerne hättest. Zum Beispiel sich in einen Emailverteiler eintragen, oder eben auch eine Checkliste runterladen, irgendein Whitepaper, wie auch immer, was du eben mit dieser Seite bezweckst.

Die Inhalte einer Landing Page

Ja, kommen wir zu den Inhalten einer Landing Page, was soll eine Landing Page alles beinhalten.

Das Logo

Als Erstes ganz klar, das Logo. Ein Logo hat immer einen hohen Wiedererkennungswert, vor allem wenn du mit deinem Systemhaus, mit deinem Betrieb schon länger am Markt bist, in deinem regionalen Markt, und der Suchende eventuell schon öfters nach diesen Dienstleistungen gesucht hat, kann es sein, dass er dien Logo wiedererkennt, dass er es bereits schonmal irgendwo gesehen hat und sagt „Ja, den kenn ich.“

Und das gibt dir natürlich schon einmal wieder einen gewissen Vertrauensvorschuss. Und das Logo hilft ganz klar dich auch von deinen Mitbewerbern zu unterscheiden.

Die Überschrift

Neben dem Logo, beziehungsweise leicht unterhalb des Logos, kommt dann meistens die Überschrift, mit der Subline, also der Unterüberschrift. Und hier geht es darum in ganz kurzen Worten dem Suchenden die Frage zu beantworten, bin ich hier richtig? Ist das, was ich hier auf dieser Webseite gefunden habe das, was ich suche?

Weil, du weißt es selber, du suchst irgendwas und googelst, du gibst in Google irgendwelche Suchbegriffe ein und du landest auf so vielen Seiten mit Ergebnissen, die du eben doch nicht, die doch nicht das Richtige sind, die richtige Lösung zu dem, was du suchst.

Und wenn du zum Beispiel Adwords(?)-Kampagnen schaltest, dann sollten sich idealerweise auch die Suchbegriffe, beziehungsweise die Begriffe in den Adwords anzeigen, in der Überschrift und der Sublime wiederfinden, damit, wenn jemand auf den Text dieser Anzeige geklickt hat, dass er gleich sieht: jawoll, hier bin ich richtig und vor allem, hier muss ich auch nicht lange suchen.

Weil wie viele, wie viele Anbieter tun Anzeigen schalten mit irgendeiner, irgendeinem, adressieren ein spezielles Thema, dann klickt man drauf und wo landet man? Auf der Startseite. Super, da heißt der Suchende muss sich dann selber wieder durchklicken, wie viele machen das?

Ja, die Frage kannst du dir selbst beantworten, ich Machs meistens nicht. Von daher kannst du mit der Überschrift den Kunden ganz klar sagen, oder die Interessenten hier natürlich, hier bist du richtig, hier gehts um dieses Thema.

Kurz, informativ, relevant, kurze, prägnante Texte, zack, hier bist du richtig, hier gehts um das Thema und dann weiß der Kunde auf einen Schlag, jawoll, es lohnt sich mehr Zeit und mehr Energie in diese Seite reinzustecken, weil, hier werde ich das finden, was ich suche.

Das Produktbild

So, weiter gehts. Als drittes Element mit dem Bild vom Produkt.

Jetzt wirst du dich vielleicht fragen, hm, was für ein Produkt, wenn ich eine Dienstleistung habe? Macht nichts, es geht um ein Bild. es geht darum, dass sich Menschen einfacher etwas visualisieren können, einfacher sich wohlfühlen, verstanden fühlen mit einem Bild.

Du kennst es ja, ein Bild sagt mehr als 1000 Worte und das ist im Internet genauso wichtig, wie im Printbereich.

Ja, deswegen, wenn du jetzt kein Produkt hast, also keinen Server, Client, Mobile Device oder Router, keine Ahnung, dann bilde doch zum Beispiel dich ab.

Dein Team, einen netten Techniker, der freundlich in die Kamera lächelt, wenn es eben um eine Dienstleistung geht, wo der Suchende sich denkt, Wow, wenn ich die Anrufe, dann wird vielleicht dieser nette Mensch zu mir kommen und mein Problem lösen. Ist genauso gut möglich.

Die Einleitung

Als viertes Element kommt dann die Einleitung. Das ist wieder ganz, ganz kurz. Was bringt mir das als Suchenden? Ich hab die Überschrift, ich weiß, dass ich hier richtig bin, ich sehe ein Bild von dem Dienstleister oder vom Produkt, habe also den ersten Eindruck und jetzt eine ganz kurze Einleitung, was bringt mir das?

Was sind die Vorteile dieser Dienstleistung, dieses Dienstleisters, beziehungsweise dieses Produktes. Und hier hast du auch die Möglichkeit den wichtigsten Vorteil, oder die wichtigsten Vorteile, aber bitte beschränke es auf maximal 3, hier herauszustellen.

Damit in den ersten paar Sekunden, wo der Suchende prüft, ob diese Seite überhaupt das ist, was er sucht, sofort erkennen kann, ok, Headline, Einleitung, kurze Keyfacts, jawoll, das ist es. Und wenn er dann für sich erkennt, es lohnt sich noch mehr Zeit und Energie in diese Seite zu investieren, dann kommt er zum nächsten Punkt.

Unverwechselbarkeit

Und hier hast du die Möglichkeit zu schreiben in einer kurzen, meistens ist es so eine Bullet Point Liste, was macht deine Dienstleistung, was macht dein Produkt unverwechselbar. Warum bist du der Richtige, warum soll der Suchende sich für dich entscheiden, was unterscheidet dich zu deinen Mitbewerbern?

So, und dann kommen wir auch schon zum nächsten Punkt, dem Warum?

Das Warum

Wenn ein Suchender eine Entscheidung fällen soll, für oder gegen einen Dienstleister, dann braucht er, dann sucht er, meistens bei sich Argumente. Argumente die dafür sprechen, Argumente die dagegen sprechen.

Und du bist auf der besseren Seite, du hast bessere Karten, wenn du deinem Besucher diese Argumente, die für dich und dein Angebot sprechen, wenn du die ihm bereits lieferst.

Sag deinem Besucher, warum er sich für dein Angebot entscheiden soll. Und hier sind zum Beispiel, ist jetzt ein hervorragender Platz, zum Beispiel um irgendwelche Statistiken aufzuführen, Graphiken, Illustrationen, irgendwelche Listen, wo du dann sagen kannst, also kurze Listen bitte nicht übertreiben, wo du sagen kannst, guck mal, das sind die Argumente, warum wir die besseren sind, warum dieses Angebot für dein Bedürfnis besser geeignet ist, als irgendein anderes.

Der Preis (?)

So, als nächstes kommt natürlich, und da kommt ein bisschen aus dem Produktbereich, der Preis.

Der Preis ist allerdings, sage ich ganz klar, nicht für alle Systemhäuser und für alle, für alle Dienstleister, Leistungen, geeignet. Weil, ich sag ja ganz klar, bitte verkaufe nicht über den Preis.

Weil dann kommst du in die Preisspirale und die Kunden, die zum Billigsten gehen, die preissensibel sind, die bekommst du schnell durch den niedrigen Preis und du verlierst sie auch wieder schnell, wenn ein anderer Mitbewerber einen noch günstigeren Preis hat.

Drum, die Ausnahme ist, wenn du jetzt zum Beispiel ein spezielles Angebot hast, oder eine in sich geschlossene Dienstleistung. Wenn du jetzt zum Beispiel einen IT-Infrastruktur- oder Sicherheitscheck anbietest, dass du sagst wir kommen zu Ihnen, wir überprüfen Ihre komplette IT-Infrastruktur zum Fixpreis. Dann kannst du den Preis hierhin schreiben.

Weil, es ist natürlich klar, die Menschen entscheiden sich, wenn sie den Preis sehen schneller dafür, oder dagegen.

Der Referenzahmen des Preises

Wer den Preis nicht kennt, den er bezahlen muss, wenn er diese Dienstleistung in Anspruch nimmt, weiß nicht, ob er weiter die Zeit und Energie hineinstecken soll, weil nachher ist der Preis völlig außerhalb seinem Referenzrahmen, wo er sagt nein, das bin ich nicht bereit zu bezahlen, dann hätte er dir, dann hat er die Energie umsonst investiert.

Wenn du ihm durch den Preis einen, einen Rahmen stecken kannst, dass du sagen kannst, ok wenn du diese, dieses Angebot, dieses Dienstleistungspaket haben möchtest musst du so und so viele Euros bei uns investieren, dann ist das ok.

Wenn du keine pauschale Dienstleistung hast, sondern wie viele Systemhäuser natürlich eine dauerhafte Betreuung möchten, dann empfehle ich dir, lass den Preis weg.

Als Alternative kann man zum Beispiel am Preis Beispiele nennen, einfach um doch dem Besucher einen Referenzrahmen vorzugeben. Und oft macht man das mit zwei, drei Beispielen.

Kunde A, Maschinenbau, 50 Mitarbeiter bezahlt zum Beispiel für das, das, das, das, das an Dienstleistungen, Summe X im Monat. Und dann gibt es noch einen größeren Kunden und einen kleineren Kunden und das tust natürlich so anpassen, zu den Zielkunden, die du gerne idealerweise hättest. Dann kann sich der Besucher einen ungefähren Preisrahmen vorstellen, wohin es gehen wird.

Und das hilft auf jeden Fall bei der Entscheidung, ob er Kontakt mit dir aufnimmt, oder nicht.

Call-to-Action

Als nächstes Element kommt der schon angesprochene Call to Action.

Das ist eine Handlungsaufforderung, wo du dem Besucher ganz klar sagst, was hat er als nächstes zu tun. Ja, ich weiß, manchmal klingt es etwas platt. Aber, glaube mir, es ist wirklich so, die Menschen möchten, dass du ihnen sagst, was sie als nächstes tun sollen und die Leute werden dich öfter kontaktieren, wenn du schreibst ‚Nehmen Sie jetzt mit mir Kontakt auf‘.

Hier ist meine Telefonnummer, rufen Sie jetzt diese Telefonnummer an und sprechen Sie mit mir. Es ist wirklich nachgewiesen, es funktioniert. Deswegen diese Call to Action, dass kann eine Telefonnummer sein, das kann ein Button sein für eine Email, für ein Kontaktformular und wenn dann noch Pfeile dazu sind, immer natürlich im Rahmen, nicht zu salesy bitte, sondern wirklich seriös, so dass es zum, zum Gesamteindruck der Seite passt, helfen Pfeile deutlich gestaltet und auffordernd, rufen Sie uns jetzt an.

Öffnungszeiten anzeigen

Was auch hilft ist eine zeitliche Anzeige, die zum Beispiel von innerhalb der, innerhalb der Geschäftszeiten eingeblendet wird, wo es dann heißt: Wir sind heute bis 18 Uhr für Sie erreichbar. Nehmen Sie jetzt mit mir Kontakt auf.

Rufen Sie uns jetzt an. Und diese Call to Action, diese Handlungsaufforderung empfiehlt sich an mehreren Stellen der Seite unterzubringen.

Und zwar, es gibt Leute, die kommen auf die Seite, die haben ein großes Problem, das ist dringend und die sehen die Seite, die sehen die Headline, die sehen das Bild, die sehen die Einleitung, sagen warum, ok und dann wissen sie, jawoll, das ist mein IT-Dienstleister den rufe ich jetzt an und die brauchen nicht mehr viel Aufforderung, die brauchen nicht mehr andere Elemente, sondern die wissen, jawoll den rufe ich an, die wollen die Telefonnummer und die wollen dann anrufen.

Fertig. Und die scrollen dann aber auch gar nicht weiter runter zur Seite.

Eine klare Ansprache

Dann gibt es Leute, die wissen noch nicht, ob das jetzt wirklich der richtige ist und es gibt doch noch so viele andere und dann muss man eventuell auch nochmal gucken, die fangen an runter zu scrollen auf der Seite.

Wer oben also von der, von den Informationen noch nicht abgefrühstückt ist, der scrollt weiter runter und sucht mehr.

Wie funktioniert es, wie, welche vertrauensbildende Maßnahmen gibt es noch und dort empfiehlt es sich immer wieder in regelmäßigen Abständen nochmal ein, zwei, je nachdem wie lang die Seite ist, Call to Actions einfließen zu lassen, dass wenn der Kunde soweit ist, wenn er sagt jawoll, ich glaube das ist doch wirklich der Dienstleister den ich suche, dann sollte die Telefonnummer da stehen, dann sollte der Call to Action Button da sein, dass er sagen kann, jawoll hier nehme ich Kontakt auf, da drücke ich jetzt und dann sollte er nicht lange scrollen müssen, wenn er für sich die Entscheidung gefunden hat, oder für sich die Entscheidung getroffen hat, mit dir Kontakt aufzunehmen.

Das Funktionsprinzip

So, drunter unter dem ersten Call to Action kommt dann das Funktionsprinzip.

Wie funktioniert die Lösung, wie funktioniert die Dienstleistung, was passiert wenn ich, wenn der Besucher dich jetzt beauftragt, wie geht es weiter? Wie funktioniert deine Lösung?

Damit er sich auch ein Bild machen kann, von dem was er erwartet, was ihn erwartet, wenn er dich beauftragt, was bekommt er dann für sein Geld? Wie funktioniert es? Wir sind alle Techniker und die Kunden einer techniklästigen Dienstleistung, einer techniklästigen Lösung, möchten auch oft wissen, wie es funktioniert.

Drum, zeig ihnen  wie es funktioniert, entweder in einer Liste, in einer Graphik, in einer Übersicht. Ja, er möchte es verstehen und zwar bevor er bestellt.

Vertrauensbildende Elemente

So, als nächstes, vorletztes Element, kommen die Vertrauenselemente. Und die Vertrauenselemente sagen dem Besucher, warum ist dieser Anbieter auf dessen Seite er gerade ist der richtige? Warum sollte er dir vertrauen?

Und Vertrauen ist natürlich ganz, ganz wichtig, bevor ich jemanden beauftrage, bevor ich jemandem mein Geld gebe und ihm zutraue, dass er mein Problem löst brauche ich ein Mindestmaß an Vertrauen.

Früher war es das Gespräch, das persönliche Gespräch, man ist hingegangen nach einer Terminvereinbarung und dann konnte man Vertrauen aufbauen, oder eben auch nicht. Im Internet ist es natürlich anonymer, aber hier helfen zum Beispiel Siegel, irgendwelche Zertifikate, meinetwegen auch Facebook-Likes, oder, das Beste sind eben auch, Garantien.

Wenn du zum Beispiel irgendwas anbieten kannst, eine Geld zurück-Garantie, eine Zufriedenheitsgarantie, dann hilft es, weil dann kann der Suchende sieht dann, aha, hier bekomme ich im Zweifelsfall mein Geld zurück, sollte ich nicht zufrieden sein.

Wie viele Leute wirklich nachher ihr Geld zurückverlangen ist in der Regel verschwindend gering. Überlege es dir mal, vielleicht ist es ja was, auch für dich.

Testimonials

So, und als letztes Element für die Landing Page gibt es die Testimonials.

Weil, Testimonials beantworten dem Suchenden immer die wichtige Frage:

Bin ich hier der Einzige?

Bin ich eventuell der Erste, der das ausprobiert?

Weil wer möchte schon als Testkaninchen fungieren und der Erste sein der irgendetwas ausprobiert?

Das ist ja kein technisches Gerät, wo man stolz ist, sagt, boah ich bin der Erste, der das hat. Nein, bei einer Dienstleistung, oder gerade als IT-Dienstleister, da möchte niemand der Erste sein. Deswegen ist es gut, wenn du schon Kundenstimmen hast, die dann positiv von den Ergebnissen und von deiner Dienstleistung berichten.

Umfangreiche Testimonials

Das kann sein mit Bild, was besser ist als ohne Bild, das kann ideal als Video sein, zum Beispiel ein Video Testimonial, das wird auch oft gemacht mit Bewertungsportalen, dass sind dann diese typischen mit Sternchen, wo dann 40 Bewertungen, 4.89 Sternchen, die letzte wird ja dann immer angezeigt und es kann sogar bei größeren Dingen, bei größeren Projekten, können dass eventuell auch Anwenderberichte, oder Best Practices sein.

Ideal vielleicht sogar zum Herunterladen als PDF-Datei, schön aufgemacht mit schönem Layout, im CI von deinem Systemhaus.

Ja, das sind so die Elemente, bei den Testimonials, wo du mit spielen kannst und hier ist wirklich die Regel je mehr, desto besser.

Natürlich nicht übertreiben, aber wenn ein Suchender, wenn ein möglicher Interessent sieht, wie viele Leute schon vor ihm dich und deine Dienstleistung und deine Lösung in Anspruch genommen haben und diese, diese Testimonials auch authentisch wirken, sodass man wirklich sagen kann, jawoll, das ist von echten Menschen, da habe ich das Gefühl da stecken wirkliche Personen dahinter, die es auch wirklich gesagt haben, dann ist es der Vertrauensschub nochmal für deine Seite und für dich als Dienstleister und dann werden die Leute auch weniger Hemmungen haben einen für sie unbekannten Dienstleister anzurufen, Kontakt aufzunehmen und eventuell, im Idealfall dann, auch zu beauftragen.

Abschluss

So, das war es von den Elementen und dem Aufbau von Landing Pages für IT-Dienstleister und Systemhäuser.

Denke bitte mal wirklich darüber nach, ob es auch für dich und für dein Business Sinn machen könnte, zumindest eine Landing Page, oder eventuell auch, wenn du mehrere Themen hast, mehrere Landing Pages zu machen. Überlege dir, welche Themen, welche Bereiche hast du, kannst du eventuell ein Einstiegs-Angebot definieren, irgendwas, eventuell auch ein Bundle, was aus deinem Portfolio gut zusammen passt, wo du als Einstiegs-Bundle anbieten kannst.

Ich wette mit dir, es lohnt sich und ich möchte dich dazu ermutigen, nimm dir die Zeit, nimm dir die Energie, es wird sich definitiv auszahlen. So, das wars soweit von mir. Wenn dir der Podcasts gefällt, wenn dir die Episode gefallen hat, dann würde ich mich freuen, wenn du mal einen Sprung zu iTunes machst und eine Bewertung und idealerweise auch einen Text zu dem Podcast schreiben würdest.

Hast Du einen Kommentar?

Oder, wenn du einen Kommentar hast, wenn du ne Frage hast zur Episode, geh auf iTunes, schreib einen Kommentar, schreib die Frage rein, ich lese alle Kommentare, ich antworte dir darauf, würde mich sehr freuen.

Und natürlich jetzt, ich habe es fast vergessen, auf YouTube genauso möglich.

So, das war die 17. Episode des Podcast Fokus: IT-Dienstleister, ich bin der Wolfgang und ich freue mich auf das nächste Mal. Die nächste Episode gibt es im Januar nächsten Jahres, Januar 2017, das Thema weiß ich noch nicht hundertprozentig, muss ich mal schauen was sich als nächstes anbietet und auf was ich Lust habe.

Bis dahin, ich wünsche dir schöne Weihnachten, genieß die Tage, hab eine schöne Silvesterparty, rutsch gut ins Jahr 2017 und mach langsam, genieß die Ruhe und arbeite nicht zu viel. Also, bis dahin, ich sag Tschüss und Ciao Ciao.

 

Dein Feedback

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Noch mehr Elemente einer erfolgreichen IT-Website Teil 2 #015

22.11.2016 40 Minuten

Shownotes

Dies ist der 2. Teil der wichtigen Elemente einer erfolgreichen IT-Website:
Es gibt wichtige Elemente auf Websites, die sind für den Erfolg bei der Neukunden-Akquise als IT-Dienstleister unerlässlich. Ohne diese Elemente wirst Du deutlich weniger Kundenanfragen erhalten, wie wenn Du diese Elemente einbaust.

In dieser Episode spreche ich darüber welche das sind und welche Erfahrungen ich damit gemacht habe.

 

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IT Marketing Podcast zum nachlesen

Noch mehr Elemente einer erfolgreichen IT-Website Teil 2

  • Die „Must-haves“ einer erfolgreichen Website
  • die Don’ts einer Website
  • und was sich noch so bewährt hat bei mir.

Das ist der 2. Teil.

Hallo und herzlich Willkommen bei Fokus IT-Dienstleister, dem Business Podcast für smarte IT-Dienstleiter und Systemhäuser. Ich bin Wolfgang Schulz und hier erzähle ich Dir von meinen Erfahrungen aus über zehn Jahren IT Dienstleistung und den Möglichkeiten wie Du dein IT-Business weiter nach vorne bringen kannst. Und jetzt wünsche ich Dir viel Spaß.

Wie gesagt, schön, das Du wieder mit dabei bist. Wie ich bereits gesagt habe, im Teaser vorher, es ist der 2. Teil. Episode 14 war der 1. Teil, da ging es um die oberen Parts einer Website, die wichtigen Elemente, was bei einer erfolgreichen Website auf jeden Fall mit drin sein sollte.

Und zeitlich war es einfach too much. Die Zeit ist mir davongelaufen, ich habe zu viel Material gesammelt, könnte man auch sagen. Und deswegen habe ich mich entschieden es zu teilen.

Das ist jetzt der 2. Teil und ich hoffe ich komme jetzt mit meiner Zielzeit von etwa 30 Minuten hin, wenn nicht sieh es mir bitte nach. Ich gebe auf jeden Fall Gas und schaue, dass ich nicht allzu viel Zeit verschwende.

Und los geht’s. Wie ich auch das letzte Mal gesagt habe, dass ganze was ich Dir jetzt erzähle, basiert auf meiner eigenen Erfahrung und ich habe die Weisheit nicht mit Löffeln gefressen, d.h. ich kann Dir nicht hundertprozentig sagen, das ist das was auf jeden Fall funktionieren wird.

Ich kann Dir nur sagen, dass bei den Webseiten die ich betreue, die ich aufgebaut habe, dass wir hier sehr gute Erfahrungen gemacht haben. Und das ist auch das was ich so gehört habe von Kunden. Ich hoffe es bringt Dir was. Ich bin mir sicher, dass es Dir was bringt. Los geht’s.

Trust Symbole

Das letzte was wir besprochen hatten in der letzten Episode, war das „Call-to-action“, die Handlungsaufforderung, die auf jeder Website präsent sein sollte. Und ein weiteres wichtiges Element auf der Website sind „Trust Symbole“.

Sprich das sind Logos, meistens Logos, die der Benutzer kennt. Wenn der Besucher auf eine Website kommt und Symbole sieht, die er aus seinem täglichen Leben kennt, die er schon mal irgendwo gesehen hat, dann ruft das bei ihm eine Bekanntheit hervor, die eine Vertrautheit und Bekanntheit schafft, Vertrauen.

Und Vertrauen ist eine der stärksten psychologischen Motive für eine Kaufentscheidung. Und das können z.B. sein: Herstellerlogos, Kundenlogos, Logos von Medien in denen Du oder Deine Firma schon einmal erwähnt wurden, oder z.B. wo Ihr Anzeigen geschaltet habt. Das können Zertifikate sein, sehr beliebt ist ja das ISO-Zertifikat.

Wenn Du eine ISO-Zertifizierung hast, oder z.B. das TÜV-Symbol. Das sind alles Symbole, die bekannt sind und die Vertrauen bei den Besuchern wecken. Oder z.B., wenn Ihr irgendwelche Auszeichnungen gewonnen habt.

Dann ist das auch hier der richtige Platz, um mit diesen Auszeichnungen Vertrauen zu gewinnen. Wichtig ist aber, dass man das ganze hier nicht übertreibt. Wenn du zu viele Auszeichnungen, Symbole, Herstellerlogos auf Deiner Website hast, dann kippt das irgendwann. Je mehr du von diesen Symbolen drauf hast, desto weniger ist dann natürlich jedes Symbol Wert.

Wenn Du z.B. irgendeine Auszeichnung bekommen hast, die schwer zu bekommen ist und auf die Du sehr stolz bist und daneben zwanzig Herstellerlogos anzeigst, die jeder andere IT-Dienstleister auch auf seiner Website hat, dann entwertest Du ja Deine Auszeichnung. Deswegen „Weniger ist mehr“. Die Guten natürlich voranstellen.

Soziale Bewährtheit / Social Proof

Trust-Symbolen kommen Hand in Hand einher, die soziale Bewährtheit, oder „social proof“ wie der Fachmann sagt.

Und social proof zeigt, signalisiert dem Besucher: Du bist nicht allein, Du bist nicht der Erste hier auf dieser Website, Du bist nicht der erste Kunde von diesem Dienstleiter.

Denn niemand möchte von irgendwas der erste sein, der irgendwas ausprobiert.

Und das ist für jeden gut zu wissen, dass es schon einmal vor einem jemanden gab, der das ausprobiert hat und der das natürlich auch für gut befunden hat. Sprich, der mit diesem Dienstleister und seiner Leistung zufrieden war.

Kundenstimmen

Das können z.B. sein, Testimonials, Kundenstimmen. Beim Kundenstimmen ist jedoch zu beachten, es gibt manche Websites die haben Kundenstimmen, Henry J. aus S. sagt: „blablabla“. Das finde ich persönlich unglaubwürdig. Denn ich wüsste jetzt nicht, warum der Henry J. aus S. etwas dagegen haben sollte, seinen ganzen Namen dort hinzuschreiben.

Das klingt eher erfunden. Besser finde ich, wenn dasteht: „Der Wolfgang Schulz aus Stuttgart hat gesagt, dass“. Und noch besser ist natürlich, wenn man noch den Firmennamen dazuschreibt, weil wenn du im B2B unterwegs bist, dann arbeitest Du ja für Firmen, und dann hast Du natürlich auch einen Firmennamen.

Dann noch eine Position und einen Link zu der Website. Das ist dann optimal und das kann dann jeder Besucher auch nachvollziehen. Aha, der Henry Jemand aus Stuttgart, der arbeitet eben bei der und der Firma und begleitet diese und diese Position in der Firma.

Und Link auf die Website, aha, die gibt es wirklich. Also ist die Wahrscheinlichkeit das die Kundenstimme jetzt nicht gefaked ist noch relativ hoch.

Mit Bildern

Weiter steigern kannst Du das ganze natürlich mit Bildern. Das steigert die Glaubwürdigkeit nochmal enorm.

Allerdings ist es manchmal noch ein bisschen schwierig, den Ansprechpartner dazuzubekommen, sich ablichten zu lassen und dann ins Internet zu stellen. Manche lehnen es kategorisch ab, manche die sagen „Gar kein Problem, mache ich gerne für Sie“.

Bei anderen braucht man ein bisschen Überzeugungsarbeit. Interessant ist das bei den Kundenstimmen, natürlich tut jeder, das ist jedes Systemhaus jeder Anbieter, tut natürlich nur die guten Kundenstimmen ins Internet stellen.

Das ist jedem Besucher auch klar und trotzdem werden sie gelesen. Und trotzdem beeinflusst es die Meinung eines Besuchers über diese Dienstleister, wenn er die Testimonials gelesen hat positiv.

Testimonials

In dem Zusammenhang zu den Testimonials ist übrigens noch was ganz Wichtiges, lasse sie Dir bitte immer freigeben vom Kunden.

Es kommt auch hin und wieder vor, dass ein Kunde irgendwas sagt „Mensch, da bin ich richtig begeistert, das haben Sie toll gemacht“, der Dienstleister schreibt das dann ganz ungefragt auf die Website mit Namen, Firma, mit Aussage, so wie er es aus dem Gedächtnis noch kennt und das kann zu ganz bösen Blut führen, wenn der Kunde das mitbekommt.

Deswegen immer fragen, immer erklären dem Kunden, wozu brauchst Du das, warum möchtest Du das gerne haben. Und in der Regel sagen fast alle Kunden ja. Ein weiteres sehr schönes Mittel für die Kunden, für die soziale Bewährtheit, sind Kundenbewertungen. Und zwar Portale für Kundenbewertungen. Da gibt es ja genügend.

Man kennt es ja oft von Onlineshops, da gibt es Trusted-Shops, die bieten was weiß ich mit welchen Siegeln, wo auch die Käufer Ihre Sternchen-Bewertungen, bisschen Text hinterlassen können.

Das ist auch viel B2B-Geschäft, das die Leute sowas einsetzen. Und es kommt auch immer mehr im B2B-Bereich. Heute, dass Kunden Meinungen hinterlassen und das auch auf einem Portal, wo Sie dann Sternchen machen können, und dann gibt es dazu noch ein Logo, ein Siegel mit einem Haken oder was weiß ich drauf.

Das wirklich vertrauenseinflößend ist. Ich kann es nur empfehlen, ich habe sehr gute Erfahrungen damit gemacht. Das wirklich das Vertrauen in diesen Dienstleister steigt, wenn die Bewertungen in diesen Portalen gesammelt sind und nicht irgendwelche negativen Ausreißer. Hier lohnt sich durchaus aus ein Vergleich.

Es gibt Anbieter, die sind relativ günstig. Und es gibt auch Anbieter, die sind ungemein teuer, wo ich auch leider nicht verstehe, warum die so teuer sind. Schau Dich einfach mal um, ich habe sehr gute Erfahrungen gemacht. Ich kann es empfehlen, es ist aber nicht jedermanns Sache.

Sternchen-Bewertungen

Was ich noch erwähnen möchte, mit den Portalen für die Kundenbewertung, ist bei machen etwas, oder bei vielen ein sehr schöner Nebeneffekt. Und zwar, wenn du diese Sternchen-Bewertung hast, dann kannst Du die auf der einen Seite natürlich auf deine Website einbinden, meistens mit so einem Badge, der dann von der Seite sichtbar ist, oder von unten.

Oder irgendwo eingebaut, in einem Kästchen. Es gibt aber auch die Möglichkeit das Ganze in den organischen Suchergebnissen von Google, die Sternchen-Bewertung anzeigen zu lassen. Das funktioniert meistens nicht bei den günstigen Tarifen des Anbieters, da muss man dann schon so 20/30 Euro pro Monat in die Hand nehmen, damit man das bekommt. Aber es lohnt sich.

Wenn du gut geranked bist, dann bei manchen Keywords, und dann die Sternchen-Bewertungen in den Suchen vorne dran sind, bekommst du definitiv eine höhere Klickrate, als wenn du keine Sternchen hast.

Das ganze gab es auch mal früher bei „AdWords“, das fand ich richtig gut, weil unsere Kunden so ziemlich die einzigen waren,  die Sternchen in den AdWords hatten. Wir hatten wirklich messbar bessere Ergebnisse bekomme mit Sternchen als gegen ohne Sternchen.

Google setzte Anzahl für Bewertungen hoch

Leider hat Google vor kurzem die Voraussetzungen dafür geändert. Früher gab es eine Grenze, dass Du mindestens 30 gute Bewertungen innerhalb der letzten 12 Monate sammeln musstest, das war für die meisten IT-Dienstleister und Systemhäuser gar kein Problem. Jetzt haben Sie es geändert auf 150 positive Bewertungen jährlich.

Das mag für Onlineshops kein Problem sein. Das mag vielleicht für B2C-Dienstleister, die wirklich die Kunden durchjagen auch kein Problem sein. Aber für einen IT-Dienstleister, für ein Systemhaus ist es eigentlich meiner Ansicht nach ein Ding der Unmöglichkeit. Das kriegt man kaum auf die Reihe. Vor allem weil man gar nicht so viele Kunden, die bereit sind eine Sternchen-Bewertung zu geben.

Anwenderberichte / Best Practices

Ein weiteres schönes Beispiel sind Anwenderberichte oder Best Practices.

Das haben wir sehr erfolgreich eingesetzt damals im Systemhaus. Und es ist im Prinzip, wenn wir ein größeres Projekt gemacht haben bei einem Kunden. Dann haben wir Ihn gefragt, ob er was dagegen hat, wenn wir einen Anwenderbericht schreiben.

Und den haben wir dann auf unserer Website als PDF zum Download gehabt, haben auch so Auszüge veröffentlicht und dass bei den Referenzen für den Kunden dementsprechend als PDF-Symbol verlinkt, dass es dazu einen Anwenderbericht gibt.

Und da hast du im Prinzip völlig freie Hand. Du kannst schreiben was gemacht wurde, warum Ihr das bei dem Kunden gemacht habt, was für Ziele Ihr dabei verfolgt habt, welche Technologien Ihr dafür eingesetzt habt. Ihr könnt die Kundenstimme nochmal machen mit Bild und allem drum und dran.

Und natürlich Bilder von der Umsetzung, wenn Ihr was habt zum Fotografieren, irgendwelche Serverschränke oder Switche, oder dementsprechend solche Sachen. Auf unserer Website wie gesagt hat es gut funktioniert. Und vor allem, Google fand das auch Klasse.

Video-Testimonials

Und wenn Ihr da jetzt noch einen draufsetzen wollt, gibt es die Möglichkeit der Video-Testimonials.

Und das ist einfacherer als man denkt. Du brauchst jetzt nicht mit großem Kamera Equipment auflaufen. Es sollte natürlich professionell gemacht werden. Nicht jeder Kunde wird dem zustimmen, aber wenn du Ihn bittest und erklärst, wozu Du es brauchst und Ihm auch einen Textvorschlag machst.

Das ist vielleicht auch ganz wichtig zu sagen, dass Du die Rate der Rückläufe und der positiven Bescheide von Deinen Kunden wesentlich steigern kannst, wenn Du Ihnen einen Textvorschlag schickst.

Du sollst ihm also nichts in den Mund legen, aber Ihm eine Idee geben, was er denn sagen kann. Und meine Erfahrung zeigt, dass ungefähr 90% aller Kunden den Textvorschlag, so wie wir ihn geschickt haben, mehr oder weniger ab nickt, vielleicht noch 1,2,3 Wörter ändert. Und die allerwenigsten Kunden machen sich selber die Mühe, sich selber Gedanken zu machen und dort irgendein Text beschreiben.

Denn wenn Du dem Kunden kein Textvorschlag schickst, dann muss er sich ja Gedanken machen und das ist ja anstrengend. Anstrengende Tätigkeiten, die nicht direkt was bringen, werden dann auf die lange Bank geschoben und so wartest Du. Irgendwann fällt es dann hinten runter und Du wartest dann ewig auf Deine Kundenstimme.

Deswegen empfehle ich immer einen Vorschlag machen, dann weiß der Kunde wie lange es werden soll, meistens sind es ja eh nur 1,2 Sätze. Und in welche Richtung Du es ungefähr erwartest. Das hilft dem Kunden, das hilft Dir. Es hilft auf gut deutsch allen. Zurück zu den Video-Testimonials, die müssen jetzt nicht super professionell sein.

Ich habe es bei manchen Kunden gesehen, die machen das mit dem Smartphone. Das waren dann nicht ganz so gute Beispiele, aber mit einem Camcorder oder so etwas, das kurz aufnehmen, vielleicht noch ein Lavalier-Mikrofon kaufen, dem Kunden anheften, der soll in seiner Firma ein paar Worte dazu sagen, dann passt das. Und die Erfahrung ist, dass schauen sich super viele Website Besucher an.

Und es bringt mehr Vertrauen, als eine normale Kundenbewertung oder ein Anwenderbericht, oder eine Kundenstimme.  Video-Testimonials, ich kann es nur empfehlen.

Referenzliste mit IT-Kunden

Ein weiterer Punkt, ist ja fast schon ein Klassiker, ist die typische Referenzliste. Die Referenzliste ist meistens eine Seite, wo dann die ganzen Kundennamen aufgeschrieben sind, oder aufgezählt sind.

So haben wir es zu mindestens gemacht. Wir haben es damals ohne Logos gemacht, weil es waren nachher auch einfach zu viele. Wenn Du zu viele Logos auf einer Seite hast, das wirkt nicht mehr gut.

Wenn Du also mit Bildern arbeiten möchtest, dann empfehle ich Dir nur ein paar zu nehmen, die typisch für Deinen Zielkunden sind. Hier kommt wieder der Zielkunde, weil Du kennst ihn ja mittlerweile.

Damit die Zielkunden sich möglichst auch wiederfinden und auch sagen „Wow, das ist ein vergleichbarer Kunde, der hat ähnlich Anforderungen, eine ähnliche Größe, wenn er bei diesem Dienstleister ist, dann wird er wahrscheinlich zufrieden sein“.

Und dementsprechend könnte dieser Anbieter auch für ihn in Frage kommen. Wie ich bereits gesagt habe, wir hatten über 100 Namen auf unserer Referenzseite und deswegen keine Logos. Immer aber einen Link auf die Homepage des Kunden.

Anwenderbericht bei größeren Projekten

Und bei manchen Kunden, wo wir dann auch größere Projekte durchgeführt haben, haben wir diesen Anwenderbericht als PDF-Download verlinkt. Wir haben damals den Fehler gemacht, wir haben unsere großen, tollen Kunden immer an den Anfang geschoben.

Das waren dann teilweise Konzerne. Das würde ich heute so nicht mehr machen, weil es kam immer wieder mal vor, ich habe es ein paar Mal gehört, von Kunden, die dann gesagt haben

„Herr Schultz, eigentlich hätte ich mich nicht bei Ihnen gemeldet, weil Sie haben ja den und den und den als Kunden, und wir sind ja dann nur eine kleine Firma. Und ich wusste überhaupt nicht, ob Sie uns überhaupt bedienen“.

Deswegen empfehle ich, die Kunden, die Deinen Zielkunden entsprechen, schiebt die nach vorne, damit jemand der diese Kundenliste sieht, diese Referenzliste sieht, sich gleich gut aufgehoben fühlt.

Damit er sagt „Ja, damit kann ich mich identifizieren mit den Firmen die da drin sind“. Dann wird dieser Anbieter womöglich auch für meine Bedürfnisse passen. Wie natürlich bei den ganzen Kundenstimmen, auch hier immer vom Kunden freigeben lassen.

Wir hatten mal einen wunderschönen, tollen Kunden, eine relativ große Firma, für die wir wahnsinnig viel gemacht haben und der wollte partout nicht auf unserer Website drauf sein.

Hatte auch seine Gründe, ich habe es dann auch irgendwann verstanden. Man muss es halt respektieren und ihn dann dementsprechend auch vorher fragen.

Was es zu beachten gibt

Das war es soweit mit den einzelnen Punkten, ich habe mir jetzt noch ein paar Sachen aufgeschrieben, die es noch zu beachten gibt. Und zwar, dass Besucher durch die Website geführt werden.

Bei vielen Websites wird man vom Angebot erschlagen. Da weiß der Benutzer überhaupt nicht, wohin soll ich denn jetzt zuerst klicken. Das ist in Prinzip wie bei dem Beispiel von einem Eisstand.

Stell Dir zwei Eisstände vor, der linke hat 5 Sorten Eis und der recht hat 25 Sorten Eis. Wenn du beim linken Eisstand stehst, dann ist es -zu mindestens für ich- relativ easy.  Ich gehe dort hin, schaue was er hat und sage „Okay, Zitrone mag ich nicht, Erdbeere mag ich jetzt auch nicht, also nehme ich Schoko, Vanille und Stracciatella“.

Wenn Du jetzt beim Eisstand stehst, der 25 Sorten Eis im Angebot hat, und es ist wissenschaftlich nachgewiesen, hast Du größere Probleme Dir zu überlegen, was hätte ich denn gerne. Die Menschen bestellen weniger und brauchen länger dafür.

Weil sie nicht wissen, nehmen sie das, nehmen sie jenes. Sie müssen sich überhaupt erstmal informieren über das gesamte Angebot. Dieses Nachdenken darüber, weil jeder möchte natürlich die für Ihn beste Wahl treffen. Und damit der Mensch die beste Wahl treffen kann, muss er sich natürlich erstmal informieren.

Das informieren ist aber anstrengend, man muss nachdenken. Und so kommt es manchmal dazu, dass manche sich gar nicht entscheiden und überhaupt keine Wahl treffen und auch nicht Kunde werden. Und das gilt es auf jeden Fall zu verhindern. Deswegen ein Angebot mit 5 Möglichkeiten ist immer einem Angebot mit 25 Möglichkeiten zu bevorzugen. Weniger ist also mehr.

Gilt auch für die Startseite

Das gleiche gilt auch für die Startseite, dass Du dort deinen Besucher nicht überanspruchst.

Ich habe gerade ein Beispiel offen von einer Website, die haben links Ihr Menü komplett aufgeklappt und im Content Bereich gibt es überhaupt keine Überschriften. Es gibt keine Gliederung, nur Buttons, teilweise mit einem kleinen Bild drin, wo Du klicken kannst.

Es sind 35 Buttons auf der Startseite. Ich weiß jetzt nicht, wo ich als erstes hin klicken würde. Viele haben ein Bildchen, es gibt überhaupt keine Headline, keine Texte.

Es gibt nur diese Kategorie-Buttons was man alles auswählen kann. Wenn ich hier neu bin, dann werde ich hier erschlagen, weil ich nicht weiß wo ich hin klicken soll. Menschen wollen geführt werden. Sie wollen jetzt nicht direkt geführt werden, aber indirekt.

So muss auch die Führung auf einer Website sein. Nimm den Besucher bei der Hand und führe Ihn durch Deine Website hin zur Kontaktaufnahme. Denn die Kontaktaufnahme ist ja das Ziel. Nur wenn der Besucher Kontakt mit Dir aufnimmt, hat er auch die Chance Dein Kunde zu werden.

Führe den Besucher durch Deine IT-Website

Was auch ein bisschen durch die Führung der Website dazugehört, dass ist, das du einfach Texte verwendest. So wenig wie möglich Fachbegriffe. Vor allem keine Fachbegriffe, die nicht erklärt werden.

Viele ITler merken gar nicht, dass sie nur noch Fachchinesisch sprechen. Und ja, mir ging es natürlich genauso. Ich war zwar immer bemüht beim Kunden, möglichst Deutsch zu sprechen mit Ihm, möglichst die Fachbegriffe, je nachdem wie der Kunde darauf reagiert hat, zu vermeiden oder zu erklären.

Trotzdem als ITler, da spricht man einfach seine Sprache und dann sind alleine schon für einen nicht ITler schon so viele Fachbegriffe drin, das kann man eigentlich nicht vermeiden.

Aber auf der Website mit den Texten, vermeide es so weit wie möglich. Hab auch keine Angst, dass Du nicht für einen kompetenten ITler gehalten wirst, wenn Du nicht mit Fachbegriffen um Dich wirfst.

Es ist eher das Gegenteil. Du wirkst noch kompetenter, wenn es Dir gelingt, mit einfach Worten komplexe Sachverhalte darzustellen. Und so werden auch Deine Website Besucher Dich für kompetenter halten, wenn Du es schaffst Ihm Dinge zu erklären, Sachen aufzuzeigen, die er als Nicht ITler versteht.

Das Ganze gilt auch nicht nur für die Texte, sondern für die gesamte Website mit all den Unterseiten. Mach pro Thema eine Seite. Mach einen einfachen Aufbau. Nicht so viel Text, nicht zu viele Infos. Das kann der User sowieso nicht alles erfassen.

Und wichtig, immer einen Call-to-Action, immer eine Handlungsaufforderung. Was der Besucher als nächstes tun sollte, wenn er mit der Seite durch ist.

Nicht wichtig, aber trotzdem gut

Das waren die aus meiner Sicht wichtigen Elemente für erfolgreiche Websites.

Ich habe noch 3 Elemente, die nicht absolut wichtig sind, aber die ich trotzdem für gut halte. Und die ich auf jeden Fall für in kommen halte. Und zwar ist hier das erste Videos.

Viele Websites haben noch keine Videos auf ihrer Website. Es ist im Kommen das ganze Thema „YouTube“ und auch das Consumer-Verhalten, das ist in Kommen, das Videos einfacherer konsumiert werden als Text.

Das gilt auch für erklärungsbedürftige Produkte, wie beispielsweise IT-Dienstleistungen.

Bitte jetzt nicht einfach die Firmenpräsentation als Video nehmen, sondern auch etwas was den Kunden einen Nutzen liefert. Denn wenn es dem Kunden nachher nichts bringt, dann wird es auch das Video in keiner guten Erinnerung behalten. Beziehungsweise irgendwann auf den Stopp-Knopf drücken und die Website verlassen.

Nicht jedes Video funktioniert

Ich hatte selbst mal ein sehr einschneidendes Erlebnis. Und zwar hatte ich mal vor ungefähr 7 Jahren ein Video drehen lassen. Richtig schön professionell im Studio.

Und ich hatte mir erhofft, dass wenn ich es auf meine Website tue, dass dann die Leute mehr überzeugt sind und dann noch mehr anrufen und unser Kunde werden wollen. Leider ist genau das Gegenteil passiert.

Die Anrufzahlen der Neukunden sind runtergegangen und zwar richtig. Und ich habe mir zuerst überlegt, das wird eine schlechte Zeit sein, oder irgendwas Anderes, woran kann es liegen? Irgendwann kam ich dann auf das Video.

Ab dem Zeitpunkt, wo ich das Video von der Website runtergenommen habe, gingen die Anrufzahlen wieder hoch. Jetzt habe ich mich gefragt warum, es war professionell gemacht, daran gibt es nichts. Das Video hat mehrere 1000 Euro gekostet. Aber im Nachhinein muss ich einsehen, es war ein Ego-Video.

Wir sind super, wir sind schnell, wir arbeiten im Hintergrund, keiner merkt was von uns. Zusammengefasst der Inhalt: „Wir, wir, wir“.  Man könnte auch sagen: „Ich, ich, ich“.

Es war ein Video mehr oder weniger für mich selbst. Wie toll ich bin und was für eine coole Truppe wir hier sind. Das ist nicht besonders förderlich und das habe ich am eigenen Leib erfahren müssen. Sieben Jahre später weiß ich es natürlich besser.

Keine Ego-Videos bitte

Wenn ich mir das Video heute ansehe, dann ist mir das auch völlig klar, warum das damals nicht funktioniert hat. Aber damals war ich einfach noch nicht so weit. Deswegen, wenn Du Videos auf Deine Website stellst, dann schau, dass du Videos drehst, oder Videos hast, die dem Kunden auch einen Nutzen bringen.

Ich möchte jetzt erstmal von Videos, von Produkten von Drittherstellern, die man mitvertreibt, wenn Sie gut gemacht sind, warum nicht. Wenn das Video nicht so super professionell ist, sondern wenn man es selber gedreht hat, dass macht das ganze authentischer.

Natürlich sollte es jetzt nicht irgendwie arg gebastelt wirken, aber es muss jetzt nicht Steven Spielberg her, um ein Firmenvideo zu drehen. Und auch gerne mehrere Videos zu irgendwelchen Situationen oder Dienstleistungen oder Statements von irgendwelchen Mitarbeitern, die dann sagen „Dieses und das Produkt, ich kümmere mich um Sie“, das schafft Vertrauen und das hat dann auch den dementsprechenden Erfolg, den man erzielen möchte.

Weitere gute Elemente für deine IT-Website

Weiteres gutes Element ist das gute, alte Newsletter Opt-In. Und zwar in Fällen, wo sich die Besucher für einen Newsletter anmelden können. Bitte beachte hierbei, dass Du auf jeden Fall, das Double-Opt-In-Verfahren benutzt.

Denn sonst ist es aus datenschutzrechtlichen Gründen in Deutschland nicht zulässig, diesen erfassten Email Adressen Emails zu schicken. Wenn Du Email Adressen erfasst, dann überlege Dir, was Dir wichtiger ist.

Lieber mehr Email Adressen und weniger Zusatzinformationen bzw. gar keine, oder voll qualifiziert. Weil die Erfahrung zeigt, dass je mehr Daten du abfragst, Firmenname, Vorname, Nachname. Am besten noch Straße, Ort und Telefonnummer.

Jedes weitere Feld senkt die Rate der Leute, die sich für einen Newsletter anmelden. Lieber nur die Email Adresse. Das hat die höchste Rate, bzw. die geringste Schwelle das sich die Leute eintragen.

Weil sie am Anfang natürlich so wenig wie möglich von sich preisgeben. Die Email Adresse braucht man, sonst kann man den Newsletter nicht verschicken.

Meine Empfehlung ist, nur die Email Adresse abfragen und fertig. Denn der Rest, der wirklich Interesse hat, wenn du Mehrwert dem Kunden lieferst, dann kommt der Rest automatisch.

Ein Chat auf der IT-Website

Das dritte gute Element ist ein Chat. Und zwar gibt es die Möglichkeit, das kommt auch immer mehr bei den ganzen Systemhäusern, dass unten links oder unten rechts am Browserrand ein kleines Feld ist, je nach Zustand des Agents, poppt dann auf „Wir sind erreichbar, bitte chatte mit uns“ oder „Hinterlasse eine Nachricht, wenn alle offline sind“.

Ich habe das selber auf meinen Websites und auch auf einigen Kundenwebsites eingebaut.

Ich kann sagen, die Reaktion, die Ergebnisse sind sehr erfreulich. Und zwar wird im Prinzip die Hürde für die erste Kontaktaufnahme massiv gesenkt. Es ist natürlich so, der Kunde liest sich ein und dann muss er sich schon überlegen „Okay, ich rufe jetzt diesen Dienstleister an, d.h. ich muss zum Telefonhörer greifen, oder ich muss eine Email schreiben“.

Und wenn er so ein kleines Chatfenster hat, was eventuell noch nach einigen Sekunden aufpoppt und sagt

„Hallo Lieber Besucher. Wenn ich Ihnen irgendwie helfen kann, bitte scheuen Sie sich nicht hier einfach eine Nachricht einzutippen“.

Und es ist überraschend und erstaunlich, wie viele Leute das in Anspruch nehmen.

Das ist in Prinzip wie in einem echten Ladenlokal, Du kommst rein und die Verkäuferin spricht Dich an „Kann ich Ihnen helfen?“.

Meine Empfehlung: Smartsub

Am Anfang nein, aber wenn Du dann doch eine Frage hast, ist es natürlich einfacherer zu sagen „Jetzt können Sie mir doch helfen“.  Und genauso ist es mit diesem Chat sage ich mal. Ich selber setzt „Smartsupp“ ein.

Das ist relativ schnell eingerichtet und da gibt es auch mehrere Versionen. Auch eine kostenlose Version.

Und mit der kommt man schon recht weit. Für die meisten wird vermutlich die kostenlose Version völlig ausreichen. Die kann fast alles. Ansonsten musst Du schauen, die kostet auch nicht allzu viel, 9,99 Euro glaube ich im Monat.

Wenn Du es buchen möchtest, habe ich Dir eine Link in die Shownotes gepackt, es ist ein Affiliate Link. Wenn Du es also buchen möchtest, würde es mich freuen, wenn du es über den Affiliate Link buchst und so ein bisschen für diese Podcast revangierst. Vielen Dank im Voraus schon mal.

Social Media

Dann habe ich mir noch das Thema Social Media Profile aufgeschrieben.

Und das würde ich als unwichtiges Element einfügen, obwohl es so viele auf ihrer Website haben. Das Problem ist, wenn die Website zur Generierung von Neukunden ist, dann möchtest Du ja die Leute, die auf der Website sind mit Deinen Informationen versorgen und zur Kontaktaufnahme bewegen.

Wenn die jetzt sehen Du bist auf LinkedIn, auf Twitter, Facebook, Instagram, oder was weiß ich wo. Und bietest auch die Links zu diesen Plattformen an, dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass der eine oder andere diesen Link auch klickt.

Tatsache ist, wer auf Social Media, Facebook, Instagram, Twitter weitergeleitet wird, der ist meistens weg. Entweder er findet dort andere Dinge, die Ihm nicht gefallen. Z.B. wenn Du irgendwelche Sachen gepostet hast, wo er denkt „Das ist vielleicht nicht der Dienstleister, den ich gerne hätte“.

Und meistens sieht er irgendwas Anderes und dann verliert er deine Website und Dein Unternehmen aus dem Fokus. Du verlierst Ihn dadurch. Das mag vielleicht für Bestandskunden anders sein, aber für die Neukunden Akquise halte ich es für definitiv nicht sinnvoll, den Kunden auf eine andere Seite als Deine zu geleiten.

Wenn ein Interessent auf Deiner Website nicht genügend Infos findet, sodass er sich selbst denkt „Okay, ich gehe jetzt mal auf Facebook oder auf LinkedIn, vielleicht finde ich dort mehr“, dann tue lieber auf Deiner eigenen Website nachbessern und mehr Content rein, als ein Link auf ein anderes System, wo Du den Besucher dann nicht mehr unter Kontrolle hast.

Die Don’ts

Um das Thema abzurunden, habe ich auch ein paar „Don’ts“ aufgeschrieben. Dinge, die Du möglichst auf keinen Fall machen solltest.

Intros

Das Erste sind Intros. Ja, ich weiß, es ist nicht allzu oft und man sieht es immer seltener. Trotzdem treffe ich immer wieder auf Seiten, wo ich mir erst ein Intro anschauen muss, ein Logo, ein „Die Seite wird geladen“.

Das strapaziert die Geduld eines jeden Benutzers. Ich würde es wegmachen. Das zweite sind Flash Animationen. Sie funktionieren nicht auf IOS-Geräten, sie sind nicht mehr Up to date, sie sind fehleranfällig und meistens habe ich gemerkt, dass wenn ich mir die Mühe gemacht habe sie zu laden, die Inhalte sind absolut überflüssig in der Regel.

Das ist meine Erfahrung. Ich würde heutzutage auf Flash verzichten. Es gibt genügend andere Techniken, die das besser machen.

Veraltetes Webdesign

Ein weiteres Don’t ist veraltetes Design. Ich treffe auf so viele Websites, wo man einfach sieht, dass seit vielen Jahren an dieser Website nichts mehr gemacht wurde.

Jetzt frage ich mich immer, was meinen die Menschen, die Unternehmer, die eine solche Website betreiben und seit vielen Jahren nichts mehr geändert haben, zu mindestens auch nicht am Design.

Kann ich als möglicher Interessent der Meinung sein, dass wenn ich auf eine solche Website komme, dass dieser Anbieter ein innovativer Dienstleister ist, der mit der neusten IT-Technik zurechtkommt? Eher nicht.

Meine Vermutung ist, dass die so viele Kunden und so viel Geschäft haben, das die sich gar nicht mehr darum kümmern können. Was Anderes kann ich mir gar nicht vorstellen.

Preise

Das vierte ist Preise. Wer die Preise auf seiner Website veröffentlicht und das ist meine persönliche Meinung und Erfahrung, der reduziert sich und seine Dienstleistung auf den Preis. Und es gibt immer beim Preis jemanden, der günstiger ist.

Und der kommt dann eher in Frage als Du. Weil, es zählen nachher nicht mehr die Qualifikationen, die Mitarbeiter, die Menschen, die Erfahrungen, die Testimonials, was weiß ich.

Das tritt alles in den Hintergrund, wenn Du einen Preis auf Deiner Website veröffentlichst. Damit meine ich jetzt nicht irgendwelche Lockangebote, oder irgendwelche Teaser.

Sondern wenn Du sagst: „Unser Stundensatz beträgt 95 Euro für den Techniker“. Dann wird der Besucher hingehen und sagen:

„Aha, 95 Euro. Ich habe hier drüber eine für 89 Euro. Dann nehme ich eben den“.

Deswegen lasse es bitte. Es gibt nur einen einzigen Grund den Preis auf der Website zu nennen.

Und zwar, wenn Du aktiv über den Preis verkaufen möchtest. Das ist nicht meine Philosophie, über den Preis zu verkaufen und meine Kunden sehen das genauso. Es wird immer Dienstleiter geben, die einen geringeren Preis haben.

Interessant ist, dass Menschen und Unternehmer, die über den Preis verkaufen, die den Preis auf ihre Website tun, nicht wissen, wie sie sonst zu Aufträgen kommen sollen. Es ist praktisch so eine Art Notfallmaßnahme.

Bitte lasse es. Über die Folgen habe ich schon oft gesprochen, dass sowas für Dienstleister mehr oder weniger tödlich ist. Das ist eine Preisspirale in die Du Dich dann begibst, einen Preiskampf. Und für das gibt es nur eine einzige Richtung und die geht nach unten.

Abschluss

Soviel zu den Punkten „Bitte lasst es“, das sind die Don’ts.

Und ich bin am Ende angekommen mit meinen Elementen für eine erfolgreiche Website.

Ich denke es war einiges für Dich mit dabei. Wie bereits angekündigt, habe ich eine Checkliste erstellt, wo noch einmal alles aus dieser und der letzten Episode zusammengefasst ist.

Lade Dir die Checkliste herunter

Diese Checkliste kannst Du in der Online Bibliothek herunterladen. Einfach anmelden auf der Website: fokus-itdienstleiter.com. Die Seite ist kostenlos und dort kannst Du die Checkliste herunterladen.

Das war die 15. Episode des Podcast Fokus IT-Dienstleistung, ich bin der Wolfgang Schultz und ich freue mich auf das nächste Mal.

Dein Feedback

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Elemente einer erfolgreichen IT-Website Teil 1 #014

08.11.2016 37 Minuten

Shownotes

Es gibt einige Elemente auf Websites, die sind für den Erfolg bei der Neukunden-Akquise als IT-Dienstleister unerlässlich. Ohne diese Elemente wirst Du weniger Kundenanfragen erhalten. In dieser Episode spreche ich darüber welche das sind und welche Erfahrungen ich damit gemacht habe.

Auf Grund des Umfangs, habe ich dieses Thema in 2 Episoden aufgeteilt. Dies ist der 1. Teil.

Inhalt

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Transkription

Die Must-haves auf einer erfolgreichen IT-Website

und die Dont’s einer erfolgreichen IT-Website und was sich sonst noch so bei mir bewährt hat.

 

Das ist die 3. Folge des Themenblocks Websites für Systemhäuser und IT-Dienstleister und diesmal geht es darum, welche Elemente müssen oder sollten auf einer IT-Website vorhanden sein, die erfolgreich ist, sprich den Zweck und das Ziel vom Systemhaus, vom Unternehmer erfüllt und das ist in der Regel zu 80% Wahrscheinlichkeit die Gewinnung von neuen Leads, neuen Kunden, mehr Aufträgen.

Geteilte Episode: Teil 1

In der Vorbereitung auf diese Episode habe ich hier mich hingesetzt und habe das ganze Material zusammengetragen, was ich so als wichtig erachte, wo ich denke, das darf auf keinen Fall auf einer guten IT-Website fehlen und was soll ich sagen, es ist ganz viel zusammen gekommen.

Mehr als ich dachte und deswegen wird es wahrscheinlich so aussehen, dass ich diese Episode trennen werde, teilen werde in 2 Teile, weil ich habe ja gelernt, es macht wirklich keinen Sinn, wenn man ewig auf einem Thema rumreitet. Und der normale Hörer, der normale Mensch ist nach 25 – 30 Minuten spätestens schaltet der auch einfach ab.

Und wenn ich dann, den Fehler habe ich ja schon bei der Episode elf gemacht, dass ich hier über 50 Minuten lang am Stück um das Angebot, um die Inhalte von Angeboten gesprochen habe und im Nachhinein viel zu lang, hätte man vielleicht noch mal teilen sollen oder ich hätte mich kürzer fassen sollen.

IT-Marketing Podcast Episode geteilt

Wäre natürlich auch eine Möglichkeit gewesen. Diesmal von daher werde ich das teilen, denke ich mal.

Ich fange einfach mal an und dann schaue ich wie weit ich komme und dann schaue, werfe ich einen Blick auf die Uhr und dementsprechend, wenn es dann so um die 25 Minuten ist und ich dann dementsprechend noch Material habe, werde ich dann sagen: „Okay, hier wird dann ein Break gemacht und dann geht es einfach mal beim nächsten Mal weiter“.

Darum möchte ich jetzt nicht länger deine wertvolle Zeit verschwenden und ich starte gleich ins Thema hinein.

Eine Website für IT-Dienstleister und Systemhäuser

Eine IT-Website für IT-Dienstleister, für Systemhäuser. Ich habe es in der letzten Episode schon gesagt, dass das wichtigste, mit das wichtigste überhaupt an einer Website das Ziel ist. Ohne Ziel kann eine IT-Website nur enttäuschen, weil wenn sie nicht unter einer bestimmten Maßgabe, unter einer bestimmten Zielgebung erstellt wurde, dann wird sie irgendwie sein, aber bestimmt nicht optimiert auf das was sie eigentlich machen soll.

Meistens, zu 80 Prozent Wahrscheinlichkeit haben die Websites den Zweck und das Ziel Neukunden über das Internet zu gewinnen. Alles was ich jetzt hier erzähle, das basiert hauptsächlich auf meinen eigenen Erfahrungen.

Ich habe kein Patentrezept, wo ich dann sagen kann: „Jawohl, wenn das und das und das so eingebaut ist, dann wirst du 100%-ig auch neue Kunden gewinnen“, und als fällt IT-ler fällt es mir eigentlich schwer das zu sagen, aber auch ich habe hier nicht die Weisheit mit Löffeln gefressen, von daher, wie gesagt, es ist meine eigene Erfahrung.

Ich gebe auch keine Garantie, dass das auch vollständig und umfassend ist. Es gibt noch viel, viel mehr Dinge, die man machen kann, die andere eventuell als sinnvoll erachten, die vielleicht auch schon gute Erfahrungen mit dem ein oder anderen gemacht haben.

Die Liste, die ich dir hier geben möchte, die wird sich mit der Zeit auch sicherlich verändern.

Der Gesamteindruck zählt

So wie sich die Technik verändert, wie sich das Internet verändert so wird sich auch diese Liste verändern, dass einfach in einiger Zeit andere Dinge für eine erfolgreiche IT-Website entscheidend sind, eventuell was dazukommt, irgendwas wegfällt.

Das allerwichtigste, fangen wir gleich an, das aller-, allerwichtigste bei einer IT-Website ist meiner Meinung nach der Gesamteindruck.

Wenn ich auf eine IT-Website komme, dann muss die einfach auf den ersten Blick rund sein und professionell. Das darf nicht irgendwie den Eindruck haben, dass es irgendwie gebastelt ist, dass hier und da was nicht stimmt.

Manchmal kann man das ja auch gar nicht genau benennen, dass man sagen kann: „Hier das Bild stört mich oder die Überschrift. Das Design ist nicht optimal“, sondern es ist ja ein Gesamteindruck, wo man denkt: „Irgendwas ist hier nicht rund“.

Wie bei einem Kinofilm

Ähnlich wie bei einem Kinofilm. Wenn du ins Kino gehst und nichts merkst, nichts sagst, dann war es in der Regel ein guter Film, wenn aber irgendwas nicht passt, dann kommt man aus dem Kino raus und sagt: „Ja, irgendwie, war nicht so toll, weil…“, ja, man kann es nicht wirklich sagen, aber irgendwas hat halt nicht gestimmt und bei der IT-Website ist es ähnlich.

Und zum Gesamteindruck zählt auch noch, dass durch die Bilder und durch die Überschriften der Besucher auf den ersten Blick erkennen muss, bin ich hier richtig oder bin ich hier nicht richtig. Das ist ganz entscheidend. Die ersten paar Sekunden, der erste Eindruck muss sitzen, dass der Besucher weiß, jawohl hier bin ich vermutlich richtig.

Ein Negativbeispiel ist mir vor gar nicht allzu langer Zeit untergekommen. Wir machen für unsere Kunden ja viele Konkurrenzanalysen, dazu besuchen wir auch die Websites von den ganzen Mitbewerbern in der Region, um einfach zu prüfen ist das überhaupt Mitbewerber? Wie ist der positioniert? Wie ist seine IT-Website?

Die Zielgruppe bedienen

Bedient er die gesamte Zielgruppe, die unser Kunde auch bedient oder ist, unterscheidet er sie da? Macht der irgendwas anderes und all solche Geschichten.

Und ich war neulich auf einer IT-Website von einem Systemhaus und ich habe nach 5 Minuten des intensiven Lesens, Klicken, Lesens, ich wusste immer noch nicht, nach fünf Minuten, was der eigentlich macht. Überall auf jeder Seite irgendwelche wachsweichen Aussagen.

Ein bisschen hiervon, ein bisschen davon, von allem einfach etwas und dann habe ich natürlich entschieden, das ist kein Konkurrent für meinen Kunden, weil auch die Besucher werden ähnliche Erfahrungen machen und ich kann mir nicht vorstellen, dass jemand mit solch einer IT-Website ernsthaft Leads und Neukunden generieren kann.

Kann ich mir nicht vorstellen. Ja, jetzt habe ich mich lange genug darüber ausgelassen, was nicht geht, ein negatives Beispiel. Jetzt komme ich zu dem, was wichtig ist und zwar habe ich das in mehrere Kategorien eingeteilt und wir starten mit der ersten, der wichtigen Kategorie, nämlich die aus meiner Sicht wichtigen Elemente einer IT-Website und als allererstes kommt unser geliebtes Logo.

Das Logo

Das Logo ist ein absolut wichtiger Bestandteil. Es dient zur Wiedererkennung und ein Logo sollte verschiedenen Maßgaben, verschiedene Vorgaben erfüllen. Das wichtigste für ein Logo ist, dass es funktioniert.

Es muss, ein Logo muss funktionieren und zwar nicht nur im Internet, auf der IT-Website, sondern es muss auf allen Medien funktionieren und das sage ich, weil ich komme wie gesagt viel auf Websites von anderen Systemhäusern rum und ich sehe oft Logos, die völlig klein, irgendwelche Kleinteile haben, total verspielt sind und der Wiedererkennungseffekt ist da teilweise nicht gegeben, wenn man es druckt.

Das mag vielleicht im Web ganz gut ausschauen, aber auch mit so Farbverläufen, Grauverläufen, das wird spätestens im Print auf einem Briefbogen, auf der IT-Website wird es schwierig. Von daher ein Logo muss funktionieren.

Professionalität zählt

Als nächstes sollte ein Logo auch professionell aussehen.

Ich stoße immer wieder auf Logos, die wirken gebastelt und ja, was soll ich sagen, sobald ich irgendwas sehe, was gebastelt aussieht schließe ich gleich auf die Qualität der Dienstleistung dieses Anbieters.

Das mag völlig ungerechtfertigt sein, das gebe ich zu, aber es geht mir halt so und ich glaube, das ist menschlich, sobald man etwas sieht, was vielleicht nicht so, was von der Norm abweicht, was nicht so gut ist, dass man auch gleich denkt: „Wenn der nicht mal so ein großes Logo, so ein schönes Logo hinbekommt, was einigermaßen gut ausschaut, dann wird es vermutlich auch mit der Kompetenz, mit der Dienstleistung, die die er seinem Kunden erbringt auch nicht so rosig aussehen“.

Das ist natürlich, wenn man so genau darüber nachdenkt völlig irrational, weil ein ITler, dass der nicht unbedingt Logos designen können muss, dürfte auf der Hand liegen, trotzdem läuft bei den Menschen sowas ab, dass die sagen: „Mensch hier ist etwas, was nicht so gut aussieht“,  und das überträgt sich automatisch auch auf die Dienstleistung des Anbieters.

Ein Logo sollte also auf jeden Fall professionell aussehen.

Es darf ruhig auch gemalt sein. Es darf ruhig auch mit einem Augenzwingern witzig sein. Das ist alles okay, aber es muss professionell sein und es darf nicht so aussehen, dass sich ein Nichtgraphiker, dass sich ein nicht graphisch affiner Mensch vor Photoshop oder vor sonst irgendwas gesetzt hat und versucht hat irgendwas hinzupinseln.

Lieber hier ein paar Euros in die Hand nehmen, einen Designer, einen Graphiker beauftragen, der ein paar Logo-Entwürfe macht, fertig. Dann hast du etwas worauf du aufbauen kannst, was du auch weiter verwenden kannst und es sieht einfach professionell aus. Gleich neben dem Logo steht das nächste wichtige Element und das sind die Kontaktdaten.

Die Kontaktdaten des IT-Dienstleisters

Das wichtigste von den Kontaktdaten ist die Telefonnummer.

Es setzt sich Gottseidank immer mehr durch, dass links das Logo steht und rechts daneben oder auf der rechten Seite ist dann auch die Telefonnummer zu sehen.

Im Header, der manchmal nicht mitscrollt, sondern als Header stehen bleibt, wenn es mitscrollt sollte es auch nochmal unten auf der Seite sein, dass egal wo sich ein User, wo sich ein Besucher befindet, wenn er die Entscheidung getroffen hat, er möchte mit dir Kontakt aufnehmen, dann sollte er nicht mehr lange suchen müssen nach der Telefonnummer, sondern sie sollte immer auf jeder Position der IT-Website sichtbar sein und ich kenne noch einige Websites, wo man wirklich suchen muss und irgendwann auf’s Impressum geht, weil da sonst keine Telefonnummer gibt, die man anrufen kann.

Eventuell kann man auch überlegen, ob man die E-Mail Adresse in den Header mit rein macht. Ich kenne einige Dienstleister die das auf ihrer IT-Website haben.

Ich persönlich bin kein großer Fan davon, weil ich der Überzeugung bin, dass Kunden anrufen sollen und keine Mails schreiben. Es sei denn natürlich sie sind nachts auf die IT-Website gestoßen und es geht jetzt keiner mehr ans Telefon ran, aber dafür gibt es einen Anrufbeantworter und vor allem in der Neukunden-Akquise sollen die Leute anrufen.

Wer nur eine E-Mail schreibt der ist, die Rate der Neukunden die sich telefonisch melden, die Wahrscheinlichkeit, dass dann die auch wirklich Kunde werden ist deutlich höher, als wenn man nur eine Anfrage per E-Mail bekommt.

Nicht nur die E-Mail Adresse

Und wenn man schon, wenn man sagt: „Okay, ich möchte auf jeden Fall im Header einen Kontaktbutton haben mit E-Mail“, dann bitte nicht einfach die E-Mail-Adresse angeben info@systemhaus.de, sondern bitte einen Link zum Kontaktformular und auf dem Kontaktformular kann man dann noch diverse andere Sachen abfragen und den Benutzer auch ein bisschen führen mit noch eine Text und „Vielen Dank für die Kontaktaufnahme“ und „Wir melden uns“ und „Bitte füllen Sie unser Formular aus“ und Bla Bla Bla, weißt du selber.

Nicht nur einfach die E-Mail Adresse oben angeben.

Und was natürlich auch superbeliebt ist und was natürlich Sinn macht ist das Icon für die Fernwartungen gleich oben mit in den Header zu geben, damit die Benutzer, die man am Telefon hat, bei denen man eine Fernwartung  machen möchte, nicht lange suchen müssen.

Ich bin mir sicher du kennst es, hast leidvolle Erfahrung gesammelt, wie ungeschickt sich manchmal die Benutzer am Telefon anstellen und diesen Button partout nicht finden wollen. Man wartet dort und sagt: „Mensch hier direkt dort neben der Telefonnummer ist diese Symbol.

Da klicken Sie jetzt bitte drauf“, und der User findet es nicht und ja, also möglichst groß das Ding, damit’s auch jeder Dau gleich findet. Spart enorm viel Zeit und schont die Nerven des Supporters. So dann gehen wir eine Etage tiefer. Unter den Header mit Logo, Telefon, Kontaktdaten kommt das Menü.

Jetzt gibt es verschiedene Websites, Website-Designer, die sich jetzt ganz tolle Sachen einfallen lassen. Ich bin ein Fan, dass das Menü einfach und logisch aufgebaut sein sollte und es sollte übersichtlich sein.

Untermenüs

Es gibt leider immer noch Beispiele, wo ich auf das Menü, wo ich auf eine IT-Website komme, ich klicke auf den Button „Service“, „Dienstleistung“ und es öffnet sich ein Untermenü mit fünfunddreißig Unterpunkten und ich weiß gar nicht wo ich zuerst hin klicken soll und ich suche nach bestimmten Sachen.

Wenn aber ein neuer Benutzer, ein neuer Besucher auf die IT-Website kommt und das sieht: Wow, der ist sprichwörtlich erschlagen und bitte keine graphischen raus- und rein-slidenden Menümonster, die keiner versteht.

Neulich war ich auf einer Website, die echt chic war, echt super gemacht, bis auf das Menü. Ich hab mich echt schwer getan die Informationen zu finden, weil es kam reingeslidet von rechts und ist dann wieder verschwunden nach rechts und es war total unlogisch aufgebaut das ganze, also die Usability, die ist hier wahrlich auf der Stecke geblieben.

Ich habe mich dann durch gefummelt, bis ich die Info gefunden habe, die ich brauchte. Aber wenn eine Frau Müller, die jetzt beauftragt ist einen neuen IT-Dienstleister zu finden, ein neues Systemhaus zu finden für ihre Firma, eine Frau Müller hat bestimmt nicht die Geduld sich durch diese ganzen Menüpunkte zu navigieren.

Schnelle Ergebnisse

Die möchte schnelle Ergebnisse. Die möchte schnell die Informationen bekommen, die sie sucht und da ist es vielleicht hilfreicher auf diesen ganzen Schnickschnack ein bisschen zu verzichten.

Jetzt wirst du dich dich vielleicht fragen, warum erwähne ich, dass das, das die Homepage ein Menü haben soll. Ich sage das deswegen, weil es manche Anbieter gibt, die meinen ihre IT-Website als Landingpage gestalten zu müssen und im Online-Marketing heißt es ja so oft, auf einer Landingpage entferne alle störenden Elemente, die den Besucher in irgendeiner Form von seinem Kauf abhalten oder ablenken und so werden dann auch Homepages so gestaltet, dass es nichts mehr zum klicken gibt.

Systemhäuser haben hier vermutlich die Hoffnung, dass das einfach besser funktioniert, wie eben eine Landingpage funktionieren soll. Manchmal macht das Sinn, wenn man für einen bestimmten Bereich wirklich eine Landingpage baut, keine Frage.

Landingpages werde ich, wenn ich jetzt diese Episode teile, in der übernächsten Episode noch besprechen, aber dieses Landingpage-Style das passt eben nicht auf eine Website, weil es ist wirklich nachgewiesen, wenn sie die Besucher informieren wollen auf einer IT-Website über einen Anbieter, dann wollen die Besucher auch klicken.

Sie möchten die Größe und die Tiefe der kompletten IT-Website, das Informationsangebotes des Anbieters erfassen und erleben. Auch wenn sie dort auf den Unterseiten nichts große lesen außer irgendwelchen Headlines, es ist trotzdem wichtig, dass die Leute etwas zum klicken haben, so ein bisschen hin und her klicken, macht wahrscheinlich jeder von uns.

Deswegen, auf einer Homepage, immer ein Menü, wo es was zum klicken gibt.

Die Headline der IT-Website

Unter dem Menü kommt dann die Headline, die Überschrift und diese, die Überschrift hat die Aufgabe den Besucher auf einen Blick die Frage zu beantworten: „Bin ich hier richtig?“.

Das ist die erste Frage, die sich ein Besucher stellt, wenn er auf eine neue IT-Website kommt, die er noch nicht kennt. Bin ich hier richtig? Ist das der vermutlich der Dienstleister, der Anbieter, den ich suche.

Damit du natürlich die Überschrift, die Headline dementsprechend auch texten kannst ist natürlich die Voraussetzung, dass du im Vorfeld eine Zielgruppe definiert hast. Das habe ich ja in den letzten Episoden immer wieder angesprochen, dass es elementar ist, dass du weißt, wer dein Wunschkunde ist, wen du mit der Website ansprechen möchtest, für wen du dein Angebot optimiert hast.

Das heißt du musst wissen, du solltest wissen für wen hast du diese IT-Website gemacht und mit der Überschrift, mit der richtigen Überschrift, weiß dein, der Besucher, der Teil deiner Zielgruppe ist, sofort, jawohl, hier bin ich richtig und nur dann wird er sich weiter mit deiner Website auch beschäftigen.

Die Sub-Headline

Es empfiehlt sich unter die Überschrift die Subheadline, die Unterüberschrift zu setzten und die bestätigt dem Besucher nochmal, dass er richtig ist.

Das sind noch ein, zwei Sätze mehr zu dem Thema worum es hier überhaupt geht, was du anbietest und sie bestätigen nochmal dem Besucher, jawohl Headline passt, Subheadline passt auch, okay und dann ist er sicherlich gerne bereit sich weiter mit der IT-Website zu beschäftigen und es hat sich eingebürgert, dass unter der Subheadline unter der Headline kommt als nächstes ein großes Bild in der Regel, das sogenannte Key-Visual und hier wird, hier empfehle ich ein Bild von dem Unternehmer, vom Innhaber, vom Team, von den Menschen zu zeigen, die den Kunden auch bedienen werden.

Produkte

Bei einem Produkt ist es einfacher.

Bei einem Produkt bildet man das Produkt ab, verschiedene Bilder davon von verschiedenen Ansichten, denn der Kunde möchte ja wissen, wie das ganze aussieht, was er kauft.

Da wir als IT-Dienstleister jetzt aber wenig Produkte haben bzw. die Produkte ja selten im Vordergrund stehen, weil der Kern unserer Tätigkeit ist ja die IT-Dienstleistung, hat es sich bewährt Menschen, nämlich die Menschen abzubilden, die im Unternehmen arbeiten und die der Kunde auch später live im Kundengespräch, beim Kundenbesuch auch sieht und da habe ich schon sehr, sehr viel Überzeugungsarbeit leisten müssen.

Ich höre immer wieder: „Ich will nicht, dass mich jeder sieht, oder dass jeder sieht, wie ich aussehe“, aber es muss jedem Unternehmer klar sein, wer Unternehmer wird steht automatisch auf einer exponierten Position und ich kann es nur jedem empfehlen, zeige dich, wie du aussiehst, auch wenn du jetzt meinst, du wärst nicht fotogen, was ich auch immer wieder höre.

Es gibt genügend Möglichkeiten dich gut und ansprechend auf der IT-Website darzustellen. Die Vorteile überwiegen alle möglichen Nachteile. Das kann ich wirklich aus Erfahrung sagen.

Der Wiederkennungs-Wert ist wichtig

Wenn du zum Kunden kommst, zum Erstgespräch und die dann sagen: „Mensch, Herr Schultz, Sie sehen ja genauso aus wie auf der Website“, dann ist das so eine Art Wiedererkennungs-Wert und die Besucher auf deiner IT-Website die schauen sich ja das Bild an, die prägen sich das ein, die haben, also was heißt einprägen, aber die haben dich dann schon mal gesehen und wenn du dann wirklich kommst zu denen und die dann sagen:

„Mensch, Sie sehen genauso aus wie auf der Website“,

das gibt auch so eine Art Vertrautheit schon und ja, ich kann es wirklich nur empfehlen, denn Business wird nach wie vor zwischen Menschen gemacht und der Kunde sieht, wer kommt denn da, wer wird meine IT betreuen und wie sieht der aus der zum Gespräch kommt.

Das sind einfach Dinge, ich sagte es schon, ich empfehle es auf jeden Fall.

So und immer wieder höre ich aber von Kandidaten, die auf der IT-Website abgebildet werden sollen, also sprich vom Geschäftsführer, vom Unternehmer oder vom Team höre ich dann immer wieder:

„Naja, ich bin aber nicht so fotogen“,

und dazu kann ich nur sagen, es geht nicht darum gut auszusehen.

Es geht um Authentizität

Es geht darum, um Authentizität, dass der Kunde wissen will, wie sieht der Typ aus, mit dem ich eventuell telefoniere, wie sieht der Mensch aus, den ich einlade zum Gespräch, wie kann ich zu dem eine Beziehung aufbauen, kann ich dem vertrauen.

Ich sehe immer wieder auf IT-Webseiten von Systemhäusern und das sind leider gar nicht so viele, es ist eher gesagt die Mehrheit, sind viele Stockfotos und ich erkenne Stockfotos in der Regel und der Besucher erkennt sie auch, auch wenn er nichts mit Graphik oder Design am Hut hat, aber die Menschen haben so ein bestimmtes Gespür für das ganze und man erkennt, ob das jetzt der Mensch ist mit hoher Wahrscheinlichkeit, der jetzt in der Firma arbeitet oder ob er es halt aus irgendeiner Bilddatenbank irgendein Bild rausgesucht wurde, was man eventuell vielleicht sogar auch schon mal auf einer anderen Website irgendwo gesehen hat.

Ich empfehle lieber investiere ein paar Euros für einen Fotografen von dem kriegst du professionelle Bilder und die kannst du dann auch für die gesamte Website einsetzen und die Bilder müssen nachher auch nicht absolut allglatt sein.

Es geht darum authentisch rüberzukommen und sie sollten professionell sein, das sagte ich ja schon. Das gilt übrigens auch für die gesamte Website, weil niemand möchte ja eine gebastelte IT-Website sehen, genauso wie das gebastelte Logo, weil dann schließt man natürlich gleich wieder auf die Qualität des Anbieters.

Professionell aussehen

Deswegen, alles was du veröffentlichst auf der IT-Website sollte professionell sein, nicht superprofessionell, aber in einem ansprechenden Niveau und Fotografen, die meisten Fotografen, die kriegen das alles locker hin und die haben auch zig Möglichkeiten, wenn du bedenken hast, dass du eventuell nicht so fotogen bist, dass die Bilder nicht so gut rauskommen, ich sage dir Fotografen haben zig Möglichkeiten dich gut aussehen zu lassen, dich ansprechend aussehen zu lassen und der Rest den besorgt dann Photoshop. Photoshop ist eine wahre Wundermaschine, wenn man teilweise sieht, wenn ich teilweise Bilder sehe vorher und nachher, Wahnsinn.

Die Einleitung

Das heißt unter dem Menü haben wir die Headline, wir haben die Unterüberschrift und wir haben ein Bild idealerweise von dir oder von deinem Team und da drunter kommt als nächstes die Einleitung.

In der Einleitung sage oder schreibe in kurzen Stichworten worum es geht. Gerne ein Bulletpointliste, aber kein Prosa, keine Textblöcke mit ein-,zwei-, mehrspaltig, mit Absätzen, das liest kein Mensch.

Also ich tue es nicht und ich kenne auch keinen der es liest und das zu sagen, ich mache das für Google, auch die Suchmaschinen sind inzwischen schlauer geworden und es geht immer mehr um Usability, um den möglichen Besucher es recht zu machen und einfach zu machen und wenn da oben eine Textwüste kommt, die nachher kein Mensch liest, dann hast du auch bei der Suchmaschine nicht wirklich gewonnen, also von daher kurze, knackige Aussagen bei der Einleitung und nicht nur bei der Einleitung, sondern bei allen Texten, die man auf der Website schreibt empfehle ich dir mach klare Aussagen.

Menschen die einen IT-Dienstleister suchen, die möchten beraten werden und die möchten natürlich von jemanden beraten werden, der genau weiß wo es langgeht, der nicht sagt: „Ja, vielleicht hier, man könnte aber auch dies“, so ein bisschen Wischiwaschi, sondern die möchten jemanden der die Richtung weiß, deswegen buchen sie ja einen Spezialisten, der ganz klar sagt: „Hier geht es lang. Das ist der Weg“.

Meinungsführer sind gesucht

Im Prinzip suchten sie was IT angeht einen Meinungsführer, der ganz klar sagt wo es langgeht.

Entweder etwas ist gut oder etwas ist nicht gut. Kein Mensch möchte irgendwelche Waschiwaschi Aussagen hören. Es könnte so sein, es könnte aber auch so sein, es könnte aber auch ganz anders sein.

Nein das möchte kein Kunde hören und auch kein Kunde lesen, deswegen auf der Website klare Aussagen, klare Positionen zu was stehst und zu was stehst du nicht, also bzw. auf der Website wird man natürlich sagen zu was man steht.

Als nächstes Element deine USP, die Unique Selling Proposition, dein Alleinstellungsmerkmal und das sollte dem Besucher in einem ganz klar sagen, warum du, warum bist du der richtige Dienstleister für diesen Besucher, warum bist du besonders geeignet und mit besonders geeignet meine ich natürlich für deine Zielgruppe.

Du brauchst eine Zielgruppe

Du kannst nicht besonders gut geeignet sein für jeden, deswegen brauchst du eine Zielgruppe und mit dem USP drückst du aus, warum du für deine Zielgruppe besonders gut geeignet bist. Hast du vielleicht eine bestimmte Technik wie du an die Probleme rangehst, wie du deine Kunden bedienst, wie du Systeme wartest?

Hast du eine bestimmte Vorgehensweise, die besser ist, als die Vorgehensweise andere Dienstleister? Dem Kunden solltest du eben hier eine Begründung liefern, er möchte begreifen und zwar möchte der Kunde in der Regel selbst erkennen, zumindest das Gefühl haben selbst erkannt zu haben, dass du der richtige für ihn und für sein Problem bist.

Das nächste Thema sind Bilder. Es müssen nicht viele Bilder auf der Website sein, aber die, die da sind, sollten gut sein und sie sollten zur Zielgruppe passen, also kein Rechenzentrum abbilden und Serverschränke und Racks mit was weiß ich, wenn du eigentlich eine One-Man-Show oder ein PC-Doktor bist, der Privatkunden und kleine Gewerbebetreibende betreut. Das passt dann nicht.

Besucher muss sich wiederfinden

Der Besucher muss sich auf den Bildern wiederfinden und zwar entweder, dass er sich sagt, genauso sieht es bei uns auch aus. Der kennt solche Betriebe, solche Kunden wie wir es sind, das heißt er hat eine Ist-Vorstellung von dem wie es bei ihm auch aussieht und deswegen fühlt er sich gut aufgehoben oder auch richtig angesprochen oder du zeigst ihm, das wie es mal aussehen kann, sprich du andressierst seine Wunschvorstellung, dass der Kunde sich sagt: „Ja, so kann ich mir vorstellen, dass es mal bei uns auch aussieht.

So möchte ich das es aussieht“, und ja, die Zielbilder deswegen immer zur Zielgruppe passend.

Was ganz wichtig ist bei Bildern, es ist natürlich toll, wenn du eigenes Bildmaterial hast. Wenn du etwas zum fotografieren hast, wenn das auf einer, mit einer guten Qualität fotografiert ist, dann macht das durchaus Sinn.

Wenn du Bilder irgendwo einkaufst, bei einem Fotoanbieter, bei so einer Library, dann solltst du dir über die Rechte im klaren sein und sicherstellen, dass du auch die richtigen Rechte erworben hast, denn es gibt unterschiedliche Rechte für die Abbildung auf Webseiten auf Printmedien und Socialmedia und wenn man dir danach an den Karren fahren kann, wenn das Schreiben vom Anwalt kommt, dann wird es meistens teuer und das kannst du vermeiden indem du dich vorher drum kümmerst.

Der Call-to-Action

Der nächste Punkt auf meiner Liste ist ein, wenn nicht der wichtigste Punkt überhaupt es ist der „Call to action“, die Handlungsaufforderung und die sieht man auf den meisten Websites leider nicht und wenn sie da ist, dann ist es irgendwo weit unten ein kleiner, vielleicht ein fett gedruckter Satz:

„Bitte melden Sie sich jetzt bei uns!“.

Das muss aber markanter sein. Das muss dem Besucher ins Auge springen. Du musst den Besucher führen und der „Call to action“ ist das Element, um was es ja nachher bei der Website eigentlich geht.

Du möchtest ja, dass der Besucher zum Kunden wird.

Der Besucher soll Kontakt mit dir aufnehmen und wenn du dem Besucher das selbst überlässt, wann er meint, dass jetzt der richtige Zeitpunkt ist den Telefonhörer in die Hand zu nehmen und dich anzurufen, das kann zu lange dauern und es kann sein, dass er dann sagt: „Naja, dann schaue ich mir noch andere Dienstleister an.

Mal sehen“, wenn du aber einen knallharten, sag ich mal, wirklich knallharten „Call to action“ hast, einen Button der auffällt, wo es heißt: „Rufen Sie mich jetzt an!“, Telefonnummer daneben, zack, dann ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde das dann auch wirklich macht und der Besucher dich dann anruft und mit dir telefoniert ist deutlich erhöht und das ist auch kein neues Geheimnis aus dem Onlinemarketing, deswegen gibt es ja wirklich teilweise so nervige Pfeile, klicken Sie hier und machen Sie dies.

Es ist wirklich so, es funktioniert besser.

Conversion Rate

Die Conversion Rate, also die Leute die dann anrufen, ist messbar höher, als wenn keine „Call to action“, keine Handlungsaufforderung auf der Website sind.

Ein „Call to action“ sollte nicht nur auf bestimmten Seiten sein, sondern er sollte auch auf jeder Seite sein, weil jede Seite, jede Unterseite und jede Seite auf deiner Website hat ja ein Ziel, soll ein Ziel verfolgen und deswegen sollte auch auf jeder IT-Website auf jeder Unterseite ein „Call to action“ sein, wo es aus dem Kontext dann rausgeht: „Nehmen Sie Kontakt mit uns auf.

Rufen Sie uns jetzt an!“ und der sollte prägnant und gut sichtbar sein, nicht nur eine kleine Textzeile oder irgendwas anderes, sondern er muss auffallen, es muss ein Eyecatcher sein, es muss gut aussehen und zum klicken auch animieren. So jetzt werfe ich mal einen Blick auf die Uhr, wir sind wieder über 35 Minuten.

Outro

Von meiner Zielzeit mal wieder entfernt und ich habe jetzt gefühlt nicht mal die Hälfte von dem was ich mir aufgeschrieben habe, das heißt im zweiten Teil werde ich dann doch etwas Gas geben und mich beeilen. Hier mache ich jetzt Schluss und ja, das war ein Haufen Material, zumindest im oberen Teil der Website hoffe ich, dass ich jetzt mal nichts vergessen habe.

Dann noch ein kleiner Hinweis auf die Onlinebibliothek und zwar habe ich die letzen zwei Episoden schon angekündigt, dass ich eine Checkliste machen möchte, wo die wichtigsten Elemente einer Website, einer erfolgreichen Website drauf sind.

Lade die Checkliste herunter

Diese Liste, diese Checkliste für IT-Websites ist auch fertig und steht zum herunterladen bereit.

Du kannst dich anmelden, wenn du auf die Website Fokus IT-Dienstleister.com gehst hat überall „Call to action“ Flächen und auch oben rechts einen Log-In Button, dort kannst du dich anmelden.

Es ist kostenlos. Wie der Schwabe sagt: „Es kos’t nicht’s“, aber es taugt trotzdem etwas. Probiere es aus, melde dich an. Wie gesagt: „Es kos’t nicht’s“. So das war die vierzehnte Episode des Podcast Fokus IT-Dienstleister.

Ich bin Wolfgang Schultz und ich freue mich auf das nächste Mal. Das nächste Mal kommt der zweite Teil mit den ebenfalls wichtigen Elementen einer erfolgreichen Website. So bis dahin, ich freue mich, seit wieder dabei.

Bis dann. Ciao. Ciao.

Dein Feedback

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Wunschkunde trifft IT-Website #013

25.10.2016 35 Minuten

Shownotes

Viele Websites von Systemhäusern unterscheiden sich kaum im Inhalt. Für Wunschkunden ist es so fast unmöglich den richtigen Partner zu finden.

In dieser Episode erfährst Du, was Du tun kannst, um Deine Website besser auf Deine Wunschkunden abzustimmen. Nur wenn Dein Wunschkunde Dich sofort als idealen Dienstleister identifiziert, bist Du die 1. Wahl.

Versetze Dich in die Haut Deines Wunschkunden, erlebe Deine Website mit seinen Augen. Dann hast Du bessere Karten um aus der Masse der Systemhäuser und IT-Dienstleister herauszustechen.

Inhalt

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IT Marketing Podcast zum Nachlesen

Die IT-Website als Marketinginstrument

3 Beispiele aus dem echten Leben und meine Lösung

Hallo und herzlich Willkommen bei „Fokus: IT-Dienstleister“, dem IT Business-Podcast für smarte IT-Dienstleister und Systemhäuser.

Ich bin Wolfgang Schultz und hier erzähle ich Dir von meinen Erfahrungen aus über 10 Jahren IT-Dienstleistung und den Möglichkeiten, wie Du Dein IT-Business weiter nach vorne bringen kannst. Und jetzt wünsche ich Dir viel Spaß dabei.

Ja, schön, dass Du wieder mit dabei bist. Dieses Mal geht’s um das Thema „Website als Marketing-Instrument“. Das ist jetzt die zweite Episode von dem Vierer-Block, den ich ja in der letzten Episode angekündigt habe, dass ich zukünftig in Themenblöcken senden möchte.

Voraussichtlich sind das jetzt vier Blöcke, die zum Thema „Website für Systemhäuser“ produziert werden von mir und das ist jetzt der zweite. Das letzte Mal ging es darum, dass Deine Website ein Ziel braucht, denn sonst kann sie nur enttäuschen.

Ich sage “Danke”

Dieses Mal gehe ich ein bisschen weiter darauf ein, wie man die Website als Marketing-Instrument einsetzt. Bevor wir aber ins Thema einsteigen, möchte ich noch einmal „Danke“ sagen, an einen lieben Hörer und zwar an den René.

Und zwar habe ich in Episode fünf darüber gesprochen, dass man mit dem Kunden reden soll. Reden hilft bei fast allen Situationen. Ob mit Kunden, ob mit Mitarbeitern – es ist egal. Kommunikation ist das A und O. Da ging es um unzufriedene Kunden, wie Du also gut mit unzufriedenen Kunden umgehen kannst.

Und da war die Kernaussage mehr oder weniger, dass man mit Sprechen, mit Reden, mit Kommunikation viele Dinge und die meisten Dinge aus der Welt schaffen kann. Der René hat das gehört und hat das dann gleich noch in die Tat umgesetzt und hat zum Telefon gegriffen und mich angerufen und danke gesagt.

Das ist für mich natürlich super. Ich hab mich riesig gefreut, weil es kommt natürlich nicht alle Tage vor, dass ein Hörer jetzt hier direkt hier bei mir anruft und danke sagt. Also vielen vielen Dank, René, damit hast Du wirklich ins Schwarze getroffen.

Jetzt möchte ich natürlich auch an den Rest, an alle übrigen Hörer sagen, wenn Ihr Themenwünsche habt, wenn Ihr irgendwas habt, was Ihr verbessern wollt oder was Ihr wollt, das ich verbessere, wenn Euch irgendwas besonders interessiert oder wenn ihr irgendwas habt, wo ihr hängt oder wozu ihr etwas hören möchtet, dann scheut Euch nicht, nehmt Kontakt mit mir auf.

Am besten per E-Mail oder schreibt einen Kommentar auf der Webseite unter die Podcast-Episode oder macht es wie René, ruft mich einfach an. Die Telefonnummer findet Ihr auf der Webseite. Ich freu mich über jede Kontaktaufnahme! Für mich ist es natürlich auch ein Feedback, was sehr wichtig ist und so merke ich auch, dass der Podcast auch gehört wird.

Es ist für mich mehr oder weniger der Applaus, wie für einen Künstler, wenn ich hier etwas zurückbekomme von Euch. Vielen Dank dafür, René.

Thema “Website als Marketing-Instrument”

So, jetzt kommen wir zum Thema „Website als Marketing-Instrument“. Wir haben in der letzten Episode das Thema gehabt, dass eine Website ein Ziel braucht. Das häufigste Ziel, was Webseiten in der Regel haben, ist natürlich die Gewinnung von Neukunden.

Die Systemhäuser möchten mehr Kunden haben, sie möchten mehr Aufträge haben, natürlich auch mehr Mitarbeiter, was in der heutigen Zeit natürlich ein Thema ist, aber in der Regel geht es darum, sich gut im Internet zu präsentieren und mit diesem Auftritt mehr neue Kunden für sich gewinnen zu können.

Wenn auch Deine Webseite dieses Ziel verfolgen soll, dann muss sie natürlich – oder sie sollte – diesem Ziel dienlich sein, habe ich ja, wie gesagt, in der letzten Episode schon besprochen.

Das heißt, Deine Website muss auch zur Zielgruppe passen. Jetzt ist natürlich die Frage „Wer ist denn überhaupt Dein Wunschkunde?“ Hast Du schon einen Wunschkunden definiert? Wenn nicht, dann rate ich Dir auf jeden Fall dazu.

Zielgruppe & Wunschkunde

Ich sollte auch einmal eine eigene Episode im Podcast machen, zum Thema „Zielgruppe und Wunschkunde“, aber schreib Dir am besten mal auf, welchen Kunden Du am liebsten hast. Du hast bestimmt schon den einen oder anderen Kunden in Deinen Kundenkreis, mit dem arbeitest Du richtig gut zusammen.

Da funktioniert das, da flutscht es, da geht’s Dir richtig gut von der Hand und auch die Kommunikation mit dem Kunden – wenn Du denn mit ihm spricht – ist sehr angenehmen und es macht Spaß, mit diesem Kunden zu arbeiten.

Dann hast Du sicherlich auch Kunden, mit denen läuft es nicht ganz so rund, da ist die Kommunikation ein bisschen schwierig und man versteht sich nicht so 100%ig und vielleicht trifft der Kunde auch mit seinen Wünschen nicht unbedingt die Themen, die Du am liebsten bedienst, die Du gerne bedienst, die Du kannst.

Darum empfehle ich Dir: Schrieb Dir mal auf, wenn Du es noch nicht hast, welchen Kunden, welche Kunden magst aus Deinem bestehenden Kundenkreis? Was sind das Branchen, was sind das für Typen? Sind das größere Firmen, kleinere Firmen? Sind das die Unternehmer, die Geschäftsführer, irgendwelche IT-Leiter oder andere Personen?

Und schau mal, ob Du dort eine Parallele feststellen kannst, dass Du sagst: „Okay, den Typ von Mensch, den Kundentyp, mit dem arbeite ich am besten zusammen“ und mit dem arbeitest Du auch am liebsten zusammen.

Der IT-Wunschkunde

Und das wäre dann ein Wunschkunde. Jetzt musst Du Dir natürlich überlegen, wenn Du Deinen Wunschkunden hast, wie sollte Deine Website dementsprechend aussehen? Sprich, der Wunschkunde kommt auf Deine Website und wie muss die aussehen, damit Du als möglicher Referent infrage kommst?

Weil, der Interessent, der Besucher auf Deiner Website, der weiß natürlich noch nicht, dass er Dein Wunschkunde ist. Das gilt es natürlich zu kommunizieren, dass er sich dort gut aufgehoben fühlt.

Das Ganze läuft ja im Prinzip in dieser Customer-Journey ab, die ich übrigens in Episode sechs beschrieben habe. So eine Customer-Journey ist im Prinzip die Frage oder die Geschichte von Deinem Wunschkunden, von den meisten Kunden in der Regel und hier möchte ich mit einem Beispiel starten.

Das ist jetzt in unserem Fall eine mittelständische Firma und diese mittelständische Firma sucht ein neues Systemhaus, einen neuen IT-Dienstleister. Die haben natürlich schon eine IT, die haben auch schon einen Betreuer und diese Firma ist nicht wirklich glücklich mit ihrem Systemhaus.

Kommt ja öfters vor, nur ein Systemhaus, das wechselt man ja nicht sofort beim ersten Problem, sondern das ist so ähnlich – kann ich mir es vorstellen – wie beim Steuerberater, den wechselt man auch nicht sofort, sobald es die erste Unstimmigkeit gibt, sondern man spricht, man erträgt’s und irgendwann ist aber das Fass dann voll und der Kunde beginnt sich umzusehen, nach einem neuen IT-Dienstleister.

Unser Beispiel-Kunde

Genauso geht es jetzt unserem Beispiel-Kunden, das ist der Geschäftsführer, der Unternehmer, der sucht jetzt nicht selber, der beauftragt seine Sekretärin. In unserem Beispiel soll das mal die Frau Müller sein.

Der sagt „Frau Müller, jetzt suchen Sie bitte mal einen neuen IT-Dienstleister, am besten noch aus dem Internet heraus, der für uns die EDV wartet und das Ganze betreut.“ Jetzt weißt Du natürlich nicht, ob die Frau Müller eigentlich wirklich große Lust hat auf den Job, ob sie das gerne macht, ob sie sich überhaupt mit IT auskennt oder ob das eher so das ungeliebte Kind ist.

Dementsprechend kann es sein, dass die Motivation von der Frau Müller jetzt auch nicht besonders riesig ist.

Sie begibt sich jetzt also auf die Suche. Früher hätte man das vermutlich in den Gelben Seiten gemacht, heute macht man das bei Google und sie fragt natürlich auch Bekannte.

Jetzt ist ungefähr die Chance 50:50, dass man jemandes Bekanntes hat, der in einer Firma arbeitet oder der selbst ein Unternehmen hat, der IT-Dienstleister beschäftigt und mit dem auch zufrieden ist und den auch weiterempfehlen würde. In 50 Prozent der Fälle ist das leider negativ. So muss sich dann die Frau Müller auf die Suche machen, wie gesagt, bei Google.

Frau Müller sucht bei Google

Das heißt, sie überlegt sich jetzt, mit welchen Suchbegriffen suche ich bei Google jetzt am besten, damit ich schnellstmöglich und möglichst gut diese Aufgabe von meinem Chef erledige.

Dann also Frau Müller an, gibt irgendwas ein bei Google und klickt dann aufs erste Ergebnis drauf, aufs zweite Ergebnis, aufs dritte Ergebnis und dann sieht sie, dass sie, dass sie wahrscheinlich gefühlte 300 oder noch mehr Möglichkeiten in ihrer Region hat.

Also fängt sie mit dem ersten an, schaut sich die Website an und muss innerhalb von kürzester Zeit entscheiden, ob das ein möglicher Kandidat sein kann oder nicht. Wenn sie sich entscheidet, „ja, der könnte infrage kommen“, dann wird sie sich natürlich weiter einlesen in die Website und anschauen, was dieser Anbieter so anbietet.

Und wenn sie auf den ersten Blick sieht „nein, das wird wahrscheinlich nichts sein“, dann ist sie ab und auf davon zum nächsten. Jetzt entscheidet sich die Frau Müller natürlich auch nicht nur nach den Kriterien, was für die Firma am besten ist, sondern für die Frau Müller ist es fast noch wichtiger, welche Reaktion wird sie von ihrem Chef bekommen, wenn sie das oder das Systemhaus vorschlägt.

Sprich, wird sie ein Lob und Anerkennung von ihrem Chef bekommen, wenn sie die richtigen Dienstleister findet, die ihrem Chef gefallen.

Frau Müller trifft eine Entscheidung

Nach diesem Muster wird die Frau Müller dann ihre Entscheidung treffen, welches Systemhaus sie ins Töpfchen tut, für ihren Chef, und welches nicht. Die Möglichkeiten, die sie gut findet, die wird sie vermutlich ausdrucken. Man glaubt gar nicht, bei wie vielen Kunden ich saß und hab dort meine Website ausgedruckt liegen sehen als Gesprächsgrundlage.

Also bedenkt also auch bei der Website: Die werden heute teilweise immer noch ausgedruckt für den Chef.

So, dann druckt sie also drei oder fünf Möglichkeiten aus oder speichert sie als Bookmark und schickt sie ihrem Chef als E-Mail zur weiteren Untersuchung. Vermutlich werden zwei bis drei oder auch vier Systemhäuser eingeladen und danach liegt’s dann auch nicht mehr in der Hand der Website, denn dann entscheiden das persönliche Auftreten und das persönliche Gespräch.

Das dürfte so in der Regel die häufigste Version sein, wie gesucht wird und das ist auch die häufigste Version, wenn ich Kunden gefragt habe, wie sie denn auf uns gekommen sind, hab ich in der Regel das gehört.

Entweder hat die Frau Müller gesucht oder der Unternehmer, der Geschäftsführer hat sich selbst auf die Suche gegeben. Das sind so die meisten Cases, wie dann ein neuer IT-Dienstleister in die Firma kommt.

Aktiv bin ich ja zurzeit nicht mehr im Systemhaus tätig, sondern ich betreibe eine Marketing-Agentur für Systemhäuser und in dieser Funktion bin ich momentan sehr sehr viel auf anderen Webseiten unterwegs. Von meinen Kunden, von meinen Mitbewerbern und habe also schon gefühlt 1.000 Webseiten von Systemhäusern mir angeschaut.

Ich möchte jetzt ein kleines Praxis-Beispiel machen, wie die Frau Müller, wie eine mögliche Frau Müller das Ganze sieht aus ihrer Perspektive. Und zwar gehen wir davon aus, dass die Frau Müller für einen kleinen mittelständischen Betrieb arbeitet, mit ca. 50 PC-Arbeitsplätzen und vielleicht vier oder fünf physischen Servern.

Die Suche nach einem IT-Dienstleister

Frau Müller sitzt in einer mittelgroßen Stadt in Deutschland und sucht einen IT-Dienstleister in ihrer Stadt oder in ihrer Region. Als Suchbegriff hat sich die Frau Müller das Systemhaus ausgesucht und eben ihren Stadtnamen.

Sie sucht also bei Google nach „Systemhaus“ und dem Stadtnamen. Jetzt schauen wir uns den ersten Treffer an. Da geht gleich eine Website auf, wo eine Stadt abgebildet ist und als erstes springt mir ins Gesicht das Wort „ganzheitlicher IT-Service“.

Darunter gibt es drei Schlagworte: „Systemhaus-Wartung“, „Systemhaus-Wechsel“ und „IT-Service“ – weiß man also gleich, worum es geht. Dann geht’s aber los. Und zwar fängt dann der Text an: „Sie sind auf der Suche nach einem zuverlässigen Partner bzw. Service-Dienstleister für Ihre IT-Infrastruktur?

Als führendes Full-Service-Systemhaus im XXX-Gebiet bieten wir Unternehmen zuverlässige Leistungen in den Bereichen IT-Service und Consulting. Von der Betreuung Ihrer Netzwerke über Datenschutz und Security und individuelle Beratung“ und Bla Bla Bla.

Und so geht es weiter. Zweispaltiger Textblock ohne Unterüberschriften – das macht Lust auf mehr Lesen. Hier frage ich mich, wie weit die Motivation von Frau Müller ist, die ja weiß, dass sie noch gefühlte 500 andere Systemhäuser hat, sich überhaupt dort durchzuquälen.

Einzigartiger Content?

Und als Header – oben hat’s so einen schönen Slider, wo dann so die drei, vier, fünf Bilder durchrauschen und dann kommt auch ein Bild von einem netten, jungen Techniker in Krawatte, mit Notebook in der Hand – da frage ich mich, wie viele Techniker in der Realität jetzt ernsthaft Krawatten tragen – und der steht vor einem Serverschrank mit schätzungsweise 40 1HE-Servern drinnen, könnten aber auch Kameraüberwachungssystem sein, also wie Server sehen sie jetzt nicht unbedingt aus, aber macht einen Eindruck.

Da fragt sich natürlich die Frau Müller, wenn sie das jetzt sieht, ohne, dass sie jetzt wirklich viel von Technik versteht, aber es sieht schon eindrucksvoll aus, ob das nicht eventuell zu groß für sie ist.

Ich mein, sie haben nur 50 PCs und momentan vier Server und jetzt steht da so ein Techniker vor einem ganzen Serverschrank mit x Servern und lächelt mit einem Notebook in der Hand in die Kamera.

Weiß ich nicht, ob da die Frau Müller meint, dass das richtige wäre. Auf jeden Fall steht drunter, unter dem ganzen Text ein grüner Balken „Hier erfahren Sie alle Details zu unseren Leistungen“.

Leider kann ich nicht draufklicken, passiert nämlich nix und drunter kommen dann zwei Bilder. Es sind zwei Bereiche. Man sieht sofort – nein, ich sehe sofort, dass es Stock-Material ist, mit englischen Texten, wo dann auch groß „IT“ draufsteht und auf dem anderen Bild ist daneben ein Rechenzentrum aus der Retorte, es ist nicht einmal ein Foto, sondern etwas gemaltes.

Passt die Website zur Zielgruppe?

Spätestens hier würde ich sagen, wenn ich die Frau Müller wäre, „hui, hier sind gefühlt 300 Server, wenn nicht mehr, abgebildet. Das heißt, die betreiben ja wohl irgendwie ein Rechenzentrum, ich weiß nicht, das ist nichts für mich.“ Drunter Testimonials. So, das heißt, das war die ganze Leistung, die oben angepriesen sind, zwei Sachen.

Ja, die nächste Website, die ich finde, ist „Bechtle“. Ja, die sind überall und die machen im Marketing, würde ich mal sagen, vieles richtig, ist aber für uns jetzt momentan uninteressant.

Der dritte Treffer ist eine, sieht zumindest wie eine selbst gemachte Webseite aus. Schrift dürfte so Fünf-Punkt groß sein, geht auch richtig viel Text auf die Webseite, keine Bilder, keine Emotionen und die aktuelle Meldung „CeBit 2016, wie gewohnt, wir sind mit dabei“. Ja, die CeBit war im März diesen Jahres, das heißt, es ist sieben Monate schon her.

Aktuelle Meldung sieben Monate alt – könnte sich die Frau Müller auch denken „Na ich weiß nicht, ob die so am Puls der Zeit sind? Ob die, wenn sie ihre eigene Website so pflegen, wie pflegen sie dann unsere Systeme?“

Die vierte Website sieht auf den ersten Blick auch nicht ganz topaktuell aus. Etwas älter, hat im Header eine Wahnsinns-Animation mit Wolken, Blitzen, Strahlen, Lauftext und Einblendungen. Drunter als Text kommt dann „Als Full-Service-IT-Systemhaus bieten wir blablabla“ – also mehr oder weniger das Gleiche, was auf den ganzen anderen Seiten auch steht.

Wozu habe ich jetzt diese drei Beispiele rausgegriffen? Es geht darum zu zeigen, dass mehr oder weniger die ganzen Webseiten das Gleiche enthalten. Jedes Systemhaus präsentiert sich auf ähnliche Weise.

Arme Frau Müller

Das heißt die Frau Müller hat keine Chance sofort zu erkennen „Ist das der Dienstleister, nach dem ich suche? Und bin ich als Dienstleister dort überhaupt willkommen?“ Denn, wenn ich auf eine Website komme und dort Serverfarmen abgebildet sehe, selber aber bloß 4 Server habe und 50 PCs, dann glaube ich, dass die Frau Müller sich denkt „Hu, die betreuen ja Konzerne, die betreuen Rechenzentren, aber bestimmt nicht so eine kleine Muckelbude, wie wir es sind.“

Ich weiß, dass sich Systemhäuser und allgemein Firmen, das ist ja jetzt nichts Spezielles für die IT, sondern die Firmen präsentieren sich natürlich gerne von ihrer besten Seite, zeigen, was sie alles Tolles können, wie groß sie sind, was für tolle Kunden sie haben.

Man sollte sich aber immer überlegen: Der Wunschkunde, der auf die Website kommt, findet der, das was, er sucht? Findet er die Informationen, die er gerne haben möchte?

Ich hab da ein Beispiel aus der Praxis. Und zwar ging es da um Online-Backup. Ein Kunde von mir hat auf seiner Website unter vielen anderen Punkten, was er eben so alles anbietet, drauf geschrieben, dass er eben auch Online-Backup hat.

Da war also ein Menüpunkt, dann ist man auf die Unterseite gekommen und dann standen da die Vorteile von Online-Backup, was es alles Tolles kann und warum es so toll ist, warum es so sicher ist und so weiter.

Was sagt der Chef dazu?

Das hat die Frau Müller jetzt gesehen von einem Kunden und hat sich dann natürlich gedacht „Oh, guck mal, die machen Online-Backup“ und die Frau Müller wusste genau, wie ihr Chef zum Thema „Online und Cloud“ steht, nämlich wie viele Deutsche, gar nicht gut.

Deswegen hat sie ganz automatisch gedacht „Naja, die machen Online-Backup und wenn ich mit dem Vorschlag zu meinem Chef komme und der sieht auf der Website „Online-Backup“, dann wird er klipp und klar sagen ‚Mensch, Frau Müller, Sie wissen doch, was ich von Online halte, warum haben Sie mir dieses Systemhaus vorgeschlagen?‘“

Deswegen ist bei der Frau Müller schon mal dieser Anbieter rausgeflogen aus der Liste der möglichen Lieferanten. Natürlich weiß ich und wissen die meisten IT-ler, dass, wenn man etwas auf die Website schreibt, dass das ein Angebot ist, eine Möglichkeit, die man nutzen kann.

Ein Interessent, ein Besucher weiß das nicht unbedingt. Der denkt sich vielleicht, wie in diesem Fall, „Oh, die machen Online-Backup, die machen sonst nichts anderes, wir wollen kein Online, also raus, fertig, weg und zum Nächsten.“ Deswegen – Du solltest immer im Kopf haben, die Kunden kennen sich nicht so gut aus wie Du.

Wenn die was lesen, was sie nicht wollen, geht bei denen oft gleich der Rollladen runter. Sie dachten, die machen nur Online-Backup, das wollen sie nicht, also war der Kunde weg. Sie kamen dann über andere Wege wieder drauf und so kam dann die Geschichte auch zu meinem Kunden und so hat er von dem Ganzen erfahren, aber man weiß ja nicht, wie viele Leute irgendwas lesen, wo sie dann denken „Oh, das möchte ich nicht“, obwohl es nur eine Möglichkeit ist und schon sind sie weg. So kommen wir jetzt zu meiner Lösung.

Wie sieht Dein IT-Wunschkunde aus?

Versetzt Euch mal in die Frau Müller. Wie sieht Dein Wunschkunde aus? Ja, das Thema hatte ich schon am Anfang, aber es ist wahnsinnig wichtig, dass Du genau weißt, welche Zielgruppe Du gerne bedienen möchtest, wie Dein Wunschkunde tickt und was der für Bedürfnisse hat, was der für Ängste hat. Was für eine Frau Müller hat denn Dein Wunschkunde?

Ist es vielleicht gar nicht die Frau Müller, sondern die Frau Maier mit A-I? Deswegen ist die Frage: Wenn Du Deinen Wunschkunden definierst, wenn Du Dir überlegst „Wie sieht Dein idealer Kunde aus?“, solltest Du Dir auch überlegen, wie die Person aussieht, die sich auf die Suche nach einem neuen IT-Betreuer macht. Nach welchen Suchbegriffen wird sie suchen?

Auf welcher Suchmaschine wird sie suchen? Über welche Kanäle wird sie suchen? Gut, die Suchmaschine ist vermutlich Google – da führt ja fast kein Weg dran vorbei – aber trotzdem überlegen, über welche Kanäle sich die Frau Müller, Maier oder wie auch immer sie heißen mag sich informiert über zukünftige Lieferanten für ihr Unternehmen.

Wenn die Frau Müller jetzt auf Deine Webseite kommt, erkennt sie ganz schnell, dass du das bietest, was sie sucht? Gibst Du ihr genau die Informationen, die sie haben möchte?

Die Bedürfnisse der Zielgruppe treffen

Und zwar ohne Großes „Wir sind die tollsten, schnellsten, besten überhaupt“, sondern genau die Bedürfnisse und die Wünsche von Frau Müller ansprechen. Und zeigst Du ihr auch, dass sie als Kunde willkommen ist?

Denn, wenn Du jetzt zum Beispiel diese Serverfarmen abbildest oder diese wunderschönen Recs mit vielen Switchern und Servern drinnen und haste nicht gesehen und Dein Zielkunde aber eigentlich nur zwei bis vier, fünf Server hat, das eventuell auch Standgeräte ohne Serverschrank, dann wird sie sich nicht so gut wiedergefunden fühlen.

Wenn Du als Kundenstimmen zum Beispiel viele Konzerne hast oder nur Riesenkunden, namenhafte Marken auf der Website mit Referenzen und Kundenstimmen und sie selber sind irgendwie ein kleiner Mittelständler, dann wird sie sich nicht wiedergefunden fühlen.

Ich hab das selber von einem Kunden gehört, der dann zu uns damals gesagt hatte – wir hatten auch natürlich in unserer Kundenliste, wir hatten viele Kunden auf unsere Webseite und die großen haben wir natürlich schön nach vorne in die Liste, dass man dann gleich beeindruckt ist und ich habe hin und wieder gehört von Interessenten, zu denen ich kam, um das Erstgespräch zu führen, die dann gesagt haben:

„Naja, Herr Schultz, eigentlich hatte ich mich nicht wirklich getraut bei Ihnen anzurufen, weil Sie haben ja den und den und den auf der Website als Referenz. Da wusste ich gar nicht, ob sie auch zu mir kommen.“

Na klar, haben die dann auch andere kleinere Betriebe gesehen, die dann weiter unten aufgeführt waren. Deswegen meine Empfehlung: Tut die Referenzen drauf von den Kunden, die möglichst ähnlich Deinem Zielkunden sind, damit sich Dein Wunschkunde möglichst wiederfindet.

IT Referenzen

Die vielleicht sogar kennt und sagt

„Ach, guck mal, der und der ist auch Kunde. Na, wenn der, bei dem Dienstleister ist, dann kann der ja nicht so verkehrt sein, dann werde ich den eventuell auch ausprobieren.“

Beziehungsweise, wenn der ihn kennt, wird er ihn vielleicht sogar anrufen und fragen:

„Wie sieht’s aus? Bist Du mit dem IT-Dienstleister zufrieden? Kannst Du ihn empfehlen? Ist das eventuell etwas für mich?“

Je nachdem, ob es jetzt ein direkter Konkurrent ist oder eben ein Marktbegleiter. Deswegen meine Empfehlung: Geh mal auf Deine eigene Website. Sei Frau Müller. Geh auf Deine Website, denk Dir, du bist die Sekretärin von Deinem Chef und der sucht einen neuen IT-Dienstleister.

Was siehst Du auf Deiner Website?

Ihr seid genau Euer Wunschkunde, was siehst Du dann auf Deiner Website?

Fühlst Du Dich als Frau Müller wohl? Findest Du die Antworten, die die Frau Müller vermutlich sucht und braucht? Wenn Du Dich so umschaust, überleg Dir mal, ob Du Dich selber anrufen würdest. Die meisten Websites, die meisten Systemhäuser – oder viele sag ich mal – die behaupten ja, dass sie die Besten, die Größten, die Schnellsten sind.

„Wir sind das führende Systemhaus in unserer Region und wir können das und das und das am besten. Wir sind Spezialisten hier drin, wie können das, wir sind hier zertifiziert, wir sind toll.“

Eins ist klar, wenn in den Augen von Frau Müller, jeder alles super kann, jeder der Beste ist, dann hat sie kein Entscheidungsmerkmal, kein Kriterium, wo sie sagen kann „Wow, der passt, der passt noch besser und der hier, das ist glaube ich unser idealer Lieferant.

Den hab ich auch richtig Lust anzurufen, da hab ich ein richtig gutes Gefühl, wenn ich den meinem Chef vorschlage, dann wird der begeistert sein, dann wird er mir auf die Schulter klopfen, dann wird er sagen ‚Wow, Frau Müller, das habe Sie super rausgesucht.‘“

Wenn’s das nicht gibt, wenn niemand sich abhebt und jeder das Gleiche behauptet und niemand der ideale Dienstleister für Frau Müller ist, dann bleibt nur ein einziges Unterscheidungskriterium: Das ist der Preis.

Wenn Du da mitmachst, dann gewinnt im Prinzip das Preiskarussell. Dann werden verschiedene Dienstleister eingeladen und wenn alle einen guten Eindruck machen, wenn alle einigermaßen passen, dann entscheidet in der Regel der Nasen-Faktor und der Preis.

Wenn jetzt das Preis-Karussell beginnt, Du weißt es selber, hast Du einen niedrigeren Preis, hast Du weniger Marge. Wenn Du weniger Marge hast, hast Du weniger Ertrag und Du hast weniger Mittel, um Dich zu verbessern.

Abwärts-Spirale

Dieser ganze Weg ist im Prinzip eine Spirale und die führt in eine Richtung, nämlich nach unten. Deswegen jetzt mein Appell an Dich: Definiere Deinen Wunschkunden. Ich werde in naher Zukunft eine eigene Episode dazu machen, aber trotzdem, Du kannst Dich hinsetzen.

Definiere mal, wer ist Dein idealer Zielkunde? Mit wem möchtest Du zusammenarbeiten? Wie groß ist er, was macht er, welche Branche, welche Unternehmensgröße, was für ne IT-Ausstattung hat er, wie alt ist der Entscheider, was ist das für ein Typ, wie sieht der aus und was möchte dieser Wunschkunde gerne in der IT haben?

Wo drückt bei dem der Schuh? Wo hat er Schmerzen mit seinem jetzigen IT-Dienstleister? Wenn Du das definiert hast und wenn Du Dich gut damit fühlst und das auch mit Deinem Team besprochen hast, dann mach Deine Website passend für Deinen Wunschkunden.

Zeig ihm, dass er willkommen ist. Zeig ihm, dass Du schon ähnliche Kunden wie ihn selber hast. Zeig ihm in das Referenzen und zeig ihm, das was dieser Kunde, Dein Wunschkunde, sehen will.

Und das, wo Du Dich auch von Deinen Mitbewerbern abhebst. Weil, keiner ist ja gleich. Irgendwas wirst Du besser können, irgendwas wird bei Dir sein, dass Du für Deinen Wunschkunden besser geeignet bist als ein anderer.

Vielleicht eine Spezialisierung, dass Du nur das machst oder dass Du nur auf eine bestimmte Größe gehst. Das ist auch das Thema „Positionierung“, das hatte ich auch schon einmal in einer Episode.

Geh nicht mit zu vielen technischen Details rein. Das interessiert die allerwenigsten Leute. Ob Du jetzt – Beispiel Online-Backup: Ich mein die wenigsten, die allerallerwenigsten Kunden, werden jetzt nach dem Thema „Online-Backup“ suchen. In der Regel ist es doch so, dass die einen IT-Dienstleister suchen. Die suchen jemanden, der ihre IT betreut.

Dinge am Laufen halten

Der das ganze Ding am Laufen hält und der sich darum kümmert, wenn irgendetwas nicht funktioniert. Die meisten Kunden hören ja auch auf den Rat von ihrem IT-Dienstleister.

Wenn der IT-Dienstleister sagt „Wir machen Online-Backup. Ich empfehle Ihnen das aus den und den und den Gründen“, dann werden die meisten Kunden – es sei denn, die haben eine Phobie gegen Online – sagen „Jawoll, wir machen das. Wir folgen unserem Dienstleister. Wenn der das empfiehlt, dann machen wir das, er ist ja nachher auch verantwortlich, wenn es nicht funktioniert.“

Deswegen, viel wichtiger ist die Beziehung zwischen Dir und dem Kunden, dass der Kunde sich wohlfühlt, dass Kunde das Gefühl hat, Du bist der richtige Dienstleister und Du löst seine Probleme. Wie Du die löst, ist den meisten, mehr oder weniger egal. Hauptsache, es funktioniert.

Abschluss

So, das war’s bis hier hin. Ich bin jetzt am Ende angekommen. In der letzten Episode hatte ich ja auch gesagt, dass ich eine Checkliste machen möchte, mit den wichtigsten Elementen einer erfolgreichen Website für Systemhäuser.

Nein, ich bin leider immer noch nicht dazu gekommen, aber ich verspreche: Bis zu nächsten Episode ist sie fertig. Ja, das war sie, die 13. Episode des Podcasts „Fokus: IT-Dienstleiser“. Ich bin Wolfgang Schultz und ich freue mich auf das nächste Mal.

Das nächste Mal geht es um die Elemente einer erfolgreichen Website. Passt zur Checkliste beziehungsweise das ist dann auch die Checkliste zur dementsprechenden Podcast-Episode. Bis dahin hab ich die Check-Liste auf jeden Fall fertig.

Ich freu mich, wenn Du in zwei Wochen wieder mit dabei bist. Bis dahin, sage ich Dir Tschüss, Ciao Ciao.

 

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Warum Deine IT-Website ein Ziel braucht #012

11.10.2016 29 Minuten

Shownotes

In dieser Episode erfährst Du, warum Du für Deine Website unbedingt das Ziel kennen musst, damit die Website ihrer Funktion auch gerecht wird.

Wenn Du bei der Erstellung oder beim Umbau Deiner Website keine Ziele, keine exakten und messbaren Ziele gesetzt hast, wird Dich die Seite enttäuschen.

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