Im Interview: Besonderheiten beim IT-Angebot #019

06.05.2017 41 Minuten

Shownotes

Was gibt es bei IT-Angeboten zu beachten? Wie kann man als IT Spezialist besser mit IT Laien – dem IT Kunden – kommunizieren.

Hierzu hat mich die Fachbuch-Autorin Dr. Christina Czeschik interviewt. Es geht um die Besonderheiten bei einem IT Angebot, Buyer Persona Profile und vielen weiteren Tipps.

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Im Interview: Besonderheiten beim IT-Angebot

Dr. Christina Czeschik: Also vielen dank erst mal, dass Sie sich bereit erklärt haben ein paar Fragen zu beantworten zu Ihrem Leib und Magen Thema. Sie haben ja auf Ihrer Webseite schon einen Guide veröffentlicht zu dem Thema wie man als IT’ler ein gutes IT-Angebot schreibt und da würde ich jetzt gerne ein wenig in die Tiefe gehen.

Beziehungsweise vielleicht starten Sie erst mal mit einer kleinen Übersicht worauf zu achten ist wenn man so als Fachexperte ein IT-Angebot schreibt, das ja von einem Laien nicht nur verstanden werden soll, sondern auch erklären soll, und nachfühlbar machen soll was die Vorzüge der einzelnen Leistungen sind.

Wolfgang Schultz: Okay, im Prinzip geht es ja hier um das IT-Angebot. Also ein Angebot wird ja meistens dann auch geschrieben, wenn der Kunde einen Bedarf hat. Der möchte irgendein Problem, was er hat, erledigen oder beziehungsweise gelöst haben und ist auf der Suche nach der für ihn bestmöglichen Lösung.

Dr. Christina Czeschik: Ja.
Wolfgang Schultz: Das heißt auch Preis-Leistungsverhältnis natürlich und auch nachher eben in der Funktionalität. Und es ist jetzt natürlich als IT-Dienstleister oder Systemhaus ist man oft leider nicht in der komfortablen Lage, dass man jetzt der einzige am Markt ist sondern es gibt viele viele Mitbewerber.

Es werden auch immer mehr Mitbewerber und auch die Qualifikationen der Mitbewerber wird auch immer besser. Sodass man mit dem IT-Angebot mit, sage ich mal, also sich unterscheidet- bekommt man den Auftrag, oder bekommt man ihn nachher eben nicht.

Und da gibt es ganz ganz viele Möglichkeiten wie man IT-Angebote ausgestalten kann, was vor einem Angebot passiert. Was hinter dem IT-Angebot, also nachdem man es an den Kunden übermittelt hat, passiert. Und all das, zusammen natürlich mit den Inhalten, ist dafür ausschlaggebend, ob man den Deal, sag ich jetzt mal, dann nachher macht oder nicht.

Dr. Christina Czeschik: Ja. Sie hatten beispielsweise in Ihrem Vorschlag zu einem guten IT-Angebot eine Sache angesprochen, Sie nehmen in Ihre Angebotstabelle eine weitere Spalte auf in der erklärt wird, welche Vorteile der Kunde tatsächlich von den Leistungen hat. Also nicht nur die Features des Angebots sondern eben auch die Benefits.

Wolfgang Schultz: Genau. Ein gutes Beispiel ist hierfür wenn ich jetzt früher zum Beispiel ein Serverangebot gemacht habe an einen Kunden. Dann ist natürlich klar, sag ich dieses Modell, die und die Ausprägungen, die und die features hat es, hat dieses Gerät.

Aber ich sage eben auch, was möchte ich damit bezwecken und welchen Nutzen bekommt der Kunde dafür, davon. Und vor allem auch, welches Problem löse ich mit diesem Gerät, was ich dem Kunden ja verkaufen möchte, welches Problem, auf der Kundenseite, löse ich damit.

Und da hat sich bei mir immer bewährt, dass ich sehr viel Text geschrieben habe. Das sah konkret so aus, dass ich eben meine IT-Angebote immer sehr strukturiert habe und wenn es dann zu Servern kam, das waren so, sag ich mal, der erste Angebotspart waren meistens die Server, dass ich eben geschrieben habe, welche Vorteile bietet dieses Gerät.

Welche Vorteile bietet eben zum Beispiel Virtualisierung, weil oft waren Server noch nicht virtualisiert zu dem Zeitpunkt wo man dann dem Kunden erst mal erklären musste, was ist eine Virtualisierung, warum braucht man das und vor allem auch die Angst nehmen.

Weil wenn die Kunden sich nicht auskennen dann ist oft gleich der Gedanke gewesen, Ja Herr Schulz, ich möchte aber nicht in die Cloud. Weil Virtualisierung hört sich natürlich wie Cloud wieder an. Das man natürlich sagen muss, nein, dass hat in diesem Fall jetzt nichts mit der Cloud im Internet zu tun sondern es sind die und die Vorteile und die Daten liegen nach wie vor natürlich bei Ihnen in den Räumen lieber Kunde.

Und dann geh ich eben davon auf die ganzen, auf die herausragenden Möglichkeiten, sag ich mal, dieses Geräts ein und warum es genau für ihn und für diesen Anwendungsfall das richtige ist.

Dr. Christina Czeschik: Okay.

Wolfgang Schultz: Und so fühlt sich der Kunde, zumindest habe ich immer so den Eindruck gehabt, besonders verstanden. Und hat auch das Gefühl, dass ich genau ein IT-Angebot auf seine Bedürfnisse hin gemacht habe und nicht ein 0815 Angebot.

Dr. Christina Czeschik: Da fließt dann sicherlich auch ein was sie gerade erwähnt haben und zwar, dass es ja auch eine Vorphase des Angebots gibt in der Sie mit dem Kunden oder potenziellen Kunden reden.

Also da stellen Sie dann sicher fest, je nachdem aus welcher Branche der Kunde kommt, dass die Leute verschiedene Erwartungen haben, also sagen wir mal einen Handwerksbetrieb gegenüber einer Arztpraxis.

Wolfgang Schultz: Definitiv. Allerdings haben alle, also ausnahmslos alle alle Kunden haben ein oberes Ziel. Und das ist leider für den IT‘ler muss ich sagen nicht immer den Spaß an der Technik, sondern sie wollen ja damit ihren Betrieb, ihre Firma -, also IT ist ein notwendiges Übel. Und, das Ziel was alle hatten war, dass es funktioniert.

Sie wollen kein Stress mit der ganzen Technik, die meisten möchten sich damit auch nicht wirklich auskennen. Es ist, wie gesagt, ein notwendiges Übel und, naja, man muss es halt haben um überleben zu können und eigentlich sollte das idealerweise irgendwie unter dem Tisch verschwinden, ins Kämmerchen geschlossen werden und einfach funktionieren.

Das war so der Wunsch, und wenn man das eben dem Kunden glaubhaft vermitteln kann, dass man der Anbieter ist der ihm das bringt, eben eine funktionierende IT, ohne das ständig irgendwelche Einsätze erfolgen müssen, ohne das irgendwelche Störungen sind, ohne dass der Kunde überhaupt, ich sage mal, belästigt wird mit solchen IT-Fragen, wenn man das dem Kunden vermitteln kann, dann hat man da wirklich schon den halben Weg, ich sage mal, hinter sich.

Dr. Christina Czeschik: Ja, Sie haben erwähnt, dass man als IT‘ler selbst ja häufig aus Spaß an der Technologie handelt.

Wolfgang Schultz: Ja.

Dr. Christina Czeschik: Und Sie hatten ja selber, haben Sie gesagt, bis 2014 zwei IT-Unternehmen und haben dann sicher auch mit jüngeren Kollegen zusammen gearbeitet die, ich sage mal, weniger Erfahrung im Kundenkontakt hatten und sie dann vielleicht auch von ihrer Begeisterung haben mitreißen lassen und so ein bisschen den Kontakt zu den Kundenbedürfnissen jemand angestellt haben?

Wolfgang Schultz: Ja. Also die meisten, also fast alle Kollegen sind eigentlich deutlich jünger als ich, die meisten Mitarbeiter habe ich selbst ausgebildet. Ich hatte das Glück damals wirklich viele fähige und wirklich willige und brennende Leute zu bekommen. Aber die meisten waren natürlich wirklich Freaks.

Und oft ist es halt so, dass die zwar in der Technik wirklich das alles drauf haben aber man in der Ausbildung mehr daran arbeiten muss, eben den Umgang mit den Kunden. Und, das sind, teilweise Aufgaben vor denen ich stand wo normale Menschen wirklich das als gegeben hinnehmen.

Einfaches Beispiel, dass man eben mit dem Kunden spricht. Mit Kommunikation kann man so viele Probleme im Vorfeld vermeiden und wenn sie aufgetreten sind, dann kann man sie also auch relativ einfach wieder beheben.

Deswegen ich wurde auch oft, von Kunden wurde mir oft gesagt wenn ich beim Kundenbesuch war, Mensch, Herr Schulz, endlich mal ein IT‘ler, der auch mit dem Kunden spricht. Und das sagt schon relativ viel aus.

Und der Klassiker bei uns im Systemhaus war damals, da haben wir Kundentermine gehabt, die Techniker sind von einem Kunden zum nächsten gefahren, und wie es halt so kommt, beim einen Kunden dauert es länger, und dann sagt man natürlich im Idealfall dem nächsten Kunden bescheid, pass mal auf, das und das Problem, ich bin hier noch beim vorherigen Kunden, bitte haben Sie Verständnis, wenn ich so und so viel später komme.

Und 95 Prozent der Kunden haben damit ja auch kein Problem. Weil sie sehen ja auch ein, es kann immer mal ein Notfall sein, es gibt immer wieder Komplikationen, gerade bei den Computern, also jeder hat eigentlich Verständnis dafür.

Wenn man aber nichts sagt, und einfach nicht beim Kunden erscheint, ohne Nachricht, dann ruft der Kunde eben im Systemhaus an und fragt, Mensch, ihr Techniker so und so, wo bleibt der denn, wir haben um 13 Uhr Termin gehabt, dann wissen wir natürlich auch nicht bescheid.

Dann muss man erst den Techniker anrufen, ja, das sind so Dinge, sag ich mal, die in der Kommunikation relativ simpel sind aber auch einfach gemacht werden müssen, oder sollten um einfach den Ablauf reibungsloser zu gestalten.

Dr. Christina Czeschik: Sie haben Ihre jungen Mitarbeiter dann einfach dadurch daran gewöhnt, dass Sie, ich sage mal einfach, Sie ihn einfach immer wieder zum Kunden geschickt haben und im Gespräch betont haben wie wichtig das ist, mit den Kunden zu kommunizieren?

Wolfgang Schultz: Ja, wir haben auch nach jedem Projekt immer so eine Retrospektive gehabt wo wir dann wirklich durchgegangen sind, was ist gut gelaufen, was kann man verbessern, was war das Kundenfeedback und mit der Zeit kennt man natürlich so seine Kandidaten und ich habe immer wieder gesagt, Leute ruft an bitte und versucht euch selbst in den Kunden reinzuversetzen.

Wenn ihr jetzt Kunde wäret und ihr habt, ganz einfaches Beispiel, ihr seid Berufstätig und die Waschmaschine ist kaputt, ihr wartet auf den Techniker, Techniker sagt er kommt um 11 Uhr, ihr nehmt einen halben Tag Urlaub und wer kommt um 11 Uhr nicht? Der Techniker. So, wie ist dann eure Stimmung? Dementsprechend.

Und genau so ist eben auch die Stimmung vom Kunden. Wir sind dann teilweise sogar soweit gegangen, dass wir die Techniker angerufen haben und gesagt haben, seid ihr schon unterwegs?

Nein, dann ruft bitte den Kunden an. Und wir haben das auch nicht für die Techniker übernommen in der Zentrale, weil sonst der Lerneffekt, sage ich mal-, sonst geht das eher in die andere Richtung, dass die Zentrale sich bitte drum kümmern soll, dass der Kunde informiert wird. Und das ist natürlich jetzt auch nicht Sinn der Sache.

Dr. Christina Czeschik: Und war das, ich sage mal, ein ständiges Angehen gegen einen Widerstand, also mussten Sie dann immer bergauf gehen so zu sagen oder hatten Sie da das Gefühl, dass wenn einmal die Nachricht angekommen war, dass das dann lief bei Ihren Mitarbeitern?

Wolfgang Schultz: Ja, leider eher die erstere Version. Es war ein ständiger Kampf gegen Windmühlen, beim einen hat es besser funktioniert, beim anderen weniger. Oft war auch, das Verständnis mag zwar da gewesen sein, aber in der Umsetzung. Wenn die Begeisterung einfach fehlt, bei den Leuten ist es schwierig teilweise dort, das die Motivation von ihnen selber kommt.

Das ist vielleicht was anderes wenn plötzlich eine neue Firewall oder Server im Büro vom Kundenprojekt bestellt wurde oder geliefert wurde, dann wurde plötzlich nichts mehr vergessen, dann waren sie ganz heiß drauf auf dieses Gerät.

Ja, aber es ist natürlich das Prinzip Lustgewinn und den Kunden anrufen und ihm die vermeintlich, vielleicht aus der Sicht des Technikers, schlechte Nachricht zu überbringen dass man nicht pünktlich ist, so was schiebt man halt gerne raus und das wird dann auch hin und wieder mal vergessen.

Dr. Christina Czeschik: Es ist ja auch so, dass viele, also wo sie gerade von Lustgewinne sprechen, dass in den technischen Berufen viele Menschen ankommen, aus der Schule und aus dem Studium, die ihren Lustgewinn tatsächlich eher aus der Arbeit mit der technischen Materie ziehen und die mit der Erwartung da rein gegangen sind, dass sie dann eben weniger mit Menschen zu tun haben.

Wolfgang Schultz: Ja, definitiv. Ich meine, wie stellt man sich denn den klassischen IT-Nerd vor. Sitzt meistens im Keller vor x Computern, trinkt Cola, isst Pizza und möchte am liebsten mit niemanden groß sprechen.

Dr. Christina Czeschik: Das Klischee, ja ja.

Wolfgang Schultz: Ja, genau. Und manchmal ist das Klischee gar nicht so weit weg von der Wirklichkeit. Ich habe das selber beim Kunden schon erlebt, wenn ich dann einen Techniker von einem anderen Dienstleister getroffen habe, war aber nicht alleine beim Kunden in dem Projekt.

Da gab es dann teilweise schon Situationen wo wir teilweise schon vier Stunden beim Kunden vor Ort waren und plötzlich kam jemand von irgendeinem Serverschrank hervor, der da schon die ganze Zeit war, hat sich halt aber nie bemerkbar gemacht.

Dr. Christina Czeschik: Ja, ja, wobei, man kann es ja auch verstehen, dass man aus seinem Beruf die Eigenschaften rausziehen und eben besonders nutzen will, die den Beruf für einen Attraktiv gemacht haben, also wie es ja auch dann beispielsweise auf der Kundenseite so ist, da können wir jetzt beispielsweise mal über Arztpraxen reden in denen ja meistens Leute arbeiten, die ihren Beruf gewählt haben, weil sie gerne mit Menschen umgehen wollen und die dann andererseits aber oft alles menschenmögliche tun um den Chef die Ruhe mit der IT zu vermeiden.

Wolfgang Schultz: Ja.

Dr. Christina Czeschik: Das ist ja das Gegenstück. Also natürlich wollen Menschen das machen, was ihnen am meisten liegt aber oft muss man dann ja doch in den sauren Apfel beißen um seinen Job zu 100 Prozent zu machen und doch bisschen was von der anderen Seite mit reinziehen.

Wolfgang Schultz: Ja, es gehört schlichtweg dazu. Muss man ganz einfach so sagen. Auf der anderen Seite, früher ging es ja mehr darum, dass man die Schwächen von Menschen versucht hat auszubügeln.

Heute ist man ja eher auf dem Trip zu sagen, man stärkt die Stärken die sie haben und das ist glaube ich gerade auch in der IT eben besonders, oder besonders ausgeprägt, dass, wenn ich eben damals auf meine Mitarbeiter zurückschaue die, teilweise Dinge vollbracht haben an der IT.

Haben ganz tolle firewall Konstruktionen gemacht, haben Server konfiguriert, wirklich das letzte, teilweise, aus den Geräten rausgeholt und gerade auch eine Detailverliebtheit in bestimmte Konfigurationen hinein gesteckt haben, auf der anderen Seite aber durften sie den Stundenzettel nicht wirklich anschauen der dann produziert wurde.

Weil wir haben dann eben so Arbeitsrapports gehabt, die der Kunde dann unterschreiben musste und das hat auch eben etwas mit Kommunikation zu tun, glaube ich, dass wenn jemand zum Beispiel acht Stunden am Stück bei einem Kunden ist, und verschiedene Dinge am Server einrichtet, dass man dann auf den Rapportezettel nicht nur eine Zeile Server eingerichtet schreibt von 10 bis 18 Uhr, sondern das man hier auch etwas in die Tiefe geht weil nachher der Ansprechpartner, also zum Beispiel der Verantwortliche zeichnet das Ding ab, es kommt eine Rechnung, die Rechnung wird geprüft vom Verantwortlichen und da steht dann zum Beispiel acht Stunden Servereinrichtung.

Wenn jemand nicht weiß, was bei einem Server alles eingerichtet werden kann, dann könnte man schnell auf die Frage kommen, wozu braucht der dafür acht Stunden?

Wenn ich aber das ganze etwas genauer und detaillierter beschreibe, dass ich das Betriebssystem eingerichtet habe, die Benutzer angelegt habe, die Treiber installiert habe, die Updates, die was-weiß-ich-was, da kann man ja wirklich jede Menge konfigurieren. Dann wirkt es natürlich auch ganz anders, als wenn ich einen Einzeiler da hin schreibe Server eingerichtet.

Dr. Christina Czeschik: Ja. Das ist ja auch in der Programmierung häufig ein Problem, dass die Dokumentation, also dass die Dinge laufen aber die Dokumentation dann hinterher sozusagen hinten rüber gefallen ist und dann nur noch Bruchstückhaft gemacht wird.

Wolfgang Schultz: Genau, Dokumentation ist immer ein heißes Thema, gerade Zugangsdaten, Änderungen und hier ist teilweise auch wirklich das, es ist eine große Herausforderung den IT‘lern nahezubringen, warum eine Dokumentation wichtig ist.

Denn der Hardcore IT‘er sagt natürlich, der Programmierer, die Dokumentation ist der Code. Schau in den Code rein, und Du siehst was passiert.

Nur nicht jeder kennt die Gedankengänge des vorherigen Technikers der da dran war weil jeder hat sich ja irgendwas dabei gedacht weil er es so und so eingerichtet hat weil es eventuell der Kundenwunsch war, weil eventuell ein Fehler aufgetreten ist und dann Änderungen gemacht wurden und wenn man das eben nicht Dokumentiert, dann geht das ganze Wissen auch verloren.

Und dann kommt der nächste, richtet es so ein wie er denkt, und macht eventuell die gleichen Fehler wieder und dann befindet man sich in einer Schleife und da geht dann Wissen wirklich verloren.

Dr. Christina Czeschik: Und wenn man selber einfach drei Monate aus dem Projekt raus ist-

Wolfgang Schultz: Ja, dann sowieso.

Dr. Christina Czeschik: Ja, da gehen wir auch mit unserem Bruchstück auf ein Auge, dass nennt sich curse of knowledge, also Wissensfluch. Dass man, wenn man etwas weiß und sich in den Feinheiten gar nicht mehr vorstellen kann, dass es welche gibt, die das Wissen nicht teilen. Also das ist ja ganz schwer aus seiner Haut dann wieder herauszutreten.

Wolfgang Schultz: Ja, absolut.

Dr. Christina Czeschik: Um jetzt nochmal von der IT Seite wegzukommen hin zu der Kundenseite. Wir hatten im Vorfeld ja kurz besprochen, dass es auch wichtig ist die Zielgruppe seiner Bemühungen möglichst realistisch zu studieren. Und da haben Sie gesagt, Sie sind ein großer Fan von Personas.

Wolfgang Schultz: Ja.

Dr. Christina Czeschik: Können Sie dazu ein bisschen etwas sagen?

Wolfgang Schultz: Wenn ich ein-, wenn ich mit Kunden, mit IT-Kunden eben kommuniziere, dann ist es einfacher wenn ich weiß mit wem ich zu tun habe. Mit wem spreche ich, was ist das für ein Typ, was für Interessen hat der und deswegen rate ich jedem sich darüber klar zu machen und Gedanken zu machen was für Zielkunden habe ich?

Und was bewirkt den Menschen auf der anderen Seite? Das ist natürlich jetzt nicht möglich für irgendwelche kleinere Projekte, aber wenn ich mich zum Beispiel neu ausrichte, oder wenn ich mich spezialisiere, wenn ich an einer Positionierung arbeite, oder auch bei größeren Projekten, wenn ich das Gefühl habe da könnte jetzt mehr passieren.

Dann glaube ich lohnt sich die Extrameile wenn man die geht und sich ein Personalprofil anlegt oder teilweise man an der Zielgruppe arbeitet und teilweise auch mehrere. Und dann ist natürlich immer die Frage die ich zu hören bekomme, wie komme ich denn überhaupt an diese Informationen ran.

Und da gibt es eigentlich schon relativ gute Leitfäden, wie ich so eine, wie ich so ein Personaprofil eben aufbaue und ein paar Dinge möchte ich jetzt hier kurz ansprechen. Und das wichtigste für mich ist immer das persönliche Gespräch vor Ort gewesen.

Das war auch immer wenn ich eine Anfrage bekommen habe von einem neuen Kunden oder von einem Interessenten der gerne von uns betreut werden möchte oder wir irgendein Projekt machen sollten, dann bin ich in der Regel dort hingegangen als erstes, habe mir alles angeschaut, habe mit dem Ansprechpartner gesprochen und dann bekommt man ja schon ganz viele Sachen mit.

Wie ist die Umgebung? Wer ist denn überhaupt mein Ansprechpartner, welche Position hat mein Ansprechpartner, ist es der Unternehmer? Ist es der Unternehmer und Geschäftsführer? Ist es ein angestellter Geschäftsführer? Ist es ein IT-Leiter?

Ist es ein Mitarbeiter? Und wir haben öfters mit Mitarbeitern zu tun gehabt und dann ist eine ganz große Frage, zumindest für mich, immer gewesen, hat der gewisse Mitarbeiter eine gewisse IT Affinität oder hat er es auf das Auge gedrückt bekommen? Weil es gibt leider immer wieder so Situationen, großes Architekturbüro hatten wir mit zig Architekten und ja, wer macht die IT?

Und der, der nicht schnell genug weggeschaut hat, hat den Job dann. Der hat natürlich, dieser Mensch hat natürlich eine ganz andere, ganz andere Wünsche und Ziele als jemanden der das Thema toll findet, der sich für IT interessiert, für Server, Vernetzungen und alles und ja.

Und dementsprechend muss man auch, oder muss man nicht aber es empfiehlt sich eben dort Unterschiede in der Kommunikation zu machen.

Dr. Christina Czeschik: Ist das von den Kunden und Mitarbeitern jemals als lästig empfunden worden, wenn Sie vor Ort waren und detailliert nachgefragt haben?

Wolfgang Schultz: Nein. Also das hab meistens ich persönlich gemacht, als geschäftsführender Gesellschafter und das ist natürlich für einen, also das Systemhaus war jetzt auch nicht riesig. Ich bin immer als Chef dort hin, wir hatten damals 15 Mitarbeiter und da war es klar, dass der Chef kommt und unsere Kunden waren meistens auch kleinere bis mittlerer Mittelstand und da hat man sich auf Augenhöhe getroffen.

Meistens redet der Unternehmer mit dem anderen Unternehmer und dann ist es eine relativ gute Basis gewesen und die Kunden haben das durchaus immer, also fast immer als positiv angesehen.

Es ist ein Invest von mir, es ist auch eine Vorleistung, die ich erbringe und das empfehle ich auch jedem IT-Dienstleister immer, dass man in gewisse Vorleistungen geht. Es gibt ja das Gesetz der Reziprozität, dass wenn ich in Vorleistungen gehe, dass die Wahrscheinlichkeit, dass der andere sich also dementsprechend revanchieren möchte meistens gegeben ist.

Und wenn ich in Vorleistung gehe, zum Beispiel durch einen Besuch, das ich eben dort hinfahre, mir das alles anschaue, über die Ziele spreche, auch über die Probleme spreche die eventuell passieren, die eventuell auftreten wenn irgendein Ereignis eintritt, dann ist es eine Vorleistung und meistens möchte sich der Kunde eben dann durch einen Auftrag revanchieren.

Interessant ist auch, dass es zum Beispiel auch ein schönes Filterkriterium ist, weil hin und wieder kommen natürlich auch Anfragen wo zum Beispiel der Kunde bereits einen Stammlieferanten hat, diesen aber bei einem größeren Projekt eventuell ein Konkurrenzangebot haben möchte.

Mann eigentlich bloß da ist um, ich sage mal, ein zweites IT-Angebot zu erstellen um dann den Hauptlieferanten im Preis zu drücken. Und interessant ist, dass diese Interessenten seltener ein wirkliches Interesse haben an einem Termin und interessant ist auch, dass wenn es trotzdem zu einem Termin kam, und ich die Chance hatte auch bei solchen Leuten vor Ort zu gehen, dass es mir hin und wieder auch gelungen ist, den Stammlieferanten abzulösen.

Dr. Christina Czeschik: Ja.

Wolfgang Schultz: Weil ich eben neue Möglichkeiten gebracht habe, anderen Blickpunkt hatte, eventuell auch mal Klartext gesprochen habe. Weil meistens ist es irgendwelche Leidensgeschichten die dahinter stehen, irgendwas funktioniert nicht so wie es soll, es ist nicht so schnell wie es soll und dann doktort man mehr oder weniger dran herum.

Und wenn dann ein Außenstehender kommt, und sagt, okay wir machen alles neu aus den und den und den Gründen, dann kann das manchmal wirklich ein Befreiungsschlag sein, dass man sagt okay wir haben hier einen neuen der scheint sich aus irgendwelchen Gründen besser auszukennen, da habe ich das Gefühl so, der sagt so und so und so.

Beim Stammlieferant weiß man eventuell, der hat in der Vergangenheit Versprechungen gemacht und die eventuell nicht eingehalten wurden daher ist die Möglichkeit, oder die Hoffnung, dass der neue seine Versprechungen einhält durchaus gerechtfertigt und der ein oder andere sagt dann okay, wir probieren es einfach mal mit einem neuen.

Dr. Christina Czeschik: Auf diese Art, also viel mit dem Kunden persönlich zu sprechen, erkennen Sie ja dann sicher auch schnell, ob gewisse neue IT-Angebote sich lohnen oder welche Trends neu aufkommen in ihrem Gebiet. Es ist ja auch so ein bisschen dann Marktforschung dabei, oder?

Wolfgang Schultz: Ja, auf jeden Fall. Weil bei vielen Kunden lernt man immer wieder neue Anforderungen, die eventuell auch wieder Dienstleister sind für einen größeren Kunden von denen wo die dann verschiedene Vorgaben haben, Sicherheitsvorgaben, was sie zum Beispiel einhalten müssen oder bestimmte Branchensoftware.

Und jedem Kunden ist schon ein bestimmter part besonders wichtig und dementsprechend, sage ich mal, kann man dort auch reagieren. Und man merkt ja dann auch, wie tickt mein Ansprechpartner und, jetzt kommen wir wieder zum Personaprofil, ist denn mein Ansprechpartner auch mein Entscheider, wer ist der Entscheider wenn es nicht er ist.

Was ist meinem Ansprechpartner wichtig und was ist meinem Entscheider wichtig. Und die muss ich ja beide ins Boot holen wenn ich dann auch am Ende erfolgreich sein möchte.

Dr. Christina Czeschik: Das heißt, sie erstellen für beide eine separate Person?

Wolfgang Schultz: Ja. Und dann geh ich wirklich rein und ich sag demjenigen auch immer, der die Profile erstellt, dass er sich mal wirklich in den Kunden versuchen soll reinzuversetzen und auch mal am Tag, im Geiste mit diesem Kunden durchgeht, wie sieht der Kunde diesen Tag von morgens aufstehen, Weg ins Geschäft , dann kommt er ins Geschäft, dann funktioniert die IT nicht, dann kriegt er Ärger mit seinem Boss weil er sagt der Mist funktioniert schon wieder nicht, dann ruft er beim Systemhaus an, dann kommt er nicht durch, dann hängt er in der Warteschleife, dann ist kein Techniker frei, dann geht er wieder den Mitarbeitern auf die Nerven und so weiter und so fort.

Das sind die Dinge, die sich dann normale IT‘ler sag ich mal jetzt nicht wirklich groß Gedanken drüber macht. Und, wenn man jetzt zum Beispiel jetzt Mitarbeiter, angestellte Mitarbeiter da hängen natürlich auch Ängste dran wie Beförderung, Jobverlust, wie geht es mit der Karriere, was denkt mein Chef über mich, wie ist die Harmonie mit den Kollegen, das sind alles wichtige Dinge die da mit reinspielen.

Dr. Christina Czeschik: Ja.

Wolfgang Schultz: Also ich hab mir jetzt als gute Vorbereitung mal ein Personaprofil ausgedruckt.

Dr. Christina Czeschik: Ahja.

Wolfgang Schultz: Was wir für einen Kunden erstellt hatten und da ging es dann wirklich darum, was für Ziele hat jetzt zum Beispiel, also hier ging es jetzt um irgendeinen Unternehmer.

Was für Ziele hat er mit dieser Firma? Was für Ängste und Herausforderungen, also die painpoints, was hat er da? Wie ist die Biographie von dieser Person, hat er studiert, was für eine Schule, hat er viele Freunde, wo sieht er Chancen, Möglichkeiten. Dann, wie gesagt, ein Tag im Leben dieser Person, so ein typischer Tag.

Was ist dieser Person wichtig, welche Erfahrungen hat zum Beispiel diese Person auch schon gemacht? Erfahrungen mit diesem Produkt, mit dieser Dienstleistung eventuell auch Erfahrungen mit Mitbewerbern mit Konkurrenzprodukten, was für Einwände gibt es?

Was sind die größten Einwände von, also gegen das IT-Angebot was der Dienstleister hat? Beziehungsweise auch Einwände gegen Mitbewerber. Nach welcher Art von Information sucht er? Was will der gerne wissen damit er, damit der Kunde zu seinem, zu einem Entschluss kommt?

Damit er eine Entscheidung treffen kann braucht er ja verschiedene Informationen und da ist es teilweise eben auch anders. Der eine möchte mehr harte Fakten haben und der andere möchte mehr Garantien haben, es funktioniert, wir sind da und so softe Dinge.

Ja, das sind alles Sachen die in so ein Personaprofil mit reingehören und je besser ein Profil ist, je ausgefeilter und natürlich auch je näher an der Realität, desto mehr und desto besser kann man auf diese Zielgruppe dann auch wirklich seine Kommunikation einstellen.

Dr. Christina Czeschik: Also, um das nochmal klarzustellen, das müssen keine, oder das sind keine realen Informationen die einer bestimmten individuellen Person zugeordnet werden können sondern das sind Informationen, die man zu einer realistischen Person zusammensetzt die dann stellvertretend für eine Zielgruppe steht?

Wolfgang Schultz: Genau, also viele machen eine, eine, eine, kreieren sich eine Person indem sie einfach überlegen, was würde mein Idealkunde jetzt eben, wie sieht der aus? Was macht der? Was ich auch gerne mache mit Systemhäusern ist es, zu überlegen, welches sind zum Beispiel die Lieblingskunden?

Man hat ja immer Kunden, mit denen läuft es einfach fantastisch, kurzer Dienstweg. Also man wird angerufen, bekommt einen Auftrag, man klärt kurz irgendwelche Dinge, die Rechnung wird ohne Probleme bezahlt, es wird nicht an jeder Stunde rumgemäkelt, es flutscht einfach. Und dann hat jeder bestimmt auch Kunden, da ist es wirklich zäh.

Von der Beauftragung, dann versteht man ihn falsch, dann wird wieder geändert, und dann wird verschoben und ja. Und wenn man sich mal überlegt und versucht diese Lieblingskunden ich sage mal, bei denen es wirklich flutscht und wo es auch Spaß macht hin zu gehen und für die zu arbeiten.

Wenn man solche Kunden nimmt und schaut ob man eventuell Ähnlichkeiten feststellt, und gerne nehme ich dann einen so ein Kunden stellvertretend und dann wird der wirklich durch charakterisiert.

Dann bekommt der auch den Namen, dann bekommt der auch ein Bild, wenn man es hat, vom Kunden. Damit man es sich wirklich vorstellen kann, das ist die Person mit der ich jetzt kommuniziere. Und dem möchte ich gerne mein Produkt und meine Dienstleistung verkaufen. Und das funktioniert oft besser, als wenn man es nebulös irgendwie-

Dr. Christina Czeschik: Porto Presto

Wolfgang Schultz: Ja.

Dr. Christina Czeschik: Ja super, da haben wir jetzt schon viele interessante Sachen gehört, auch für unser Buch und sicher auch für Ihre Zuhörer.

Und jetzt möchte ich gerne kurz, bevor wir dann zum Ende finden, nochmal meine persönliche Neugier befriedigen. Was hat Sie denn dazu bewogen nicht mehr direkt in der IT-Branche tätig zu sein sondern sich auf Marketing für die IT-Branche zu spezialisieren?

Wolfgang Schultz: Ich glaube das ist mein Charakter, dass ich ein etwas rastloser Mensch bin und ich habe wahnsinnig viele Ideen und ich habe auch das Gefühl, dass das Leben ich sage mal fast schon zu kurz ist um das ganze alles auszuprobieren und das wurde ein bisschen aus der Not heraus geboren, die Idee, und zwar, also das Systemhaus ist gewachsen.

Und dementsprechend sind auch die Marketingbedürfnisse gewachsen. Am Anfang habe ich das selber gemacht, mehr schlecht als recht weil ich hatte auch keine Erfahrung wie so etwas funktioniert.

Habe dann angefangen mit der Grafik, kleinere Werbeagentur, dann wurde das eine größere Werbeagentur und ich hatte immer das Problem, das mich zwar, ich habe mich manchmal nicht verstanden gefühlt, habe dann aber in der Umsetzung gemerkt, das mir eigentlich doch nicht wirklich zugehört wurde und das, dass es, dass die Fachkenntnis oft gefehlt hat.

Und ich habe gerne als Dienstleister, und das haben auch meine IT-Kunden damals geschätzt, als Dienstleister sehe ich mich in der Bringschuld.

Das ich meinem Kunden sagen muss, pass auf, es gibt was neue, es gibt hier ein neues Update, es gibt die und die neue Möglichkeit es gibt hier was ganz wichtiges weil ich eine neue Sicherheitslücke gefunden habe und wir müssen das und das und das machen. Und nicht erst wenn der Kunde nachfragt.

Dr. Christina Czeschik: Ja.

Wolfgang Schultz: Und so war es auch mein Wunsch, weil Marketing ist etwas, das ständig passieren muss. Es muss ständig im Topf rumgerührt werden, es muss ständig etwas neues, ob neue Kundenstämme, neue News, irgendwas, nicht schlimmer als sie kommen auf eine Website und da ist die News zwei Jahre alt und es bringt.

Ja und die Frage ich natürlich auch, was für einen Eindruck hinterlässt denn so ein Dienstleister. Und deswegen war es mir wichtig, dass ständig was aktuelles auf der Website passiert, dass ständig irgendwelche Marketingmaßnahmen gemacht werden.

E-Mails verschickt, irgendwie eine Aktion und ich sah das Problem, dass immer ich derjenige war, als Geschäftsführer, der den Laden am Laufen hält, der Aufträge ranholt und der dann auch noch, sage ich mal, den Impuls geben muss die Details an die Werbeagentur geben muss.

Die haben es dann verstanden, arbeiten irgendetwas aus. Mangels Fachkenntnis können sie es aber so detailliert nicht machen. Das heißt, es war dann irgendwann ein ping-pong Spiel bis es dann so war wie ich es mir dann auch vorstelle und sachlich richtig war.

Ja, ich habe halt festgestellt, dass hier eine wirkliche Marktlücke ist, und das mir Marketing-. Marketing hat mir irgendwann mehr Spaß gemacht als die IT. Ja und dann habe ich 2014 eben, hat sich mir eine gute Möglichkeit geboten, und die habe ich dann genutzt und ja, mal wieder etwas neues gemacht.

Dr. Christina Czeschik: Und das finden Sie immer, das Marketing interessanter ist oder haben Sie schon das nächste interessante Feld entdeckt?

Wolfgang Schultz: Ich habe so viele Ideen, aber momentan, stand jetzt, ist Marketing finde ich super toll, vor allem die Möglichkeiten, eben im Internet die-. Man hat ja täglich wirklich neue Möglichkeiten.

Es tun sich neue Trends auf wie man Interessenten anspricht, wie man Kunden wieder aktiviert, das ist ja eine riesige Spielwiese und momentan fühle ich mich hier pudelwohl.

Dr. Christina Czeschik: Das sieht man. Super. Ja, das war ein sehr schönes Interview für das ich mich sehr bedanken möchte. Ja, und ich denke, dann machen wir an dieser Stelle Schluss. Die Verabschiedung würde ich Ihnen als Gastgeber überlassen-.

Wolfgang Schultz: Okay. Mich würde noch kurz interessieren, für die Hörer, das ganze wurde ja als Interview für ein Buch aufgezeichnet. Können Sie denn auch, oder können Sie uns noch was erzählen über dieses Buch? Wie heißt es? Wann erscheint es? Worum geht es da?

Dr. Christina Czeschik: Also mein Co-Autor Matthias Lindhaus und ich arbeiten an einem Buch über das Schreiben über IT.

Also mit dem Schwerpunkt wie man als Fachspezialist sein Wissen an, ich sage mal, Laienpublikum vermittelt, ohne das man eben Opfer dieses Wissensfluches wird und wir werden auch so ein bisschen einfach das Handwerk des Schreibens behandeln das ja jetzt nicht spezifisch ist für das Fachgebiet aber eben auch auf besondere Probleme eingehen und Herausforderungen die man hat wenn man jetzt genau aus der IT kommt. Und es wird im Herbst, das genaue Datum steht noch nicht fest, im O‘Reilly Verlag erscheinen.

Wolfgang Schultz: Also Herbst 2017?

Dr. Christina Czeschik: Genau.

Wolfgang Schultz: Perfekt. Super. Vielen Dank.

Dr. Christina Czeschik: Danke.

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Warum eine IT Landing Page #017

20.12.2016 35 Minuten

Shownotes

Landing Pages haben eine deutlich höhere Chance Neukunden-Anfragen zu generieren, als herkömmliche Websites.

Daher solltest Du auf jeden Fall neben deiner normalen Website für Dein Systemhaus auch Landing Pages einsetzen, um noch mehr Neukunden für Dein Systemhaus zu gewinnen.

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IT-Podcast zum nachlesen

Warum eine IT-Landing-Page?

  • Wozu gibt es Landing Pages?
  • Was sind die Besonderheiten von Landing Pages
  • und warum solltest du mehr in Landing Pages denken?

Einleitung

Hallo und herzlich Willkommen bei Fokus: IT-Dienstleister, dem IT Marketing Podcast für smarte Systemhäuser und IT Dienstleister.

Ich bin Wolfgang Schultz und hier erzähle ich dir aus meinem täglichen Business als Online Marketer für Systemhäuser und Dienstleister die im IT Umfeld unterwegs sind.

Sei gespannt auf diese Episode, es ist bestimmt wieder etwas dabei, was dir hilft dein IT Business weiter nach vorne zu bringen und einen Schritt vor deinen Mitbewerbern zu sein.

Ja, hallo und schön, dass du wieder mit dabei bist bei meinem Podcast. Und ja, es weihnachtet. Wir haben jetzt Mitte Dezember, kurz vor Weihnachten und das wird auch die letzte Episode in diesem Jahr sein.

Und ich glaube die meisten, und ich, wir freuen uns, dass jetzt langsam der Stress etwas nachlässt, das man das Jahr in Ruhe ausklingen lassen kann und wieder, ja , mit frischer Energie in 2017 starten kann.

Ja, auch bei mir in der Marketingagentur, wir freuen uns auch, dass es jetzt ein bisschen ruhiger wird, obwohl wir noch jede Menge Projekte, gerade jetzt vor Ende des Jahres haben wir doch noch einiges reinbekommen, aber das ist irgendwie glaube ich schon normal.

Wir sind auf YouTube

Dann habe ich, ganz wichtig, News zu vermelden und zwar, ich weiß nicht ob es der eine oder andere schon gemerkt hat, wir sind jetzt auch auf YouTube. Ja, jetzt wirst du dich vielleicht fragen: Was hat ein Audio-Podcast auf YouTube zu suchen?

Das ist doch mit Videos und hier ist nur meine Stimme zu hören. Ja, das ist ganz einfach erklärt:

  • A) wollte ich schon immer einmal auf YouTube sein und
  • B) dient es der weiteren Verbreitung des Podcasts.

Und, man glaubt es kaum, es gibt tatsächlich Hörer, die möchten das weder über iTunes, noch über ihr Smartphone hören, noch möchten sie es über ihren Webplayer auf der Webseite hören, sie möchten es gerne in YouTube anhören, anschauen, wie auch immer.

Also in YouTube gibt es jetzt keinen Film dazu, ich werde nicht dazu tanzen, oder sonst irgendwas. Es wird einfach ein Standbild eingeblendet werden mit dem Titel von der Podcast-Episode um die es geht, aber, es ist ja auch das, was ich meinen Kunden immer wieder, ich möchte nicht sagen, predige, aber trotzdem nahelege, einfach nicht nur auf der Webseite im Internet präsent zu sein, sondern auf möglichst vielen Kanälen, wo es Sinn macht für den Anbieter, für den Dienstleister.

Sei überall

Also praktisch eine Omnipräsenz im lokalen Bereich, oder eben in der Region wo der IT-Dienstleister aktiv ist. Ja und es würde mich freuen, wenn wir uns hören, beziehungsweise sehen, auch auf iTunes- was rede ich denn?

Auf iTunes nicht, auf YouTube und wenn du dort den Podcast, den YouTube Channel von mir abonnieren würdest und zwar kannst du ganz einfach drauf, indem du auf, ins Internet fokus-itdienstleister.com/youtube. Dann wirst du automatisch weitergeleitet zum YouTube Kanal, dort kannst du dann abonnieren drücken und dann bekommst du, dann tust du keine Episode mehr verpassen.

So wir kommen zum Thema, zum Hauptthema der heutigen Episode und das ist, wie der Titel schon sagt Landing Pages. Es geht heute um Landing Pages und ich werde dir heute versuchen nahezubringen, was das Tolle an einer Landing Page, beziehungsweise an Landing Pages überhaupt, ist und warum du als IT Dienstleister und Systemhaus das für dich und dein Marketing nutzen solltest.

Thema IT Landing Pages

Landing Pages, es geht im Prinzip darum, dass ist eine Webseite, wie jede andere Webseite auch von der Technik her, aber vom Inhalt unterscheidet sie sich doch einiges von einer normalen, herkömmlichen Systemhaus Webseite.

Und zwar ist eine Landing Page nur für ein einziges Thema gemacht. Und zwar, wenn du jetzt zum Beispiel ganz normal IT-Systemhaus Infrastruktur betreibst, wo du dann Server, Clients, Netzwerke machst, dann gibt es ja verschiedene Bereiche, beziehungsweise verschiedene Fragestellungen, die sich der Kunde, oder ein potentieller Kunde immer wieder stellt.

Und die Aufgabe mag zum Beispiel sein, dass der jetzt sagt „Ok, ich brauche eine IT Betreuung.“, das wäre zum Beispiel eins, wo dann eben all diese Bereiche drin sind, oder er hat einen besonderen Schmerz gerade zur Zeit, wo du zum Beispiel sagte „Ok, er ist für, er braucht jetzt gerade irgendeine Hilfe, Unterstützung im Bereich Server und ist mit seinem bisherigen IT-Dienstleister unzufrieden und das ist mehr oder weniger so der Trigger, wo eben momentan einfach der Schmerz sitzt und wo er eine Lösung sucht um diesen Schmerz zu befriedigen.“.

Googeln um ein Systemhaus zu finden

So, jetzt geht er also in Google, weil er kennt ja jemanden, das ist dann die normale Customer Journey, dass er meistens seine Sekretärin, oder die Assistentin beauftragt jemanden zu suchen, beziehungsweise herumzufragen, ob irgendjemand einen IT-Dienstleister kennt, den er empfehlen kann.

Nein, kennt niemanden, so dann begibt man sich auf die Suche nach, in Google und wird dann idealerweise mit dieser Landing Page zu diesem Thema, zu diesem Bereich gefunden.

So, und da diese Webseite, diese Landing Page, nur für dieses Thema erstellt wurde und für dieses Thema mit den entsprechenden Keywords, mit den Suchbegriffen, auch angereichert wurde, sollte im Idealfall diese Landing Page in Google relativ weit oben in den Suchergebnissen erscheinen.

Landing Page: Hier bin ich richtig

Wenn jetzt jemand auf diese Landing Page kommt, dann ist im Idealfall alles so geschaffen, dass der Besucher, dass der Suchende, sofort erkennt: hier bin ich richtig, das ist mein Dienstleister und dies ist die Lösung für mein Problem. Das ist der Gedanke einer Landing Page. Ein Problem beim Suchenden, du hast die Lösung auf einer Seite.

Diese Seite beantwortet auch alle Fragen, die er eventuell haben könnte und führt ihn zu der Handlung, die du gerne hättest. Im Systemhaus ist das normalerweise dann die Kontaktaufnahme, entweder per Telefon, oder eben Email, sprich eines Ausfüllen eines Kontaktformulars, aber es geht ja darum, dass ein möglicher Interessent, ein Neukunde, Kontakt mit die aufnimmt.

So, wenn du die Landing Page also gut gemacht hast, wenn alle Informationen stimmen, wenn der keine weiteren Fragen gibt und wenn der Besucher oder der Suchende das Gefühl hat, dass dieser Dienstleister der Richtige ist für ihn und für sein Problem, dann kannst du ihn, eben durch die Call to Action, die Handlungsaufforderung zu der gewünschten Aktion bringen.

Vorteile einer Landing Page

Ja, die Vorteile einer Landing Page ist somit auch eine höhere, eine deutlich höhere Conversion, als mit einer normalen Webseite. Weil, bei einer normalen Webseite ist es so, beziehungsweise ist in der Regel das, die normale Vorgehensweise, dass man eine Webseite für das Systemhaus hat, da werden, wird das Team vorgestellt, was wir machen, die Philosophie, dann die verschiedenen Bereiche, womöglich wird die Technik noch vorgestellt und ja.

Wenn jetzt der Kunde ein Problem hat und nach einer Lösung sucht wird er auf den meisten Webseiten nicht fündig werden. Wenn er aber auf eine Landing Page trifft, die genau dieses Problem, diesen, dieses Bedürfnis von dem Suchenden adressiert und eben mit Informationen befriedigt, dann ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Suchende das als die ideale Lösung erkennt, sehr, sehr hoch. Und dann ist es nur noch ein kleiner Schritt, dass er eben Kontakt mit dir aufnimmt.

Das Problem treffen

Sprich, das, der Vorteil ist auch von einer Landing Page, dass er genau das Problem des Besuchers trifft. Der Suchende muss nicht lange selbst suchen auf einer Webseite eines Anbieters, hat der auch das, was ich brauche, kann der das auch, ist er dafür geeignet.

Nein, auf der Landing Page wird alles abgehandelt, was der Suchende sucht.

Und, dadurch dass die Landing Page sich komplett damit beschäftigt, mit diesem Problem und der Lösung dieses Problems, wird automatisch auch der Betreiber, der Dienstleister hinter dieser Landing Page, als geeigneter und kompetenter empfunden, als andere Dienstleister, die das vielleicht genauso gut können, aber eben nur allgemein auf ihrer Webseite dargestellt haben und von einem Bereichen unter vielen und deswegen wird hier die Landing Page definitiv eine höhere Conversion erreichen, als ein Dienstleister mit einer normalen Unternehmens-Webseite.

Schattenseiten

Das ganze hat natürlich auch eine Schattenseite, das möchte ich dir nicht verheimlichen, es ist natürlich aufwendiger, wenn du mehrere Themen hast und natürlich hast du auch eine Webseite für dein Systemhaus, dann noch verschiedene gut aussehende und gut getextete Landing Pages zu erstellen, für die einzelnen Themen, so dass sich die Leute auch gut angesprochen finden.

Es ist ein ganz klarer Mehraufwand, es ist ein Nachteil. Ein weiterer Nachteil ist auch, dass eventuell auch ein, ein Suchender der jetzt ein Problem hat, aber auch eine größere Lösung haben möchte, also jetzt gerade in der IT, der jetzt nicht eben nur das Server-Problem gelöst haben möchte, sondern eine umfassende IT-Betreuung möchte, dass das eventuell jetzt nicht ganz so gut rauskommt, wie auf einer normalen Webseite.

Aber, mit gewissen Tricks und Kniffen kann man dem ganzen entgegenwirken und ja, der Mehraufwand lohnt sich auf alle Fälle. Ich spreche hier wirklich aus Erfahrung, die Conversion Rates, also die, die Handlungen die man vom Besucher sich wünscht sind prozentual deutlich höher, als meiner ganz normalen Webseite.

Die Besonderheiten einer Landing Page

Im Anschluss werde ich dir gleich die Inhalte, die erprobten Inhalte einer Landing Page erzählen, was da so alles drauf ist. Die Besonderheiten prinzipiell bei einer Landing Page sind, dass es erstens keine Navigation gibt, es gibt also nichts, was in irgendeiner Form ablenkt, damit die Leute nicht anfangen rumzuklicken, Über Uns, Das Team, Die Philosophie, auf jenes springen, auf dieses springen.

Vielleicht haben sie eventuell sogar schon das gefunden, wo du ihnen helfen kannst, dann sehen sie aber etwas, was ihnen vielleicht nicht so gut gefällt, oder denken sich dann, Nah, vielleicht finde ich ja doch noch einen anderen Mitbewerber, der das noch besser anbietet.

Nein, wenn ein Suchender ein Problem hat, du die Lösung bietest und das auf einer Seite abhandelst, keine Ablenkung, keine Navigation und keine Verlinkungen auf noch ein Content und hier noch ein Text.

Nicht was ablenkt

Nein, eine Seite straight runter, nichts was ablenkt. Und eine weitere Besonderheit von Landing Pages ist ein klarer, beziehungsweise mehrere klare Call-to-Actions. Und diese tun immer dasselbe Ziel adressieren.

Wenn du also sagst „Unserer Interessent soll den Telefonhörer nehmen und soll mich anrufen“, dann immer groß die Telefonnummer hinschreiben mit einer Handlungsaufforderung Rufen Sie uns jetzt an! und das ist die Telefonnummer.

Rufen Sie uns zu diesen Zeiten an, oder eben wenn er ein Formular ausfüllen soll, Füllen Sie dieses Formular aus, machen Sie dies, machen Sie jenes. Aber ganz klar kommunizieren, sich für eine Version entschieden und diese an mehreren Stellen der Landing Page kommunizieren, damit da immer wieder darauf gestoßen wird, tu es jetzt, ruf mich jetzt an, fülle jetzt das Kontaktformular aus, nimm jetzt mit uns Kontakt auf.

Oder eben irgendwas anderes, was du gerne hättest. Zum Beispiel sich in einen Emailverteiler eintragen, oder eben auch eine Checkliste runterladen, irgendein Whitepaper, wie auch immer, was du eben mit dieser Seite bezweckst.

Die Inhalte einer Landing Page

Ja, kommen wir zu den Inhalten einer Landing Page, was soll eine Landing Page alles beinhalten.

Das Logo

Als Erstes ganz klar, das Logo. Ein Logo hat immer einen hohen Wiedererkennungswert, vor allem wenn du mit deinem Systemhaus, mit deinem Betrieb schon länger am Markt bist, in deinem regionalen Markt, und der Suchende eventuell schon öfters nach diesen Dienstleistungen gesucht hat, kann es sein, dass er dien Logo wiedererkennt, dass er es bereits schonmal irgendwo gesehen hat und sagt „Ja, den kenn ich.“

Und das gibt dir natürlich schon einmal wieder einen gewissen Vertrauensvorschuss. Und das Logo hilft ganz klar dich auch von deinen Mitbewerbern zu unterscheiden.

Die Überschrift

Neben dem Logo, beziehungsweise leicht unterhalb des Logos, kommt dann meistens die Überschrift, mit der Subline, also der Unterüberschrift. Und hier geht es darum in ganz kurzen Worten dem Suchenden die Frage zu beantworten, bin ich hier richtig? Ist das, was ich hier auf dieser Webseite gefunden habe das, was ich suche?

Weil, du weißt es selber, du suchst irgendwas und googelst, du gibst in Google irgendwelche Suchbegriffe ein und du landest auf so vielen Seiten mit Ergebnissen, die du eben doch nicht, die doch nicht das Richtige sind, die richtige Lösung zu dem, was du suchst.

Und wenn du zum Beispiel Adwords(?)-Kampagnen schaltest, dann sollten sich idealerweise auch die Suchbegriffe, beziehungsweise die Begriffe in den Adwords anzeigen, in der Überschrift und der Sublime wiederfinden, damit, wenn jemand auf den Text dieser Anzeige geklickt hat, dass er gleich sieht: jawoll, hier bin ich richtig und vor allem, hier muss ich auch nicht lange suchen.

Weil wie viele, wie viele Anbieter tun Anzeigen schalten mit irgendeiner, irgendeinem, adressieren ein spezielles Thema, dann klickt man drauf und wo landet man? Auf der Startseite. Super, da heißt der Suchende muss sich dann selber wieder durchklicken, wie viele machen das?

Ja, die Frage kannst du dir selbst beantworten, ich Machs meistens nicht. Von daher kannst du mit der Überschrift den Kunden ganz klar sagen, oder die Interessenten hier natürlich, hier bist du richtig, hier gehts um dieses Thema.

Kurz, informativ, relevant, kurze, prägnante Texte, zack, hier bist du richtig, hier gehts um das Thema und dann weiß der Kunde auf einen Schlag, jawoll, es lohnt sich mehr Zeit und mehr Energie in diese Seite reinzustecken, weil, hier werde ich das finden, was ich suche.

Das Produktbild

So, weiter gehts. Als drittes Element mit dem Bild vom Produkt.

Jetzt wirst du dich vielleicht fragen, hm, was für ein Produkt, wenn ich eine Dienstleistung habe? Macht nichts, es geht um ein Bild. es geht darum, dass sich Menschen einfacher etwas visualisieren können, einfacher sich wohlfühlen, verstanden fühlen mit einem Bild.

Du kennst es ja, ein Bild sagt mehr als 1000 Worte und das ist im Internet genauso wichtig, wie im Printbereich.

Ja, deswegen, wenn du jetzt kein Produkt hast, also keinen Server, Client, Mobile Device oder Router, keine Ahnung, dann bilde doch zum Beispiel dich ab.

Dein Team, einen netten Techniker, der freundlich in die Kamera lächelt, wenn es eben um eine Dienstleistung geht, wo der Suchende sich denkt, Wow, wenn ich die Anrufe, dann wird vielleicht dieser nette Mensch zu mir kommen und mein Problem lösen. Ist genauso gut möglich.

Die Einleitung

Als viertes Element kommt dann die Einleitung. Das ist wieder ganz, ganz kurz. Was bringt mir das als Suchenden? Ich hab die Überschrift, ich weiß, dass ich hier richtig bin, ich sehe ein Bild von dem Dienstleister oder vom Produkt, habe also den ersten Eindruck und jetzt eine ganz kurze Einleitung, was bringt mir das?

Was sind die Vorteile dieser Dienstleistung, dieses Dienstleisters, beziehungsweise dieses Produktes. Und hier hast du auch die Möglichkeit den wichtigsten Vorteil, oder die wichtigsten Vorteile, aber bitte beschränke es auf maximal 3, hier herauszustellen.

Damit in den ersten paar Sekunden, wo der Suchende prüft, ob diese Seite überhaupt das ist, was er sucht, sofort erkennen kann, ok, Headline, Einleitung, kurze Keyfacts, jawoll, das ist es. Und wenn er dann für sich erkennt, es lohnt sich noch mehr Zeit und Energie in diese Seite zu investieren, dann kommt er zum nächsten Punkt.

Unverwechselbarkeit

Und hier hast du die Möglichkeit zu schreiben in einer kurzen, meistens ist es so eine Bullet Point Liste, was macht deine Dienstleistung, was macht dein Produkt unverwechselbar. Warum bist du der Richtige, warum soll der Suchende sich für dich entscheiden, was unterscheidet dich zu deinen Mitbewerbern?

So, und dann kommen wir auch schon zum nächsten Punkt, dem Warum?

Das Warum

Wenn ein Suchender eine Entscheidung fällen soll, für oder gegen einen Dienstleister, dann braucht er, dann sucht er, meistens bei sich Argumente. Argumente die dafür sprechen, Argumente die dagegen sprechen.

Und du bist auf der besseren Seite, du hast bessere Karten, wenn du deinem Besucher diese Argumente, die für dich und dein Angebot sprechen, wenn du die ihm bereits lieferst.

Sag deinem Besucher, warum er sich für dein Angebot entscheiden soll. Und hier sind zum Beispiel, ist jetzt ein hervorragender Platz, zum Beispiel um irgendwelche Statistiken aufzuführen, Graphiken, Illustrationen, irgendwelche Listen, wo du dann sagen kannst, also kurze Listen bitte nicht übertreiben, wo du sagen kannst, guck mal, das sind die Argumente, warum wir die besseren sind, warum dieses Angebot für dein Bedürfnis besser geeignet ist, als irgendein anderes.

Der Preis (?)

So, als nächstes kommt natürlich, und da kommt ein bisschen aus dem Produktbereich, der Preis.

Der Preis ist allerdings, sage ich ganz klar, nicht für alle Systemhäuser und für alle, für alle Dienstleister, Leistungen, geeignet. Weil, ich sag ja ganz klar, bitte verkaufe nicht über den Preis.

Weil dann kommst du in die Preisspirale und die Kunden, die zum Billigsten gehen, die preissensibel sind, die bekommst du schnell durch den niedrigen Preis und du verlierst sie auch wieder schnell, wenn ein anderer Mitbewerber einen noch günstigeren Preis hat.

Drum, die Ausnahme ist, wenn du jetzt zum Beispiel ein spezielles Angebot hast, oder eine in sich geschlossene Dienstleistung. Wenn du jetzt zum Beispiel einen IT-Infrastruktur- oder Sicherheitscheck anbietest, dass du sagst wir kommen zu Ihnen, wir überprüfen Ihre komplette IT-Infrastruktur zum Fixpreis. Dann kannst du den Preis hierhin schreiben.

Weil, es ist natürlich klar, die Menschen entscheiden sich, wenn sie den Preis sehen schneller dafür, oder dagegen.

Der Referenzahmen des Preises

Wer den Preis nicht kennt, den er bezahlen muss, wenn er diese Dienstleistung in Anspruch nimmt, weiß nicht, ob er weiter die Zeit und Energie hineinstecken soll, weil nachher ist der Preis völlig außerhalb seinem Referenzrahmen, wo er sagt nein, das bin ich nicht bereit zu bezahlen, dann hätte er dir, dann hat er die Energie umsonst investiert.

Wenn du ihm durch den Preis einen, einen Rahmen stecken kannst, dass du sagen kannst, ok wenn du diese, dieses Angebot, dieses Dienstleistungspaket haben möchtest musst du so und so viele Euros bei uns investieren, dann ist das ok.

Wenn du keine pauschale Dienstleistung hast, sondern wie viele Systemhäuser natürlich eine dauerhafte Betreuung möchten, dann empfehle ich dir, lass den Preis weg.

Als Alternative kann man zum Beispiel am Preis Beispiele nennen, einfach um doch dem Besucher einen Referenzrahmen vorzugeben. Und oft macht man das mit zwei, drei Beispielen.

Kunde A, Maschinenbau, 50 Mitarbeiter bezahlt zum Beispiel für das, das, das, das, das an Dienstleistungen, Summe X im Monat. Und dann gibt es noch einen größeren Kunden und einen kleineren Kunden und das tust natürlich so anpassen, zu den Zielkunden, die du gerne idealerweise hättest. Dann kann sich der Besucher einen ungefähren Preisrahmen vorstellen, wohin es gehen wird.

Und das hilft auf jeden Fall bei der Entscheidung, ob er Kontakt mit dir aufnimmt, oder nicht.

Call-to-Action

Als nächstes Element kommt der schon angesprochene Call to Action.

Das ist eine Handlungsaufforderung, wo du dem Besucher ganz klar sagst, was hat er als nächstes zu tun. Ja, ich weiß, manchmal klingt es etwas platt. Aber, glaube mir, es ist wirklich so, die Menschen möchten, dass du ihnen sagst, was sie als nächstes tun sollen und die Leute werden dich öfter kontaktieren, wenn du schreibst ‚Nehmen Sie jetzt mit mir Kontakt auf‘.

Hier ist meine Telefonnummer, rufen Sie jetzt diese Telefonnummer an und sprechen Sie mit mir. Es ist wirklich nachgewiesen, es funktioniert. Deswegen diese Call to Action, dass kann eine Telefonnummer sein, das kann ein Button sein für eine Email, für ein Kontaktformular und wenn dann noch Pfeile dazu sind, immer natürlich im Rahmen, nicht zu salesy bitte, sondern wirklich seriös, so dass es zum, zum Gesamteindruck der Seite passt, helfen Pfeile deutlich gestaltet und auffordernd, rufen Sie uns jetzt an.

Öffnungszeiten anzeigen

Was auch hilft ist eine zeitliche Anzeige, die zum Beispiel von innerhalb der, innerhalb der Geschäftszeiten eingeblendet wird, wo es dann heißt: Wir sind heute bis 18 Uhr für Sie erreichbar. Nehmen Sie jetzt mit mir Kontakt auf.

Rufen Sie uns jetzt an. Und diese Call to Action, diese Handlungsaufforderung empfiehlt sich an mehreren Stellen der Seite unterzubringen.

Und zwar, es gibt Leute, die kommen auf die Seite, die haben ein großes Problem, das ist dringend und die sehen die Seite, die sehen die Headline, die sehen das Bild, die sehen die Einleitung, sagen warum, ok und dann wissen sie, jawoll, das ist mein IT-Dienstleister den rufe ich jetzt an und die brauchen nicht mehr viel Aufforderung, die brauchen nicht mehr andere Elemente, sondern die wissen, jawoll den rufe ich an, die wollen die Telefonnummer und die wollen dann anrufen.

Fertig. Und die scrollen dann aber auch gar nicht weiter runter zur Seite.

Eine klare Ansprache

Dann gibt es Leute, die wissen noch nicht, ob das jetzt wirklich der richtige ist und es gibt doch noch so viele andere und dann muss man eventuell auch nochmal gucken, die fangen an runter zu scrollen auf der Seite.

Wer oben also von der, von den Informationen noch nicht abgefrühstückt ist, der scrollt weiter runter und sucht mehr.

Wie funktioniert es, wie, welche vertrauensbildende Maßnahmen gibt es noch und dort empfiehlt es sich immer wieder in regelmäßigen Abständen nochmal ein, zwei, je nachdem wie lang die Seite ist, Call to Actions einfließen zu lassen, dass wenn der Kunde soweit ist, wenn er sagt jawoll, ich glaube das ist doch wirklich der Dienstleister den ich suche, dann sollte die Telefonnummer da stehen, dann sollte der Call to Action Button da sein, dass er sagen kann, jawoll hier nehme ich Kontakt auf, da drücke ich jetzt und dann sollte er nicht lange scrollen müssen, wenn er für sich die Entscheidung gefunden hat, oder für sich die Entscheidung getroffen hat, mit dir Kontakt aufzunehmen.

Das Funktionsprinzip

So, drunter unter dem ersten Call to Action kommt dann das Funktionsprinzip.

Wie funktioniert die Lösung, wie funktioniert die Dienstleistung, was passiert wenn ich, wenn der Besucher dich jetzt beauftragt, wie geht es weiter? Wie funktioniert deine Lösung?

Damit er sich auch ein Bild machen kann, von dem was er erwartet, was ihn erwartet, wenn er dich beauftragt, was bekommt er dann für sein Geld? Wie funktioniert es? Wir sind alle Techniker und die Kunden einer techniklästigen Dienstleistung, einer techniklästigen Lösung, möchten auch oft wissen, wie es funktioniert.

Drum, zeig ihnen  wie es funktioniert, entweder in einer Liste, in einer Graphik, in einer Übersicht. Ja, er möchte es verstehen und zwar bevor er bestellt.

Vertrauensbildende Elemente

So, als nächstes, vorletztes Element, kommen die Vertrauenselemente. Und die Vertrauenselemente sagen dem Besucher, warum ist dieser Anbieter auf dessen Seite er gerade ist der richtige? Warum sollte er dir vertrauen?

Und Vertrauen ist natürlich ganz, ganz wichtig, bevor ich jemanden beauftrage, bevor ich jemandem mein Geld gebe und ihm zutraue, dass er mein Problem löst brauche ich ein Mindestmaß an Vertrauen.

Früher war es das Gespräch, das persönliche Gespräch, man ist hingegangen nach einer Terminvereinbarung und dann konnte man Vertrauen aufbauen, oder eben auch nicht. Im Internet ist es natürlich anonymer, aber hier helfen zum Beispiel Siegel, irgendwelche Zertifikate, meinetwegen auch Facebook-Likes, oder, das Beste sind eben auch, Garantien.

Wenn du zum Beispiel irgendwas anbieten kannst, eine Geld zurück-Garantie, eine Zufriedenheitsgarantie, dann hilft es, weil dann kann der Suchende sieht dann, aha, hier bekomme ich im Zweifelsfall mein Geld zurück, sollte ich nicht zufrieden sein.

Wie viele Leute wirklich nachher ihr Geld zurückverlangen ist in der Regel verschwindend gering. Überlege es dir mal, vielleicht ist es ja was, auch für dich.

Testimonials

So, und als letztes Element für die Landing Page gibt es die Testimonials.

Weil, Testimonials beantworten dem Suchenden immer die wichtige Frage:

Bin ich hier der Einzige?

Bin ich eventuell der Erste, der das ausprobiert?

Weil wer möchte schon als Testkaninchen fungieren und der Erste sein der irgendetwas ausprobiert?

Das ist ja kein technisches Gerät, wo man stolz ist, sagt, boah ich bin der Erste, der das hat. Nein, bei einer Dienstleistung, oder gerade als IT-Dienstleister, da möchte niemand der Erste sein. Deswegen ist es gut, wenn du schon Kundenstimmen hast, die dann positiv von den Ergebnissen und von deiner Dienstleistung berichten.

Umfangreiche Testimonials

Das kann sein mit Bild, was besser ist als ohne Bild, das kann ideal als Video sein, zum Beispiel ein Video Testimonial, das wird auch oft gemacht mit Bewertungsportalen, dass sind dann diese typischen mit Sternchen, wo dann 40 Bewertungen, 4.89 Sternchen, die letzte wird ja dann immer angezeigt und es kann sogar bei größeren Dingen, bei größeren Projekten, können dass eventuell auch Anwenderberichte, oder Best Practices sein.

Ideal vielleicht sogar zum Herunterladen als PDF-Datei, schön aufgemacht mit schönem Layout, im CI von deinem Systemhaus.

Ja, das sind so die Elemente, bei den Testimonials, wo du mit spielen kannst und hier ist wirklich die Regel je mehr, desto besser.

Natürlich nicht übertreiben, aber wenn ein Suchender, wenn ein möglicher Interessent sieht, wie viele Leute schon vor ihm dich und deine Dienstleistung und deine Lösung in Anspruch genommen haben und diese, diese Testimonials auch authentisch wirken, sodass man wirklich sagen kann, jawoll, das ist von echten Menschen, da habe ich das Gefühl da stecken wirkliche Personen dahinter, die es auch wirklich gesagt haben, dann ist es der Vertrauensschub nochmal für deine Seite und für dich als Dienstleister und dann werden die Leute auch weniger Hemmungen haben einen für sie unbekannten Dienstleister anzurufen, Kontakt aufzunehmen und eventuell, im Idealfall dann, auch zu beauftragen.

Abschluss

So, das war es von den Elementen und dem Aufbau von Landing Pages für IT-Dienstleister und Systemhäuser.

Denke bitte mal wirklich darüber nach, ob es auch für dich und für dein Business Sinn machen könnte, zumindest eine Landing Page, oder eventuell auch, wenn du mehrere Themen hast, mehrere Landing Pages zu machen. Überlege dir, welche Themen, welche Bereiche hast du, kannst du eventuell ein Einstiegs-Angebot definieren, irgendwas, eventuell auch ein Bundle, was aus deinem Portfolio gut zusammen passt, wo du als Einstiegs-Bundle anbieten kannst.

Ich wette mit dir, es lohnt sich und ich möchte dich dazu ermutigen, nimm dir die Zeit, nimm dir die Energie, es wird sich definitiv auszahlen. So, das wars soweit von mir. Wenn dir der Podcasts gefällt, wenn dir die Episode gefallen hat, dann würde ich mich freuen, wenn du mal einen Sprung zu iTunes machst und eine Bewertung und idealerweise auch einen Text zu dem Podcast schreiben würdest.

Hast Du einen Kommentar?

Oder, wenn du einen Kommentar hast, wenn du ne Frage hast zur Episode, geh auf iTunes, schreib einen Kommentar, schreib die Frage rein, ich lese alle Kommentare, ich antworte dir darauf, würde mich sehr freuen.

Und natürlich jetzt, ich habe es fast vergessen, auf YouTube genauso möglich.

So, das war die 17. Episode des Podcast Fokus: IT-Dienstleister, ich bin der Wolfgang und ich freue mich auf das nächste Mal. Die nächste Episode gibt es im Januar nächsten Jahres, Januar 2017, das Thema weiß ich noch nicht hundertprozentig, muss ich mal schauen was sich als nächstes anbietet und auf was ich Lust habe.

Bis dahin, ich wünsche dir schöne Weihnachten, genieß die Tage, hab eine schöne Silvesterparty, rutsch gut ins Jahr 2017 und mach langsam, genieß die Ruhe und arbeite nicht zu viel. Also, bis dahin, ich sag Tschüss und Ciao Ciao.

 

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In 4 Schritten Kunden in E-Mail Abonnenten verwandeln #016

06.12.2016 29 Minuten

Shownotes

Wie Du in 4 einfachen Schritten Deine Kunden in dankbare E-Mail Abonnenten verwandelst.

In dieser Podcast Episode zeige ich Dir, wie einige IT-Dienstleister über einen Serienbrief an ihre Kunden und Interessenten viele neue Abonnenten für ihr E-Mail Marketing gewonnen haben. Und zwar so, dass die Kunden dankbar sind, dass sie künftig E-Mails von ihrem IT-Dienstleister bekommen.

Inhalt

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IT-Podcast zum nachlesen

E-Mail Abonnenten:

Wie du in vier einfachen Schritten deine Kunden und Interessenten in dankbare E-Mail Abonnenten verwandelst, die „Ja“ sagen zu deinen E-Mails.

E-Mail Abonnenten – Intro

Hallo und herzlich willkommen bei Fokus: IT-Dienstleister, dem Business-Postcast für smarte IT-Dienstleister und Systemhäuser.

Ich bin Wolfgang Schultz und hier erzähle ich dir von meinen Erfahrungen aus über zehn Jahren IT-Dienstleistung und den Möglichkeiten wie du dein IT-Business weiter nach vorne bringen kannst. Und jetzt wünsche ich dir viel Spaß.

Ja schön, dass du wieder mit dabei bist und dir ist es vielleicht schon aufgefallen im Introtext und auch im Titel von dieser Podcast-Episode, dass das jetzt mit E-Mail Abonnenten relativ wenig mit Websites zu tun hat.

Ich habe dir erzählt, ich möchte oder ich habe das, die Podcast-Episoden jetzt in mehrere Themengebiete eingeteilt. Momentan sind wir beim Themengebiet Website, Website für Systemhäuser und IT-Dienstleister und E-Mail hat jetzt irgendwie mal so gar nichts damit zu tun.

Das liegt daran, dass ich diese Episode jetzt einfach einmal einschiebe und zwar aus aktuellem Anlass. Und zu diesem aktuellen Anlass unterbreche ich jetzt einfach einmal beziehungsweise schiebe ich jetzt einfach eine Episode rein und die letzte Episode zum Thema Websites wird sich um Landing Pages drehen und die kommt dann einfach beim nächsten Mal.

E-Mail Abonnenten und Hackerangriffe

Ja jetzt wenn du dich fragst: „Was für ein aktueller Anlass ist das?“. Das möchte ich dir natürlich nicht vorenthalten. Es geht darum, dass vor einigen Tagen ja bekannt wurde, dass es Hackerangriffe auf Router gab, vornehmlich von der Deutschen Telekom Kunden wohl betroffen sind, waren dann vom Internet getrennt worden, weil die Router überlastet waren.

Jetzt kam raus, dass es gar nicht auf die Telekom-Kunden an sich ging sondern – und auch nicht auf die Speedport-Router – sondern dass es eben, nach einer Sicherheitslücke gefahndet wurde oder gesucht wurde, um diese dann auszunutzen.

Und es hat halt dummer Weise die Telekom-Router, meistens die Telekom-Kunden getroffen. Und ja jetzt ist natürlich auch einiges an Verunsicherung bei den Leuten, bei den Kunden und es hat jetzt so große Kreise gezogen, dass es sogar in den Nachrichten im Fernsehen, darüber berichtet wurde.

Das Thema aufgegriffen

Und auch ich habe dieses Thema nun aufgegriffen und habe das in eine Marketing-Aktion, sage ich einmal, umgeleitet. Und einige meiner Kunden haben bei dieser Aktion mitgemacht und haben diese Aktion selbst gefahren und haben teilweise über 1000 Briefe verschickt an ihre Kunden, an ihre Interessenten und einer hat es tatsächlich geschafft innerhalb von zwei Tagen über 73% seiner Empfänger als E-Mail Abonnenten zu gewinnen.

Ja was es genau damit auf sich hat, das möchte ich hier in dieser Episode erzählen und vielleicht hast du ja auch Lust dich da, sage ich mal, noch dranzuhängen beziehungsweise diese Aktion ebenfalls bei dir zu machen. Allerdings solltest du nicht allzu lange warten, weil, ja wie es mit der Zeit halt zu so ist, die öffentliche Wahrnehmung lässt nach und das Thema rückt natürlich wieder aus den Medien, aus den Tagesthemen raus und gerät in Vergessenheit.

Deswegen, wenn etwas Aktuelles ist, dann möglichst umgehend reagieren und deswegen war ich in den letzten Tagen auch deutlich beschäftigt. Ja und jetzt, morgen ist Dienstag, deswegen nehme ich heute diese Podcast-Episode für dich auf und vielleicht langt’s dir noch, sage ich mal, so eine Aktion mit einzuschieben in dein Tagesgeschäft.

Eine coole Idee

Ich find’s eine coole Idee und vielen meiner Kunden denen hat es auch gefallen. Ja also worum geht es denn bei dem Ganzen? Es geht darum, dass deine Kunden und es ist dann egal ob es Privatkunden oder Geschäftskunden sind, die bekommen das mit, die bekommen es über die Medien mit, über die Nachrichten, irgendein Bekannter erzählt ihnen irgendwas darüber: „Hast du schon gehört, hier, Telekom-Kunden sind angegriffen worden!“ und so weiter.

Und auch wenn dein Kunde nicht bei der Telekom ist, er macht sich ja trotzdem Gedanken, weil er hat, er kennt sich ja nicht so gut aus, dafür hat er ja dich und dein Unternehmen, und von daher ist er in einer gewissen Ungewissheit.

Vorbereitung durch die Medien

Durch die Medien wurde ja verbreitet: „Es ist nichts passiert, zumindest nichts Großes!“. Aber natürlich macht sich auch jeder Gedanken: „Was ist beim nächsten Mal?“. Und so wie es sich jetzt rausgestellt hat ist der Hackerangriff ja nicht wirklich vorbei, der geht ja fortwährend weiter, so sieht’s zumindest aus meinen Informationsquellen aus, und oft ist es doch so, dass die Kunden gerne von ihrem Dienstleister über solche Vorfälle informiert werden möchten.

Die Menschen allgemein wollen ja informiert werden, vor allem wenn es für sie wichtig ist. Und oft ist es so beim Kennenlern-Gespräch sagt man natürlich dem Kunden, dass man ihn über solche Sachen informiert, dass man ihn auch über Neuerungen informiert, was interessant sein könnte, was sich so auf dem Markt tut und im Tagesgeschäft sieht es meistens nachher anders auch.

Sobald das Projekt vorbei ist, sobald der Kunde gewonnen ist, ja, lässt die Euphorie, sag ich mal, etwas nach und das Ganze geht etwas in die Vergessenheit. Und ja, was soll ich sagen. Als es ging nicht nur mit so damals mit dem Systemhaus, sondern es geht den meisten Systemhäusern und IT-Dienstleistern so.

Darum hat es ganz, ganz tollen Effekt für die Kunden, wenn du sie informierst und ihnen etwas sagst zu diesem Thema, das und das ist passiert, betrifft dich oder betrifft dich nicht, mach dir keine Gedanken wir sind dran und wir bleiben am Ball, wir informieren dich weiter, wenn irgendetwas ist was dich betrifft, was du, lieber Kunde, tun sollst beziehungsweise worauf du achten solltest.

Informiere Deine Kunden

Und wenn du den Kunden, deine Kunden so informierst, dann fühlt er sich auch um sich gekümmert. Er weiß: „Okay, ich habe einen IT-Dienstleister, der sich um meine Belange kümmert und immer auf dem Laufenden ist!“.

Das Schöne ist auch, das brauchst du nicht nur auf Kunden zu beschränken, wenn du zum Beispiel einen Adressbestand hast mit Interessenten, bei denen es vielleicht nichts geworden ist, dann kann man diese ebenfalls in die Marketing-Aktion miteinbeziehen und sie werden automatisch wieder an dein Unternehmen erinnert.

Vielleicht hat es früher aus irgendwelchen Gründen nicht geklappt und jetzt passt es besser. Und natürlich auch Kunden, die schon eventuell länger nichts mehr mit dir zu tun gehabt haben, werden an dein Unternehmen erinnert und vielleicht poppen so irgendwelche Themen auf, wo man sagt: „Oh ja, da hat er Recht, da müssen wir uns mal kümmern!“ beziehungsweise „Die Sicherheit unserer Daten ist uns wichtig, lass lieber mal einen Profi drüber schauen!“.

Für wen eignet sich diese Marketing-Maßnahme?

Für wen eignet sich diese Marketing-Maßnahme? Ich sage mal für Systemhäuser bedingt. Es eignet sich vor allem für IT-Dienstleister, die viele, viele Kunden haben, von denen sie zum Beispiel nicht die E-Mail-Adresse haben.

Sie haben die Adressdaten, Name, Straße, Postleitzahl, Ort, wo sie wissen wo sie hinfahren, um ihre Dienstleistung zu erbringen, aber oft wird nicht die E-Mail-Adresse abgefragt und wenn sie abgefragt wird, heißt es noch lange nicht, dass du denen auch Nachrichten einfach so schicken darfst. Genauso ist es bei Geschäftskunden vom Systemhaus.

Du hast vielleicht die Ansprechpartner, aber ob du denen dann automatisch auch wichtige Informationen beziehungsweise Informationen für Werbezwecke schicken darfst, nicht unbedingt.

Also wenn du hier eine Lösung möchtest, mit der du absolut konform nach dem deutschen Datenschutzgesetz bist, dann brauchst du eine sogenannte Double-Opt-In-Lösung und wenn du die schriftliche Einverständnis über Double-Opt-In von deinen Kunden hast und von deinen Interessenten, dann darfst du ihnen auch Werbebotschaften und alle möglichen E-Mails zu einem Thema schicken.

Besser mit Erlaubnis

Und wenn du das auch schon an Kunden, sage ich mal, schicke, wo du die E-Mail-Adresse hast und hin und wieder was per E-Mail geschickt hast, ist es immer nochmal was Anderes oder ist es etwas ganz Anderes, wenn eben du nochmal die Erlaubnis holst vom Kunden und der von sich auch sagt: „Ja, ich möchte gerne solche Informationen zukünftig erhalten!“.

Jetzt fragt du dich vielleicht: „Was bringt mir überhaupt diese E-Mail?“. Und ganz früher habe ich ähnlich gedacht. Ich habe mir gedacht: „Naja wozu soll ich meinen Kunden E-Mails schicken?“, so ganz nach dem Motto: „Naja der wird sich ja schon melden, wenn er etwas will, wenn etwas braucht!“. Seit einiger Zeit denke ich da komplett anders, denn E-Mails sind die einzige Möglichkeit, wie du – außer jetzt zum Beispiel einem Brief – wie du kostenfrei oder mehr oder weniger kostenfrei ganz schnell von dir aus eine größere Anzahl an Menschen erreichen kannst.

Ansonsten musst du telefonieren, ansonsten bist du darauf angewiesen, dass der Kunde ein Problem hat und sich bei dir meldet. Mit der E-Mail kannst du von dir aus aktiv werden und von dir aus ihn zu irgendwelchen Handlungen auffordern. Und hier spricht man eben vom klassischen E-Mail-Marketing.

Nenne es nicht Newsletter!

Nenne es bitte nicht Newsletter. Das Wort Newsletter, das schreit schon nach werben. Und ich glaube Newsletter hat jeder von uns zur Genüge und die meisten liest man halt dann doch nicht, wenn sie kommen, sondern sie werden gelöscht. Und ja Newsletter ist einfach ein Wort, das sehr inflationär bisher gebraucht wurde bisher.

Deswegen, eine E-Mail ist immer, für mich zumindest und für viele Empfänger, denke ich ebenfalls, etwas sehr Persönliches. Jemand schreibt ihm eine E-Mail, ich bekomme eine E-Mail und dann lese ich das mehr oder weniger wie einen Brief.

Einen Newsletter, da weiß man schon, das ist eine Massenversendung an zig hunderte oder tausende Empfänger und es ist von der Wertigkeit lange nicht so hoch wie eine E-Mail. Und genauso sollte auch der Inhalt einer E-Mail aufbereitet sein. Es gibt Leute, die verschicken Newsletter in ewig langen Texten, da wird in epischer Breite irgendwas zu irgendeinem Thema erzählt und am besten noch fünf Themen in eine E-Mail reingepackt.

Das ist der klassische Newsletter und das ist das, wo ich der vollen Überzeugung bin, dass das die wenigsten Menschen lesen und die wenigsten Leute auch wirklich etwas mit diesen Inhalten anfangen können. Mache du es besser, schreibe eine E-Mail, ein Thema und dort knackig zum Punkt kommen und zwar so, dass es dem Empfänger auch wirklich einen Mehrwert oder einen Nutzen bietet.

4 Schritte

So, lange genug die Vorbereitung und das Vorerzählen. Ich habe ja im Titel schon gesagt es sind vier Schritte in denen du deinen Kunden, deinen Interessenten in einen dankbaren E-Mail Abonnenten verwandeln kannst und jetzt möchte ich die vier Schritte mit dir Schritt für Schritt durchgehen. Und der erste Schritt ist: Warten.

Warten auf ein Ereignis, was in den Nachrichten breitgetreten wird, was viele IT-User bewegt, eventuell ängstigt oder freut oder irgendetwas wo in den Nachrichten, in den Medien eben darüber berichtet wird und du dir sicher sein kannst, dass viele deiner Kunden und Interessenten diese Nachricht mitbekommen.

Aktuell ist es jetzt momentan der Hackerangriff auf die Router von meist Telekom-Kunden. Wenn du sagst zum Beispiel oder wenn du diese Episode erst in ein paar Wochen hörst, dann ist natürlich zu lange her und dann lohnt es sich auch nicht mehr auf diesem Thema herumzureiten.

Dann ist es vielleicht besser, wenn du dich vorbereitest und einfach wartest auf das nächste Ereignis. Und du kannst dir sicher sein, das wird kommen. Bei uns war es jetzt eben der Hackerangriff und jetzt kommen wir gleich zu Schritt 2.

Schritt 2

Und das heißt als Erstes von Schritt 2 legst du URL an, eine Sub-Domain, die dann zum Beispiel lautet: Info oder Infoservice Punkt deine Domain also Systemhaus XYZ Punkt de. Das ist die Domain, die kannst du dann in einem Brief, den du deinen Kunden schreibst nennen.

Es sollte natürlich möglichst einfach sein, dass die Leute es direkt in den Browser eintippen können und deswegen auch möglichst kurz sein. Jetzt habe ich hin und wieder die Frage bekommen: „Warum schreiben wir einen Brief und schicken nicht einfach eine E-Mail?“.

Das hat zwei Gründe. Erstens hast du eventuell von vielen deiner Kontakte gar nicht die E-Mail-Adresse, von daher bleibt dir ja bloß der Brief, das habe ich am Anfang angesprochen mit den IT-Dienstleistern, die hauptsächlich zu ihren Kunden eben vor Ort kommen und die E-Mail-Adresse eigentlich gar nicht brauchen und dass es teilweise eben gar nicht gestattet ist, dass du die einfach so anschreibst.

Außerdem fällt ein Brief viel mehr auf und fällt viel mehr aus dem Rahmen als die ganzen zig E-Mail, die jeder von uns täglich bekommt. Und so haben meine Kunden viele Briefe geschrieben, die ungefähr, so lauteten: „Sie haben sicherlich mitbekommen, dass die Telekom-Kunden per Hackerangriff angegriffen wurden.

Das Warn-Info-System

Es ist nichts passiert, es ging durch die Nachrichten und diesmal ist alles gut gegangen. Dabei wir aber festgestellt, dass Sie noch nicht in unserem Warninformationssystem eingetragen sind oder dass Sie sich eben nicht eingetragen haben.“

Das kann man jetzt Infosystem, Warnsystem, Warn-Info-System, also wir haben es meistens Warn-Info-System genannt, um dem Ganzen natürlich eine gewisse Gewichtung zu geben, aber auch um zu sagen hier kommen nicht nur Warnungen, sondern hier kommen Informationen, deswegen Warn-Info-System.

Dann die klassische Handlungsaufforderung: „Machen Sie das jetzt und tragen Sie sich ein! Wir informieren Sie, wenn wieder etwas Wichtiges passiert, das Sie und Ihre IT betreffen könnte!“. Und den Hinweis natürlich: „Es ist kostenlos“, genauso wie den Hinweise, dass wenn man die Informationen, wenn man die Warnungen von dir nicht mehr haben möchte, dass man sich natürlich auch jederzeit wieder von diesem Warn-Info-System abmelden kann.

Ein toller IT-Dienstleister

Und jetzt denkt schon der eine oder andere Kunde: „Wow was für ein toller IT-Dienstleister, der hat sogar ein Warn-Info-System, wo er mich warnen kann, wenn etwas für mich und meine IT Wichtiges passiert!“.

Und schon steigst du im Ansehen ziemlich weit nach oben. In dem Brief bitte nicht lange Prosa schreiben, sondern je kürzer desto besser und schön Absätze lassen, damit der Kunde es möglichst schnell überfliegen kann.

Den Link schön hervorheben, dass er sieht: „Oh, da kann ich natürlich nicht klicken, das muss ich eingeben.“, deswegen eine möglichst kurze URL und dass er das dann das eingibt und nicht lange ewig Prosa lesen muss. Mit acht oder zehn Zeilen, aber nicht mehr ist alles erledigt. So und jetzt kamen die ersten Fragen und dann sage ich dazu: „Bitte bei diesem Brief keine Werbung beilegen!“.

Kein IT-Weihnachtsangebot!

Ja, es ist vor Weihnachten momentan und natürlich kam der eine oder andere IT-Dienstleister jetzt auf die Idee zu sagen: „Na super, wenn ich meinen Kunden eh etwas schicke, dann kann ich gleich meinen Prospekt beilegen, dann kann ich gleich ein Weihnachtsangebot mit beilegen oder irgendetwas anderes.“. Bitte tu das nicht. Du möchtest ja schließlich informieren.

Du möchtest deinem Kunden helfen, dass ihm und seiner IT nichts passiert. Klar willst du auch etwas verkaufen, aber das kommt später. Momentan willst du einfach nur informieren und deinen Kunden vor Gefahren schützen, du bist ja der Gute.

Der Verkauf kommt später. Ja und wenn du diesen Brief fertig hast, dann schickst du ihn einfach an alle Kunden oder alle Interessenten an die du möchtest raus. Du kannst dir natürlich überlegen, ob du eine Briefmarke draufklebst für 70 Cent oder ob du es per Dialog-Post rausschickst bei der Post.

Briefmarken sind besser

Ich bin immer ein Fan von Briefmarken, das hat etwas Persönlicheres und sieht nicht ganz so nach Werbung aus, dann machen es die Leute eher auf und ja, ich finde es sympathischer, auch wenn es ein bisschen mehr kostet.

So, sobald die Briefe bei der Post sind hast du ungefähr noch einen Tag bis die Ersten beim Kunden sind und jetzt kommt Schritt 3 des Ganzen. Und zwar machst du auf deiner Website eine kleine, neue Unterseite, eine ganz, ganz einfache Landing Page, wenn du Lust hast sogar mit Video und hier erklärst du noch einmal in ganz kurzen Sätzen und mit wenigen Wörten: „Es geht um den Hackerangriff, das und das ist passiert, nochmal ist es gut gegangen, aber Sie können sich sicher sein, das passiert wieder.

Es wird der nächste Hackerangriff kommen, der nächste Virus, Trojaner, was auch immer. Und damit Sie gut informiert sind, damit wir, also damit du als IT-Dienstleister deine Kunden schnell und rechtzeitig warnen kannst, soll er sich bitte hier mit seiner E-Mail eintragen.“.

Du informierst deinen Kunden bei neuen und aktuellen Bedrohungen, wer genau betroffen ist, wie er sich am besten schützt, worauf er achten soll und sonstige wichtige Neuigkeiten und Änderungen. Das solltest du so auf die Website schreiben, auf diese Landing Page und wichtig ist der letzte Satz, dass du eben auch informierst bei sonstigen, wichtigen Neuigkeiten und Änderungen.

Jeder der sich einträgt, ist auch einverstanden

Und jeder der sich jetzt einträgt ist damit einverstanden, dass du ihn über die Warnungen, über die Bedrohungen informierst und über sonstige wichtige Neuigkeiten und Änderungen. Und alles was du als wichtig erachtest ist dementsprechend auch wichtig und du darfst es ihnen schicken.

Dann das E-Mail-Eintragefeld noch drunter, datenschutzkonform, kein Spam, jederzeit austragbar, jetzt hier eintragen und gut. Wenn du noch ein wenig mehr tun möchtest, dann kannst du natürlich auch noch ein kleines Video miteinbinden, wo du einfach nochmal auf die aktuelle Lage von dem Hackerangriff eingehst und wo du ihm sagst, dass du ihn eben informieren möchtest, dass er sich eintragen soll.

Und ja, das Ganze steigert noch ein bisschen die Conversion-Rate, wenn ein Video da ist als wenn du nur Text hast.

Qualität ist gut

Meine persönliche Meinung ist, wenn um Video geht, dass ist es allerdings ein bisschen eine vernünftige Qualität haben sollte. Also das Handyvideo vor der Raufasertapete, bin ich jetzt persönlich nicht so der Freund von, es muss natürlich jetzt nicht gleich auch Hollywoodqualität sein, aber es sollte eine vernünftige Qualität sein.

Wenn du hier ähnlich denkst und auch ein Video produzieren möchtest, eventuell auch für irgendetwas Anderes, für ein anderes Thema und im Bereich Stuttgart bist kannst du auch gerne hier in das Videostudio von mir kommen. Das findest du im Internet unter „videostudio-stuttgart.de“ und hier kannst du gerne das eine oder andere Video produzieren, wenn du möchtest.

Ich empfehle dir auch für die Erfassung der E-Mail-Adressen einen E-Mail-Serviceprovider zu wählen, der recht sicher arbeitet nach dem Double-Opt-In-Verfahren, das bieten die Meisten an.

Achte auf den Double-Opt-In

Du solltest auf jeden Fall darauf achten Double-Opt-In. So die Briefe sind bei der Post, einen Tag später werden die ersten beim Kunden sein und wenn du Kunden hast, die sich sofort eintragen, dann sollte also spätestens einen Tag später auch die Landing Page und E-Mail-Opt-In stehen. Und das sieht dann im Prinzip in Schritt 4 so aus, dass der Spaß beginnt.

Die Leute bekommen deinen Brief und machen ihn auf und sagen: „Jawohl in dieses Warninfosystem möchte ich mich auf jeden Fall eintragen!“, sie geben die URL ein, die du eben im Brief angegeben hast und kommen dann auf deine Landing Page, sehen das Video oder eben auch kein Video, lesen den Text nochmal durch und sagen: „Jawohl das ist das Richtige für mich, da möchte ich mit dabei sein!“.

Sie tragen ihre E-Mail-Adresse ein und schicken das Ganze mit dem Sendebutton ab. Jetzt bekommen sie vom Autoresponder-System eine Mail mit einem Bestätigungslink.

Das Autoresponder-System

Da schreibst du nochmal rein wozu das Ganze eben gut ist, dass ihnen eben zukünftig wichtige Informationen schicken möchtest und über aktuelle Bedrohungen informieren willst und wenn sie dann damit einverstanden sind, dann sollen sie bitte diesen Bestätigungslink klicken.

Wenn der Empfänger diesen Bestätigungslink klickt, dann ist das Double-Opt-In mehr oder weniger fertig, er hat die Eintragung seiner E-Mail-Adresse in dein System bestätigt.

Und jetzt kommt der Kunde auf eine weitere Seite, die sogenannte Success Page und hier ist genau der Punkt nochmal das Ganze zu bestätigen, dass es A geklappt hast und dass du ihm zukünftig diese Warnungen und diese Informationen zuschicken wirst. Und hier ist auch genau der richtige Punkt, um ihn eventuell auf weitere Dinge hinzuweisen.

Platz für Werbung

Und hier kannst du problemlos deine Weihnachtsaktion oder sonstige Aktionen mit aufnehmen und eben hier bewerben. Aber bitte nicht im Brief bevor er sich eingetragen hat. Und wenn du möchtest kannst auch auf dieser Seite eben noch Hinweise oder Hilfestellung zur aktuellen Bedrohung geben, eine Checkliste, irgendwelche Links, keine Ahnung, da ist der Fantasie keine Grenzen gesetzt.

Wenn du das Ganze noch abrunden möchtest schickst du dem Kunden jetzt nochmal eine Mail, wo du die erfolgreiche Bestätigung von ihm nochmal bestätigst und ihm auch versicherst, dass du ihn bei zukünftigen Bedrohungen informieren wirst. Ja und das war es.

Nun hast du die E-Mail-Adresse deines Kunden, deines Interessenten in deinem E-Mail-Newsletter-System und du hast dank Double-Opt-In die Bestätigung und die Erlaubnis von deinem Kunden, dass du ihm zukünftig Warnung, Informationen über aktuelle Bedrohungen und sonstige wichtige Neuigkeiten und Änderungen zuschicken darf.

Ja wie geht es dann weiter? Das sollte es natürlich nicht gewesen sein. Wenn er sich eintragen hat und dann vier Jahre lang nichts mehr von dir hört, dann war die ganze Aktion umsonst. Du solltest jetzt alle, ich sage mal, ein bis zwei Mal monatlich mindestens ihm eine E-Mail schicken.

Vielfältige Möglichkeiten

Und das kann alles Mögliche sein. Es sollte sich natürlich schon in irgendeiner Weise, um die Sicherheit, um Datensicherheit, um seine IT drehen, aber das können eben Hinweise zur Datensicherung sein, Virenschutz, über die neuesten Dinge von der Firewall, wie man sein WLAN absichert, sonstige Aktionen für mehr Sicherheit, Virenscreening, was weiß ich.

Du hast immer wieder die Möglichkeit hier ihn über interessante Dinge zu informieren und natürlich auch über Aktionen, die du machst. Und das ist der große Vorteil, dass du jetzt von dir aus deinen Kunden nämlich motivieren kann zu irgendeiner Handlung, die du gerne hättest.

Und hier ist natürlich das Naheliegende zu sagen, du hast irgendeine, die Sommerferien stehen vor der Tür, die Weihnachtsferien oder sonst irgendeine Zeit, in der du denkst: „Naja da könnte es von der Auftragslage etwas mau sein.“, du kennst ja in der Regel deine Schwankungen vom Auftragsvolumen her und so kannst du schon rechtzeitig gegensteuern.

Dass wenn du zum Beispiel sagst, okay in den Sommerferien gibt es immer dementsprechend weniger zu tun, dass du vor den Sommerferien, schickst du eben eine Mail an deine Kunden raus, wo du sagst: „Hier ich habe jetzt die Datensicherungsaktion in den Sommerferien!“. Wir richten Datensicherungen ein zum Pauschalpreis.

Wir haben irgendein Special, irgendein Goodie, was der Kunde, wo du denkst, dass der Kunde es gerne hätte, vielleicht zu einem Spezialpreis, zu einem günstigeren Preis, der ihn eben motiviert zu sagen: „Oh ja das nehme ich in Anspruch!“. Und so kannst du wunderbar deine Auftragsschwankungen auch ausgleichen und deine Kunden motivieren dir weitere Aufträge und weitere Termine zu geben.

E-Mail Marketing ist mächtig

Ja das ist die Idee dahinter und E-Mail-Marketing ist ein sehr, sehr mächtiges Werkzeug, wenn du es gut und vor allem auch regelmäßig einsetzt, weil solang du, weil sobald du eine Zeit lang nichts geschickt hast und eventuell der Kunde auch keine ständige Kundenbeziehung zu dir hast, weil du ständig bei ihm bist, dann gerätst du in Vergessenheit und irgendwann ist es dann halt nicht mehr so toll, wenn er dann Nachrichten von dir bekommt.

Darum vor allem auch mit der Aktion jetzt, mit dem aktuellen Ereignis von dem Hackerangriff kann ich dir nur empfehlen: Schmiede das Eisen solange es eben heiß ist. Und im Zweifelsfall: Du kannst nichts verlieren.

Weil nicht eingetragen hat er sich schon, das Einzige was passieren kann ist, dass du mehr Newsletter- beziehungsweise mehr E-Mail Abonnenten bekommst, jetzt habe ich auch schon Newsletter gesagt. So: Was ich dir anbieten kann, wenn du Hilfe brauchst oder dafür keine Zeit hast, dann ruf mich an, vielleicht bekomme ich es noch irgendwie unter, dass ich dich hier auch unterstütze.

Ansonsten wenn dir die Episode gefallen hat, wenn dir der Podcast gefällt würde ich mich freuen, wenn du dir die Mühe machst, geh mal auf iTunes vorbei und hinterlasse eine Bewertung.

Der Schluss

So ich bin am Ende, zumindest mit dieser Episode und das war jetzt die sechzehnte Episode vom Podcast Fokus: IT-Dienstleister. Ich bin der Wolfgang und ich freue mich, wenn du das nächste Mal wieder dabei bist.

Das nächste Mal geht es, wie gesagt, um Landing Pages, den richtigen Einsatz davon, wie man Landing Pages so macht, dass sich auch gute Conversions bringen. Ich freue mich, bis dahin verschicke viele Briefe und erweitere deinen Bestand an E-Mail Abonnenten, bis dahin sag ich tschüss.

Dein Feedback

Du hast Fragen oder Anregungen zu dieser Podcast-Episode? Dann schreibe mir hier unten einen Kommentar oder schicke mir eine E-Mail über das Kontaktformular.

Noch mehr Elemente einer erfolgreichen IT-Website Teil 2 #015

22.11.2016 40 Minuten

Shownotes

Dies ist der 2. Teil der wichtigen Elemente einer erfolgreichen IT-Website:
Es gibt wichtige Elemente auf Websites, die sind für den Erfolg bei der Neukunden-Akquise als IT-Dienstleister unerlässlich. Ohne diese Elemente wirst Du deutlich weniger Kundenanfragen erhalten, wie wenn Du diese Elemente einbaust.

In dieser Episode spreche ich darüber welche das sind und welche Erfahrungen ich damit gemacht habe.

 

Inhalt

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IT Marketing Podcast zum nachlesen

Noch mehr Elemente einer erfolgreichen IT-Website Teil 2

  • Die „Must-haves“ einer erfolgreichen Website
  • die Don’ts einer Website
  • und was sich noch so bewährt hat bei mir.

Das ist der 2. Teil.

Hallo und herzlich Willkommen bei Fokus IT-Dienstleister, dem Business Podcast für smarte IT-Dienstleiter und Systemhäuser. Ich bin Wolfgang Schulz und hier erzähle ich Dir von meinen Erfahrungen aus über zehn Jahren IT Dienstleistung und den Möglichkeiten wie Du dein IT-Business weiter nach vorne bringen kannst. Und jetzt wünsche ich Dir viel Spaß.

Wie gesagt, schön, das Du wieder mit dabei bist. Wie ich bereits gesagt habe, im Teaser vorher, es ist der 2. Teil. Episode 14 war der 1. Teil, da ging es um die oberen Parts einer Website, die wichtigen Elemente, was bei einer erfolgreichen Website auf jeden Fall mit drin sein sollte.

Und zeitlich war es einfach too much. Die Zeit ist mir davongelaufen, ich habe zu viel Material gesammelt, könnte man auch sagen. Und deswegen habe ich mich entschieden es zu teilen.

Das ist jetzt der 2. Teil und ich hoffe ich komme jetzt mit meiner Zielzeit von etwa 30 Minuten hin, wenn nicht sieh es mir bitte nach. Ich gebe auf jeden Fall Gas und schaue, dass ich nicht allzu viel Zeit verschwende.

Und los geht’s. Wie ich auch das letzte Mal gesagt habe, dass ganze was ich Dir jetzt erzähle, basiert auf meiner eigenen Erfahrung und ich habe die Weisheit nicht mit Löffeln gefressen, d.h. ich kann Dir nicht hundertprozentig sagen, das ist das was auf jeden Fall funktionieren wird.

Ich kann Dir nur sagen, dass bei den Webseiten die ich betreue, die ich aufgebaut habe, dass wir hier sehr gute Erfahrungen gemacht haben. Und das ist auch das was ich so gehört habe von Kunden. Ich hoffe es bringt Dir was. Ich bin mir sicher, dass es Dir was bringt. Los geht’s.

Trust Symbole

Das letzte was wir besprochen hatten in der letzten Episode, war das „Call-to-action“, die Handlungsaufforderung, die auf jeder Website präsent sein sollte. Und ein weiteres wichtiges Element auf der Website sind „Trust Symbole“.

Sprich das sind Logos, meistens Logos, die der Benutzer kennt. Wenn der Besucher auf eine Website kommt und Symbole sieht, die er aus seinem täglichen Leben kennt, die er schon mal irgendwo gesehen hat, dann ruft das bei ihm eine Bekanntheit hervor, die eine Vertrautheit und Bekanntheit schafft, Vertrauen.

Und Vertrauen ist eine der stärksten psychologischen Motive für eine Kaufentscheidung. Und das können z.B. sein: Herstellerlogos, Kundenlogos, Logos von Medien in denen Du oder Deine Firma schon einmal erwähnt wurden, oder z.B. wo Ihr Anzeigen geschaltet habt. Das können Zertifikate sein, sehr beliebt ist ja das ISO-Zertifikat.

Wenn Du eine ISO-Zertifizierung hast, oder z.B. das TÜV-Symbol. Das sind alles Symbole, die bekannt sind und die Vertrauen bei den Besuchern wecken. Oder z.B., wenn Ihr irgendwelche Auszeichnungen gewonnen habt.

Dann ist das auch hier der richtige Platz, um mit diesen Auszeichnungen Vertrauen zu gewinnen. Wichtig ist aber, dass man das ganze hier nicht übertreibt. Wenn du zu viele Auszeichnungen, Symbole, Herstellerlogos auf Deiner Website hast, dann kippt das irgendwann. Je mehr du von diesen Symbolen drauf hast, desto weniger ist dann natürlich jedes Symbol Wert.

Wenn Du z.B. irgendeine Auszeichnung bekommen hast, die schwer zu bekommen ist und auf die Du sehr stolz bist und daneben zwanzig Herstellerlogos anzeigst, die jeder andere IT-Dienstleister auch auf seiner Website hat, dann entwertest Du ja Deine Auszeichnung. Deswegen „Weniger ist mehr“. Die Guten natürlich voranstellen.

Soziale Bewährtheit / Social Proof

Trust-Symbolen kommen Hand in Hand einher, die soziale Bewährtheit, oder „social proof“ wie der Fachmann sagt.

Und social proof zeigt, signalisiert dem Besucher: Du bist nicht allein, Du bist nicht der Erste hier auf dieser Website, Du bist nicht der erste Kunde von diesem Dienstleiter.

Denn niemand möchte von irgendwas der erste sein, der irgendwas ausprobiert.

Und das ist für jeden gut zu wissen, dass es schon einmal vor einem jemanden gab, der das ausprobiert hat und der das natürlich auch für gut befunden hat. Sprich, der mit diesem Dienstleister und seiner Leistung zufrieden war.

Kundenstimmen

Das können z.B. sein, Testimonials, Kundenstimmen. Beim Kundenstimmen ist jedoch zu beachten, es gibt manche Websites die haben Kundenstimmen, Henry J. aus S. sagt: „blablabla“. Das finde ich persönlich unglaubwürdig. Denn ich wüsste jetzt nicht, warum der Henry J. aus S. etwas dagegen haben sollte, seinen ganzen Namen dort hinzuschreiben.

Das klingt eher erfunden. Besser finde ich, wenn dasteht: „Der Wolfgang Schulz aus Stuttgart hat gesagt, dass“. Und noch besser ist natürlich, wenn man noch den Firmennamen dazuschreibt, weil wenn du im B2B unterwegs bist, dann arbeitest Du ja für Firmen, und dann hast Du natürlich auch einen Firmennamen.

Dann noch eine Position und einen Link zu der Website. Das ist dann optimal und das kann dann jeder Besucher auch nachvollziehen. Aha, der Henry Jemand aus Stuttgart, der arbeitet eben bei der und der Firma und begleitet diese und diese Position in der Firma.

Und Link auf die Website, aha, die gibt es wirklich. Also ist die Wahrscheinlichkeit das die Kundenstimme jetzt nicht gefaked ist noch relativ hoch.

Mit Bildern

Weiter steigern kannst Du das ganze natürlich mit Bildern. Das steigert die Glaubwürdigkeit nochmal enorm.

Allerdings ist es manchmal noch ein bisschen schwierig, den Ansprechpartner dazuzubekommen, sich ablichten zu lassen und dann ins Internet zu stellen. Manche lehnen es kategorisch ab, manche die sagen „Gar kein Problem, mache ich gerne für Sie“.

Bei anderen braucht man ein bisschen Überzeugungsarbeit. Interessant ist das bei den Kundenstimmen, natürlich tut jeder, das ist jedes Systemhaus jeder Anbieter, tut natürlich nur die guten Kundenstimmen ins Internet stellen.

Das ist jedem Besucher auch klar und trotzdem werden sie gelesen. Und trotzdem beeinflusst es die Meinung eines Besuchers über diese Dienstleister, wenn er die Testimonials gelesen hat positiv.

Testimonials

In dem Zusammenhang zu den Testimonials ist übrigens noch was ganz Wichtiges, lasse sie Dir bitte immer freigeben vom Kunden.

Es kommt auch hin und wieder vor, dass ein Kunde irgendwas sagt „Mensch, da bin ich richtig begeistert, das haben Sie toll gemacht“, der Dienstleister schreibt das dann ganz ungefragt auf die Website mit Namen, Firma, mit Aussage, so wie er es aus dem Gedächtnis noch kennt und das kann zu ganz bösen Blut führen, wenn der Kunde das mitbekommt.

Deswegen immer fragen, immer erklären dem Kunden, wozu brauchst Du das, warum möchtest Du das gerne haben. Und in der Regel sagen fast alle Kunden ja. Ein weiteres sehr schönes Mittel für die Kunden, für die soziale Bewährtheit, sind Kundenbewertungen. Und zwar Portale für Kundenbewertungen. Da gibt es ja genügend.

Man kennt es ja oft von Onlineshops, da gibt es Trusted-Shops, die bieten was weiß ich mit welchen Siegeln, wo auch die Käufer Ihre Sternchen-Bewertungen, bisschen Text hinterlassen können.

Das ist auch viel B2B-Geschäft, das die Leute sowas einsetzen. Und es kommt auch immer mehr im B2B-Bereich. Heute, dass Kunden Meinungen hinterlassen und das auch auf einem Portal, wo Sie dann Sternchen machen können, und dann gibt es dazu noch ein Logo, ein Siegel mit einem Haken oder was weiß ich drauf.

Das wirklich vertrauenseinflößend ist. Ich kann es nur empfehlen, ich habe sehr gute Erfahrungen damit gemacht. Das wirklich das Vertrauen in diesen Dienstleister steigt, wenn die Bewertungen in diesen Portalen gesammelt sind und nicht irgendwelche negativen Ausreißer. Hier lohnt sich durchaus aus ein Vergleich.

Es gibt Anbieter, die sind relativ günstig. Und es gibt auch Anbieter, die sind ungemein teuer, wo ich auch leider nicht verstehe, warum die so teuer sind. Schau Dich einfach mal um, ich habe sehr gute Erfahrungen gemacht. Ich kann es empfehlen, es ist aber nicht jedermanns Sache.

Sternchen-Bewertungen

Was ich noch erwähnen möchte, mit den Portalen für die Kundenbewertung, ist bei machen etwas, oder bei vielen ein sehr schöner Nebeneffekt. Und zwar, wenn du diese Sternchen-Bewertung hast, dann kannst Du die auf der einen Seite natürlich auf deine Website einbinden, meistens mit so einem Badge, der dann von der Seite sichtbar ist, oder von unten.

Oder irgendwo eingebaut, in einem Kästchen. Es gibt aber auch die Möglichkeit das Ganze in den organischen Suchergebnissen von Google, die Sternchen-Bewertung anzeigen zu lassen. Das funktioniert meistens nicht bei den günstigen Tarifen des Anbieters, da muss man dann schon so 20/30 Euro pro Monat in die Hand nehmen, damit man das bekommt. Aber es lohnt sich.

Wenn du gut geranked bist, dann bei manchen Keywords, und dann die Sternchen-Bewertungen in den Suchen vorne dran sind, bekommst du definitiv eine höhere Klickrate, als wenn du keine Sternchen hast.

Das ganze gab es auch mal früher bei „AdWords“, das fand ich richtig gut, weil unsere Kunden so ziemlich die einzigen waren,  die Sternchen in den AdWords hatten. Wir hatten wirklich messbar bessere Ergebnisse bekomme mit Sternchen als gegen ohne Sternchen.

Google setzte Anzahl für Bewertungen hoch

Leider hat Google vor kurzem die Voraussetzungen dafür geändert. Früher gab es eine Grenze, dass Du mindestens 30 gute Bewertungen innerhalb der letzten 12 Monate sammeln musstest, das war für die meisten IT-Dienstleister und Systemhäuser gar kein Problem. Jetzt haben Sie es geändert auf 150 positive Bewertungen jährlich.

Das mag für Onlineshops kein Problem sein. Das mag vielleicht für B2C-Dienstleister, die wirklich die Kunden durchjagen auch kein Problem sein. Aber für einen IT-Dienstleister, für ein Systemhaus ist es eigentlich meiner Ansicht nach ein Ding der Unmöglichkeit. Das kriegt man kaum auf die Reihe. Vor allem weil man gar nicht so viele Kunden, die bereit sind eine Sternchen-Bewertung zu geben.

Anwenderberichte / Best Practices

Ein weiteres schönes Beispiel sind Anwenderberichte oder Best Practices.

Das haben wir sehr erfolgreich eingesetzt damals im Systemhaus. Und es ist im Prinzip, wenn wir ein größeres Projekt gemacht haben bei einem Kunden. Dann haben wir Ihn gefragt, ob er was dagegen hat, wenn wir einen Anwenderbericht schreiben.

Und den haben wir dann auf unserer Website als PDF zum Download gehabt, haben auch so Auszüge veröffentlicht und dass bei den Referenzen für den Kunden dementsprechend als PDF-Symbol verlinkt, dass es dazu einen Anwenderbericht gibt.

Und da hast du im Prinzip völlig freie Hand. Du kannst schreiben was gemacht wurde, warum Ihr das bei dem Kunden gemacht habt, was für Ziele Ihr dabei verfolgt habt, welche Technologien Ihr dafür eingesetzt habt. Ihr könnt die Kundenstimme nochmal machen mit Bild und allem drum und dran.

Und natürlich Bilder von der Umsetzung, wenn Ihr was habt zum Fotografieren, irgendwelche Serverschränke oder Switche, oder dementsprechend solche Sachen. Auf unserer Website wie gesagt hat es gut funktioniert. Und vor allem, Google fand das auch Klasse.

Video-Testimonials

Und wenn Ihr da jetzt noch einen draufsetzen wollt, gibt es die Möglichkeit der Video-Testimonials.

Und das ist einfacherer als man denkt. Du brauchst jetzt nicht mit großem Kamera Equipment auflaufen. Es sollte natürlich professionell gemacht werden. Nicht jeder Kunde wird dem zustimmen, aber wenn du Ihn bittest und erklärst, wozu Du es brauchst und Ihm auch einen Textvorschlag machst.

Das ist vielleicht auch ganz wichtig zu sagen, dass Du die Rate der Rückläufe und der positiven Bescheide von Deinen Kunden wesentlich steigern kannst, wenn Du Ihnen einen Textvorschlag schickst.

Du sollst ihm also nichts in den Mund legen, aber Ihm eine Idee geben, was er denn sagen kann. Und meine Erfahrung zeigt, dass ungefähr 90% aller Kunden den Textvorschlag, so wie wir ihn geschickt haben, mehr oder weniger ab nickt, vielleicht noch 1,2,3 Wörter ändert. Und die allerwenigsten Kunden machen sich selber die Mühe, sich selber Gedanken zu machen und dort irgendein Text beschreiben.

Denn wenn Du dem Kunden kein Textvorschlag schickst, dann muss er sich ja Gedanken machen und das ist ja anstrengend. Anstrengende Tätigkeiten, die nicht direkt was bringen, werden dann auf die lange Bank geschoben und so wartest Du. Irgendwann fällt es dann hinten runter und Du wartest dann ewig auf Deine Kundenstimme.

Deswegen empfehle ich immer einen Vorschlag machen, dann weiß der Kunde wie lange es werden soll, meistens sind es ja eh nur 1,2 Sätze. Und in welche Richtung Du es ungefähr erwartest. Das hilft dem Kunden, das hilft Dir. Es hilft auf gut deutsch allen. Zurück zu den Video-Testimonials, die müssen jetzt nicht super professionell sein.

Ich habe es bei manchen Kunden gesehen, die machen das mit dem Smartphone. Das waren dann nicht ganz so gute Beispiele, aber mit einem Camcorder oder so etwas, das kurz aufnehmen, vielleicht noch ein Lavalier-Mikrofon kaufen, dem Kunden anheften, der soll in seiner Firma ein paar Worte dazu sagen, dann passt das. Und die Erfahrung ist, dass schauen sich super viele Website Besucher an.

Und es bringt mehr Vertrauen, als eine normale Kundenbewertung oder ein Anwenderbericht, oder eine Kundenstimme.  Video-Testimonials, ich kann es nur empfehlen.

Referenzliste mit IT-Kunden

Ein weiterer Punkt, ist ja fast schon ein Klassiker, ist die typische Referenzliste. Die Referenzliste ist meistens eine Seite, wo dann die ganzen Kundennamen aufgeschrieben sind, oder aufgezählt sind.

So haben wir es zu mindestens gemacht. Wir haben es damals ohne Logos gemacht, weil es waren nachher auch einfach zu viele. Wenn Du zu viele Logos auf einer Seite hast, das wirkt nicht mehr gut.

Wenn Du also mit Bildern arbeiten möchtest, dann empfehle ich Dir nur ein paar zu nehmen, die typisch für Deinen Zielkunden sind. Hier kommt wieder der Zielkunde, weil Du kennst ihn ja mittlerweile.

Damit die Zielkunden sich möglichst auch wiederfinden und auch sagen „Wow, das ist ein vergleichbarer Kunde, der hat ähnlich Anforderungen, eine ähnliche Größe, wenn er bei diesem Dienstleister ist, dann wird er wahrscheinlich zufrieden sein“.

Und dementsprechend könnte dieser Anbieter auch für ihn in Frage kommen. Wie ich bereits gesagt habe, wir hatten über 100 Namen auf unserer Referenzseite und deswegen keine Logos. Immer aber einen Link auf die Homepage des Kunden.

Anwenderbericht bei größeren Projekten

Und bei manchen Kunden, wo wir dann auch größere Projekte durchgeführt haben, haben wir diesen Anwenderbericht als PDF-Download verlinkt. Wir haben damals den Fehler gemacht, wir haben unsere großen, tollen Kunden immer an den Anfang geschoben.

Das waren dann teilweise Konzerne. Das würde ich heute so nicht mehr machen, weil es kam immer wieder mal vor, ich habe es ein paar Mal gehört, von Kunden, die dann gesagt haben

„Herr Schultz, eigentlich hätte ich mich nicht bei Ihnen gemeldet, weil Sie haben ja den und den und den als Kunden, und wir sind ja dann nur eine kleine Firma. Und ich wusste überhaupt nicht, ob Sie uns überhaupt bedienen“.

Deswegen empfehle ich, die Kunden, die Deinen Zielkunden entsprechen, schiebt die nach vorne, damit jemand der diese Kundenliste sieht, diese Referenzliste sieht, sich gleich gut aufgehoben fühlt.

Damit er sagt „Ja, damit kann ich mich identifizieren mit den Firmen die da drin sind“. Dann wird dieser Anbieter womöglich auch für meine Bedürfnisse passen. Wie natürlich bei den ganzen Kundenstimmen, auch hier immer vom Kunden freigeben lassen.

Wir hatten mal einen wunderschönen, tollen Kunden, eine relativ große Firma, für die wir wahnsinnig viel gemacht haben und der wollte partout nicht auf unserer Website drauf sein.

Hatte auch seine Gründe, ich habe es dann auch irgendwann verstanden. Man muss es halt respektieren und ihn dann dementsprechend auch vorher fragen.

Was es zu beachten gibt

Das war es soweit mit den einzelnen Punkten, ich habe mir jetzt noch ein paar Sachen aufgeschrieben, die es noch zu beachten gibt. Und zwar, dass Besucher durch die Website geführt werden.

Bei vielen Websites wird man vom Angebot erschlagen. Da weiß der Benutzer überhaupt nicht, wohin soll ich denn jetzt zuerst klicken. Das ist in Prinzip wie bei dem Beispiel von einem Eisstand.

Stell Dir zwei Eisstände vor, der linke hat 5 Sorten Eis und der recht hat 25 Sorten Eis. Wenn du beim linken Eisstand stehst, dann ist es -zu mindestens für ich- relativ easy.  Ich gehe dort hin, schaue was er hat und sage „Okay, Zitrone mag ich nicht, Erdbeere mag ich jetzt auch nicht, also nehme ich Schoko, Vanille und Stracciatella“.

Wenn Du jetzt beim Eisstand stehst, der 25 Sorten Eis im Angebot hat, und es ist wissenschaftlich nachgewiesen, hast Du größere Probleme Dir zu überlegen, was hätte ich denn gerne. Die Menschen bestellen weniger und brauchen länger dafür.

Weil sie nicht wissen, nehmen sie das, nehmen sie jenes. Sie müssen sich überhaupt erstmal informieren über das gesamte Angebot. Dieses Nachdenken darüber, weil jeder möchte natürlich die für Ihn beste Wahl treffen. Und damit der Mensch die beste Wahl treffen kann, muss er sich natürlich erstmal informieren.

Das informieren ist aber anstrengend, man muss nachdenken. Und so kommt es manchmal dazu, dass manche sich gar nicht entscheiden und überhaupt keine Wahl treffen und auch nicht Kunde werden. Und das gilt es auf jeden Fall zu verhindern. Deswegen ein Angebot mit 5 Möglichkeiten ist immer einem Angebot mit 25 Möglichkeiten zu bevorzugen. Weniger ist also mehr.

Gilt auch für die Startseite

Das gleiche gilt auch für die Startseite, dass Du dort deinen Besucher nicht überanspruchst.

Ich habe gerade ein Beispiel offen von einer Website, die haben links Ihr Menü komplett aufgeklappt und im Content Bereich gibt es überhaupt keine Überschriften. Es gibt keine Gliederung, nur Buttons, teilweise mit einem kleinen Bild drin, wo Du klicken kannst.

Es sind 35 Buttons auf der Startseite. Ich weiß jetzt nicht, wo ich als erstes hin klicken würde. Viele haben ein Bildchen, es gibt überhaupt keine Headline, keine Texte.

Es gibt nur diese Kategorie-Buttons was man alles auswählen kann. Wenn ich hier neu bin, dann werde ich hier erschlagen, weil ich nicht weiß wo ich hin klicken soll. Menschen wollen geführt werden. Sie wollen jetzt nicht direkt geführt werden, aber indirekt.

So muss auch die Führung auf einer Website sein. Nimm den Besucher bei der Hand und führe Ihn durch Deine Website hin zur Kontaktaufnahme. Denn die Kontaktaufnahme ist ja das Ziel. Nur wenn der Besucher Kontakt mit Dir aufnimmt, hat er auch die Chance Dein Kunde zu werden.

Führe den Besucher durch Deine IT-Website

Was auch ein bisschen durch die Führung der Website dazugehört, dass ist, das du einfach Texte verwendest. So wenig wie möglich Fachbegriffe. Vor allem keine Fachbegriffe, die nicht erklärt werden.

Viele ITler merken gar nicht, dass sie nur noch Fachchinesisch sprechen. Und ja, mir ging es natürlich genauso. Ich war zwar immer bemüht beim Kunden, möglichst Deutsch zu sprechen mit Ihm, möglichst die Fachbegriffe, je nachdem wie der Kunde darauf reagiert hat, zu vermeiden oder zu erklären.

Trotzdem als ITler, da spricht man einfach seine Sprache und dann sind alleine schon für einen nicht ITler schon so viele Fachbegriffe drin, das kann man eigentlich nicht vermeiden.

Aber auf der Website mit den Texten, vermeide es so weit wie möglich. Hab auch keine Angst, dass Du nicht für einen kompetenten ITler gehalten wirst, wenn Du nicht mit Fachbegriffen um Dich wirfst.

Es ist eher das Gegenteil. Du wirkst noch kompetenter, wenn es Dir gelingt, mit einfach Worten komplexe Sachverhalte darzustellen. Und so werden auch Deine Website Besucher Dich für kompetenter halten, wenn Du es schaffst Ihm Dinge zu erklären, Sachen aufzuzeigen, die er als Nicht ITler versteht.

Das Ganze gilt auch nicht nur für die Texte, sondern für die gesamte Website mit all den Unterseiten. Mach pro Thema eine Seite. Mach einen einfachen Aufbau. Nicht so viel Text, nicht zu viele Infos. Das kann der User sowieso nicht alles erfassen.

Und wichtig, immer einen Call-to-Action, immer eine Handlungsaufforderung. Was der Besucher als nächstes tun sollte, wenn er mit der Seite durch ist.

Nicht wichtig, aber trotzdem gut

Das waren die aus meiner Sicht wichtigen Elemente für erfolgreiche Websites.

Ich habe noch 3 Elemente, die nicht absolut wichtig sind, aber die ich trotzdem für gut halte. Und die ich auf jeden Fall für in kommen halte. Und zwar ist hier das erste Videos.

Viele Websites haben noch keine Videos auf ihrer Website. Es ist im Kommen das ganze Thema „YouTube“ und auch das Consumer-Verhalten, das ist in Kommen, das Videos einfacherer konsumiert werden als Text.

Das gilt auch für erklärungsbedürftige Produkte, wie beispielsweise IT-Dienstleistungen.

Bitte jetzt nicht einfach die Firmenpräsentation als Video nehmen, sondern auch etwas was den Kunden einen Nutzen liefert. Denn wenn es dem Kunden nachher nichts bringt, dann wird es auch das Video in keiner guten Erinnerung behalten. Beziehungsweise irgendwann auf den Stopp-Knopf drücken und die Website verlassen.

Nicht jedes Video funktioniert

Ich hatte selbst mal ein sehr einschneidendes Erlebnis. Und zwar hatte ich mal vor ungefähr 7 Jahren ein Video drehen lassen. Richtig schön professionell im Studio.

Und ich hatte mir erhofft, dass wenn ich es auf meine Website tue, dass dann die Leute mehr überzeugt sind und dann noch mehr anrufen und unser Kunde werden wollen. Leider ist genau das Gegenteil passiert.

Die Anrufzahlen der Neukunden sind runtergegangen und zwar richtig. Und ich habe mir zuerst überlegt, das wird eine schlechte Zeit sein, oder irgendwas Anderes, woran kann es liegen? Irgendwann kam ich dann auf das Video.

Ab dem Zeitpunkt, wo ich das Video von der Website runtergenommen habe, gingen die Anrufzahlen wieder hoch. Jetzt habe ich mich gefragt warum, es war professionell gemacht, daran gibt es nichts. Das Video hat mehrere 1000 Euro gekostet. Aber im Nachhinein muss ich einsehen, es war ein Ego-Video.

Wir sind super, wir sind schnell, wir arbeiten im Hintergrund, keiner merkt was von uns. Zusammengefasst der Inhalt: „Wir, wir, wir“.  Man könnte auch sagen: „Ich, ich, ich“.

Es war ein Video mehr oder weniger für mich selbst. Wie toll ich bin und was für eine coole Truppe wir hier sind. Das ist nicht besonders förderlich und das habe ich am eigenen Leib erfahren müssen. Sieben Jahre später weiß ich es natürlich besser.

Keine Ego-Videos bitte

Wenn ich mir das Video heute ansehe, dann ist mir das auch völlig klar, warum das damals nicht funktioniert hat. Aber damals war ich einfach noch nicht so weit. Deswegen, wenn Du Videos auf Deine Website stellst, dann schau, dass du Videos drehst, oder Videos hast, die dem Kunden auch einen Nutzen bringen.

Ich möchte jetzt erstmal von Videos, von Produkten von Drittherstellern, die man mitvertreibt, wenn Sie gut gemacht sind, warum nicht. Wenn das Video nicht so super professionell ist, sondern wenn man es selber gedreht hat, dass macht das ganze authentischer.

Natürlich sollte es jetzt nicht irgendwie arg gebastelt wirken, aber es muss jetzt nicht Steven Spielberg her, um ein Firmenvideo zu drehen. Und auch gerne mehrere Videos zu irgendwelchen Situationen oder Dienstleistungen oder Statements von irgendwelchen Mitarbeitern, die dann sagen „Dieses und das Produkt, ich kümmere mich um Sie“, das schafft Vertrauen und das hat dann auch den dementsprechenden Erfolg, den man erzielen möchte.

Weitere gute Elemente für deine IT-Website

Weiteres gutes Element ist das gute, alte Newsletter Opt-In. Und zwar in Fällen, wo sich die Besucher für einen Newsletter anmelden können. Bitte beachte hierbei, dass Du auf jeden Fall, das Double-Opt-In-Verfahren benutzt.

Denn sonst ist es aus datenschutzrechtlichen Gründen in Deutschland nicht zulässig, diesen erfassten Email Adressen Emails zu schicken. Wenn Du Email Adressen erfasst, dann überlege Dir, was Dir wichtiger ist.

Lieber mehr Email Adressen und weniger Zusatzinformationen bzw. gar keine, oder voll qualifiziert. Weil die Erfahrung zeigt, dass je mehr Daten du abfragst, Firmenname, Vorname, Nachname. Am besten noch Straße, Ort und Telefonnummer.

Jedes weitere Feld senkt die Rate der Leute, die sich für einen Newsletter anmelden. Lieber nur die Email Adresse. Das hat die höchste Rate, bzw. die geringste Schwelle das sich die Leute eintragen.

Weil sie am Anfang natürlich so wenig wie möglich von sich preisgeben. Die Email Adresse braucht man, sonst kann man den Newsletter nicht verschicken.

Meine Empfehlung ist, nur die Email Adresse abfragen und fertig. Denn der Rest, der wirklich Interesse hat, wenn du Mehrwert dem Kunden lieferst, dann kommt der Rest automatisch.

Ein Chat auf der IT-Website

Das dritte gute Element ist ein Chat. Und zwar gibt es die Möglichkeit, das kommt auch immer mehr bei den ganzen Systemhäusern, dass unten links oder unten rechts am Browserrand ein kleines Feld ist, je nach Zustand des Agents, poppt dann auf „Wir sind erreichbar, bitte chatte mit uns“ oder „Hinterlasse eine Nachricht, wenn alle offline sind“.

Ich habe das selber auf meinen Websites und auch auf einigen Kundenwebsites eingebaut.

Ich kann sagen, die Reaktion, die Ergebnisse sind sehr erfreulich. Und zwar wird im Prinzip die Hürde für die erste Kontaktaufnahme massiv gesenkt. Es ist natürlich so, der Kunde liest sich ein und dann muss er sich schon überlegen „Okay, ich rufe jetzt diesen Dienstleister an, d.h. ich muss zum Telefonhörer greifen, oder ich muss eine Email schreiben“.

Und wenn er so ein kleines Chatfenster hat, was eventuell noch nach einigen Sekunden aufpoppt und sagt

„Hallo Lieber Besucher. Wenn ich Ihnen irgendwie helfen kann, bitte scheuen Sie sich nicht hier einfach eine Nachricht einzutippen“.

Und es ist überraschend und erstaunlich, wie viele Leute das in Anspruch nehmen.

Das ist in Prinzip wie in einem echten Ladenlokal, Du kommst rein und die Verkäuferin spricht Dich an „Kann ich Ihnen helfen?“.

Meine Empfehlung: Smartsub

Am Anfang nein, aber wenn Du dann doch eine Frage hast, ist es natürlich einfacherer zu sagen „Jetzt können Sie mir doch helfen“.  Und genauso ist es mit diesem Chat sage ich mal. Ich selber setzt „Smartsupp“ ein.

Das ist relativ schnell eingerichtet und da gibt es auch mehrere Versionen. Auch eine kostenlose Version.

Und mit der kommt man schon recht weit. Für die meisten wird vermutlich die kostenlose Version völlig ausreichen. Die kann fast alles. Ansonsten musst Du schauen, die kostet auch nicht allzu viel, 9,99 Euro glaube ich im Monat.

Wenn Du es buchen möchtest, habe ich Dir eine Link in die Shownotes gepackt, es ist ein Affiliate Link. Wenn Du es also buchen möchtest, würde es mich freuen, wenn du es über den Affiliate Link buchst und so ein bisschen für diese Podcast revangierst. Vielen Dank im Voraus schon mal.

Social Media

Dann habe ich mir noch das Thema Social Media Profile aufgeschrieben.

Und das würde ich als unwichtiges Element einfügen, obwohl es so viele auf ihrer Website haben. Das Problem ist, wenn die Website zur Generierung von Neukunden ist, dann möchtest Du ja die Leute, die auf der Website sind mit Deinen Informationen versorgen und zur Kontaktaufnahme bewegen.

Wenn die jetzt sehen Du bist auf LinkedIn, auf Twitter, Facebook, Instagram, oder was weiß ich wo. Und bietest auch die Links zu diesen Plattformen an, dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass der eine oder andere diesen Link auch klickt.

Tatsache ist, wer auf Social Media, Facebook, Instagram, Twitter weitergeleitet wird, der ist meistens weg. Entweder er findet dort andere Dinge, die Ihm nicht gefallen. Z.B. wenn Du irgendwelche Sachen gepostet hast, wo er denkt „Das ist vielleicht nicht der Dienstleister, den ich gerne hätte“.

Und meistens sieht er irgendwas Anderes und dann verliert er deine Website und Dein Unternehmen aus dem Fokus. Du verlierst Ihn dadurch. Das mag vielleicht für Bestandskunden anders sein, aber für die Neukunden Akquise halte ich es für definitiv nicht sinnvoll, den Kunden auf eine andere Seite als Deine zu geleiten.

Wenn ein Interessent auf Deiner Website nicht genügend Infos findet, sodass er sich selbst denkt „Okay, ich gehe jetzt mal auf Facebook oder auf LinkedIn, vielleicht finde ich dort mehr“, dann tue lieber auf Deiner eigenen Website nachbessern und mehr Content rein, als ein Link auf ein anderes System, wo Du den Besucher dann nicht mehr unter Kontrolle hast.

Die Don’ts

Um das Thema abzurunden, habe ich auch ein paar „Don’ts“ aufgeschrieben. Dinge, die Du möglichst auf keinen Fall machen solltest.

Intros

Das Erste sind Intros. Ja, ich weiß, es ist nicht allzu oft und man sieht es immer seltener. Trotzdem treffe ich immer wieder auf Seiten, wo ich mir erst ein Intro anschauen muss, ein Logo, ein „Die Seite wird geladen“.

Das strapaziert die Geduld eines jeden Benutzers. Ich würde es wegmachen. Das zweite sind Flash Animationen. Sie funktionieren nicht auf IOS-Geräten, sie sind nicht mehr Up to date, sie sind fehleranfällig und meistens habe ich gemerkt, dass wenn ich mir die Mühe gemacht habe sie zu laden, die Inhalte sind absolut überflüssig in der Regel.

Das ist meine Erfahrung. Ich würde heutzutage auf Flash verzichten. Es gibt genügend andere Techniken, die das besser machen.

Veraltetes Webdesign

Ein weiteres Don’t ist veraltetes Design. Ich treffe auf so viele Websites, wo man einfach sieht, dass seit vielen Jahren an dieser Website nichts mehr gemacht wurde.

Jetzt frage ich mich immer, was meinen die Menschen, die Unternehmer, die eine solche Website betreiben und seit vielen Jahren nichts mehr geändert haben, zu mindestens auch nicht am Design.

Kann ich als möglicher Interessent der Meinung sein, dass wenn ich auf eine solche Website komme, dass dieser Anbieter ein innovativer Dienstleister ist, der mit der neusten IT-Technik zurechtkommt? Eher nicht.

Meine Vermutung ist, dass die so viele Kunden und so viel Geschäft haben, das die sich gar nicht mehr darum kümmern können. Was Anderes kann ich mir gar nicht vorstellen.

Preise

Das vierte ist Preise. Wer die Preise auf seiner Website veröffentlicht und das ist meine persönliche Meinung und Erfahrung, der reduziert sich und seine Dienstleistung auf den Preis. Und es gibt immer beim Preis jemanden, der günstiger ist.

Und der kommt dann eher in Frage als Du. Weil, es zählen nachher nicht mehr die Qualifikationen, die Mitarbeiter, die Menschen, die Erfahrungen, die Testimonials, was weiß ich.

Das tritt alles in den Hintergrund, wenn Du einen Preis auf Deiner Website veröffentlichst. Damit meine ich jetzt nicht irgendwelche Lockangebote, oder irgendwelche Teaser.

Sondern wenn Du sagst: „Unser Stundensatz beträgt 95 Euro für den Techniker“. Dann wird der Besucher hingehen und sagen:

„Aha, 95 Euro. Ich habe hier drüber eine für 89 Euro. Dann nehme ich eben den“.

Deswegen lasse es bitte. Es gibt nur einen einzigen Grund den Preis auf der Website zu nennen.

Und zwar, wenn Du aktiv über den Preis verkaufen möchtest. Das ist nicht meine Philosophie, über den Preis zu verkaufen und meine Kunden sehen das genauso. Es wird immer Dienstleiter geben, die einen geringeren Preis haben.

Interessant ist, dass Menschen und Unternehmer, die über den Preis verkaufen, die den Preis auf ihre Website tun, nicht wissen, wie sie sonst zu Aufträgen kommen sollen. Es ist praktisch so eine Art Notfallmaßnahme.

Bitte lasse es. Über die Folgen habe ich schon oft gesprochen, dass sowas für Dienstleister mehr oder weniger tödlich ist. Das ist eine Preisspirale in die Du Dich dann begibst, einen Preiskampf. Und für das gibt es nur eine einzige Richtung und die geht nach unten.

Abschluss

Soviel zu den Punkten „Bitte lasst es“, das sind die Don’ts.

Und ich bin am Ende angekommen mit meinen Elementen für eine erfolgreiche Website.

Ich denke es war einiges für Dich mit dabei. Wie bereits angekündigt, habe ich eine Checkliste erstellt, wo noch einmal alles aus dieser und der letzten Episode zusammengefasst ist.

Lade Dir die Checkliste herunter

Diese Checkliste kannst Du in der Online Bibliothek herunterladen. Einfach anmelden auf der Website: fokus-itdienstleiter.com. Die Seite ist kostenlos und dort kannst Du die Checkliste herunterladen.

Das war die 15. Episode des Podcast Fokus IT-Dienstleistung, ich bin der Wolfgang Schultz und ich freue mich auf das nächste Mal.

Dein Feedback

Du hast Fragen oder Anregungen zu dieser Podcast-Episode? Dann schreibe mir hier unten einen Kommentar oder schicke mir eine E-Mail über das Kontaktformular.

Elemente einer erfolgreichen IT-Website Teil 1 #014

08.11.2016 37 Minuten

Shownotes

Es gibt einige Elemente auf Websites, die sind für den Erfolg bei der Neukunden-Akquise als IT-Dienstleister unerlässlich. Ohne diese Elemente wirst Du weniger Kundenanfragen erhalten. In dieser Episode spreche ich darüber welche das sind und welche Erfahrungen ich damit gemacht habe.

Auf Grund des Umfangs, habe ich dieses Thema in 2 Episoden aufgeteilt. Dies ist der 1. Teil.

Inhalt

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Transkription

Die Must-haves auf einer erfolgreichen IT-Website

und die Dont’s einer erfolgreichen IT-Website und was sich sonst noch so bei mir bewährt hat.

 

Das ist die 3. Folge des Themenblocks Websites für Systemhäuser und IT-Dienstleister und diesmal geht es darum, welche Elemente müssen oder sollten auf einer IT-Website vorhanden sein, die erfolgreich ist, sprich den Zweck und das Ziel vom Systemhaus, vom Unternehmer erfüllt und das ist in der Regel zu 80% Wahrscheinlichkeit die Gewinnung von neuen Leads, neuen Kunden, mehr Aufträgen.

Geteilte Episode: Teil 1

In der Vorbereitung auf diese Episode habe ich hier mich hingesetzt und habe das ganze Material zusammengetragen, was ich so als wichtig erachte, wo ich denke, das darf auf keinen Fall auf einer guten IT-Website fehlen und was soll ich sagen, es ist ganz viel zusammen gekommen.

Mehr als ich dachte und deswegen wird es wahrscheinlich so aussehen, dass ich diese Episode trennen werde, teilen werde in 2 Teile, weil ich habe ja gelernt, es macht wirklich keinen Sinn, wenn man ewig auf einem Thema rumreitet. Und der normale Hörer, der normale Mensch ist nach 25 – 30 Minuten spätestens schaltet der auch einfach ab.

Und wenn ich dann, den Fehler habe ich ja schon bei der Episode elf gemacht, dass ich hier über 50 Minuten lang am Stück um das Angebot, um die Inhalte von Angeboten gesprochen habe und im Nachhinein viel zu lang, hätte man vielleicht noch mal teilen sollen oder ich hätte mich kürzer fassen sollen.

IT-Marketing Podcast Episode geteilt

Wäre natürlich auch eine Möglichkeit gewesen. Diesmal von daher werde ich das teilen, denke ich mal.

Ich fange einfach mal an und dann schaue ich wie weit ich komme und dann schaue, werfe ich einen Blick auf die Uhr und dementsprechend, wenn es dann so um die 25 Minuten ist und ich dann dementsprechend noch Material habe, werde ich dann sagen: „Okay, hier wird dann ein Break gemacht und dann geht es einfach mal beim nächsten Mal weiter“.

Darum möchte ich jetzt nicht länger deine wertvolle Zeit verschwenden und ich starte gleich ins Thema hinein.

Eine Website für IT-Dienstleister und Systemhäuser

Eine IT-Website für IT-Dienstleister, für Systemhäuser. Ich habe es in der letzten Episode schon gesagt, dass das wichtigste, mit das wichtigste überhaupt an einer Website das Ziel ist. Ohne Ziel kann eine IT-Website nur enttäuschen, weil wenn sie nicht unter einer bestimmten Maßgabe, unter einer bestimmten Zielgebung erstellt wurde, dann wird sie irgendwie sein, aber bestimmt nicht optimiert auf das was sie eigentlich machen soll.

Meistens, zu 80 Prozent Wahrscheinlichkeit haben die Websites den Zweck und das Ziel Neukunden über das Internet zu gewinnen. Alles was ich jetzt hier erzähle, das basiert hauptsächlich auf meinen eigenen Erfahrungen.

Ich habe kein Patentrezept, wo ich dann sagen kann: „Jawohl, wenn das und das und das so eingebaut ist, dann wirst du 100%-ig auch neue Kunden gewinnen“, und als fällt IT-ler fällt es mir eigentlich schwer das zu sagen, aber auch ich habe hier nicht die Weisheit mit Löffeln gefressen, von daher, wie gesagt, es ist meine eigene Erfahrung.

Ich gebe auch keine Garantie, dass das auch vollständig und umfassend ist. Es gibt noch viel, viel mehr Dinge, die man machen kann, die andere eventuell als sinnvoll erachten, die vielleicht auch schon gute Erfahrungen mit dem ein oder anderen gemacht haben.

Die Liste, die ich dir hier geben möchte, die wird sich mit der Zeit auch sicherlich verändern.

Der Gesamteindruck zählt

So wie sich die Technik verändert, wie sich das Internet verändert so wird sich auch diese Liste verändern, dass einfach in einiger Zeit andere Dinge für eine erfolgreiche IT-Website entscheidend sind, eventuell was dazukommt, irgendwas wegfällt.

Das allerwichtigste, fangen wir gleich an, das aller-, allerwichtigste bei einer IT-Website ist meiner Meinung nach der Gesamteindruck.

Wenn ich auf eine IT-Website komme, dann muss die einfach auf den ersten Blick rund sein und professionell. Das darf nicht irgendwie den Eindruck haben, dass es irgendwie gebastelt ist, dass hier und da was nicht stimmt.

Manchmal kann man das ja auch gar nicht genau benennen, dass man sagen kann: „Hier das Bild stört mich oder die Überschrift. Das Design ist nicht optimal“, sondern es ist ja ein Gesamteindruck, wo man denkt: „Irgendwas ist hier nicht rund“.

Wie bei einem Kinofilm

Ähnlich wie bei einem Kinofilm. Wenn du ins Kino gehst und nichts merkst, nichts sagst, dann war es in der Regel ein guter Film, wenn aber irgendwas nicht passt, dann kommt man aus dem Kino raus und sagt: „Ja, irgendwie, war nicht so toll, weil…“, ja, man kann es nicht wirklich sagen, aber irgendwas hat halt nicht gestimmt und bei der IT-Website ist es ähnlich.

Und zum Gesamteindruck zählt auch noch, dass durch die Bilder und durch die Überschriften der Besucher auf den ersten Blick erkennen muss, bin ich hier richtig oder bin ich hier nicht richtig. Das ist ganz entscheidend. Die ersten paar Sekunden, der erste Eindruck muss sitzen, dass der Besucher weiß, jawohl hier bin ich vermutlich richtig.

Ein Negativbeispiel ist mir vor gar nicht allzu langer Zeit untergekommen. Wir machen für unsere Kunden ja viele Konkurrenzanalysen, dazu besuchen wir auch die Websites von den ganzen Mitbewerbern in der Region, um einfach zu prüfen ist das überhaupt Mitbewerber? Wie ist der positioniert? Wie ist seine IT-Website?

Die Zielgruppe bedienen

Bedient er die gesamte Zielgruppe, die unser Kunde auch bedient oder ist, unterscheidet er sie da? Macht der irgendwas anderes und all solche Geschichten.

Und ich war neulich auf einer IT-Website von einem Systemhaus und ich habe nach 5 Minuten des intensiven Lesens, Klicken, Lesens, ich wusste immer noch nicht, nach fünf Minuten, was der eigentlich macht. Überall auf jeder Seite irgendwelche wachsweichen Aussagen.

Ein bisschen hiervon, ein bisschen davon, von allem einfach etwas und dann habe ich natürlich entschieden, das ist kein Konkurrent für meinen Kunden, weil auch die Besucher werden ähnliche Erfahrungen machen und ich kann mir nicht vorstellen, dass jemand mit solch einer IT-Website ernsthaft Leads und Neukunden generieren kann.

Kann ich mir nicht vorstellen. Ja, jetzt habe ich mich lange genug darüber ausgelassen, was nicht geht, ein negatives Beispiel. Jetzt komme ich zu dem, was wichtig ist und zwar habe ich das in mehrere Kategorien eingeteilt und wir starten mit der ersten, der wichtigen Kategorie, nämlich die aus meiner Sicht wichtigen Elemente einer IT-Website und als allererstes kommt unser geliebtes Logo.

Das Logo

Das Logo ist ein absolut wichtiger Bestandteil. Es dient zur Wiedererkennung und ein Logo sollte verschiedenen Maßgaben, verschiedene Vorgaben erfüllen. Das wichtigste für ein Logo ist, dass es funktioniert.

Es muss, ein Logo muss funktionieren und zwar nicht nur im Internet, auf der IT-Website, sondern es muss auf allen Medien funktionieren und das sage ich, weil ich komme wie gesagt viel auf Websites von anderen Systemhäusern rum und ich sehe oft Logos, die völlig klein, irgendwelche Kleinteile haben, total verspielt sind und der Wiedererkennungseffekt ist da teilweise nicht gegeben, wenn man es druckt.

Das mag vielleicht im Web ganz gut ausschauen, aber auch mit so Farbverläufen, Grauverläufen, das wird spätestens im Print auf einem Briefbogen, auf der IT-Website wird es schwierig. Von daher ein Logo muss funktionieren.

Professionalität zählt

Als nächstes sollte ein Logo auch professionell aussehen.

Ich stoße immer wieder auf Logos, die wirken gebastelt und ja, was soll ich sagen, sobald ich irgendwas sehe, was gebastelt aussieht schließe ich gleich auf die Qualität der Dienstleistung dieses Anbieters.

Das mag völlig ungerechtfertigt sein, das gebe ich zu, aber es geht mir halt so und ich glaube, das ist menschlich, sobald man etwas sieht, was vielleicht nicht so, was von der Norm abweicht, was nicht so gut ist, dass man auch gleich denkt: „Wenn der nicht mal so ein großes Logo, so ein schönes Logo hinbekommt, was einigermaßen gut ausschaut, dann wird es vermutlich auch mit der Kompetenz, mit der Dienstleistung, die die er seinem Kunden erbringt auch nicht so rosig aussehen“.

Das ist natürlich, wenn man so genau darüber nachdenkt völlig irrational, weil ein ITler, dass der nicht unbedingt Logos designen können muss, dürfte auf der Hand liegen, trotzdem läuft bei den Menschen sowas ab, dass die sagen: „Mensch hier ist etwas, was nicht so gut aussieht“,  und das überträgt sich automatisch auch auf die Dienstleistung des Anbieters.

Ein Logo sollte also auf jeden Fall professionell aussehen.

Es darf ruhig auch gemalt sein. Es darf ruhig auch mit einem Augenzwingern witzig sein. Das ist alles okay, aber es muss professionell sein und es darf nicht so aussehen, dass sich ein Nichtgraphiker, dass sich ein nicht graphisch affiner Mensch vor Photoshop oder vor sonst irgendwas gesetzt hat und versucht hat irgendwas hinzupinseln.

Lieber hier ein paar Euros in die Hand nehmen, einen Designer, einen Graphiker beauftragen, der ein paar Logo-Entwürfe macht, fertig. Dann hast du etwas worauf du aufbauen kannst, was du auch weiter verwenden kannst und es sieht einfach professionell aus. Gleich neben dem Logo steht das nächste wichtige Element und das sind die Kontaktdaten.

Die Kontaktdaten des IT-Dienstleisters

Das wichtigste von den Kontaktdaten ist die Telefonnummer.

Es setzt sich Gottseidank immer mehr durch, dass links das Logo steht und rechts daneben oder auf der rechten Seite ist dann auch die Telefonnummer zu sehen.

Im Header, der manchmal nicht mitscrollt, sondern als Header stehen bleibt, wenn es mitscrollt sollte es auch nochmal unten auf der Seite sein, dass egal wo sich ein User, wo sich ein Besucher befindet, wenn er die Entscheidung getroffen hat, er möchte mit dir Kontakt aufnehmen, dann sollte er nicht mehr lange suchen müssen nach der Telefonnummer, sondern sie sollte immer auf jeder Position der IT-Website sichtbar sein und ich kenne noch einige Websites, wo man wirklich suchen muss und irgendwann auf’s Impressum geht, weil da sonst keine Telefonnummer gibt, die man anrufen kann.

Eventuell kann man auch überlegen, ob man die E-Mail Adresse in den Header mit rein macht. Ich kenne einige Dienstleister die das auf ihrer IT-Website haben.

Ich persönlich bin kein großer Fan davon, weil ich der Überzeugung bin, dass Kunden anrufen sollen und keine Mails schreiben. Es sei denn natürlich sie sind nachts auf die IT-Website gestoßen und es geht jetzt keiner mehr ans Telefon ran, aber dafür gibt es einen Anrufbeantworter und vor allem in der Neukunden-Akquise sollen die Leute anrufen.

Wer nur eine E-Mail schreibt der ist, die Rate der Neukunden die sich telefonisch melden, die Wahrscheinlichkeit, dass dann die auch wirklich Kunde werden ist deutlich höher, als wenn man nur eine Anfrage per E-Mail bekommt.

Nicht nur die E-Mail Adresse

Und wenn man schon, wenn man sagt: „Okay, ich möchte auf jeden Fall im Header einen Kontaktbutton haben mit E-Mail“, dann bitte nicht einfach die E-Mail-Adresse angeben info@systemhaus.de, sondern bitte einen Link zum Kontaktformular und auf dem Kontaktformular kann man dann noch diverse andere Sachen abfragen und den Benutzer auch ein bisschen führen mit noch eine Text und „Vielen Dank für die Kontaktaufnahme“ und „Wir melden uns“ und „Bitte füllen Sie unser Formular aus“ und Bla Bla Bla, weißt du selber.

Nicht nur einfach die E-Mail Adresse oben angeben.

Und was natürlich auch superbeliebt ist und was natürlich Sinn macht ist das Icon für die Fernwartungen gleich oben mit in den Header zu geben, damit die Benutzer, die man am Telefon hat, bei denen man eine Fernwartung  machen möchte, nicht lange suchen müssen.

Ich bin mir sicher du kennst es, hast leidvolle Erfahrung gesammelt, wie ungeschickt sich manchmal die Benutzer am Telefon anstellen und diesen Button partout nicht finden wollen. Man wartet dort und sagt: „Mensch hier direkt dort neben der Telefonnummer ist diese Symbol.

Da klicken Sie jetzt bitte drauf“, und der User findet es nicht und ja, also möglichst groß das Ding, damit’s auch jeder Dau gleich findet. Spart enorm viel Zeit und schont die Nerven des Supporters. So dann gehen wir eine Etage tiefer. Unter den Header mit Logo, Telefon, Kontaktdaten kommt das Menü.

Jetzt gibt es verschiedene Websites, Website-Designer, die sich jetzt ganz tolle Sachen einfallen lassen. Ich bin ein Fan, dass das Menü einfach und logisch aufgebaut sein sollte und es sollte übersichtlich sein.

Untermenüs

Es gibt leider immer noch Beispiele, wo ich auf das Menü, wo ich auf eine IT-Website komme, ich klicke auf den Button „Service“, „Dienstleistung“ und es öffnet sich ein Untermenü mit fünfunddreißig Unterpunkten und ich weiß gar nicht wo ich zuerst hin klicken soll und ich suche nach bestimmten Sachen.

Wenn aber ein neuer Benutzer, ein neuer Besucher auf die IT-Website kommt und das sieht: Wow, der ist sprichwörtlich erschlagen und bitte keine graphischen raus- und rein-slidenden Menümonster, die keiner versteht.

Neulich war ich auf einer Website, die echt chic war, echt super gemacht, bis auf das Menü. Ich hab mich echt schwer getan die Informationen zu finden, weil es kam reingeslidet von rechts und ist dann wieder verschwunden nach rechts und es war total unlogisch aufgebaut das ganze, also die Usability, die ist hier wahrlich auf der Stecke geblieben.

Ich habe mich dann durch gefummelt, bis ich die Info gefunden habe, die ich brauchte. Aber wenn eine Frau Müller, die jetzt beauftragt ist einen neuen IT-Dienstleister zu finden, ein neues Systemhaus zu finden für ihre Firma, eine Frau Müller hat bestimmt nicht die Geduld sich durch diese ganzen Menüpunkte zu navigieren.

Schnelle Ergebnisse

Die möchte schnelle Ergebnisse. Die möchte schnell die Informationen bekommen, die sie sucht und da ist es vielleicht hilfreicher auf diesen ganzen Schnickschnack ein bisschen zu verzichten.

Jetzt wirst du dich dich vielleicht fragen, warum erwähne ich, dass das, das die Homepage ein Menü haben soll. Ich sage das deswegen, weil es manche Anbieter gibt, die meinen ihre IT-Website als Landingpage gestalten zu müssen und im Online-Marketing heißt es ja so oft, auf einer Landingpage entferne alle störenden Elemente, die den Besucher in irgendeiner Form von seinem Kauf abhalten oder ablenken und so werden dann auch Homepages so gestaltet, dass es nichts mehr zum klicken gibt.

Systemhäuser haben hier vermutlich die Hoffnung, dass das einfach besser funktioniert, wie eben eine Landingpage funktionieren soll. Manchmal macht das Sinn, wenn man für einen bestimmten Bereich wirklich eine Landingpage baut, keine Frage.

Landingpages werde ich, wenn ich jetzt diese Episode teile, in der übernächsten Episode noch besprechen, aber dieses Landingpage-Style das passt eben nicht auf eine Website, weil es ist wirklich nachgewiesen, wenn sie die Besucher informieren wollen auf einer IT-Website über einen Anbieter, dann wollen die Besucher auch klicken.

Sie möchten die Größe und die Tiefe der kompletten IT-Website, das Informationsangebotes des Anbieters erfassen und erleben. Auch wenn sie dort auf den Unterseiten nichts große lesen außer irgendwelchen Headlines, es ist trotzdem wichtig, dass die Leute etwas zum klicken haben, so ein bisschen hin und her klicken, macht wahrscheinlich jeder von uns.

Deswegen, auf einer Homepage, immer ein Menü, wo es was zum klicken gibt.

Die Headline der IT-Website

Unter dem Menü kommt dann die Headline, die Überschrift und diese, die Überschrift hat die Aufgabe den Besucher auf einen Blick die Frage zu beantworten: „Bin ich hier richtig?“.

Das ist die erste Frage, die sich ein Besucher stellt, wenn er auf eine neue IT-Website kommt, die er noch nicht kennt. Bin ich hier richtig? Ist das der vermutlich der Dienstleister, der Anbieter, den ich suche.

Damit du natürlich die Überschrift, die Headline dementsprechend auch texten kannst ist natürlich die Voraussetzung, dass du im Vorfeld eine Zielgruppe definiert hast. Das habe ich ja in den letzten Episoden immer wieder angesprochen, dass es elementar ist, dass du weißt, wer dein Wunschkunde ist, wen du mit der Website ansprechen möchtest, für wen du dein Angebot optimiert hast.

Das heißt du musst wissen, du solltest wissen für wen hast du diese IT-Website gemacht und mit der Überschrift, mit der richtigen Überschrift, weiß dein, der Besucher, der Teil deiner Zielgruppe ist, sofort, jawohl, hier bin ich richtig und nur dann wird er sich weiter mit deiner Website auch beschäftigen.

Die Sub-Headline

Es empfiehlt sich unter die Überschrift die Subheadline, die Unterüberschrift zu setzten und die bestätigt dem Besucher nochmal, dass er richtig ist.

Das sind noch ein, zwei Sätze mehr zu dem Thema worum es hier überhaupt geht, was du anbietest und sie bestätigen nochmal dem Besucher, jawohl Headline passt, Subheadline passt auch, okay und dann ist er sicherlich gerne bereit sich weiter mit der IT-Website zu beschäftigen und es hat sich eingebürgert, dass unter der Subheadline unter der Headline kommt als nächstes ein großes Bild in der Regel, das sogenannte Key-Visual und hier wird, hier empfehle ich ein Bild von dem Unternehmer, vom Innhaber, vom Team, von den Menschen zu zeigen, die den Kunden auch bedienen werden.

Produkte

Bei einem Produkt ist es einfacher.

Bei einem Produkt bildet man das Produkt ab, verschiedene Bilder davon von verschiedenen Ansichten, denn der Kunde möchte ja wissen, wie das ganze aussieht, was er kauft.

Da wir als IT-Dienstleister jetzt aber wenig Produkte haben bzw. die Produkte ja selten im Vordergrund stehen, weil der Kern unserer Tätigkeit ist ja die IT-Dienstleistung, hat es sich bewährt Menschen, nämlich die Menschen abzubilden, die im Unternehmen arbeiten und die der Kunde auch später live im Kundengespräch, beim Kundenbesuch auch sieht und da habe ich schon sehr, sehr viel Überzeugungsarbeit leisten müssen.

Ich höre immer wieder: „Ich will nicht, dass mich jeder sieht, oder dass jeder sieht, wie ich aussehe“, aber es muss jedem Unternehmer klar sein, wer Unternehmer wird steht automatisch auf einer exponierten Position und ich kann es nur jedem empfehlen, zeige dich, wie du aussiehst, auch wenn du jetzt meinst, du wärst nicht fotogen, was ich auch immer wieder höre.

Es gibt genügend Möglichkeiten dich gut und ansprechend auf der IT-Website darzustellen. Die Vorteile überwiegen alle möglichen Nachteile. Das kann ich wirklich aus Erfahrung sagen.

Der Wiederkennungs-Wert ist wichtig

Wenn du zum Kunden kommst, zum Erstgespräch und die dann sagen: „Mensch, Herr Schultz, Sie sehen ja genauso aus wie auf der Website“, dann ist das so eine Art Wiedererkennungs-Wert und die Besucher auf deiner IT-Website die schauen sich ja das Bild an, die prägen sich das ein, die haben, also was heißt einprägen, aber die haben dich dann schon mal gesehen und wenn du dann wirklich kommst zu denen und die dann sagen:

„Mensch, Sie sehen genauso aus wie auf der Website“,

das gibt auch so eine Art Vertrautheit schon und ja, ich kann es wirklich nur empfehlen, denn Business wird nach wie vor zwischen Menschen gemacht und der Kunde sieht, wer kommt denn da, wer wird meine IT betreuen und wie sieht der aus der zum Gespräch kommt.

Das sind einfach Dinge, ich sagte es schon, ich empfehle es auf jeden Fall.

So und immer wieder höre ich aber von Kandidaten, die auf der IT-Website abgebildet werden sollen, also sprich vom Geschäftsführer, vom Unternehmer oder vom Team höre ich dann immer wieder:

„Naja, ich bin aber nicht so fotogen“,

und dazu kann ich nur sagen, es geht nicht darum gut auszusehen.

Es geht um Authentizität

Es geht darum, um Authentizität, dass der Kunde wissen will, wie sieht der Typ aus, mit dem ich eventuell telefoniere, wie sieht der Mensch aus, den ich einlade zum Gespräch, wie kann ich zu dem eine Beziehung aufbauen, kann ich dem vertrauen.

Ich sehe immer wieder auf IT-Webseiten von Systemhäusern und das sind leider gar nicht so viele, es ist eher gesagt die Mehrheit, sind viele Stockfotos und ich erkenne Stockfotos in der Regel und der Besucher erkennt sie auch, auch wenn er nichts mit Graphik oder Design am Hut hat, aber die Menschen haben so ein bestimmtes Gespür für das ganze und man erkennt, ob das jetzt der Mensch ist mit hoher Wahrscheinlichkeit, der jetzt in der Firma arbeitet oder ob er es halt aus irgendeiner Bilddatenbank irgendein Bild rausgesucht wurde, was man eventuell vielleicht sogar auch schon mal auf einer anderen Website irgendwo gesehen hat.

Ich empfehle lieber investiere ein paar Euros für einen Fotografen von dem kriegst du professionelle Bilder und die kannst du dann auch für die gesamte Website einsetzen und die Bilder müssen nachher auch nicht absolut allglatt sein.

Es geht darum authentisch rüberzukommen und sie sollten professionell sein, das sagte ich ja schon. Das gilt übrigens auch für die gesamte Website, weil niemand möchte ja eine gebastelte IT-Website sehen, genauso wie das gebastelte Logo, weil dann schließt man natürlich gleich wieder auf die Qualität des Anbieters.

Professionell aussehen

Deswegen, alles was du veröffentlichst auf der IT-Website sollte professionell sein, nicht superprofessionell, aber in einem ansprechenden Niveau und Fotografen, die meisten Fotografen, die kriegen das alles locker hin und die haben auch zig Möglichkeiten, wenn du bedenken hast, dass du eventuell nicht so fotogen bist, dass die Bilder nicht so gut rauskommen, ich sage dir Fotografen haben zig Möglichkeiten dich gut aussehen zu lassen, dich ansprechend aussehen zu lassen und der Rest den besorgt dann Photoshop. Photoshop ist eine wahre Wundermaschine, wenn man teilweise sieht, wenn ich teilweise Bilder sehe vorher und nachher, Wahnsinn.

Die Einleitung

Das heißt unter dem Menü haben wir die Headline, wir haben die Unterüberschrift und wir haben ein Bild idealerweise von dir oder von deinem Team und da drunter kommt als nächstes die Einleitung.

In der Einleitung sage oder schreibe in kurzen Stichworten worum es geht. Gerne ein Bulletpointliste, aber kein Prosa, keine Textblöcke mit ein-,zwei-, mehrspaltig, mit Absätzen, das liest kein Mensch.

Also ich tue es nicht und ich kenne auch keinen der es liest und das zu sagen, ich mache das für Google, auch die Suchmaschinen sind inzwischen schlauer geworden und es geht immer mehr um Usability, um den möglichen Besucher es recht zu machen und einfach zu machen und wenn da oben eine Textwüste kommt, die nachher kein Mensch liest, dann hast du auch bei der Suchmaschine nicht wirklich gewonnen, also von daher kurze, knackige Aussagen bei der Einleitung und nicht nur bei der Einleitung, sondern bei allen Texten, die man auf der Website schreibt empfehle ich dir mach klare Aussagen.

Menschen die einen IT-Dienstleister suchen, die möchten beraten werden und die möchten natürlich von jemanden beraten werden, der genau weiß wo es langgeht, der nicht sagt: „Ja, vielleicht hier, man könnte aber auch dies“, so ein bisschen Wischiwaschi, sondern die möchten jemanden der die Richtung weiß, deswegen buchen sie ja einen Spezialisten, der ganz klar sagt: „Hier geht es lang. Das ist der Weg“.

Meinungsführer sind gesucht

Im Prinzip suchten sie was IT angeht einen Meinungsführer, der ganz klar sagt wo es langgeht.

Entweder etwas ist gut oder etwas ist nicht gut. Kein Mensch möchte irgendwelche Waschiwaschi Aussagen hören. Es könnte so sein, es könnte aber auch so sein, es könnte aber auch ganz anders sein.

Nein das möchte kein Kunde hören und auch kein Kunde lesen, deswegen auf der Website klare Aussagen, klare Positionen zu was stehst und zu was stehst du nicht, also bzw. auf der Website wird man natürlich sagen zu was man steht.

Als nächstes Element deine USP, die Unique Selling Proposition, dein Alleinstellungsmerkmal und das sollte dem Besucher in einem ganz klar sagen, warum du, warum bist du der richtige Dienstleister für diesen Besucher, warum bist du besonders geeignet und mit besonders geeignet meine ich natürlich für deine Zielgruppe.

Du brauchst eine Zielgruppe

Du kannst nicht besonders gut geeignet sein für jeden, deswegen brauchst du eine Zielgruppe und mit dem USP drückst du aus, warum du für deine Zielgruppe besonders gut geeignet bist. Hast du vielleicht eine bestimmte Technik wie du an die Probleme rangehst, wie du deine Kunden bedienst, wie du Systeme wartest?

Hast du eine bestimmte Vorgehensweise, die besser ist, als die Vorgehensweise andere Dienstleister? Dem Kunden solltest du eben hier eine Begründung liefern, er möchte begreifen und zwar möchte der Kunde in der Regel selbst erkennen, zumindest das Gefühl haben selbst erkannt zu haben, dass du der richtige für ihn und für sein Problem bist.

Das nächste Thema sind Bilder. Es müssen nicht viele Bilder auf der Website sein, aber die, die da sind, sollten gut sein und sie sollten zur Zielgruppe passen, also kein Rechenzentrum abbilden und Serverschränke und Racks mit was weiß ich, wenn du eigentlich eine One-Man-Show oder ein PC-Doktor bist, der Privatkunden und kleine Gewerbebetreibende betreut. Das passt dann nicht.

Besucher muss sich wiederfinden

Der Besucher muss sich auf den Bildern wiederfinden und zwar entweder, dass er sich sagt, genauso sieht es bei uns auch aus. Der kennt solche Betriebe, solche Kunden wie wir es sind, das heißt er hat eine Ist-Vorstellung von dem wie es bei ihm auch aussieht und deswegen fühlt er sich gut aufgehoben oder auch richtig angesprochen oder du zeigst ihm, das wie es mal aussehen kann, sprich du andressierst seine Wunschvorstellung, dass der Kunde sich sagt: „Ja, so kann ich mir vorstellen, dass es mal bei uns auch aussieht.

So möchte ich das es aussieht“, und ja, die Zielbilder deswegen immer zur Zielgruppe passend.

Was ganz wichtig ist bei Bildern, es ist natürlich toll, wenn du eigenes Bildmaterial hast. Wenn du etwas zum fotografieren hast, wenn das auf einer, mit einer guten Qualität fotografiert ist, dann macht das durchaus Sinn.

Wenn du Bilder irgendwo einkaufst, bei einem Fotoanbieter, bei so einer Library, dann solltst du dir über die Rechte im klaren sein und sicherstellen, dass du auch die richtigen Rechte erworben hast, denn es gibt unterschiedliche Rechte für die Abbildung auf Webseiten auf Printmedien und Socialmedia und wenn man dir danach an den Karren fahren kann, wenn das Schreiben vom Anwalt kommt, dann wird es meistens teuer und das kannst du vermeiden indem du dich vorher drum kümmerst.

Der Call-to-Action

Der nächste Punkt auf meiner Liste ist ein, wenn nicht der wichtigste Punkt überhaupt es ist der „Call to action“, die Handlungsaufforderung und die sieht man auf den meisten Websites leider nicht und wenn sie da ist, dann ist es irgendwo weit unten ein kleiner, vielleicht ein fett gedruckter Satz:

„Bitte melden Sie sich jetzt bei uns!“.

Das muss aber markanter sein. Das muss dem Besucher ins Auge springen. Du musst den Besucher führen und der „Call to action“ ist das Element, um was es ja nachher bei der Website eigentlich geht.

Du möchtest ja, dass der Besucher zum Kunden wird.

Der Besucher soll Kontakt mit dir aufnehmen und wenn du dem Besucher das selbst überlässt, wann er meint, dass jetzt der richtige Zeitpunkt ist den Telefonhörer in die Hand zu nehmen und dich anzurufen, das kann zu lange dauern und es kann sein, dass er dann sagt: „Naja, dann schaue ich mir noch andere Dienstleister an.

Mal sehen“, wenn du aber einen knallharten, sag ich mal, wirklich knallharten „Call to action“ hast, einen Button der auffällt, wo es heißt: „Rufen Sie mich jetzt an!“, Telefonnummer daneben, zack, dann ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde das dann auch wirklich macht und der Besucher dich dann anruft und mit dir telefoniert ist deutlich erhöht und das ist auch kein neues Geheimnis aus dem Onlinemarketing, deswegen gibt es ja wirklich teilweise so nervige Pfeile, klicken Sie hier und machen Sie dies.

Es ist wirklich so, es funktioniert besser.

Conversion Rate

Die Conversion Rate, also die Leute die dann anrufen, ist messbar höher, als wenn keine „Call to action“, keine Handlungsaufforderung auf der Website sind.

Ein „Call to action“ sollte nicht nur auf bestimmten Seiten sein, sondern er sollte auch auf jeder Seite sein, weil jede Seite, jede Unterseite und jede Seite auf deiner Website hat ja ein Ziel, soll ein Ziel verfolgen und deswegen sollte auch auf jeder IT-Website auf jeder Unterseite ein „Call to action“ sein, wo es aus dem Kontext dann rausgeht: „Nehmen Sie Kontakt mit uns auf.

Rufen Sie uns jetzt an!“ und der sollte prägnant und gut sichtbar sein, nicht nur eine kleine Textzeile oder irgendwas anderes, sondern er muss auffallen, es muss ein Eyecatcher sein, es muss gut aussehen und zum klicken auch animieren. So jetzt werfe ich mal einen Blick auf die Uhr, wir sind wieder über 35 Minuten.

Outro

Von meiner Zielzeit mal wieder entfernt und ich habe jetzt gefühlt nicht mal die Hälfte von dem was ich mir aufgeschrieben habe, das heißt im zweiten Teil werde ich dann doch etwas Gas geben und mich beeilen. Hier mache ich jetzt Schluss und ja, das war ein Haufen Material, zumindest im oberen Teil der Website hoffe ich, dass ich jetzt mal nichts vergessen habe.

Dann noch ein kleiner Hinweis auf die Onlinebibliothek und zwar habe ich die letzen zwei Episoden schon angekündigt, dass ich eine Checkliste machen möchte, wo die wichtigsten Elemente einer Website, einer erfolgreichen Website drauf sind.

Lade die Checkliste herunter

Diese Liste, diese Checkliste für IT-Websites ist auch fertig und steht zum herunterladen bereit.

Du kannst dich anmelden, wenn du auf die Website Fokus IT-Dienstleister.com gehst hat überall „Call to action“ Flächen und auch oben rechts einen Log-In Button, dort kannst du dich anmelden.

Es ist kostenlos. Wie der Schwabe sagt: „Es kos’t nicht’s“, aber es taugt trotzdem etwas. Probiere es aus, melde dich an. Wie gesagt: „Es kos’t nicht’s“. So das war die vierzehnte Episode des Podcast Fokus IT-Dienstleister.

Ich bin Wolfgang Schultz und ich freue mich auf das nächste Mal. Das nächste Mal kommt der zweite Teil mit den ebenfalls wichtigen Elementen einer erfolgreichen Website. So bis dahin, ich freue mich, seit wieder dabei.

Bis dann. Ciao. Ciao.

Dein Feedback

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Wunschkunde trifft IT-Website #013

25.10.2016 35 Minuten

Shownotes

Viele Websites von Systemhäusern unterscheiden sich kaum im Inhalt. Für Wunschkunden ist es so fast unmöglich den richtigen Partner zu finden.

In dieser Episode erfährst Du, was Du tun kannst, um Deine Website besser auf Deine Wunschkunden abzustimmen. Nur wenn Dein Wunschkunde Dich sofort als idealen Dienstleister identifiziert, bist Du die 1. Wahl.

Versetze Dich in die Haut Deines Wunschkunden, erlebe Deine Website mit seinen Augen. Dann hast Du bessere Karten um aus der Masse der Systemhäuser und IT-Dienstleister herauszustechen.

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IT Marketing Podcast zum Nachlesen

Die IT-Website als Marketinginstrument

3 Beispiele aus dem echten Leben und meine Lösung

Hallo und herzlich Willkommen bei „Fokus: IT-Dienstleister“, dem IT Business-Podcast für smarte IT-Dienstleister und Systemhäuser.

Ich bin Wolfgang Schultz und hier erzähle ich Dir von meinen Erfahrungen aus über 10 Jahren IT-Dienstleistung und den Möglichkeiten, wie Du Dein IT-Business weiter nach vorne bringen kannst. Und jetzt wünsche ich Dir viel Spaß dabei.

Ja, schön, dass Du wieder mit dabei bist. Dieses Mal geht’s um das Thema „Website als Marketing-Instrument“. Das ist jetzt die zweite Episode von dem Vierer-Block, den ich ja in der letzten Episode angekündigt habe, dass ich zukünftig in Themenblöcken senden möchte.

Voraussichtlich sind das jetzt vier Blöcke, die zum Thema „Website für Systemhäuser“ produziert werden von mir und das ist jetzt der zweite. Das letzte Mal ging es darum, dass Deine Website ein Ziel braucht, denn sonst kann sie nur enttäuschen.

Ich sage “Danke”

Dieses Mal gehe ich ein bisschen weiter darauf ein, wie man die Website als Marketing-Instrument einsetzt. Bevor wir aber ins Thema einsteigen, möchte ich noch einmal „Danke“ sagen, an einen lieben Hörer und zwar an den René.

Und zwar habe ich in Episode fünf darüber gesprochen, dass man mit dem Kunden reden soll. Reden hilft bei fast allen Situationen. Ob mit Kunden, ob mit Mitarbeitern – es ist egal. Kommunikation ist das A und O. Da ging es um unzufriedene Kunden, wie Du also gut mit unzufriedenen Kunden umgehen kannst.

Und da war die Kernaussage mehr oder weniger, dass man mit Sprechen, mit Reden, mit Kommunikation viele Dinge und die meisten Dinge aus der Welt schaffen kann. Der René hat das gehört und hat das dann gleich noch in die Tat umgesetzt und hat zum Telefon gegriffen und mich angerufen und danke gesagt.

Das ist für mich natürlich super. Ich hab mich riesig gefreut, weil es kommt natürlich nicht alle Tage vor, dass ein Hörer jetzt hier direkt hier bei mir anruft und danke sagt. Also vielen vielen Dank, René, damit hast Du wirklich ins Schwarze getroffen.

Jetzt möchte ich natürlich auch an den Rest, an alle übrigen Hörer sagen, wenn Ihr Themenwünsche habt, wenn Ihr irgendwas habt, was Ihr verbessern wollt oder was Ihr wollt, das ich verbessere, wenn Euch irgendwas besonders interessiert oder wenn ihr irgendwas habt, wo ihr hängt oder wozu ihr etwas hören möchtet, dann scheut Euch nicht, nehmt Kontakt mit mir auf.

Am besten per E-Mail oder schreibt einen Kommentar auf der Webseite unter die Podcast-Episode oder macht es wie René, ruft mich einfach an. Die Telefonnummer findet Ihr auf der Webseite. Ich freu mich über jede Kontaktaufnahme! Für mich ist es natürlich auch ein Feedback, was sehr wichtig ist und so merke ich auch, dass der Podcast auch gehört wird.

Es ist für mich mehr oder weniger der Applaus, wie für einen Künstler, wenn ich hier etwas zurückbekomme von Euch. Vielen Dank dafür, René.

Thema “Website als Marketing-Instrument”

So, jetzt kommen wir zum Thema „Website als Marketing-Instrument“. Wir haben in der letzten Episode das Thema gehabt, dass eine Website ein Ziel braucht. Das häufigste Ziel, was Webseiten in der Regel haben, ist natürlich die Gewinnung von Neukunden.

Die Systemhäuser möchten mehr Kunden haben, sie möchten mehr Aufträge haben, natürlich auch mehr Mitarbeiter, was in der heutigen Zeit natürlich ein Thema ist, aber in der Regel geht es darum, sich gut im Internet zu präsentieren und mit diesem Auftritt mehr neue Kunden für sich gewinnen zu können.

Wenn auch Deine Webseite dieses Ziel verfolgen soll, dann muss sie natürlich – oder sie sollte – diesem Ziel dienlich sein, habe ich ja, wie gesagt, in der letzten Episode schon besprochen.

Das heißt, Deine Website muss auch zur Zielgruppe passen. Jetzt ist natürlich die Frage „Wer ist denn überhaupt Dein Wunschkunde?“ Hast Du schon einen Wunschkunden definiert? Wenn nicht, dann rate ich Dir auf jeden Fall dazu.

Zielgruppe & Wunschkunde

Ich sollte auch einmal eine eigene Episode im Podcast machen, zum Thema „Zielgruppe und Wunschkunde“, aber schreib Dir am besten mal auf, welchen Kunden Du am liebsten hast. Du hast bestimmt schon den einen oder anderen Kunden in Deinen Kundenkreis, mit dem arbeitest Du richtig gut zusammen.

Da funktioniert das, da flutscht es, da geht’s Dir richtig gut von der Hand und auch die Kommunikation mit dem Kunden – wenn Du denn mit ihm spricht – ist sehr angenehmen und es macht Spaß, mit diesem Kunden zu arbeiten.

Dann hast Du sicherlich auch Kunden, mit denen läuft es nicht ganz so rund, da ist die Kommunikation ein bisschen schwierig und man versteht sich nicht so 100%ig und vielleicht trifft der Kunde auch mit seinen Wünschen nicht unbedingt die Themen, die Du am liebsten bedienst, die Du gerne bedienst, die Du kannst.

Darum empfehle ich Dir: Schrieb Dir mal auf, wenn Du es noch nicht hast, welchen Kunden, welche Kunden magst aus Deinem bestehenden Kundenkreis? Was sind das Branchen, was sind das für Typen? Sind das größere Firmen, kleinere Firmen? Sind das die Unternehmer, die Geschäftsführer, irgendwelche IT-Leiter oder andere Personen?

Und schau mal, ob Du dort eine Parallele feststellen kannst, dass Du sagst: „Okay, den Typ von Mensch, den Kundentyp, mit dem arbeite ich am besten zusammen“ und mit dem arbeitest Du auch am liebsten zusammen.

Der IT-Wunschkunde

Und das wäre dann ein Wunschkunde. Jetzt musst Du Dir natürlich überlegen, wenn Du Deinen Wunschkunden hast, wie sollte Deine Website dementsprechend aussehen? Sprich, der Wunschkunde kommt auf Deine Website und wie muss die aussehen, damit Du als möglicher Referent infrage kommst?

Weil, der Interessent, der Besucher auf Deiner Website, der weiß natürlich noch nicht, dass er Dein Wunschkunde ist. Das gilt es natürlich zu kommunizieren, dass er sich dort gut aufgehoben fühlt.

Das Ganze läuft ja im Prinzip in dieser Customer-Journey ab, die ich übrigens in Episode sechs beschrieben habe. So eine Customer-Journey ist im Prinzip die Frage oder die Geschichte von Deinem Wunschkunden, von den meisten Kunden in der Regel und hier möchte ich mit einem Beispiel starten.

Das ist jetzt in unserem Fall eine mittelständische Firma und diese mittelständische Firma sucht ein neues Systemhaus, einen neuen IT-Dienstleister. Die haben natürlich schon eine IT, die haben auch schon einen Betreuer und diese Firma ist nicht wirklich glücklich mit ihrem Systemhaus.

Kommt ja öfters vor, nur ein Systemhaus, das wechselt man ja nicht sofort beim ersten Problem, sondern das ist so ähnlich – kann ich mir es vorstellen – wie beim Steuerberater, den wechselt man auch nicht sofort, sobald es die erste Unstimmigkeit gibt, sondern man spricht, man erträgt’s und irgendwann ist aber das Fass dann voll und der Kunde beginnt sich umzusehen, nach einem neuen IT-Dienstleister.

Unser Beispiel-Kunde

Genauso geht es jetzt unserem Beispiel-Kunden, das ist der Geschäftsführer, der Unternehmer, der sucht jetzt nicht selber, der beauftragt seine Sekretärin. In unserem Beispiel soll das mal die Frau Müller sein.

Der sagt „Frau Müller, jetzt suchen Sie bitte mal einen neuen IT-Dienstleister, am besten noch aus dem Internet heraus, der für uns die EDV wartet und das Ganze betreut.“ Jetzt weißt Du natürlich nicht, ob die Frau Müller eigentlich wirklich große Lust hat auf den Job, ob sie das gerne macht, ob sie sich überhaupt mit IT auskennt oder ob das eher so das ungeliebte Kind ist.

Dementsprechend kann es sein, dass die Motivation von der Frau Müller jetzt auch nicht besonders riesig ist.

Sie begibt sich jetzt also auf die Suche. Früher hätte man das vermutlich in den Gelben Seiten gemacht, heute macht man das bei Google und sie fragt natürlich auch Bekannte.

Jetzt ist ungefähr die Chance 50:50, dass man jemandes Bekanntes hat, der in einer Firma arbeitet oder der selbst ein Unternehmen hat, der IT-Dienstleister beschäftigt und mit dem auch zufrieden ist und den auch weiterempfehlen würde. In 50 Prozent der Fälle ist das leider negativ. So muss sich dann die Frau Müller auf die Suche machen, wie gesagt, bei Google.

Frau Müller sucht bei Google

Das heißt, sie überlegt sich jetzt, mit welchen Suchbegriffen suche ich bei Google jetzt am besten, damit ich schnellstmöglich und möglichst gut diese Aufgabe von meinem Chef erledige.

Dann also Frau Müller an, gibt irgendwas ein bei Google und klickt dann aufs erste Ergebnis drauf, aufs zweite Ergebnis, aufs dritte Ergebnis und dann sieht sie, dass sie, dass sie wahrscheinlich gefühlte 300 oder noch mehr Möglichkeiten in ihrer Region hat.

Also fängt sie mit dem ersten an, schaut sich die Website an und muss innerhalb von kürzester Zeit entscheiden, ob das ein möglicher Kandidat sein kann oder nicht. Wenn sie sich entscheidet, „ja, der könnte infrage kommen“, dann wird sie sich natürlich weiter einlesen in die Website und anschauen, was dieser Anbieter so anbietet.

Und wenn sie auf den ersten Blick sieht „nein, das wird wahrscheinlich nichts sein“, dann ist sie ab und auf davon zum nächsten. Jetzt entscheidet sich die Frau Müller natürlich auch nicht nur nach den Kriterien, was für die Firma am besten ist, sondern für die Frau Müller ist es fast noch wichtiger, welche Reaktion wird sie von ihrem Chef bekommen, wenn sie das oder das Systemhaus vorschlägt.

Sprich, wird sie ein Lob und Anerkennung von ihrem Chef bekommen, wenn sie die richtigen Dienstleister findet, die ihrem Chef gefallen.

Frau Müller trifft eine Entscheidung

Nach diesem Muster wird die Frau Müller dann ihre Entscheidung treffen, welches Systemhaus sie ins Töpfchen tut, für ihren Chef, und welches nicht. Die Möglichkeiten, die sie gut findet, die wird sie vermutlich ausdrucken. Man glaubt gar nicht, bei wie vielen Kunden ich saß und hab dort meine Website ausgedruckt liegen sehen als Gesprächsgrundlage.

Also bedenkt also auch bei der Website: Die werden heute teilweise immer noch ausgedruckt für den Chef.

So, dann druckt sie also drei oder fünf Möglichkeiten aus oder speichert sie als Bookmark und schickt sie ihrem Chef als E-Mail zur weiteren Untersuchung. Vermutlich werden zwei bis drei oder auch vier Systemhäuser eingeladen und danach liegt’s dann auch nicht mehr in der Hand der Website, denn dann entscheiden das persönliche Auftreten und das persönliche Gespräch.

Das dürfte so in der Regel die häufigste Version sein, wie gesucht wird und das ist auch die häufigste Version, wenn ich Kunden gefragt habe, wie sie denn auf uns gekommen sind, hab ich in der Regel das gehört.

Entweder hat die Frau Müller gesucht oder der Unternehmer, der Geschäftsführer hat sich selbst auf die Suche gegeben. Das sind so die meisten Cases, wie dann ein neuer IT-Dienstleister in die Firma kommt.

Aktiv bin ich ja zurzeit nicht mehr im Systemhaus tätig, sondern ich betreibe eine Marketing-Agentur für Systemhäuser und in dieser Funktion bin ich momentan sehr sehr viel auf anderen Webseiten unterwegs. Von meinen Kunden, von meinen Mitbewerbern und habe also schon gefühlt 1.000 Webseiten von Systemhäusern mir angeschaut.

Ich möchte jetzt ein kleines Praxis-Beispiel machen, wie die Frau Müller, wie eine mögliche Frau Müller das Ganze sieht aus ihrer Perspektive. Und zwar gehen wir davon aus, dass die Frau Müller für einen kleinen mittelständischen Betrieb arbeitet, mit ca. 50 PC-Arbeitsplätzen und vielleicht vier oder fünf physischen Servern.

Die Suche nach einem IT-Dienstleister

Frau Müller sitzt in einer mittelgroßen Stadt in Deutschland und sucht einen IT-Dienstleister in ihrer Stadt oder in ihrer Region. Als Suchbegriff hat sich die Frau Müller das Systemhaus ausgesucht und eben ihren Stadtnamen.

Sie sucht also bei Google nach „Systemhaus“ und dem Stadtnamen. Jetzt schauen wir uns den ersten Treffer an. Da geht gleich eine Website auf, wo eine Stadt abgebildet ist und als erstes springt mir ins Gesicht das Wort „ganzheitlicher IT-Service“.

Darunter gibt es drei Schlagworte: „Systemhaus-Wartung“, „Systemhaus-Wechsel“ und „IT-Service“ – weiß man also gleich, worum es geht. Dann geht’s aber los. Und zwar fängt dann der Text an: „Sie sind auf der Suche nach einem zuverlässigen Partner bzw. Service-Dienstleister für Ihre IT-Infrastruktur?

Als führendes Full-Service-Systemhaus im XXX-Gebiet bieten wir Unternehmen zuverlässige Leistungen in den Bereichen IT-Service und Consulting. Von der Betreuung Ihrer Netzwerke über Datenschutz und Security und individuelle Beratung“ und Bla Bla Bla.

Und so geht es weiter. Zweispaltiger Textblock ohne Unterüberschriften – das macht Lust auf mehr Lesen. Hier frage ich mich, wie weit die Motivation von Frau Müller ist, die ja weiß, dass sie noch gefühlte 500 andere Systemhäuser hat, sich überhaupt dort durchzuquälen.

Einzigartiger Content?

Und als Header – oben hat’s so einen schönen Slider, wo dann so die drei, vier, fünf Bilder durchrauschen und dann kommt auch ein Bild von einem netten, jungen Techniker in Krawatte, mit Notebook in der Hand – da frage ich mich, wie viele Techniker in der Realität jetzt ernsthaft Krawatten tragen – und der steht vor einem Serverschrank mit schätzungsweise 40 1HE-Servern drinnen, könnten aber auch Kameraüberwachungssystem sein, also wie Server sehen sie jetzt nicht unbedingt aus, aber macht einen Eindruck.

Da fragt sich natürlich die Frau Müller, wenn sie das jetzt sieht, ohne, dass sie jetzt wirklich viel von Technik versteht, aber es sieht schon eindrucksvoll aus, ob das nicht eventuell zu groß für sie ist.

Ich mein, sie haben nur 50 PCs und momentan vier Server und jetzt steht da so ein Techniker vor einem ganzen Serverschrank mit x Servern und lächelt mit einem Notebook in der Hand in die Kamera.

Weiß ich nicht, ob da die Frau Müller meint, dass das richtige wäre. Auf jeden Fall steht drunter, unter dem ganzen Text ein grüner Balken „Hier erfahren Sie alle Details zu unseren Leistungen“.

Leider kann ich nicht draufklicken, passiert nämlich nix und drunter kommen dann zwei Bilder. Es sind zwei Bereiche. Man sieht sofort – nein, ich sehe sofort, dass es Stock-Material ist, mit englischen Texten, wo dann auch groß „IT“ draufsteht und auf dem anderen Bild ist daneben ein Rechenzentrum aus der Retorte, es ist nicht einmal ein Foto, sondern etwas gemaltes.

Passt die Website zur Zielgruppe?

Spätestens hier würde ich sagen, wenn ich die Frau Müller wäre, „hui, hier sind gefühlt 300 Server, wenn nicht mehr, abgebildet. Das heißt, die betreiben ja wohl irgendwie ein Rechenzentrum, ich weiß nicht, das ist nichts für mich.“ Drunter Testimonials. So, das heißt, das war die ganze Leistung, die oben angepriesen sind, zwei Sachen.

Ja, die nächste Website, die ich finde, ist „Bechtle“. Ja, die sind überall und die machen im Marketing, würde ich mal sagen, vieles richtig, ist aber für uns jetzt momentan uninteressant.

Der dritte Treffer ist eine, sieht zumindest wie eine selbst gemachte Webseite aus. Schrift dürfte so Fünf-Punkt groß sein, geht auch richtig viel Text auf die Webseite, keine Bilder, keine Emotionen und die aktuelle Meldung „CeBit 2016, wie gewohnt, wir sind mit dabei“. Ja, die CeBit war im März diesen Jahres, das heißt, es ist sieben Monate schon her.

Aktuelle Meldung sieben Monate alt – könnte sich die Frau Müller auch denken „Na ich weiß nicht, ob die so am Puls der Zeit sind? Ob die, wenn sie ihre eigene Website so pflegen, wie pflegen sie dann unsere Systeme?“

Die vierte Website sieht auf den ersten Blick auch nicht ganz topaktuell aus. Etwas älter, hat im Header eine Wahnsinns-Animation mit Wolken, Blitzen, Strahlen, Lauftext und Einblendungen. Drunter als Text kommt dann „Als Full-Service-IT-Systemhaus bieten wir blablabla“ – also mehr oder weniger das Gleiche, was auf den ganzen anderen Seiten auch steht.

Wozu habe ich jetzt diese drei Beispiele rausgegriffen? Es geht darum zu zeigen, dass mehr oder weniger die ganzen Webseiten das Gleiche enthalten. Jedes Systemhaus präsentiert sich auf ähnliche Weise.

Arme Frau Müller

Das heißt die Frau Müller hat keine Chance sofort zu erkennen „Ist das der Dienstleister, nach dem ich suche? Und bin ich als Dienstleister dort überhaupt willkommen?“ Denn, wenn ich auf eine Website komme und dort Serverfarmen abgebildet sehe, selber aber bloß 4 Server habe und 50 PCs, dann glaube ich, dass die Frau Müller sich denkt „Hu, die betreuen ja Konzerne, die betreuen Rechenzentren, aber bestimmt nicht so eine kleine Muckelbude, wie wir es sind.“

Ich weiß, dass sich Systemhäuser und allgemein Firmen, das ist ja jetzt nichts Spezielles für die IT, sondern die Firmen präsentieren sich natürlich gerne von ihrer besten Seite, zeigen, was sie alles Tolles können, wie groß sie sind, was für tolle Kunden sie haben.

Man sollte sich aber immer überlegen: Der Wunschkunde, der auf die Website kommt, findet der, das was, er sucht? Findet er die Informationen, die er gerne haben möchte?

Ich hab da ein Beispiel aus der Praxis. Und zwar ging es da um Online-Backup. Ein Kunde von mir hat auf seiner Website unter vielen anderen Punkten, was er eben so alles anbietet, drauf geschrieben, dass er eben auch Online-Backup hat.

Da war also ein Menüpunkt, dann ist man auf die Unterseite gekommen und dann standen da die Vorteile von Online-Backup, was es alles Tolles kann und warum es so toll ist, warum es so sicher ist und so weiter.

Was sagt der Chef dazu?

Das hat die Frau Müller jetzt gesehen von einem Kunden und hat sich dann natürlich gedacht „Oh, guck mal, die machen Online-Backup“ und die Frau Müller wusste genau, wie ihr Chef zum Thema „Online und Cloud“ steht, nämlich wie viele Deutsche, gar nicht gut.

Deswegen hat sie ganz automatisch gedacht „Naja, die machen Online-Backup und wenn ich mit dem Vorschlag zu meinem Chef komme und der sieht auf der Website „Online-Backup“, dann wird er klipp und klar sagen ‚Mensch, Frau Müller, Sie wissen doch, was ich von Online halte, warum haben Sie mir dieses Systemhaus vorgeschlagen?‘“

Deswegen ist bei der Frau Müller schon mal dieser Anbieter rausgeflogen aus der Liste der möglichen Lieferanten. Natürlich weiß ich und wissen die meisten IT-ler, dass, wenn man etwas auf die Website schreibt, dass das ein Angebot ist, eine Möglichkeit, die man nutzen kann.

Ein Interessent, ein Besucher weiß das nicht unbedingt. Der denkt sich vielleicht, wie in diesem Fall, „Oh, die machen Online-Backup, die machen sonst nichts anderes, wir wollen kein Online, also raus, fertig, weg und zum Nächsten.“ Deswegen – Du solltest immer im Kopf haben, die Kunden kennen sich nicht so gut aus wie Du.

Wenn die was lesen, was sie nicht wollen, geht bei denen oft gleich der Rollladen runter. Sie dachten, die machen nur Online-Backup, das wollen sie nicht, also war der Kunde weg. Sie kamen dann über andere Wege wieder drauf und so kam dann die Geschichte auch zu meinem Kunden und so hat er von dem Ganzen erfahren, aber man weiß ja nicht, wie viele Leute irgendwas lesen, wo sie dann denken „Oh, das möchte ich nicht“, obwohl es nur eine Möglichkeit ist und schon sind sie weg. So kommen wir jetzt zu meiner Lösung.

Wie sieht Dein IT-Wunschkunde aus?

Versetzt Euch mal in die Frau Müller. Wie sieht Dein Wunschkunde aus? Ja, das Thema hatte ich schon am Anfang, aber es ist wahnsinnig wichtig, dass Du genau weißt, welche Zielgruppe Du gerne bedienen möchtest, wie Dein Wunschkunde tickt und was der für Bedürfnisse hat, was der für Ängste hat. Was für eine Frau Müller hat denn Dein Wunschkunde?

Ist es vielleicht gar nicht die Frau Müller, sondern die Frau Maier mit A-I? Deswegen ist die Frage: Wenn Du Deinen Wunschkunden definierst, wenn Du Dir überlegst „Wie sieht Dein idealer Kunde aus?“, solltest Du Dir auch überlegen, wie die Person aussieht, die sich auf die Suche nach einem neuen IT-Betreuer macht. Nach welchen Suchbegriffen wird sie suchen?

Auf welcher Suchmaschine wird sie suchen? Über welche Kanäle wird sie suchen? Gut, die Suchmaschine ist vermutlich Google – da führt ja fast kein Weg dran vorbei – aber trotzdem überlegen, über welche Kanäle sich die Frau Müller, Maier oder wie auch immer sie heißen mag sich informiert über zukünftige Lieferanten für ihr Unternehmen.

Wenn die Frau Müller jetzt auf Deine Webseite kommt, erkennt sie ganz schnell, dass du das bietest, was sie sucht? Gibst Du ihr genau die Informationen, die sie haben möchte?

Die Bedürfnisse der Zielgruppe treffen

Und zwar ohne Großes „Wir sind die tollsten, schnellsten, besten überhaupt“, sondern genau die Bedürfnisse und die Wünsche von Frau Müller ansprechen. Und zeigst Du ihr auch, dass sie als Kunde willkommen ist?

Denn, wenn Du jetzt zum Beispiel diese Serverfarmen abbildest oder diese wunderschönen Recs mit vielen Switchern und Servern drinnen und haste nicht gesehen und Dein Zielkunde aber eigentlich nur zwei bis vier, fünf Server hat, das eventuell auch Standgeräte ohne Serverschrank, dann wird sie sich nicht so gut wiedergefunden fühlen.

Wenn Du als Kundenstimmen zum Beispiel viele Konzerne hast oder nur Riesenkunden, namenhafte Marken auf der Website mit Referenzen und Kundenstimmen und sie selber sind irgendwie ein kleiner Mittelständler, dann wird sie sich nicht wiedergefunden fühlen.

Ich hab das selber von einem Kunden gehört, der dann zu uns damals gesagt hatte – wir hatten auch natürlich in unserer Kundenliste, wir hatten viele Kunden auf unsere Webseite und die großen haben wir natürlich schön nach vorne in die Liste, dass man dann gleich beeindruckt ist und ich habe hin und wieder gehört von Interessenten, zu denen ich kam, um das Erstgespräch zu führen, die dann gesagt haben:

„Naja, Herr Schultz, eigentlich hatte ich mich nicht wirklich getraut bei Ihnen anzurufen, weil Sie haben ja den und den und den auf der Website als Referenz. Da wusste ich gar nicht, ob sie auch zu mir kommen.“

Na klar, haben die dann auch andere kleinere Betriebe gesehen, die dann weiter unten aufgeführt waren. Deswegen meine Empfehlung: Tut die Referenzen drauf von den Kunden, die möglichst ähnlich Deinem Zielkunden sind, damit sich Dein Wunschkunde möglichst wiederfindet.

IT Referenzen

Die vielleicht sogar kennt und sagt

„Ach, guck mal, der und der ist auch Kunde. Na, wenn der, bei dem Dienstleister ist, dann kann der ja nicht so verkehrt sein, dann werde ich den eventuell auch ausprobieren.“

Beziehungsweise, wenn der ihn kennt, wird er ihn vielleicht sogar anrufen und fragen:

„Wie sieht’s aus? Bist Du mit dem IT-Dienstleister zufrieden? Kannst Du ihn empfehlen? Ist das eventuell etwas für mich?“

Je nachdem, ob es jetzt ein direkter Konkurrent ist oder eben ein Marktbegleiter. Deswegen meine Empfehlung: Geh mal auf Deine eigene Website. Sei Frau Müller. Geh auf Deine Website, denk Dir, du bist die Sekretärin von Deinem Chef und der sucht einen neuen IT-Dienstleister.

Was siehst Du auf Deiner Website?

Ihr seid genau Euer Wunschkunde, was siehst Du dann auf Deiner Website?

Fühlst Du Dich als Frau Müller wohl? Findest Du die Antworten, die die Frau Müller vermutlich sucht und braucht? Wenn Du Dich so umschaust, überleg Dir mal, ob Du Dich selber anrufen würdest. Die meisten Websites, die meisten Systemhäuser – oder viele sag ich mal – die behaupten ja, dass sie die Besten, die Größten, die Schnellsten sind.

„Wir sind das führende Systemhaus in unserer Region und wir können das und das und das am besten. Wir sind Spezialisten hier drin, wie können das, wir sind hier zertifiziert, wir sind toll.“

Eins ist klar, wenn in den Augen von Frau Müller, jeder alles super kann, jeder der Beste ist, dann hat sie kein Entscheidungsmerkmal, kein Kriterium, wo sie sagen kann „Wow, der passt, der passt noch besser und der hier, das ist glaube ich unser idealer Lieferant.

Den hab ich auch richtig Lust anzurufen, da hab ich ein richtig gutes Gefühl, wenn ich den meinem Chef vorschlage, dann wird der begeistert sein, dann wird er mir auf die Schulter klopfen, dann wird er sagen ‚Wow, Frau Müller, das habe Sie super rausgesucht.‘“

Wenn’s das nicht gibt, wenn niemand sich abhebt und jeder das Gleiche behauptet und niemand der ideale Dienstleister für Frau Müller ist, dann bleibt nur ein einziges Unterscheidungskriterium: Das ist der Preis.

Wenn Du da mitmachst, dann gewinnt im Prinzip das Preiskarussell. Dann werden verschiedene Dienstleister eingeladen und wenn alle einen guten Eindruck machen, wenn alle einigermaßen passen, dann entscheidet in der Regel der Nasen-Faktor und der Preis.

Wenn jetzt das Preis-Karussell beginnt, Du weißt es selber, hast Du einen niedrigeren Preis, hast Du weniger Marge. Wenn Du weniger Marge hast, hast Du weniger Ertrag und Du hast weniger Mittel, um Dich zu verbessern.

Abwärts-Spirale

Dieser ganze Weg ist im Prinzip eine Spirale und die führt in eine Richtung, nämlich nach unten. Deswegen jetzt mein Appell an Dich: Definiere Deinen Wunschkunden. Ich werde in naher Zukunft eine eigene Episode dazu machen, aber trotzdem, Du kannst Dich hinsetzen.

Definiere mal, wer ist Dein idealer Zielkunde? Mit wem möchtest Du zusammenarbeiten? Wie groß ist er, was macht er, welche Branche, welche Unternehmensgröße, was für ne IT-Ausstattung hat er, wie alt ist der Entscheider, was ist das für ein Typ, wie sieht der aus und was möchte dieser Wunschkunde gerne in der IT haben?

Wo drückt bei dem der Schuh? Wo hat er Schmerzen mit seinem jetzigen IT-Dienstleister? Wenn Du das definiert hast und wenn Du Dich gut damit fühlst und das auch mit Deinem Team besprochen hast, dann mach Deine Website passend für Deinen Wunschkunden.

Zeig ihm, dass er willkommen ist. Zeig ihm, dass Du schon ähnliche Kunden wie ihn selber hast. Zeig ihm in das Referenzen und zeig ihm, das was dieser Kunde, Dein Wunschkunde, sehen will.

Und das, wo Du Dich auch von Deinen Mitbewerbern abhebst. Weil, keiner ist ja gleich. Irgendwas wirst Du besser können, irgendwas wird bei Dir sein, dass Du für Deinen Wunschkunden besser geeignet bist als ein anderer.

Vielleicht eine Spezialisierung, dass Du nur das machst oder dass Du nur auf eine bestimmte Größe gehst. Das ist auch das Thema „Positionierung“, das hatte ich auch schon einmal in einer Episode.

Geh nicht mit zu vielen technischen Details rein. Das interessiert die allerwenigsten Leute. Ob Du jetzt – Beispiel Online-Backup: Ich mein die wenigsten, die allerallerwenigsten Kunden, werden jetzt nach dem Thema „Online-Backup“ suchen. In der Regel ist es doch so, dass die einen IT-Dienstleister suchen. Die suchen jemanden, der ihre IT betreut.

Dinge am Laufen halten

Der das ganze Ding am Laufen hält und der sich darum kümmert, wenn irgendetwas nicht funktioniert. Die meisten Kunden hören ja auch auf den Rat von ihrem IT-Dienstleister.

Wenn der IT-Dienstleister sagt „Wir machen Online-Backup. Ich empfehle Ihnen das aus den und den und den Gründen“, dann werden die meisten Kunden – es sei denn, die haben eine Phobie gegen Online – sagen „Jawoll, wir machen das. Wir folgen unserem Dienstleister. Wenn der das empfiehlt, dann machen wir das, er ist ja nachher auch verantwortlich, wenn es nicht funktioniert.“

Deswegen, viel wichtiger ist die Beziehung zwischen Dir und dem Kunden, dass der Kunde sich wohlfühlt, dass Kunde das Gefühl hat, Du bist der richtige Dienstleister und Du löst seine Probleme. Wie Du die löst, ist den meisten, mehr oder weniger egal. Hauptsache, es funktioniert.

Abschluss

So, das war’s bis hier hin. Ich bin jetzt am Ende angekommen. In der letzten Episode hatte ich ja auch gesagt, dass ich eine Checkliste machen möchte, mit den wichtigsten Elementen einer erfolgreichen Website für Systemhäuser.

Nein, ich bin leider immer noch nicht dazu gekommen, aber ich verspreche: Bis zu nächsten Episode ist sie fertig. Ja, das war sie, die 13. Episode des Podcasts „Fokus: IT-Dienstleiser“. Ich bin Wolfgang Schultz und ich freue mich auf das nächste Mal.

Das nächste Mal geht es um die Elemente einer erfolgreichen Website. Passt zur Checkliste beziehungsweise das ist dann auch die Checkliste zur dementsprechenden Podcast-Episode. Bis dahin hab ich die Check-Liste auf jeden Fall fertig.

Ich freu mich, wenn Du in zwei Wochen wieder mit dabei bist. Bis dahin, sage ich Dir Tschüss, Ciao Ciao.

 

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Warum Deine IT-Website ein Ziel braucht #012

11.10.2016 29 Minuten

Shownotes

In dieser Episode erfährst Du, warum Du für Deine Website unbedingt das Ziel kennen musst, damit die Website ihrer Funktion auch gerecht wird.

Wenn Du bei der Erstellung oder beim Umbau Deiner Website keine Ziele, keine exakten und messbaren Ziele gesetzt hast, wird Dich die Seite enttäuschen.

Inhalt

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Das IT-Angebot – Mehr Aufträge durch bessere Angebote – Teil 2 #011

27.09.2016 50 Minuten

Shownotes

In dieser Episode geht es um die Details. Ich beschreibe Dir alle Punkte, die in meinen Augen für ein IT-Angebot wichtig sind, welche Vorteile die einzelnen Steps haben und wie Du Dich damit von den Angeboten Deiner Mitbewerber abheben kannst.

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IT-Podcast-Episode nochmal zum nachlesen

Das IT-Angebot

Mehr Aufträge durch bessere IT-Angebote – Teil 2

Schön, dass Du wieder mit dabei bist. Heute geht es nämlich genauso wie das letzte Mal bereits, um das Thema IT-Angebote. Diese Episode ist die Fortsetzung von vor 2 Wochen.

Aber zuerst einmal muss ich mich bei Dir für meine Stimme entschuldigen. Seit einiger Zeit bin ich ein wenig verschnupft und das hört man auch. Also wenn ich mich nicht so anhöre wie immer.

Dann noch ein Hinweis, der eigentlich logisch ist, ich ihn aber trotzdem mal erwähne:
Das was ich hier erzähle ist meine eigene Erfahrung, die ich selbst erlebt habe und auch jahrelang praktiziert habe. Es ist aber auf keinen Fall eine Rechtsberatung und ich übernehme auch keinerlei Haftung, Gewährleistung und sonst noch was, dass das alles so auch rechtlich korrekt ist.

Zu Deiner eigenen Sicherheit muss ich Dir immer empfehlen, deinen Anwalt oder Steuerberater zu befragen, ob das was Du vorhast und was Du machst, auch richtig ist. Nicht dass Du dich dann irgendwann darauf berufst, dass ich das hier so gesagt hätte und dass das dann auch so stimmen muss.

Als wie gesagt, ist alles nur meine Erfahrung und meine Praxis für die ich verantwortlich bin. Für Dein Tun bist Du verantwortlich.

Jetzt gehts los: Das IT-Angebot

So jetzt habe ich mich glaube ich, genug von meinen eigenen Inhalten distanziert. Steigen wir ins Thema ein.

In dieser Episode wirst du einen Haufen Infos und Details zu meinen IT-Angeboten hören. Wenn du das ein oder andere interessant findest, und es eventuell auch für dich in deine IT-Angebote übernehmen willst, dann musst du jetzt aber nicht mitschreiben. Ich habe alles noch mal in eine Zusammenfassung gepackt, die du dir im Mitgliederbereich runterladen kannst.

Teil 1

Im 1. Teil dieses Podcasts vor 2 Wochen bin ich ja darauf eingegangen, wie wichtig ein IT-Angebot ist. Nein es ist nicht nur die Grundlage für die Bestellung, damit der Kunde weiss, was er bestellt. Ein Angebot ist die letzte Hürde vor dem Auftrag.

Im Grunde genommen gehört das IT-Angebot genauso zum Marketing dazu, wie deine Website oder dein Firmenlogo.

Ja, das mag jetzt für dich vielleicht komisch klingen, aber das Angebot ist ein tolles Mittel, den Interessenten davon zu überzeugen, dass Du der einzig wahre Anbieter bist, der sein Problem am besten lösen kann.

Und darum geht es schließlich. Dein Kunde hat ein Problem, das Du für ihn lösen sollst. Und dafür ist er bereit einen gewissen Geldbetrag zu bezahlen.

Dein IT-Angebot kann jetzt also verschiedene Funktionen übernehmen und zwar zusätzlich zu den allgemein bekannten Funktionen wie Menge, Preis und Beschreibung:

Funktionen:

  • Du kannst nämlich deine Kompetenz zeigen, indem Du ihm alle Möglichkeiten zeigst. Am besten hast Du das natürlich schon vorher im persönlichen Gespräch mit dem Kunden erläutert. Und jetzt bekommt dein Kunde praktisch das ganze nochmal in der schriftlichen Version.
    Und hier hast Du 2 Richtungen:

    • Du kannst Deine Lösung als super komplex erscheinen lassen, was natürlich dazu führt, dass Du derjenige bist, der die gesamte Situation in all seiner Komplexität erfasst und verstanden hat. Und Du bist derjenige, der sie lösen kann. Alle anderen, bieten also nicht das Umfassende an
    • Oder Du kannst Deine Lösung als einfach erscheinen lassen. Ganz nach dem Motto, „na wenn es nicht mehr ist…“ Das machen wir hier jeden Tag. Das gibt dem Kunden auch ein Gefühl von Sicherheit, denn das was Du anbietest scheint ja reine Routine zu sein.
  • Du kannst Deinem Kunden aber auch das Gefühl geben, dass Du schon sehr viel Zeit und Mühe in das Angebot gesteckt hast, indem Du z.B. individuelle Inhalte reinbringst und immer wieder seinen Firmennamen oder spezielle Anforderungen in den Text reinschreibst. Das zeigt deinem Kunden, dass dieses Angebot nicht von der Stange kommt, sondern dass Du es individuell für ihn erstellt hast. Du bist also schon ordentlich in Vorleistung getreten:
    • Du hast ein persönliches Gespräch mit ihm geführt
    • hast Dich danach hingesetzt und die beste Lösung für sein Problem gefunden
    • Hast die Komponenten individuell für ihn herausgesucht
    • und für ihn dieses IT-Angebot geschrieben.
  • Wenn es Dir gelingt, das richtig darzustellen, hat der Kunde das Gefühl, dass Du für ihn schon mächtig in Vorleistung gegangen bist.
    Und auf Grund der Prinzips der Reziprozität unter Menschen, wird er Deine Vorleistung oft honorieren. In der Regel eben mit einem Auftrag. Klar, das klappt nicht immer, aber deine Chancen sind deutlich höher, als mit einem 0815 IT-Angebot.
Reziprozität: In Vorleistung gehen

BTW das ist übrigens auch oft der Grund, warum andere Berater, z.B. Rechtsanwälte sofort mitschreiben – und zwar von Hand. Das zeigt dem möglichen Mandanten, dass er schon einen Einsatz gebracht hat, also in Vorleistung getreten ist. Dann ist der Mandant viel eher bestrebt einen Ausgleich zu schaffen, indem er diesen Berater beauftragt.

Ok, jetzt aber zu den Details. Am besten habe ich mir überlegt, gehe ich einfach mal so ein Angebot von vorne bis hinten durch und erzähle immer ein wenig zu den einzelnen Stationen, was ich mir dabei gedachte habe und welche Vorteile das bietet.

Allerdings ist das immer meine persönliche Meinung und Erfahrung. Wenn etwas für Dich nicht passt oder Du es anders siehst, mag das trotzdem richtig sein.

Also, starten wir mal ins IT-Angebot: Meine Angebote habe ich immer in 8 Abschnitte aufgeteilt.

 

Deckblatt

Das erste ist das Deckblatt, bzw. die erste Seite. Also nicht so wie Du Dir jetzt vielleicht ein klassisches Deckblatt vorstellst. Es sieht eher wie ein normaler Brief aus.

Starten tut es natürlich mit der Adresse des Kunden. Und das ist auch schon der erste Punkt, wo man richtig richtig tief ins Fettnäpfchen treten kann.

Jeder Kunde möchte, dass sein Name richtig geschrieben ist. Natürlich auch der Firmenname und der Rest der Adresse. Wer hier versagt, hat den Auftrag meiner Meinung nach auch nicht verdient.

Denn versetze Dich mal in die Lage des Kunden. Was denkt der. Für die Kunden ist es ja nicht so wie für uns IT-ler, für die es normal ist, mit Servern & PCs umzugehen. Für die ist meist ihre IT der heilige Gral. Und wer will diesen heiligen Gral, das Rückgrat der Firma, in die Hände eines Betreuers geben, der nichtmal seinen Namen richtig schreiben kann? Und gerade bei Computern weiss ja der normale Mensch, dass es auf jedes Zeichen ankommt, ob etwas funktioniert oder nicht.

Da passt der Vergleich mit einem Rechtsanwalt wieder. Stell Dir vor, Du hast Streit mit einem Lieferanten, es geht natürlich um viel Geld und jedes Detail ist wichtig. Und du bist darauf angewiesen, dass der Anwalt Dir die Schadensumme vor Gericht erstreitet. Und bereits im Anschreiben des Schriftsatzes ist Dein Name falsch geschrieben. Wie groß wäre Dein Vertrauen in diesen Rechtsanwalt?

Also ich als Kunde würde mich sehr schwertun. Vor allem ist es ja auch eine Wertschätzung des Kunden gegenüber, dass ich mir die Zeit und Aufmerksamkeit nehme, den Namen richtig zu schreiben.

Wichtige Daten

So. Also Adresse ist fertig, darunter kam bei mir immer der Block mit wichtigen Daten zum Angebot.

Also wichtig war es nicht wirklich aber es sah meist wichtig aus. Hier standen dann der schön untereinander Ansprechpartner, dann ein Doppelpunkt und dann mein Name. Dann meine E-Mail Adresse und dann Preise: Nettopreise zzgl. gesetzlicher MwSt.

Dann Gültigkeit, die war immer 7 Tage ab Angebotsdatum. Das habe ich immer bewusst kurz gehalten, denn es vermittelt ein wenig die Dringlichkeit. Und da unsere Preise ja immer total knapp kalkuliert waren, zeigt das dem Kunden, wie spitz mein Bleistift beim kalkulieren gespitzt war.

Dann noch die Lieferzeit. Auch hier stand immer das gleiche drin: Nach Vereinbarung.

Im Prinzip sind das alles keine sonderlich spannenden Daten. So aber als Block unter dem Adressblock macht es ordentlich was her und signalisiert dem Kunden, dass man strukturiert arbeitet.

So. Dann kamen natürlich IT-Angebotsnummer, Datum und die Anrede meiner Kontaktperson. Hier habe ich immer darauf geachtet den Entscheider zuerst zu nennen, also in meinem Fall meist der GF und danach noch die Person, falls das meiste der Vorgespräche mit einer dritten Person gelaufen sind. Also z.B. dem IT-Leiter.

Das muss im IT-Angebot mit drin sein

Und direkt nach der Anrede kamen dann 3 große Textabsätze, wo ich genau wusste, dass kein Kunde Lust hat, das zu lesen. Und hier standen die ganzen Dinge drin, die in einem IT-Angebot drinstehen müssen, die aber nicht gerne gelesen werden. ABER, diese Zeilen haben uns immer wieder – ich will jetzt nicht sagen den Arsch gerettet haben – aber zumindest bei Unstimmigkeiten sehr zu unseren Gunsten gewirkt haben.

Das sind dann Dinge wie z.B.:
Arbeitszeit sind Schätzwerte, die Abrechnung erfolg auf Basis der tatsächlich erbrachten Arbeitszeit.

Ob das jetzt vor Gericht Bestand hat, da hätte ich meine Zweifel. Tatsache ist aber, dass wenn je ein Kunde wegen mehr abgerechneter Stunden als angeboten, gemeckert hat, ich immer auf diesen Passus verweisen konnte. Und dann gab es meist auch keine Diskussionen mehr – denn es stand ja so im IT-Angebot!

Genauso bei Pauschalpreisen. Hier stand dann drin, dass im Falle von Pauschalpreisen diese immer ohne unerwartete Komplikationen + Zusatzwünsche kalkuliert wurden. Natürlich habe ich immer versucht, den angebotenen Pauschalpreis zu halten. Aber es gibt halt hin und wieder Kunden, die nutzen das dann auch aus.

Datenträger, Lizenzschlüssel und Zugangsdaten

Auch ein wichtiger Punkte sind benötigte Datenträger, Lizenzschlüssel und Zugangsdaten. Diese sollte der Kunde natürlich im Vorfeld raussuchen. Du kennst das bestimmt zu genüge aus der Praxis, wieviele Stunden man als IT-ler auf diese Daten oder die Lizenznummer für eine Software wartet.

So, was kam dann noch? Achja. Zuschläge für Abends und Wochenende. Spricht man nicht gerne drüber, ist aber trotzdem wichtig. Genauso wie sonstige Kleinigkeiten, wie z.B. dass sonderbeschaffte Artikel von der Rücknahme und Stornierung ausgeschlossen sind.

Auch hier weiss ich natürlich nicht, ob das eine rechtssichere Sache ist. Aber geschadet hat es noch nie. Und es ist super ärgerlich, wenn Du einen Server speziell für einen Kunden konfigurierst und er nachher abspringt, aus welchem Grund auch immer.

Wow, das war jetzt die erste Seite. Kam doch ganz schön was zusammen.

Achja, am Ende natürlich mit freundlichen Grüßen und meine Unterschrift. Dann sah das ganze wirklich wie ein netter Brief aus.

Beschreibung des Projektvorhabens

Auf der nächsten Seite habe ich dann das Projektvorhaben beschrieben. Es ist schon der Wahnsinn, dass man mit solch einer simplen Zusammenfassung bei den Kunden derart punkten kann.

Das macht nämlich sonst keiner. Ich habe noch kein IT-Angebot eines Mitbewerbers gesehen, der sich die Mühe gemacht hat, die Dinge die man im Projekt vorhat nochmal schriftlich zusammenzufassen.

Und ganz ehrlich. Es war nicht wirklich ein Aufwand. Denn die meisten Punkte waren natürlich schon in meinem Template für das IT-Angebot und ich musste nur das rauswerfen, was nicht passt. Dann noch ein paar individuelle Punkte zum Kunden dazu und fertig war die Laube.

Ich habe das immer in 5 Abschnitte untergliedert:

Folgende Arbeiten sind geplant:

Und hier standen dann wirklich banale Dinge. Z.b.

  • Der bestehende Server wird durch einen neuen Server ersetzt
  • Einführung von virtualisierten Servern
  • Einführung eines neuen Server Betriebssystems

Ja. Für uns ist das klar. Steht ja auch im Angebot. Aber die meisten Kunden danken es einem, wenn man es nochmal hinschreibt, was man mit dem Projekt bezwecken will.

Hier gilt es möglichst viele Schritte aufzuzählen. Dann sieht der Kunde, was alles getan werden muss und was er alles für sein Geld bekommt. Außerdem zeigt es auch, dass Du Dir vorher schon viele Gedanken gemacht hast. Über das ganze Projekt und die Ziele des Kunden.

Folgende Ergebnisse sollen erreicht werden:

Als 2. kam dann die Überschrift: Folgende Ergebnisse sollen erreicht werden.
Hier kannst Du den Sinn des ganzen schreiben. Was hat der Kunde davon? Warum gibt er so viel Geld für IT aus?

Hier habe ich meist die Vorteile des neuen Systems reingeschrieben. Jeder Kunde will das haben und Du bist auf der sicheren Seite, denn Du kannst Dir sicher sein, am Ende des Projekts wird genau das als Ergebnis rauskommen.

Da standen dann Dinge wie „Behebung der derzeit vorhandenen Probleme“ oder „Stabilerer Betrieb durch neues Server-Betriebssystem“.

Folgende Bedingungen sollten erfüllt sein:

Dann der 3. Punkt: Folgende Bedingungen sollten erfüllt sein:
Der ist wichtig, denn hier habe ich immer reingeschrieben, ob wir von einem Dritthersteller noch eine Freigabe brauchen oder zuerst testen müssen, ob die eingesetzte Branchensoftware auch wirklich auf dem neuen Server-Betriebssystem läuft.

All die Punkte, die hier stehen, haben wir natürlich auch ins IT-Angebot mit reingenommen und dementsprechend abgerechnet.

Als letzte beide Punkte kamen dann die geplanten oder voraussichtlichen Beeinträchtigungen des Betriebs während und nach des Projekts, sowie der geplante Realisierungszeitraum.

Bei den Beeinträchtigungen habe ich die Ausfallzeiten reingeschrieben, die ich jetzt schon absehen konnte. Und irgendwie ist ja mit Beeinträchtigungen immer zu rechnen.

Auch wenn alles glatt laufen sollte und du eine Umstellung über das Wochenende machst, ist es durchaus möglich, dass am Montag wenn die Mitarbeiter kommen, eben doch nicht alles so rund läuft, wie es am Wochenende noch den Anschein hatte und man es sich wünscht.

Gut, wenn hier schon mal vorsorglich drinstand, dass es zu Beeinträchtigungen kommen kann. So ist man immer auf der sicheren Seite.

Beim Realisierungszeitraum habe ich immer „Nach Absprache“ reingeschrieben, es sei denn, der Kunde hatte Wünsche geäußert, bis wann das Projekt über die Bühne sein soll.

Soweit das Vorgeplänkel. Jetzt gehts zum eigentlichen Angebot. Ja, das gehört natürlich alles zum Angebot, aber jetzt gehts richtig mit den einzelnen Positionen los.

 

Testläufe

Seite 3: Testläufe. Und hier kommt alles rein, was ich auf Seite 2 bereits geschrieben habe. Muss bei irgendetwas ein Testlauf oder ein Testsystem aufgesetzt werden?

Musst Du evtl. mit einem Hersteller telefonieren um Kompatibilitäten abzuklären. Dann kannst Du das hier mit Stundensatz und Stundenanzahl anbieten.

Preislich habe ich es jedoch hier nie auf die Spitze getrieben, denn die meisten meiner Kunden, haben zwar prinzipiell diesen Schritt schon eingesehen. Aber irgendwie halt auch doch nicht. Denn sie hatten ja danach keinen Mehrwert, ausser die Gewissheit, dass es mit hoher Wahrscheinlichkeit auch auf dem Produktivsystem laufen wird.

Trotzdem ein wichtiger Punkt und Aufwände, die man verrechnen kann.

Die einzelnen Produkte

Jetzt kommt der 4. Teil. Der Hauptteil. Also der Teil, wo die eigentlichen Inhalte des Projektes angeboten wurden. Hardware, Software und die Dienstleistung.

Jetzt habe ich alle nicht benötigten Komponenten aus meinem Template gelöscht. Das was übrig blieb, habe ich die Komponenten angepasst und auch die Preise & Verfügbarkeit aktualisiert.

So bin ich das gesamte Projekt durchgegangen. Zuerst die Server inkl. der Installationspauschalen für die Betriebssysteme, dann die Software + CALs, Serverschränke, USVs, Clients, Switche, Firewalls, Router usw. Zum Schluß kam dann die Dienstleistung.

Erklärungstexte im IT-Angebot

Ganz wichtig war mir immer, dass ich zu jeder Position einen Erklärungstext hatte. Diese Erklärungstexte waren natürlich immer bei jedem Projekt identisch, daher bereits im Template hinterlegt, aber ich musste sie halt einmal erstellen und wenn sie zu einem Projekt nicht passen, müssen sie angepasst werden.

Diese Erklärungstexte haben den großen Vorteil, dass der Kunde das Gefühl hat, die Dinge, die ihm angeboten werden, auch zu verstehen. Das heisst, man spielt mit offenen Karten. Ich biete dem Kunden nicht irgendwas an, wovon er eh keine Ahnung hat, sondern ich erkläre ihm alles in für ihn verständlichen Worten.

Den Zweck des ganzen nicht vergessen

Auch den Zweck habe ich reingeschrieben. Eine Begründung, warum ich diese Komponente benötige. Machmal hat es dann auch Sinn gemacht die Konsequenzen reinzuschreiben, wenn man die Komponenten weglassen würde. Dies ist vor allem bei preissensiblen Kunden ratsam, denn so können sie selber entscheiden, ob sie die mögliche Konsequenz in Kauf nehmen wollen oder doch lieber auf Nummer sicher gehen.

Genauso bin ich immer auf die Vorteile der jeweiligen Lösung eingegangen. Warum genau dieser Server? Was zeichnet diesen Server aus? Das zeigt dem Kunden, dass ich mir Gedanken gemacht habe und diesen Server speziell für ihn ausgewählt habe. Wenn ein besonderes Feature vorhanden war, habe ich dies rausgestellt und beschrieben. Und damit war auch klar, dass man für diese Aufgabe nicht einfach einen anderen Server nehmen sollte.

Wenn ich übrigens Geräte angeboten habe, die noch Reserven hatten, also z.B. bei Servern gab es noch so und so viele leere Laufwerksschächte, dann habe ich das natürlich auch breitgetreten. Das macht klar, dass das ein zukunftsfähiges Produkt ist, das auch für spätere wachsende Anforderungen gerüstet ist.

Der Erklärungstext eignet sich auch hervorragend um weitere Details reinzuschreiben, wie z.B. was zu beachten ist. Das kann z.B. die maximale Raumtemperatur am Server-Standort sein.

Original-Teile vom Hersteller

Achja noch was zum Thema Hardware. Egal was ich angeboten habe, Server, Clients oder sonst was, ich habe immer darauf geachtet, dass ich Original-Teile vom Hersteller nehme. Ja ich weiss, die sind teurer. Vor allem bei Speicher + Festplatten gibt es ja immer Alternativen. Trotzdem empfehle ich immer Original-Teile zu verwenden. Denn wenn irgendwas nachher ist und man beim Hersteller anruft. Egal was ist, sobald die mitbekommen, dass keine Original-Komponenten verbaut wurden, ist es aus mit der Hilfe.

Ähnliches bei allen Geräten, die nur mit 12 Monaten Garantie angeboten werden. Ich habe immer eine Garantieerweiterung auf mind. 24 Monate mit dazu angeboten. Das beugt möglichen Problemen und Missverständnissen mit dem Kunden vor.

Manchmal kam es vor, dass ich 2 oder 3 Varianten angeboten habe. Auch hier habe ich natürlich die Vor- und Nachteile genau beschrieben.

Varianten sind auch ein hervorragendes Mittel, um die Lösung, die man dem Kunden verkaufen möchte, schmackhaft zu machen. Hier gibt es zwei Möglichkeiten

Möglichkeit 1:

Einen hohen Referenzpreis. Die erste Variante die angeboten wird, ist eine Variante mit einem sehr hohen Preis. Meist ist es von vorne herein klar, dass der Kunde sich nicht für diese Variante entscheiden wird. Diese Variante beschreibe in allen Details mit allen Vorteilen. Durch den hohen Preis der ersten Variante ändert sich aber das Preisgefühl beim Kunden.

Dann kommt die zweite Variante, also die, die ich dem Kunden eigentlich verkaufen will. Auch diese Variante beschreibe ich genau.

In der Erklärung schreibe ich dann dazu, dass die erste Variante natürlich viel besser ist, aber es auch akzeptabel und machbar ist, wenn sich der Kunde für die zweite Variante entscheidet.

Durch das Voranstellen der Variante mit hohem Preis, verändert sich die Preis-Wahrnehmung des Kunden und der zweite Preis wirkt nicht mehr so hoch.

Möglichkeit 2:

Die 2. Möglichkeit ist die eines Horror-Szenarios. Das hört sich jetzt schlimmer an als es ist, also keine Sorge.

Man beschreibt in allen Details die Auswirkungen, wenn ein Ereignis eintritt und der Kunde die gewünschte Position nicht gekauft hat. Welche Arbeiten dann notwendig sind und mit welchen Ausfallzeiten er rechnen muss.

Um diese Wirkung zu verstärken gibt es noch eine tolle Möglichkeit. Denn wenn man dem Kunden sagt, dass er so und so viele Stunden Ausfall haben könnte, schreckt ihn das meistens nicht. Erst wenn man dem Kunden das in EUR vorrechnet, wird einem klar, was das bedeutet.

Wenn also die Möglichkeit bestand, habe ich meinen Kunden immer den EUR-Betrag genannt, den sie mindestens verlieren werden, falls das Ereignis eintritt und sie diese Position nicht gekauft haben.

Die Rückmeldung von den Kunden war übrigens immer durchweg positiv. Sie haben das nämlich als Kompetenz und Mitdenken von mir aufgefasst. Endlich mal ein Dienstleister, der Schäden und Ausfallzeiten in EUR ausdrücken kann. Das hebt Dich wieder von Deinen Mitbewerbern ab. Also versuche es ruhig mal. Die Wirkung ist meist die, die Du Dir erhoffst.

Wie ich bereits vorher gesagt habe, kamen ganz zum Schluß die Dienstleistungen, die wir für die Umstellung oder sonstige Arbeiten benötigt haben. Das kam immer beim Kunden gut an, dass wir Hardware und Dienstleistungen getrennt haben.

Bei den Dienstleistungen haben sich im IT-Angebot noch 2 Vorgehensweisen bewährt.

Und zwar habe ich 1. bei jeder DL-Position immer in Klammern (geschätzter Aufwand) drunter geschrieben. Das zeigt dem Kunden an, dass sich die Position durchaus noch verändern kann. Allerdings hat mich fast kein Kunde darauf angesprochen, denn jeder versteht, dass man das vorher nicht so genau schätzen kann.

Und dann noch mein zweiter Tipp. Vor allem, wenn du merkst, dass Du mit Deinem IT-Angebot preislich bereits jenseits von Gut und Böse liegst. Dann kann es ja sein, dass Du ernsthafte Bedenken hast, ob der Kunde das beauftragen wird.

In solchen Situationen habe ich einige Positionen der Dienstleistung komplett auf „Nach Aufwand“ gesetzt. Sprich es kam gar nicht zu einer EUR-Position. Die ist dann natürlich auch nicht in der Endsumme berücksichtig worden, was den Gesamtpreis etwas nach unten gedrückt hat.

Die Kunden sehen das natürlich. Viele haben mich dann darauf angesprochen, wieviel ich denn nun an Arbeitsaufwand schätze, damit sie kalkulieren können. Trotzdem ist die abgedruckte Gesamtsumme niedriger, als wenn ich den Preis für die geschätzte DL gleich mit reingeschrieben hätte. Von der Wirkung her macht es einen riesen Unterschied.

So, jetzt sind wir fast durch. Ich habe also immer die IT-Angebote versucht in logische Einheiten zu unterteilen. Zuerst die Server, dann die dazugehörige Software. Dann alles weitere rund um Server. Dann die Datensicherung, die PCs, Netzwerkkomponenten usw.

Und unter jede dieser Einheiten habe ich eine Zwischensumme gebildet. So hat der Kunde sofort gesehen, was dieser Part kostet. Wie gesagt, in der Zwischensumme habe ich aber nicht die Nach-Aufwand-Positionen mit reingerechnet. Geht ja auch gar nicht.

 

Summe + Zahlungsbedingungen

Und am Ende, wenn alle Positionen aufgeführt waren, kommt der 5. Abschnitt des IT-Angebots. Eine eigene Seite, in der die Zwischensummen aller logischen Einheiten zusammenaddiert wurden. Und erst hier, kommt die Gesamtsumme. Natürlich wurde dann die Netto-Summe fett und groß dargestellt und der Brutto-Betrag der Gesamtsumme klein gedruckt.

Jeder Geschäftsmann weiß, dass für ihn nur die Netto-Summe interessant ist. Trotzdem geht das Auge auch immer auf den Bruttobetrag. Und der ist einfach zwangsläufig höher. Und das ist nicht gut.

Es gibt aber auch Branchen, z.B. Ärzte, die können in der Regel keine Vorsteuer geltend machen. Für die ist der Bruttobetrag interessant. Ich habe aber trotzdem hier keine Ausnahme gemacht. Der niedrigere Betrag wird immer groß und fett dargestellt. Der höhere Betrag klein und unscheinbar. Weglassen darf man ihn aber leider nicht.

Auch alle Alternativ-Positionen, die ich auf den vorherigen Seiten angeboten habe, sind hier aufgeführt. Diese fließen aber nicht mit in die Gesamtsumme mit ein. Ich habe aber immer meine Wunschkombination gerechnet. Also mein Idealangebot, das ich gerne dem Kunden verkaufen will. Es sei denn, ich hatte die Befürchtung, dass ihm das zu teuer wird. Dann bin ich auf eine günstigere Version umgestiegen, habe ihm aber mit reingeschrieben, dass ich ihm die andere Version empfehle und habe nochmal kurz die Gründe dafür aufgezählt.

Die Anzahlung

Und jetzt kam einer der wichtigsten Sätze des ganzen IT-Angebots: Die Anzahlung.

In den allermeisten Fällen, wenn ein IT-Angebot 4-stellig wurde, wollte ich eine Anzahlung haben. Und zwar wollte ich als Anzahlung 60% der Gesamtsumme haben. Natürlich vom Brutto-Betrag.

Die Anzahlung ist super wichtig, denn egal was passiert, mit der Anzahlung waren zumindest meine Unkosten, also der Materialeinkauf abgedeckt.

Denn es kommt leider immer wieder vor, dass sich ein Projekt verzögert. Mal klappt irgendwas nicht und das Projekt kann nachher nicht abgenommen werden. Mal hat irgendetwas zu lange Lieferzeit. Und manchmal passt es dem Kunden dann nicht mehr vom Termin her. Und dann wird geschoben und geschoben.

Wir hatten mal für einen Kunden ein Tapelibrary für 12.000 EUR EK bestellt. Ursprünglich sollten wir das einbauen, sobald es da war. Dann hat es dem Kunden nicht gepasst, dann wurde bei ihm eingebrochen und dann war wieder irgendwas. Am Ende lag das Ding fast ein Dreiviertel Jahr bei uns im Lager, weil der Kunde nie Zeit hatte.

Hätten wir keine Anzahlung in Höhe von 60% erhalten, hätten wir auf unser Geld lange warten müssen. Und uns hätte das Geld im Cashflow gefehlt. Denn dem Distributor ist das völlig egal, wann wir das Zeug beim Kunden verbauen. Der bucht sein Geld ab und fertig.

Daher immer immer immer eine Anzahlung verlangen. Und mit 60% sind wir auch wir auch immer gut gefahren. Das ist nicht zu happig, so dass der Kunde stutzig wird, es ist aber auch genug um den Materialeinsatz gut zu decken.

Und wenn ein Kunde dann gefragt hat, konnte ich ihm auch immer erklären, warum wir das brauchen. Die Anzahlung war nur selten ein Problem.

Anzahlung ist notwendig

Und ich kann Dir sagen: Bei den Kunden, die sich an der Anzahlung gestört haben und der Auftrag dann doch nicht zustande kam, bei den Kunden waren wir am Ende froh, dass es nicht geklappt hat. Denn was bringt ein Kunde, der das Geld gar nicht hat oder gar nicht vor hat einen zu bezahlen?

Das bringt nur Ärger und kann einen in eine missliche Lage bringen. Wenn man das Material einkauft und womöglich beim Kunden schon installiert und dann auf sein Geld wartet.

Vor allem macht man sich dann erpressbar. Wenn gar nichts angezahlt wurde, dann hat der Kunde keinen Druck. Nur Du hast Druck, denn Du willst und brauchst Dein Geld möglichst schnell. Und diesen Druck kann der Kunde ausnutzen. Und es gibt leider Kunden, die das auch gnadenlos tun.

Wenn Du aber schon einen großen Teil des Geldes hast, dann bist Du in einer deutlich besseren Situation. Und mit haben meine ich auf dem Konto. Wir haben erst die Ware bestellt, wenn der komplette Anzahlungsbetrag auf unserem Konto gutgeschrieben war. Nicht vorher. Und hier habe ich mich auch nicht auf Diskussionen eingelassen.

Und interessant ist, wenn es dem Kunden dringend ist, wie schnell dann plötzlich die Banken funktionieren. Auf einmal ist das Geld am nächsten Tag auf dem Konto, was sonst ewig dauert.

Achja und Du solltest Dich auf keinen Fall auf andere Sachen einlassen, wie den Anzahlungsbetrag überweisen lassen. Keine Bankbürgschaft, kein sonstiges. Wer bestellt, zahlt 60% des Bruttobetrags auf mein Konto, sonst passiert nichts.

Leasing gleich mit anbieten

Ok. Jetzt gab es aber auch Kunden, die hatten nicht das Geld für eine neue IT-Anlage auf dem Konto rumliegen oder wollten es einfach nicht aus dem Cashflow finanzieren. Für diese Kunden habe ich dann auch gleich noch Leasing angeboten.

Hier haben wir mit zwei Leasing-Gesellschaften zusammengearbeitet. Eine davon hat einen tollen Online-Konfigurator gehabt, wo man einfach den Kundennamen eingeben konnte, die Netto-Summe und schon hat man die Raten bekommen.

Ich konnte dann noch meine Provision bestimmen und dann wurden die monatlichen Leasingraten entsprechend angepasst.

Wenn man Leasing gleich mit anbietet, hat das doch einige Vorteile. 1. machst Du es dem Kunden leichter sich für Dein IT-Angebot zu entscheiden. Klar, er kann jede Bank und vor allem auch seine Hausbank anfragen, ob das ganze verleasen würden. Aber dann muss der Kunde wieder von sich aus aktiv werden. Und das ist wieder ein zusätzlicher Schritt, den man seinem Kunden abnehmen kann.

Der 2. Vorteil ist, dass durch die abgedruckten Leasingrate der Preis auch wieder kleingerechnet wird. Ein Preis von 900 EUR im Monat wirkt ganz anders als 30.000 EUR sofort bezahlen zu müssen. Das ist nochmal eine Motivation für den Kunden das IT-Angebot anzunehmen. Und es strahlt auch mehr Kompetenz aus, als ein Angebot von einem Mitbewerber, der kein Leasing berücksichtigt.

Die Provision

Und der 3. Vorteil von Leasing ist natürlich die Provision. Ich konnte immer einen Provisionssatz im Online-Berechnungs-Portal eingeben. Hier konnte ich zwischen 0 – fast 5% wählen. Und ja, ich war hier nicht wirklich zimperlich. Meist habe ich das Maximum genommen und geschaut, wo wir dann mit den Leasingraten landen. Wenn es erträglich war, dann super. Und am Ende sind es wirklich nur ein paar Euro hin oder her in der monatlichen Rate. Das empfinden viele Kunden nicht so wild, denn gefühlt sind es ja wirklich nur ein paar Euro. Man darf es halt nicht auf die gesamte Laufzeit hochrechnen. Dann würde es viele Kunden nicht machen. Aber Kunden sind ja auch nur Menschen!

Und für den Lieferant ist die Provision natürlich sehr verlockend. Nochmal ein Zückerchen oben drauf auf den Auftrag.

Achja und ein toller weiterer Vorteil ist, dass wenn ich den Kundenname bei der Leasinggesellschaft gesucht habe, unter Umständen keine Leasingrate berechnet werden konnte. Das war dann ein eindeutiges Signal für mich, dass hier etwas mit dem Kunden mit der Bonität nicht stimmt. Also Obacht in solchen Fällen!

Auch wenn Dein Kunde kein Leasing will. Ich würde es trotzdem immer mit ins IT-Angebot reinschreiben. Natürlich immer unter Vorbehalt, dass die Leasinggesellschaft den Vertrag mit dem Kunden nachher aus annimmt. Das ist die Voraussetzung.

Ok. Genug geleast, weiter gehts. Der Rest vom Angebot geht schnell.

 

Servicevereinbarung

Als nächster Abschnitt kommt die Servicevereinbarung oder auch Wartungsvertrag. Ich weiss, es gibt immer noch einige Systemhäuser, die bieten ihren Kunden keinen Wartungsvertrag an. Ich selbst hab ich mich jahrelang dagegen gewehrt. Und dazu hatte ich die verschiedensten Gründe. Meist war es jedoch, dass ich den Aufwand der Erstellung eines Wartungsvertrags gescheut habe.

Im Nachhinein kann ich jedoch nur wirklich jedem empfehlen Wartungsverträge mit seinen Kunden abzuschließen. Es lohnt sich für beide Seiten, denn auch Dein Kunde profitiert dadurch!

Der Wartungsvertrag, deine Chance

Wenn Du also noch keinen WV mit Deinem Kunden hast, weil es vielleicht eine Neukunde ist, dann ist jetzt der absolut richtige Zeitpunkt ihm diesen anzubieten.

Die Erfahrung hat mir nämlich gezeigt, dass auch Kunden, die sich gegen einen WV gewehrt haben, an ihn jetzt doch abgenickt haben. Denn 1. macht es absolut Sinn, eine IT-Anlage, die gerade installiert wird, auch so zu betreuen, dass sie dauerhaft funktioniert. Und das funktioniert natürlich am besten mit einem WV.

Und 2. ist der Preis, der hier monatlich für den Wartungsvertrag aufgerufen wird, deutlich geringer, als die Gesamtsumme der angebotenen HW + DL. Auch hier erscheint der Betrag im Verhältnis zur Gesamtsumme gering. Das macht es oft einfacher. Und der Kunde ist dann nicht mehr ganz so sensibel.

Denn es ist auch nachgewiesen. Wir kennen das alle vom Supermarkt oder Einkaufszentren. Wer bereits den Geldbeutel öffnet, also in Kauflaune ist, der nimmt noch leicht einen weiteren Artikel mit. Vor allem wenn er als sinnvoll angesehen wird. Und so ist es auch mit dem Wartungsvertrag.

Er ist sinnvoll, der Kunde ist dabei etwas größeres zu kaufen und der Preis wirkt gering. Also warum nicht.

Wartung kostet nur Geld

Im Übrigen habe ich den Wartungsvertrag nie Wartungsvertrag genannt. Ich finde das Wort Wartungsvertrag hat einen negativen Touch. Alleine das Wort „Wartung“ hört sich nicht positiv an. Wartung ist etwas, das zwar notwendig ist, aber eigentlich nur Geld kostet. Und der Kunde hat ja keinen erfahrbaren Mehrwert.

Er hat dafür keinen neuen Computer oder keine neue Funktion. Es kostet ihn einfach nur Geld und er hat augenscheinlich nichts davon. Das ist, also ob Du Dein Auto in die Werkstatt zur Inspektion bringst.

Wenn z.B. das Auto sagt, dass es mal wieder eine Inspektion braucht, stöhnt jeder und verdreht die Augen. Klar es kostet nur Geld und man hat irgendwie keinen wirklichen Mehrwert, den man anfassen oder sonst wie erfahren kann. Jeder weiss, dass es sinnvoll ist, aber trotzdem schreit keiner Hurra ich fahre in die Werkstatt.

Genauso ist es mit dem Wartungsvertrag. Es ist für den Kunden nur ein notwendiges Übel. Denn im Prinzip bräuchte er ihn ja nicht, wenn die eingerichtete IT immer so funktionieren würde, wie er sich das vorstellt. Nur weil sie das eben nicht tut, braucht er jemanden, der das für ihn richtet. Und nur dafür braucht er einen WV.

Ich habe den Wartungsvertrag deswegen Servicevereinbarung genannt. Das ist zwar bei weitem nicht perfekt, aber besser als Wartungsvertrag. Nimm also einen Namen, der eher Lust macht das Ding abzuschließen, als nur das Bild von Kosten vor dem geistigen Auge des Kunden produziert.

Beauftragung

So, wir sind auf der Zielgraden. Wir haben das IT-Angebot, wir haben die Servicevereinbarung, die Gesamtsumme und das Leasing durch. Jetzt wollen wir natürlich den Auftrag haben.

Und da ich es meinem Kunden immer so leicht wir nur irgend möglich machen wollte, habe ich es ihm auch hier so leicht wie nur möglich gemacht.

Der 7. Abschnitt des IT-Angebots war ein eigenes Blatt mit einem Formular, wo der Kunde nur noch unterschreiben musste und das Ding dann an uns durchfaxen. Einfacher geht es nicht mehr.

Auch das hat wieder mehrere Vorteile.

  • Der Kunde hat es einfach. Unterschreiben, faxen, fertig
  • Wenn er den einfachen Weg geht und das Formular unterschreibt, kauft er zu meinen Bedingungen, die ich natürlich nochmal auf dem Formular in einem Textblock aufgeschrieben habe. Es gibt einige Firmen, die haben dann eigene Einkaufsbedingungen und die versuchen sie dann auch durchzusetzen. Wir haben unsere Kunden und Ansprechpartner immer dazu angehalten, doch unser Auftragsformular zu verwenden.

Dann noch ein weiterer Punkt: Unter der Unterschriftszeile, wo der Kunde unterschreiben und seinen Firmenstempel drauf drucken konnte, gab es nochmal eine Zeile.

Das war die Zeile für uns. Und ich hatte dort hingeschrieben, dass mit meiner Unterschrift wird die Beauftragung annehmen. Auch hier weiss ich nicht, ob das rechtlich alles so wasserdicht ist. Aber es hat einen deutlichen psychologischen Effekt beim Kunden.

Wir hatten nämlich hin und wieder Kandidaten, die ganz tolle Änderungen, natürlich zu ihren Gunsten, am Angebot durchgeführt haben und uns dann das gesamte Angebot mit allen Änderungen und ihrer Unterschrift zugefaxt haben.

Durch die benötigte Unterschrift zur Annahme der Beauftragung, haben wir dem ganzen zumindest psychologisch einen Rieger vorgeschoben.

Hart bleiben

Wir hatten z.B. mal den Fall, dass ein Kunde bei allen Besprechungen nie an der Anzahlung rumgemacht hat. Und als der Auftrag dann unterschrieben zu uns kam, hat er die Zeile mit der Anzahlung durchgestrichen und mit Hand Bankbürgschaft drunter geschrieben. – Haha , vergiss es!

Angeblich hätte er diesen Punkt nie vorher beachtet und erst als er den AT unterschrieben hat…. Der Auftrag kam nie zustande. Und wir waren dann auch froh, so wie ich es dann über ein paar Ecken mitbekommen habe, gab es einen riesen Stress nachher bei der Bezahlung bei einem anderen Systemhaus.

Man muss nicht um alles in der Welt jeden Auftrag haben. Lieber nur die, die stressfrei ablaufen.

AGBs

So, letzter Part sind dann noch die AGBs. Du solltest auf jeden Fall immer die AGBs mit jedem IT-Angebot mitschicken. Entweder hinten auf dem Briefpapier drauf, was aber nicht klappt, wenn Du es per Mail als PDF verschickst. Dann immer als letzte Seite noch hinten mit anhängen.

Es ist übrigens eine Überlegung wert, ob Du nicht ganz auf AGBs verzichten kannst. Denn mal ganz ehrlich. Die meisten IT-Dienstleister haben total veraltete AGBs, die eh nicht mehr richtig greifen oder evtl. sogar aus dem Internet zusammenkopiert sind.

Und das meiste, was in den AGBs drinsteht, kommt eh nie zum Einsatz. Sprich mal mit Deinem Anwalt drüber, ob Du sie nicht ganz weglassen kannst.

Ich kenne Systemhäuser, die haben ganz auf die AGBs verzichtet und stattdessen ins Angebot reingeschrieben, dass sie sich an die normalen Gesetze halten und somit auf AGBs ganz verzichten: Das ist mal ne Aussage. Und die kommt immer super beim Kunden an. Baut Vertrauen auf.

So, jetzt sind wir endlich durch. Das war ein Angebot, so wie ich es immer geschrieben habe. Wow. Ist doch einiges zusammen gekommen.

Wann schreibst Du am besten Deine IT-Angebote?

Jetzt noch ein paar abschließende Punkte: Ich habe die Erfahrung gemacht, dass es nicht gut ist, wenn ich die IT-Angebote noch schnell Abends geschrieben habe. Wenn ein ganzer Arbeitstag hinter einem liegt, ist die Motivation auf ein tolles und umfangreiches Angebot meist im Keller, bzw. gar nicht mehr vorhanden. Deswegen bin ich im Laufe der Zeit dazu übergegangen große Angebote Vormittags zu konzeptionieren und zu planen.

Im Detail geschrieben hat sie dann ein Mitarbeiter, aber die Planung ich schon selber gemacht. Und vormittags ist man noch frischer und motivierter als spät Abends. Das ist meine klare Empfehlung, große und umfangreiche IT-Angebote nicht nach einem langen Arbeitstag noch schreiben.

Es ist auch eine wenig Arbeit, so ein Angebot als Template zu erstellen. Aber ich kann Dir sagen, es lohnt sich auf jeden Fall! Ich habe absolut gute Erfahrungen damit gemacht. Und es ist ein klarer Mehrwert gegenüber Deinen Mitbewerbern.

Die Details zum IT-Angebot

Wie bereits am Anfang erwähnt, ist in dieser Episode echt viel Input. Ich habe alle Details und alle einzelnen Punkte zum Thema Angebot in einer Liste zusammengefasst. Diese Liste findest du wie immer im kostenlosen Mitgliederbereich. Und den Link dazu in den Shownotes zu dieser Episode.

Dazu gehst Du einfach im Internet unter fokus-itdienstleister.com/011 für die Episode 11.

Ich freue mich, dass du wieder mit dabei warst und vor allem mal wieder so lange durchgehalten hast.

In der vorletzten Episode rede ich noch, dass ich kürzere Episoden produzieren will und dann das. Aber so ist es halt. Schneller und kürzer ging es halt nicht.

 

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Mehr IT-Aufträge durch bessere Angebote #010

13.09.2016 17 Minuten

Shownotes

Das Angebot ist die letzte Hürde vor dem Auftrag. IT Unternehmer, die diese Chance richtig nutzen, erhalten wesentlich mehr Aufträge als durchschnittliche IT Dienstleister.

In dieser Episode zeige ich Dir, wie ich meine Angebote gestaltet habe und damit eine überdurchschnittlich hohe Auftragsquote erreichen konnte. Denn ein Angebot ist nicht nur ein notwendiges Übel, damit der Kunde seinen Auftrag bei Dir platzieren kann. Ein Angebot ist Teil Deines Marketings.

Hier zählen nicht nur Inhalte und der Preis. Denn neben den rechtlichen Dingen, kannst Du hier nochmal Deine Kompetenz und Dein umfassendes Verständnis für die Wünsche Deines Kunden unter Beweis stellen. Lass Dir diese Chance nicht einfach entgehen.

Inhalt

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Mehr IT-Aufträge durch bessere Angebote

Schön, dass Du wieder mit dabei bist. Heute wieder ein total spannendes Thema. Es geht um Angebote. Jetzt wirst Du Dir vielleicht sagen, was ist an Angeboten spannend?

Auf den ersten Blick nicht viel. Und die meisten Dienstleister schenken Angeboten meiner Meinung nach, nicht genügend Beachtung. Denn Angebote sind mehr als nur ZDF, also Zahlen, Daten und Fakten. Angebote sind die letzte Hürde vor dem Auftrag.

In dieser Episode möchte ich Dir von meinen Angeboten erzählen. Ich möchte Dir zeigen, wie und warum meine Angebote meist zu einem Auftrag wurden. Und das, obwohl wir meistens die teuersten waren.

Aber bevor wir ins Thema einsteigen:

News

Ich bin aus dem Urlaub wieder zurück. Ich war mit meiner Familie ein paar Wochen auf Mallorca und wir haben wieder frische Energie getankt. Frische Energie um die letzten Wochen des Jahres bis Weihnachten noch mal richtig Vollgas geben zu können. Vollgas für meine Kunden und natürlich auch Vollgas für Dich hier im Podcast.

Das allein ist aber noch keine News. Die Neuigkeit ist, dass ich mich entschlossen habe, das Format dieses Podcasts
ein wenig zu ändern. Und zwar möchte ich die Episoden zukünftig kürzer gestalten und schneller auf den Punkt kommen.

Kürzer heißt, dass ich zukünftig die Episoden zwischen 15 und 20 Minuten halten möchte. Also nicht so viel rumlabern, sondern Schnell und knackig meine Themen Für dich präsentieren.

Ich hoffe das neue Format sagt Dir zu und ich freue mich wie immer auf eine Rückmeldung von dir. Wenn es Dir gefällt und natürlich auch wenn es dir nicht gefällt. Schreib mir einfach eine Mail oder ein Kommentar unterhalb dieser Episode.

Rückschau vorherige Episode

Kleine Rückschau zur letzten Episode, der Nr. 9. Hier ging’s um das Thema Kundenzufriedenheit. Ich habe dir erzählt, was aus meiner Sicht die Vorteile sind, wenn man hauptsächlich zufriedene Kunden hat und ich habe dir Möglichkeiten aufgezeigt, wie du die Zufriedenheit deiner Kunden aktiv weiter steigern kannst.

Und es war das Thema wie du es hinbekommst, die aktive Steigerung der Kundenzufriedenheit auch noch für Dein Marketing zu nutzen. So schlägst du nämlich gleich mehrere Fliegen mit einer Klappe.

Wenn du diese Episode noch nicht gehört hast, dann solltest du sie dir gleich im Anschluß anhören. Es lohnt sich! Du findest sie im Internet unter: fokus-itdienstleister.com/009

Haupt-Thema: Mehr IT-Aufträge durch bessere Angebote

So jetzt ist aber genug gelabert – rein ins Thema.

Das Thema heute ist, wie schon gesagt Angebote.

Du kennst bestimmt auch die Situation, du warst bei deinem Kunden, Ihr habt alles besprochen, du kennst den Umfang und fährst dann wieder zurück ins Büro.

Jetzt überlegst du dir, was du genau deinem Kunden anbietest. Du recherchiert, kalkulierst und schreibst das Angebot. Und zum Schluss schickst du das Angebot per E-Mail mit einem kleinen Anschreiben an deinen Kunden. Danach noch das Angebot auf Wiedervorlage setzen und fertig.

Das ist der Workflow, wie es vermutlich bei den meisten IT Dienstleistern läuft.

Die große Frage ist, was steht im Angebot drin?

Wenn du anbietest, wie die meisten anderen auch anbieten, dann beginnt das Angebot nach ein oder zwei einleitenden Sätzen mit den einzelnen Positionen, die Du in deinem ERP System zusammengeklickt hast. Am Ende dann die Gesamtsumme und die freundlichen Worten, Dass du dich Über eine Beauftragung freuen würdest. Mit freundlichen Grüßen und Tschüss.

Aber wozu machst du dir die ganze Mühe? => natürlich um den Auftrag zu bekommen wirst du jetzt entgegnen.
Genau. Ohne Angebot kein Auftrag!

Wie ist es bei dir, erhältst du Für jedes Angebot auch einen Auftrag?

Meinst du, das wenn dein Kunde das Angebot öffnet, er wirklich versteht, was du ihm anbietest?

Warum gibt dein Kunde Geld aus? Weil er ein Problem hat und es lösen möchte. Du bist jemand der dieses Problem eventuell lösen kann.

Und die meisten Kunden wissen, dass gerade das Thema IT ein sehr heikles Thema ist. Hier ist es wichtig, den richtigen Partner an der Seite zu haben. Jemandem dem er vertrauen kann. Denn wenn mit der IT etwas schiefgeht, dann kann es sein, dass die ganze Firma steht und Dein Kunde Verluste macht.

So ist es jedem Kunden natürlich wichtig, das er bei seinem IT Betreuer ein gutes Gefühl hat und vor allem das Gefühl hat, verstanden worden zu sein.

Das ist ungefähr so, wie wenn dir etwas weh tut und du zum Arzt gehst. Der Arzt untersucht dich und stellt im Anschluss seine Diagnose.

Jetzt gibt es Ärzte, die sprechen ausschließlich in medizinischen Fachbegriffen. Als normaler Patient verstehst du gar nichts. Und nach ein paar Rückfragen, gibst du auf und lässt ihn reden. Du willst ja vor dem Arzt nicht als Idiot dastehen.

Und dann gibt es Ärzte, die sprechen mit dir eine Sprache, die du auch verstehst. Es ist nämlich durchaus möglich, das Arzt und Patient dieselbe Sprache sprechen.

Welchem Arzt vertraust du jetzt mehr? Demjenigen, der deine Sprache spricht, oder demjenigen der nur mit Fachbegriffen um sich wirft, die Du nicht verstehst?

Genauso verhält es sich mit den Angeboten für IT Projekte.

Dein Kunde bekommt ein Angebot von Dir, das er versteht und das ihm zeigt, dass auch er von Dir verstanden worden ist. Sprich, dass du sein Problem, seine Aufgabenstellung komplett erfasst hast. Und dass Du ihm eine dauerhaft funktionierende Lösung hinstellen kannst.

Denn, dass sie das Problem deines Kunden lösen können, sagen natürlich alle Dienstleister. Du musst deinem Kunden zeigen, dass du sein Problem besser lösen kannst, als die anderen. Du bist die beste Lösung für deinen Kunden!

Denkst Du, dass ein Angebot, das perfekt auf deinen Kunden zugeschnitten ist, Deine Chancen deutlich erhöht, den Auftrag zu erhalten?

Vor ein paar Jahren war ich bei einem Neukunden. Ein kleiner mittelständischer Betrieb, und in der Verwaltung arbeiteten ca. 30 Mitarbeiter.

Es ging um die Server. Sie waren zu alt und zu langsam. Der bestehende IT Dienstleister hatte sein Angebot bereits abgegeben. Als der Geschäftsführer mir das Angebot zeigte, war ich überrascht. 38.000 € wollte der Dienstleister haben. Und das Angebot selber war genau — zwei DIN A4 Seiten lang.

Aus dem Angebot war nicht ersichtlich, was genau gemacht und geliefert werden sollte. Da waren auch nur ein paar Positionen drauf. Klar: es ist auch wirklich schwierig, auf 2 DIN-A4 Seiten alles bis ins Detail zu beschreiben.

Genau hier witterte ich meine Chance. Ich machte das genaue Gegenteil. Ich habe den Geschäftsführer beraten — Intensiv beraten. Und ich merkte, dass der Geschäftsführer auch durchaus willig war, in seine IT zu investieren.

Nun schrieb ich unser Angebot. Ich ging auf jede Position ein. Ich erklärte jedes Detail. Ich beschrieb jeden Vorteil für den Kunden, warum diese Angebots-Position für ihn wichtig und gut sei. Am Ende war unser Angebot — 32 DIN A4 Seite lang.

Wenn du dich jetzt mal in den Kunden hinein versetzt, bei welchem Angebot bekommst Du gefühlt mehr?
Bei 2 Seiten oder bei 32 Seiten?

Und genau so hat sich auch der Geschäftsführer entschieden. Im Grunde haben wir ähnliches angeboten, wie der Stammlieferant.

Aber: wir haben alles ganz genau beschrieben. Und wir haben dem Kunden das Gefühl gegeben, die Kontrolle bei diesem Projekt zu behalten. Indem wir nämlich ein Angebot geschrieben hatten, das er auch verstanden hat.

Bei dem anderen Angebot, war alles für ihn wie eine nebulöse Wolke. Nichts greifbares.

Und der Mehraufwand für unser Angebot mit 32 Seiten, war gar nicht so hoch. Denn dafür hatten wir natürlich Templates.
Und da wir auch im Preis deutlich über dem anderen Angebot waren, hatte sich dieser Mehraufwand mehr als bezahlt gemacht.

Man könnte also sagen, dass wir hier ganz einfach Geld verdient hatten.
Wir hatten ein Angebot geschrieben, was deutlich mehr Ertrag brachte UND wir haben unsere Chancen gesteigert den Auftrag auch überhaupt zu bekommen.

Unterm Strich also eine gute Investition, sich mit dem Angebot etwas mehr zu beschäftigen, als der durchschnittliche IT-Dienstleister.

Für mich heisst das also ganz klar: Das Angebot ist die letzte Hürde vor dem Auftrag.
Und das ist wie bei einem Wettrennen. Kurz vor Schluß, wenn Du die Ziellinie siehst, nimmst Du nochmal alle deine Kräfte zusammen. Mobilisierst Deine letzten Reserven um noch vor den anderen ins Ziel zu kommen.

Genauso ist es mit einem Angebot. Das sind die letzten Meter vor dem Ziel. Es ist nicht einfach nur ein notwendiges Übel, damit der Kunden beauftragen kann. Es ist der letzte Sprint vor der Ziellinie.

32 Seiten für ein Angebot ist natürlich schon extrem. Nicht alle unsere Angebote waren so lang und so ausführlich. Aber im Durchschnitt für ein normales Projekt hatten wir sicherlich um die 12 Seiten. Und wenn man sich das mal richtig überlegt, ist das auch gar nicht zu viel.

Am Anfang die Anschrift und die Anrede. Dann eine grobe Beschreibung des Projekts, dann die einzelnen Hardware- und Software-Komponenten, die Vorteile des Ganzen und eventuell verschiedene Optionen zur Auswahl. Im Anschluss dann die Dienstleistung, was alles gemacht werden soll und warum – und dann die Gesamtsumme. Und zum Schluß dann noch die Zahlungsbedingungen und der Wartungsvertrag. Und die ganz letzte Seite ist bei uns immer ein Formular zur Beauftragung. Wir wollen es unserem Kunden ja leicht machen und so braucht er nur noch unterschreiben und uns die letzte Seite vom Angebot zurückfaxen.

Meine Vorgehensweise zur Erstellung war auch ganz einfach: Damit trotz umfangreicher Angebote über zig Seiten, der Aufwand zur Erstellung in Grenzen blieb hatte ich natürlich ein Template. Ja — es war ein Riesen-Template.

Denn die meisten unserer Projekte liefen ähnlich ab. Das dürfte mehr oder weniger auch bei Dir so sein. Wenn Du im Bereich IT-Infrastruktur unterwegs bist, sind es ja immer wieder ähnlich Abläufe.

Zuerst hatte ich verschiedene Server. Jeder Server mit einem eigenen Text den Vorteilen die Details und so weiter. Zuerst die großen Server dann die kleinen Server. Dann die Software und die Cals für die Server. Virtualisierung, Exchange, SQL und was ich sonst noch so für das Projekt gebraucht habe.

Danach Netzwerkschränke in verschiedenen Größen, dann Switche + Verkabelung, Firewalls, USVs, Datensicherungen auf Band oder auf USB-Festplatte, mit und ohne Wechsler, für Virtualisierung oder auch nicht.

Und so ging es das komplette Sortiment durch, bis zum Schluß die Dienstleistung kam, mit der wir dann alles aufgebaut, migriert und eingerichtet haben.

Und jedes Mal, wenn ich ein Angebot geschrieben hatte, wo etwas Neues mit drin war, habe ich diesen Part auch gleich mit ins Template eingebaut. Beim nächsten Angebot habe ich dann nur noch das Template geladen.

Die Dinge rauslöschen die ich nicht brauche, Preise und Verfügbarkeit anpassen, fertig.

Ja noch kleinere Textanpassungen aber im groben war es das schon. Dafür ist es natürlich notwendig, dass Du auch meist die gleiche Hard- und Software einsetzt. Aber dazu rate ich Dir sowieso, denn es macht ja keinen Sinn, sich jedes mal in neue Dinge einzuarbeiten.

Eines der wichtigsten Dinge bei einem Angebot war für mich immer, das umfangreichste Angebot für einen Kunden zu schreiben. Damit meine ich wie schon angesprochen, die Textmenge. Das mag sich jetzt für Dich komisch anhören, aber damit hatte ich meistens Erfolg und habe die Aufträge geholt.

Denn wenn Du ein Angebot mit 12 oder 15 Seiten hast und dann ein anderes Angebot mit nur 3-4 Seiten, dann ist jedem klar, wo er mehr für sein Geld bekommt. Und auch Geschäftsführer sind Menschen, die für ihr Unternehmen das beste rausholen wollen. Und mit einem langen Angebot, bietest Du ihnen gefühlt mehr als mit einem kurzen Angebot.

Da ist es dann auch nicht wichtig, dass in beiden Angeboten meist ähnliche Komponenten angeboten wurden. Es ging hier nur um die Verpackung.

Und da die Kunden bei unseren Angeboten gefühlt mehr bekommen haben, waren die meisten auch bereit ein wenig mehr zu bezahlen.

Daher rate ich Dir, beschäftige Dich gut mit Deinen Angeboten und sieh es nicht als lästige Pflichtübung an. Deine Angebote gehören zu Deinem Marketing. Sie helfen Deinem Kunden die richtige Entscheidung zu treffen. Die Entscheidung für den richtigen Dienstleister. Und der bist natürlich DU.

So, jetzt sehe ich auf die Uhr und stelle fest, dass ich schon wieder deutlich über die Zeit bin, die ich mir hier vorgenommen habe. Am Anfang rede ich noch, dass ich kürzer und knackiger werden will, und jetzt läuft mir schon wieder die Zeit davon.

Aber ich hatte schon fast befürchtet, dass das Thema wieder so ergiebig ist, dass mir eine Podcast-Episode mal wieder nicht reichen wird. Von daher höre ich hier auf und teile das Thema in 2 Episoden.

Das nächste Mal, in der nächsten Episode werde ich also auf die Details eingehen. Ich werde dir erzählen, wie genau ich meine Angebote aufgebaut habe. Und was ich in die einzelnen Abschnitte genau reingeschrieben habe. Hier gibt es nämlich noch das ein paar Dinge zu beachten, damit das Angebot dann auch die Wirkung entfalten kann, die es soll.

Also – hier mache ich jetzt Schluß und freue mich schon auf die nächste Episode in 2 Wochen.

Abschluss

Zum Abschluss nochmal die Zusammenfassung:
Wenn Du Angebote für Deine Kunden schreibst, achte darauf, dass Du Deinem Kunden das Gefühl gibst, alles im Angebot zu verstehen, damit er gefühlt die Kontrolle behält.

Denke daran, mehr ist auch mehr wert. Wenn Du längere und umfangreichere Angebote schreibst, wird das von Deinen Kunden auch als höherwertig aufgefasst werden.

Und Dein Kunde wird denken, dass Du die Aufgabe besser verstanden hast und somit auch die bessere Lösung für ihn bieten wirst. So wirst Du der Favorit für dieses Projekt.

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Zufriedenere IT-Kunden: Der einfache Weg #009

30.08.2016 27 Minuten

Shownotes

Das arbeiten mit zufriedenen Kunden ist leichter und einfacher und macht viel mehr Spaß. Vor allem generierst Du damit mehr Umsatz und Ertrag und ziehst neue Kunden über Empfehlungen an.

Hier teile ich mit Dir meinen ganz einfachen Weg jeden Kunden noch ein Stück zufriedener zu machen, als er vorher bereits war und diese Zufriedenheit noch aktiv für Dein Marketing zu nutzen.

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