Im Interview: Besonderheiten beim IT-Angebot #019

06.05.2017 41 Minuten

Shownotes

Was gibt es bei IT-Angeboten zu beachten? Wie kann man als IT Spezialist besser mit IT Laien – dem IT Kunden – kommunizieren.

Hierzu hat mich die Fachbuch-Autorin Dr. Christina Czeschik interviewt. Es geht um die Besonderheiten bei einem IT Angebot, Buyer Persona Profile und vielen weiteren Tipps.

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Im Interview: Besonderheiten beim IT-Angebot

Dr. Christina Czeschik: Also vielen dank erst mal, dass Sie sich bereit erklärt haben ein paar Fragen zu beantworten zu Ihrem Leib und Magen Thema. Sie haben ja auf Ihrer Webseite schon einen Guide veröffentlicht zu dem Thema wie man als IT’ler ein gutes IT-Angebot schreibt und da würde ich jetzt gerne ein wenig in die Tiefe gehen.

Beziehungsweise vielleicht starten Sie erst mal mit einer kleinen Übersicht worauf zu achten ist wenn man so als Fachexperte ein IT-Angebot schreibt, das ja von einem Laien nicht nur verstanden werden soll, sondern auch erklären soll, und nachfühlbar machen soll was die Vorzüge der einzelnen Leistungen sind.

Wolfgang Schultz: Okay, im Prinzip geht es ja hier um das IT-Angebot. Also ein Angebot wird ja meistens dann auch geschrieben, wenn der Kunde einen Bedarf hat. Der möchte irgendein Problem, was er hat, erledigen oder beziehungsweise gelöst haben und ist auf der Suche nach der für ihn bestmöglichen Lösung.

Dr. Christina Czeschik: Ja.
Wolfgang Schultz: Das heißt auch Preis-Leistungsverhältnis natürlich und auch nachher eben in der Funktionalität. Und es ist jetzt natürlich als IT-Dienstleister oder Systemhaus ist man oft leider nicht in der komfortablen Lage, dass man jetzt der einzige am Markt ist sondern es gibt viele viele Mitbewerber.

Es werden auch immer mehr Mitbewerber und auch die Qualifikationen der Mitbewerber wird auch immer besser. Sodass man mit dem IT-Angebot mit, sage ich mal, also sich unterscheidet- bekommt man den Auftrag, oder bekommt man ihn nachher eben nicht.

Und da gibt es ganz ganz viele Möglichkeiten wie man IT-Angebote ausgestalten kann, was vor einem Angebot passiert. Was hinter dem IT-Angebot, also nachdem man es an den Kunden übermittelt hat, passiert. Und all das, zusammen natürlich mit den Inhalten, ist dafür ausschlaggebend, ob man den Deal, sag ich jetzt mal, dann nachher macht oder nicht.

Dr. Christina Czeschik: Ja. Sie hatten beispielsweise in Ihrem Vorschlag zu einem guten IT-Angebot eine Sache angesprochen, Sie nehmen in Ihre Angebotstabelle eine weitere Spalte auf in der erklärt wird, welche Vorteile der Kunde tatsächlich von den Leistungen hat. Also nicht nur die Features des Angebots sondern eben auch die Benefits.

Wolfgang Schultz: Genau. Ein gutes Beispiel ist hierfür wenn ich jetzt früher zum Beispiel ein Serverangebot gemacht habe an einen Kunden. Dann ist natürlich klar, sag ich dieses Modell, die und die Ausprägungen, die und die features hat es, hat dieses Gerät.

Aber ich sage eben auch, was möchte ich damit bezwecken und welchen Nutzen bekommt der Kunde dafür, davon. Und vor allem auch, welches Problem löse ich mit diesem Gerät, was ich dem Kunden ja verkaufen möchte, welches Problem, auf der Kundenseite, löse ich damit.

Und da hat sich bei mir immer bewährt, dass ich sehr viel Text geschrieben habe. Das sah konkret so aus, dass ich eben meine IT-Angebote immer sehr strukturiert habe und wenn es dann zu Servern kam, das waren so, sag ich mal, der erste Angebotspart waren meistens die Server, dass ich eben geschrieben habe, welche Vorteile bietet dieses Gerät.

Welche Vorteile bietet eben zum Beispiel Virtualisierung, weil oft waren Server noch nicht virtualisiert zu dem Zeitpunkt wo man dann dem Kunden erst mal erklären musste, was ist eine Virtualisierung, warum braucht man das und vor allem auch die Angst nehmen.

Weil wenn die Kunden sich nicht auskennen dann ist oft gleich der Gedanke gewesen, Ja Herr Schulz, ich möchte aber nicht in die Cloud. Weil Virtualisierung hört sich natürlich wie Cloud wieder an. Das man natürlich sagen muss, nein, dass hat in diesem Fall jetzt nichts mit der Cloud im Internet zu tun sondern es sind die und die Vorteile und die Daten liegen nach wie vor natürlich bei Ihnen in den Räumen lieber Kunde.

Und dann geh ich eben davon auf die ganzen, auf die herausragenden Möglichkeiten, sag ich mal, dieses Geräts ein und warum es genau für ihn und für diesen Anwendungsfall das richtige ist.

Dr. Christina Czeschik: Okay.

Wolfgang Schultz: Und so fühlt sich der Kunde, zumindest habe ich immer so den Eindruck gehabt, besonders verstanden. Und hat auch das Gefühl, dass ich genau ein IT-Angebot auf seine Bedürfnisse hin gemacht habe und nicht ein 0815 Angebot.

Dr. Christina Czeschik: Da fließt dann sicherlich auch ein was sie gerade erwähnt haben und zwar, dass es ja auch eine Vorphase des Angebots gibt in der Sie mit dem Kunden oder potenziellen Kunden reden.

Also da stellen Sie dann sicher fest, je nachdem aus welcher Branche der Kunde kommt, dass die Leute verschiedene Erwartungen haben, also sagen wir mal einen Handwerksbetrieb gegenüber einer Arztpraxis.

Wolfgang Schultz: Definitiv. Allerdings haben alle, also ausnahmslos alle alle Kunden haben ein oberes Ziel. Und das ist leider für den IT‘ler muss ich sagen nicht immer den Spaß an der Technik, sondern sie wollen ja damit ihren Betrieb, ihre Firma -, also IT ist ein notwendiges Übel. Und, das Ziel was alle hatten war, dass es funktioniert.

Sie wollen kein Stress mit der ganzen Technik, die meisten möchten sich damit auch nicht wirklich auskennen. Es ist, wie gesagt, ein notwendiges Übel und, naja, man muss es halt haben um überleben zu können und eigentlich sollte das idealerweise irgendwie unter dem Tisch verschwinden, ins Kämmerchen geschlossen werden und einfach funktionieren.

Das war so der Wunsch, und wenn man das eben dem Kunden glaubhaft vermitteln kann, dass man der Anbieter ist der ihm das bringt, eben eine funktionierende IT, ohne das ständig irgendwelche Einsätze erfolgen müssen, ohne das irgendwelche Störungen sind, ohne dass der Kunde überhaupt, ich sage mal, belästigt wird mit solchen IT-Fragen, wenn man das dem Kunden vermitteln kann, dann hat man da wirklich schon den halben Weg, ich sage mal, hinter sich.

Dr. Christina Czeschik: Ja, Sie haben erwähnt, dass man als IT‘ler selbst ja häufig aus Spaß an der Technologie handelt.

Wolfgang Schultz: Ja.

Dr. Christina Czeschik: Und Sie hatten ja selber, haben Sie gesagt, bis 2014 zwei IT-Unternehmen und haben dann sicher auch mit jüngeren Kollegen zusammen gearbeitet die, ich sage mal, weniger Erfahrung im Kundenkontakt hatten und sie dann vielleicht auch von ihrer Begeisterung haben mitreißen lassen und so ein bisschen den Kontakt zu den Kundenbedürfnissen jemand angestellt haben?

Wolfgang Schultz: Ja. Also die meisten, also fast alle Kollegen sind eigentlich deutlich jünger als ich, die meisten Mitarbeiter habe ich selbst ausgebildet. Ich hatte das Glück damals wirklich viele fähige und wirklich willige und brennende Leute zu bekommen. Aber die meisten waren natürlich wirklich Freaks.

Und oft ist es halt so, dass die zwar in der Technik wirklich das alles drauf haben aber man in der Ausbildung mehr daran arbeiten muss, eben den Umgang mit den Kunden. Und, das sind, teilweise Aufgaben vor denen ich stand wo normale Menschen wirklich das als gegeben hinnehmen.

Einfaches Beispiel, dass man eben mit dem Kunden spricht. Mit Kommunikation kann man so viele Probleme im Vorfeld vermeiden und wenn sie aufgetreten sind, dann kann man sie also auch relativ einfach wieder beheben.

Deswegen ich wurde auch oft, von Kunden wurde mir oft gesagt wenn ich beim Kundenbesuch war, Mensch, Herr Schulz, endlich mal ein IT‘ler, der auch mit dem Kunden spricht. Und das sagt schon relativ viel aus.

Und der Klassiker bei uns im Systemhaus war damals, da haben wir Kundentermine gehabt, die Techniker sind von einem Kunden zum nächsten gefahren, und wie es halt so kommt, beim einen Kunden dauert es länger, und dann sagt man natürlich im Idealfall dem nächsten Kunden bescheid, pass mal auf, das und das Problem, ich bin hier noch beim vorherigen Kunden, bitte haben Sie Verständnis, wenn ich so und so viel später komme.

Und 95 Prozent der Kunden haben damit ja auch kein Problem. Weil sie sehen ja auch ein, es kann immer mal ein Notfall sein, es gibt immer wieder Komplikationen, gerade bei den Computern, also jeder hat eigentlich Verständnis dafür.

Wenn man aber nichts sagt, und einfach nicht beim Kunden erscheint, ohne Nachricht, dann ruft der Kunde eben im Systemhaus an und fragt, Mensch, ihr Techniker so und so, wo bleibt der denn, wir haben um 13 Uhr Termin gehabt, dann wissen wir natürlich auch nicht bescheid.

Dann muss man erst den Techniker anrufen, ja, das sind so Dinge, sag ich mal, die in der Kommunikation relativ simpel sind aber auch einfach gemacht werden müssen, oder sollten um einfach den Ablauf reibungsloser zu gestalten.

Dr. Christina Czeschik: Sie haben Ihre jungen Mitarbeiter dann einfach dadurch daran gewöhnt, dass Sie, ich sage mal einfach, Sie ihn einfach immer wieder zum Kunden geschickt haben und im Gespräch betont haben wie wichtig das ist, mit den Kunden zu kommunizieren?

Wolfgang Schultz: Ja, wir haben auch nach jedem Projekt immer so eine Retrospektive gehabt wo wir dann wirklich durchgegangen sind, was ist gut gelaufen, was kann man verbessern, was war das Kundenfeedback und mit der Zeit kennt man natürlich so seine Kandidaten und ich habe immer wieder gesagt, Leute ruft an bitte und versucht euch selbst in den Kunden reinzuversetzen.

Wenn ihr jetzt Kunde wäret und ihr habt, ganz einfaches Beispiel, ihr seid Berufstätig und die Waschmaschine ist kaputt, ihr wartet auf den Techniker, Techniker sagt er kommt um 11 Uhr, ihr nehmt einen halben Tag Urlaub und wer kommt um 11 Uhr nicht? Der Techniker. So, wie ist dann eure Stimmung? Dementsprechend.

Und genau so ist eben auch die Stimmung vom Kunden. Wir sind dann teilweise sogar soweit gegangen, dass wir die Techniker angerufen haben und gesagt haben, seid ihr schon unterwegs?

Nein, dann ruft bitte den Kunden an. Und wir haben das auch nicht für die Techniker übernommen in der Zentrale, weil sonst der Lerneffekt, sage ich mal-, sonst geht das eher in die andere Richtung, dass die Zentrale sich bitte drum kümmern soll, dass der Kunde informiert wird. Und das ist natürlich jetzt auch nicht Sinn der Sache.

Dr. Christina Czeschik: Und war das, ich sage mal, ein ständiges Angehen gegen einen Widerstand, also mussten Sie dann immer bergauf gehen so zu sagen oder hatten Sie da das Gefühl, dass wenn einmal die Nachricht angekommen war, dass das dann lief bei Ihren Mitarbeitern?

Wolfgang Schultz: Ja, leider eher die erstere Version. Es war ein ständiger Kampf gegen Windmühlen, beim einen hat es besser funktioniert, beim anderen weniger. Oft war auch, das Verständnis mag zwar da gewesen sein, aber in der Umsetzung. Wenn die Begeisterung einfach fehlt, bei den Leuten ist es schwierig teilweise dort, das die Motivation von ihnen selber kommt.

Das ist vielleicht was anderes wenn plötzlich eine neue Firewall oder Server im Büro vom Kundenprojekt bestellt wurde oder geliefert wurde, dann wurde plötzlich nichts mehr vergessen, dann waren sie ganz heiß drauf auf dieses Gerät.

Ja, aber es ist natürlich das Prinzip Lustgewinn und den Kunden anrufen und ihm die vermeintlich, vielleicht aus der Sicht des Technikers, schlechte Nachricht zu überbringen dass man nicht pünktlich ist, so was schiebt man halt gerne raus und das wird dann auch hin und wieder mal vergessen.

Dr. Christina Czeschik: Es ist ja auch so, dass viele, also wo sie gerade von Lustgewinne sprechen, dass in den technischen Berufen viele Menschen ankommen, aus der Schule und aus dem Studium, die ihren Lustgewinn tatsächlich eher aus der Arbeit mit der technischen Materie ziehen und die mit der Erwartung da rein gegangen sind, dass sie dann eben weniger mit Menschen zu tun haben.

Wolfgang Schultz: Ja, definitiv. Ich meine, wie stellt man sich denn den klassischen IT-Nerd vor. Sitzt meistens im Keller vor x Computern, trinkt Cola, isst Pizza und möchte am liebsten mit niemanden groß sprechen.

Dr. Christina Czeschik: Das Klischee, ja ja.

Wolfgang Schultz: Ja, genau. Und manchmal ist das Klischee gar nicht so weit weg von der Wirklichkeit. Ich habe das selber beim Kunden schon erlebt, wenn ich dann einen Techniker von einem anderen Dienstleister getroffen habe, war aber nicht alleine beim Kunden in dem Projekt.

Da gab es dann teilweise schon Situationen wo wir teilweise schon vier Stunden beim Kunden vor Ort waren und plötzlich kam jemand von irgendeinem Serverschrank hervor, der da schon die ganze Zeit war, hat sich halt aber nie bemerkbar gemacht.

Dr. Christina Czeschik: Ja, ja, wobei, man kann es ja auch verstehen, dass man aus seinem Beruf die Eigenschaften rausziehen und eben besonders nutzen will, die den Beruf für einen Attraktiv gemacht haben, also wie es ja auch dann beispielsweise auf der Kundenseite so ist, da können wir jetzt beispielsweise mal über Arztpraxen reden in denen ja meistens Leute arbeiten, die ihren Beruf gewählt haben, weil sie gerne mit Menschen umgehen wollen und die dann andererseits aber oft alles menschenmögliche tun um den Chef die Ruhe mit der IT zu vermeiden.

Wolfgang Schultz: Ja.

Dr. Christina Czeschik: Das ist ja das Gegenstück. Also natürlich wollen Menschen das machen, was ihnen am meisten liegt aber oft muss man dann ja doch in den sauren Apfel beißen um seinen Job zu 100 Prozent zu machen und doch bisschen was von der anderen Seite mit reinziehen.

Wolfgang Schultz: Ja, es gehört schlichtweg dazu. Muss man ganz einfach so sagen. Auf der anderen Seite, früher ging es ja mehr darum, dass man die Schwächen von Menschen versucht hat auszubügeln.

Heute ist man ja eher auf dem Trip zu sagen, man stärkt die Stärken die sie haben und das ist glaube ich gerade auch in der IT eben besonders, oder besonders ausgeprägt, dass, wenn ich eben damals auf meine Mitarbeiter zurückschaue die, teilweise Dinge vollbracht haben an der IT.

Haben ganz tolle firewall Konstruktionen gemacht, haben Server konfiguriert, wirklich das letzte, teilweise, aus den Geräten rausgeholt und gerade auch eine Detailverliebtheit in bestimmte Konfigurationen hinein gesteckt haben, auf der anderen Seite aber durften sie den Stundenzettel nicht wirklich anschauen der dann produziert wurde.

Weil wir haben dann eben so Arbeitsrapports gehabt, die der Kunde dann unterschreiben musste und das hat auch eben etwas mit Kommunikation zu tun, glaube ich, dass wenn jemand zum Beispiel acht Stunden am Stück bei einem Kunden ist, und verschiedene Dinge am Server einrichtet, dass man dann auf den Rapportezettel nicht nur eine Zeile Server eingerichtet schreibt von 10 bis 18 Uhr, sondern das man hier auch etwas in die Tiefe geht weil nachher der Ansprechpartner, also zum Beispiel der Verantwortliche zeichnet das Ding ab, es kommt eine Rechnung, die Rechnung wird geprüft vom Verantwortlichen und da steht dann zum Beispiel acht Stunden Servereinrichtung.

Wenn jemand nicht weiß, was bei einem Server alles eingerichtet werden kann, dann könnte man schnell auf die Frage kommen, wozu braucht der dafür acht Stunden?

Wenn ich aber das ganze etwas genauer und detaillierter beschreibe, dass ich das Betriebssystem eingerichtet habe, die Benutzer angelegt habe, die Treiber installiert habe, die Updates, die was-weiß-ich-was, da kann man ja wirklich jede Menge konfigurieren. Dann wirkt es natürlich auch ganz anders, als wenn ich einen Einzeiler da hin schreibe Server eingerichtet.

Dr. Christina Czeschik: Ja. Das ist ja auch in der Programmierung häufig ein Problem, dass die Dokumentation, also dass die Dinge laufen aber die Dokumentation dann hinterher sozusagen hinten rüber gefallen ist und dann nur noch Bruchstückhaft gemacht wird.

Wolfgang Schultz: Genau, Dokumentation ist immer ein heißes Thema, gerade Zugangsdaten, Änderungen und hier ist teilweise auch wirklich das, es ist eine große Herausforderung den IT‘lern nahezubringen, warum eine Dokumentation wichtig ist.

Denn der Hardcore IT‘er sagt natürlich, der Programmierer, die Dokumentation ist der Code. Schau in den Code rein, und Du siehst was passiert.

Nur nicht jeder kennt die Gedankengänge des vorherigen Technikers der da dran war weil jeder hat sich ja irgendwas dabei gedacht weil er es so und so eingerichtet hat weil es eventuell der Kundenwunsch war, weil eventuell ein Fehler aufgetreten ist und dann Änderungen gemacht wurden und wenn man das eben nicht Dokumentiert, dann geht das ganze Wissen auch verloren.

Und dann kommt der nächste, richtet es so ein wie er denkt, und macht eventuell die gleichen Fehler wieder und dann befindet man sich in einer Schleife und da geht dann Wissen wirklich verloren.

Dr. Christina Czeschik: Und wenn man selber einfach drei Monate aus dem Projekt raus ist-

Wolfgang Schultz: Ja, dann sowieso.

Dr. Christina Czeschik: Ja, da gehen wir auch mit unserem Bruchstück auf ein Auge, dass nennt sich curse of knowledge, also Wissensfluch. Dass man, wenn man etwas weiß und sich in den Feinheiten gar nicht mehr vorstellen kann, dass es welche gibt, die das Wissen nicht teilen. Also das ist ja ganz schwer aus seiner Haut dann wieder herauszutreten.

Wolfgang Schultz: Ja, absolut.

Dr. Christina Czeschik: Um jetzt nochmal von der IT Seite wegzukommen hin zu der Kundenseite. Wir hatten im Vorfeld ja kurz besprochen, dass es auch wichtig ist die Zielgruppe seiner Bemühungen möglichst realistisch zu studieren. Und da haben Sie gesagt, Sie sind ein großer Fan von Personas.

Wolfgang Schultz: Ja.

Dr. Christina Czeschik: Können Sie dazu ein bisschen etwas sagen?

Wolfgang Schultz: Wenn ich ein-, wenn ich mit Kunden, mit IT-Kunden eben kommuniziere, dann ist es einfacher wenn ich weiß mit wem ich zu tun habe. Mit wem spreche ich, was ist das für ein Typ, was für Interessen hat der und deswegen rate ich jedem sich darüber klar zu machen und Gedanken zu machen was für Zielkunden habe ich?

Und was bewirkt den Menschen auf der anderen Seite? Das ist natürlich jetzt nicht möglich für irgendwelche kleinere Projekte, aber wenn ich mich zum Beispiel neu ausrichte, oder wenn ich mich spezialisiere, wenn ich an einer Positionierung arbeite, oder auch bei größeren Projekten, wenn ich das Gefühl habe da könnte jetzt mehr passieren.

Dann glaube ich lohnt sich die Extrameile wenn man die geht und sich ein Personalprofil anlegt oder teilweise man an der Zielgruppe arbeitet und teilweise auch mehrere. Und dann ist natürlich immer die Frage die ich zu hören bekomme, wie komme ich denn überhaupt an diese Informationen ran.

Und da gibt es eigentlich schon relativ gute Leitfäden, wie ich so eine, wie ich so ein Personaprofil eben aufbaue und ein paar Dinge möchte ich jetzt hier kurz ansprechen. Und das wichtigste für mich ist immer das persönliche Gespräch vor Ort gewesen.

Das war auch immer wenn ich eine Anfrage bekommen habe von einem neuen Kunden oder von einem Interessenten der gerne von uns betreut werden möchte oder wir irgendein Projekt machen sollten, dann bin ich in der Regel dort hingegangen als erstes, habe mir alles angeschaut, habe mit dem Ansprechpartner gesprochen und dann bekommt man ja schon ganz viele Sachen mit.

Wie ist die Umgebung? Wer ist denn überhaupt mein Ansprechpartner, welche Position hat mein Ansprechpartner, ist es der Unternehmer? Ist es der Unternehmer und Geschäftsführer? Ist es ein angestellter Geschäftsführer? Ist es ein IT-Leiter?

Ist es ein Mitarbeiter? Und wir haben öfters mit Mitarbeitern zu tun gehabt und dann ist eine ganz große Frage, zumindest für mich, immer gewesen, hat der gewisse Mitarbeiter eine gewisse IT Affinität oder hat er es auf das Auge gedrückt bekommen? Weil es gibt leider immer wieder so Situationen, großes Architekturbüro hatten wir mit zig Architekten und ja, wer macht die IT?

Und der, der nicht schnell genug weggeschaut hat, hat den Job dann. Der hat natürlich, dieser Mensch hat natürlich eine ganz andere, ganz andere Wünsche und Ziele als jemanden der das Thema toll findet, der sich für IT interessiert, für Server, Vernetzungen und alles und ja.

Und dementsprechend muss man auch, oder muss man nicht aber es empfiehlt sich eben dort Unterschiede in der Kommunikation zu machen.

Dr. Christina Czeschik: Ist das von den Kunden und Mitarbeitern jemals als lästig empfunden worden, wenn Sie vor Ort waren und detailliert nachgefragt haben?

Wolfgang Schultz: Nein. Also das hab meistens ich persönlich gemacht, als geschäftsführender Gesellschafter und das ist natürlich für einen, also das Systemhaus war jetzt auch nicht riesig. Ich bin immer als Chef dort hin, wir hatten damals 15 Mitarbeiter und da war es klar, dass der Chef kommt und unsere Kunden waren meistens auch kleinere bis mittlerer Mittelstand und da hat man sich auf Augenhöhe getroffen.

Meistens redet der Unternehmer mit dem anderen Unternehmer und dann ist es eine relativ gute Basis gewesen und die Kunden haben das durchaus immer, also fast immer als positiv angesehen.

Es ist ein Invest von mir, es ist auch eine Vorleistung, die ich erbringe und das empfehle ich auch jedem IT-Dienstleister immer, dass man in gewisse Vorleistungen geht. Es gibt ja das Gesetz der Reziprozität, dass wenn ich in Vorleistungen gehe, dass die Wahrscheinlichkeit, dass der andere sich also dementsprechend revanchieren möchte meistens gegeben ist.

Und wenn ich in Vorleistung gehe, zum Beispiel durch einen Besuch, das ich eben dort hinfahre, mir das alles anschaue, über die Ziele spreche, auch über die Probleme spreche die eventuell passieren, die eventuell auftreten wenn irgendein Ereignis eintritt, dann ist es eine Vorleistung und meistens möchte sich der Kunde eben dann durch einen Auftrag revanchieren.

Interessant ist auch, dass es zum Beispiel auch ein schönes Filterkriterium ist, weil hin und wieder kommen natürlich auch Anfragen wo zum Beispiel der Kunde bereits einen Stammlieferanten hat, diesen aber bei einem größeren Projekt eventuell ein Konkurrenzangebot haben möchte.

Mann eigentlich bloß da ist um, ich sage mal, ein zweites IT-Angebot zu erstellen um dann den Hauptlieferanten im Preis zu drücken. Und interessant ist, dass diese Interessenten seltener ein wirkliches Interesse haben an einem Termin und interessant ist auch, dass wenn es trotzdem zu einem Termin kam, und ich die Chance hatte auch bei solchen Leuten vor Ort zu gehen, dass es mir hin und wieder auch gelungen ist, den Stammlieferanten abzulösen.

Dr. Christina Czeschik: Ja.

Wolfgang Schultz: Weil ich eben neue Möglichkeiten gebracht habe, anderen Blickpunkt hatte, eventuell auch mal Klartext gesprochen habe. Weil meistens ist es irgendwelche Leidensgeschichten die dahinter stehen, irgendwas funktioniert nicht so wie es soll, es ist nicht so schnell wie es soll und dann doktort man mehr oder weniger dran herum.

Und wenn dann ein Außenstehender kommt, und sagt, okay wir machen alles neu aus den und den und den Gründen, dann kann das manchmal wirklich ein Befreiungsschlag sein, dass man sagt okay wir haben hier einen neuen der scheint sich aus irgendwelchen Gründen besser auszukennen, da habe ich das Gefühl so, der sagt so und so und so.

Beim Stammlieferant weiß man eventuell, der hat in der Vergangenheit Versprechungen gemacht und die eventuell nicht eingehalten wurden daher ist die Möglichkeit, oder die Hoffnung, dass der neue seine Versprechungen einhält durchaus gerechtfertigt und der ein oder andere sagt dann okay, wir probieren es einfach mal mit einem neuen.

Dr. Christina Czeschik: Auf diese Art, also viel mit dem Kunden persönlich zu sprechen, erkennen Sie ja dann sicher auch schnell, ob gewisse neue IT-Angebote sich lohnen oder welche Trends neu aufkommen in ihrem Gebiet. Es ist ja auch so ein bisschen dann Marktforschung dabei, oder?

Wolfgang Schultz: Ja, auf jeden Fall. Weil bei vielen Kunden lernt man immer wieder neue Anforderungen, die eventuell auch wieder Dienstleister sind für einen größeren Kunden von denen wo die dann verschiedene Vorgaben haben, Sicherheitsvorgaben, was sie zum Beispiel einhalten müssen oder bestimmte Branchensoftware.

Und jedem Kunden ist schon ein bestimmter part besonders wichtig und dementsprechend, sage ich mal, kann man dort auch reagieren. Und man merkt ja dann auch, wie tickt mein Ansprechpartner und, jetzt kommen wir wieder zum Personaprofil, ist denn mein Ansprechpartner auch mein Entscheider, wer ist der Entscheider wenn es nicht er ist.

Was ist meinem Ansprechpartner wichtig und was ist meinem Entscheider wichtig. Und die muss ich ja beide ins Boot holen wenn ich dann auch am Ende erfolgreich sein möchte.

Dr. Christina Czeschik: Das heißt, sie erstellen für beide eine separate Person?

Wolfgang Schultz: Ja. Und dann geh ich wirklich rein und ich sag demjenigen auch immer, der die Profile erstellt, dass er sich mal wirklich in den Kunden versuchen soll reinzuversetzen und auch mal am Tag, im Geiste mit diesem Kunden durchgeht, wie sieht der Kunde diesen Tag von morgens aufstehen, Weg ins Geschäft , dann kommt er ins Geschäft, dann funktioniert die IT nicht, dann kriegt er Ärger mit seinem Boss weil er sagt der Mist funktioniert schon wieder nicht, dann ruft er beim Systemhaus an, dann kommt er nicht durch, dann hängt er in der Warteschleife, dann ist kein Techniker frei, dann geht er wieder den Mitarbeitern auf die Nerven und so weiter und so fort.

Das sind die Dinge, die sich dann normale IT‘ler sag ich mal jetzt nicht wirklich groß Gedanken drüber macht. Und, wenn man jetzt zum Beispiel jetzt Mitarbeiter, angestellte Mitarbeiter da hängen natürlich auch Ängste dran wie Beförderung, Jobverlust, wie geht es mit der Karriere, was denkt mein Chef über mich, wie ist die Harmonie mit den Kollegen, das sind alles wichtige Dinge die da mit reinspielen.

Dr. Christina Czeschik: Ja.

Wolfgang Schultz: Also ich hab mir jetzt als gute Vorbereitung mal ein Personaprofil ausgedruckt.

Dr. Christina Czeschik: Ahja.

Wolfgang Schultz: Was wir für einen Kunden erstellt hatten und da ging es dann wirklich darum, was für Ziele hat jetzt zum Beispiel, also hier ging es jetzt um irgendeinen Unternehmer.

Was für Ziele hat er mit dieser Firma? Was für Ängste und Herausforderungen, also die painpoints, was hat er da? Wie ist die Biographie von dieser Person, hat er studiert, was für eine Schule, hat er viele Freunde, wo sieht er Chancen, Möglichkeiten. Dann, wie gesagt, ein Tag im Leben dieser Person, so ein typischer Tag.

Was ist dieser Person wichtig, welche Erfahrungen hat zum Beispiel diese Person auch schon gemacht? Erfahrungen mit diesem Produkt, mit dieser Dienstleistung eventuell auch Erfahrungen mit Mitbewerbern mit Konkurrenzprodukten, was für Einwände gibt es?

Was sind die größten Einwände von, also gegen das IT-Angebot was der Dienstleister hat? Beziehungsweise auch Einwände gegen Mitbewerber. Nach welcher Art von Information sucht er? Was will der gerne wissen damit er, damit der Kunde zu seinem, zu einem Entschluss kommt?

Damit er eine Entscheidung treffen kann braucht er ja verschiedene Informationen und da ist es teilweise eben auch anders. Der eine möchte mehr harte Fakten haben und der andere möchte mehr Garantien haben, es funktioniert, wir sind da und so softe Dinge.

Ja, das sind alles Sachen die in so ein Personaprofil mit reingehören und je besser ein Profil ist, je ausgefeilter und natürlich auch je näher an der Realität, desto mehr und desto besser kann man auf diese Zielgruppe dann auch wirklich seine Kommunikation einstellen.

Dr. Christina Czeschik: Also, um das nochmal klarzustellen, das müssen keine, oder das sind keine realen Informationen die einer bestimmten individuellen Person zugeordnet werden können sondern das sind Informationen, die man zu einer realistischen Person zusammensetzt die dann stellvertretend für eine Zielgruppe steht?

Wolfgang Schultz: Genau, also viele machen eine, eine, eine, kreieren sich eine Person indem sie einfach überlegen, was würde mein Idealkunde jetzt eben, wie sieht der aus? Was macht der? Was ich auch gerne mache mit Systemhäusern ist es, zu überlegen, welches sind zum Beispiel die Lieblingskunden?

Man hat ja immer Kunden, mit denen läuft es einfach fantastisch, kurzer Dienstweg. Also man wird angerufen, bekommt einen Auftrag, man klärt kurz irgendwelche Dinge, die Rechnung wird ohne Probleme bezahlt, es wird nicht an jeder Stunde rumgemäkelt, es flutscht einfach. Und dann hat jeder bestimmt auch Kunden, da ist es wirklich zäh.

Von der Beauftragung, dann versteht man ihn falsch, dann wird wieder geändert, und dann wird verschoben und ja. Und wenn man sich mal überlegt und versucht diese Lieblingskunden ich sage mal, bei denen es wirklich flutscht und wo es auch Spaß macht hin zu gehen und für die zu arbeiten.

Wenn man solche Kunden nimmt und schaut ob man eventuell Ähnlichkeiten feststellt, und gerne nehme ich dann einen so ein Kunden stellvertretend und dann wird der wirklich durch charakterisiert.

Dann bekommt der auch den Namen, dann bekommt der auch ein Bild, wenn man es hat, vom Kunden. Damit man es sich wirklich vorstellen kann, das ist die Person mit der ich jetzt kommuniziere. Und dem möchte ich gerne mein Produkt und meine Dienstleistung verkaufen. Und das funktioniert oft besser, als wenn man es nebulös irgendwie-

Dr. Christina Czeschik: Porto Presto

Wolfgang Schultz: Ja.

Dr. Christina Czeschik: Ja super, da haben wir jetzt schon viele interessante Sachen gehört, auch für unser Buch und sicher auch für Ihre Zuhörer.

Und jetzt möchte ich gerne kurz, bevor wir dann zum Ende finden, nochmal meine persönliche Neugier befriedigen. Was hat Sie denn dazu bewogen nicht mehr direkt in der IT-Branche tätig zu sein sondern sich auf Marketing für die IT-Branche zu spezialisieren?

Wolfgang Schultz: Ich glaube das ist mein Charakter, dass ich ein etwas rastloser Mensch bin und ich habe wahnsinnig viele Ideen und ich habe auch das Gefühl, dass das Leben ich sage mal fast schon zu kurz ist um das ganze alles auszuprobieren und das wurde ein bisschen aus der Not heraus geboren, die Idee, und zwar, also das Systemhaus ist gewachsen.

Und dementsprechend sind auch die Marketingbedürfnisse gewachsen. Am Anfang habe ich das selber gemacht, mehr schlecht als recht weil ich hatte auch keine Erfahrung wie so etwas funktioniert.

Habe dann angefangen mit der Grafik, kleinere Werbeagentur, dann wurde das eine größere Werbeagentur und ich hatte immer das Problem, das mich zwar, ich habe mich manchmal nicht verstanden gefühlt, habe dann aber in der Umsetzung gemerkt, das mir eigentlich doch nicht wirklich zugehört wurde und das, dass es, dass die Fachkenntnis oft gefehlt hat.

Und ich habe gerne als Dienstleister, und das haben auch meine IT-Kunden damals geschätzt, als Dienstleister sehe ich mich in der Bringschuld.

Das ich meinem Kunden sagen muss, pass auf, es gibt was neue, es gibt hier ein neues Update, es gibt die und die neue Möglichkeit es gibt hier was ganz wichtiges weil ich eine neue Sicherheitslücke gefunden habe und wir müssen das und das und das machen. Und nicht erst wenn der Kunde nachfragt.

Dr. Christina Czeschik: Ja.

Wolfgang Schultz: Und so war es auch mein Wunsch, weil Marketing ist etwas, das ständig passieren muss. Es muss ständig im Topf rumgerührt werden, es muss ständig etwas neues, ob neue Kundenstämme, neue News, irgendwas, nicht schlimmer als sie kommen auf eine Website und da ist die News zwei Jahre alt und es bringt.

Ja und die Frage ich natürlich auch, was für einen Eindruck hinterlässt denn so ein Dienstleister. Und deswegen war es mir wichtig, dass ständig was aktuelles auf der Website passiert, dass ständig irgendwelche Marketingmaßnahmen gemacht werden.

E-Mails verschickt, irgendwie eine Aktion und ich sah das Problem, dass immer ich derjenige war, als Geschäftsführer, der den Laden am Laufen hält, der Aufträge ranholt und der dann auch noch, sage ich mal, den Impuls geben muss die Details an die Werbeagentur geben muss.

Die haben es dann verstanden, arbeiten irgendetwas aus. Mangels Fachkenntnis können sie es aber so detailliert nicht machen. Das heißt, es war dann irgendwann ein ping-pong Spiel bis es dann so war wie ich es mir dann auch vorstelle und sachlich richtig war.

Ja, ich habe halt festgestellt, dass hier eine wirkliche Marktlücke ist, und das mir Marketing-. Marketing hat mir irgendwann mehr Spaß gemacht als die IT. Ja und dann habe ich 2014 eben, hat sich mir eine gute Möglichkeit geboten, und die habe ich dann genutzt und ja, mal wieder etwas neues gemacht.

Dr. Christina Czeschik: Und das finden Sie immer, das Marketing interessanter ist oder haben Sie schon das nächste interessante Feld entdeckt?

Wolfgang Schultz: Ich habe so viele Ideen, aber momentan, stand jetzt, ist Marketing finde ich super toll, vor allem die Möglichkeiten, eben im Internet die-. Man hat ja täglich wirklich neue Möglichkeiten.

Es tun sich neue Trends auf wie man Interessenten anspricht, wie man Kunden wieder aktiviert, das ist ja eine riesige Spielwiese und momentan fühle ich mich hier pudelwohl.

Dr. Christina Czeschik: Das sieht man. Super. Ja, das war ein sehr schönes Interview für das ich mich sehr bedanken möchte. Ja, und ich denke, dann machen wir an dieser Stelle Schluss. Die Verabschiedung würde ich Ihnen als Gastgeber überlassen-.

Wolfgang Schultz: Okay. Mich würde noch kurz interessieren, für die Hörer, das ganze wurde ja als Interview für ein Buch aufgezeichnet. Können Sie denn auch, oder können Sie uns noch was erzählen über dieses Buch? Wie heißt es? Wann erscheint es? Worum geht es da?

Dr. Christina Czeschik: Also mein Co-Autor Matthias Lindhaus und ich arbeiten an einem Buch über das Schreiben über IT.

Also mit dem Schwerpunkt wie man als Fachspezialist sein Wissen an, ich sage mal, Laienpublikum vermittelt, ohne das man eben Opfer dieses Wissensfluches wird und wir werden auch so ein bisschen einfach das Handwerk des Schreibens behandeln das ja jetzt nicht spezifisch ist für das Fachgebiet aber eben auch auf besondere Probleme eingehen und Herausforderungen die man hat wenn man jetzt genau aus der IT kommt. Und es wird im Herbst, das genaue Datum steht noch nicht fest, im O‘Reilly Verlag erscheinen.

Wolfgang Schultz: Also Herbst 2017?

Dr. Christina Czeschik: Genau.

Wolfgang Schultz: Perfekt. Super. Vielen Dank.

Dr. Christina Czeschik: Danke.

Warum eine IT Landing Page #017

20.12.2016 35 Minuten

Shownotes

Landing Pages haben eine deutlich höhere Chance Neukunden-Anfragen zu generieren, als herkömmliche Websites.

Daher solltest Du auf jeden Fall neben deiner normalen Website für Dein Systemhaus auch Landing Pages einsetzen, um noch mehr Neukunden für Dein Systemhaus zu gewinnen.

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IT-Podcast zum nachlesen

Warum eine IT-Landing-Page?

  • Wozu gibt es Landing Pages?
  • Was sind die Besonderheiten von Landing Pages
  • und warum solltest du mehr in Landing Pages denken?

Einleitung

Hallo und herzlich Willkommen bei Fokus: IT-Dienstleister, dem IT Marketing Podcast für smarte Systemhäuser und IT Dienstleister.

Ich bin Wolfgang Schultz und hier erzähle ich dir aus meinem täglichen Business als Online Marketer für Systemhäuser und Dienstleister die im IT Umfeld unterwegs sind.

Sei gespannt auf diese Episode, es ist bestimmt wieder etwas dabei, was dir hilft dein IT Business weiter nach vorne zu bringen und einen Schritt vor deinen Mitbewerbern zu sein.

Ja, hallo und schön, dass du wieder mit dabei bist bei meinem Podcast. Und ja, es weihnachtet. Wir haben jetzt Mitte Dezember, kurz vor Weihnachten und das wird auch die letzte Episode in diesem Jahr sein.

Und ich glaube die meisten, und ich, wir freuen uns, dass jetzt langsam der Stress etwas nachlässt, das man das Jahr in Ruhe ausklingen lassen kann und wieder, ja , mit frischer Energie in 2017 starten kann.

Ja, auch bei mir in der Marketingagentur, wir freuen uns auch, dass es jetzt ein bisschen ruhiger wird, obwohl wir noch jede Menge Projekte, gerade jetzt vor Ende des Jahres haben wir doch noch einiges reinbekommen, aber das ist irgendwie glaube ich schon normal.

Wir sind auf YouTube

Dann habe ich, ganz wichtig, News zu vermelden und zwar, ich weiß nicht ob es der eine oder andere schon gemerkt hat, wir sind jetzt auch auf YouTube. Ja, jetzt wirst du dich vielleicht fragen: Was hat ein Audio-Podcast auf YouTube zu suchen?

Das ist doch mit Videos und hier ist nur meine Stimme zu hören. Ja, das ist ganz einfach erklärt:

  • A) wollte ich schon immer einmal auf YouTube sein und
  • B) dient es der weiteren Verbreitung des Podcasts.

Und, man glaubt es kaum, es gibt tatsächlich Hörer, die möchten das weder über iTunes, noch über ihr Smartphone hören, noch möchten sie es über ihren Webplayer auf der Webseite hören, sie möchten es gerne in YouTube anhören, anschauen, wie auch immer.

Also in YouTube gibt es jetzt keinen Film dazu, ich werde nicht dazu tanzen, oder sonst irgendwas. Es wird einfach ein Standbild eingeblendet werden mit dem Titel von der Podcast-Episode um die es geht, aber, es ist ja auch das, was ich meinen Kunden immer wieder, ich möchte nicht sagen, predige, aber trotzdem nahelege, einfach nicht nur auf der Webseite im Internet präsent zu sein, sondern auf möglichst vielen Kanälen, wo es Sinn macht für den Anbieter, für den Dienstleister.

Sei überall

Also praktisch eine Omnipräsenz im lokalen Bereich, oder eben in der Region wo der IT-Dienstleister aktiv ist. Ja und es würde mich freuen, wenn wir uns hören, beziehungsweise sehen, auch auf iTunes- was rede ich denn?

Auf iTunes nicht, auf YouTube und wenn du dort den Podcast, den YouTube Channel von mir abonnieren würdest und zwar kannst du ganz einfach drauf, indem du auf, ins Internet fokus-itdienstleister.com/youtube. Dann wirst du automatisch weitergeleitet zum YouTube Kanal, dort kannst du dann abonnieren drücken und dann bekommst du, dann tust du keine Episode mehr verpassen.

So wir kommen zum Thema, zum Hauptthema der heutigen Episode und das ist, wie der Titel schon sagt Landing Pages. Es geht heute um Landing Pages und ich werde dir heute versuchen nahezubringen, was das Tolle an einer Landing Page, beziehungsweise an Landing Pages überhaupt, ist und warum du als IT Dienstleister und Systemhaus das für dich und dein Marketing nutzen solltest.

Thema IT Landing Pages

Landing Pages, es geht im Prinzip darum, dass ist eine Webseite, wie jede andere Webseite auch von der Technik her, aber vom Inhalt unterscheidet sie sich doch einiges von einer normalen, herkömmlichen Systemhaus Webseite.

Und zwar ist eine Landing Page nur für ein einziges Thema gemacht. Und zwar, wenn du jetzt zum Beispiel ganz normal IT-Systemhaus Infrastruktur betreibst, wo du dann Server, Clients, Netzwerke machst, dann gibt es ja verschiedene Bereiche, beziehungsweise verschiedene Fragestellungen, die sich der Kunde, oder ein potentieller Kunde immer wieder stellt.

Und die Aufgabe mag zum Beispiel sein, dass der jetzt sagt „Ok, ich brauche eine IT Betreuung.“, das wäre zum Beispiel eins, wo dann eben all diese Bereiche drin sind, oder er hat einen besonderen Schmerz gerade zur Zeit, wo du zum Beispiel sagte „Ok, er ist für, er braucht jetzt gerade irgendeine Hilfe, Unterstützung im Bereich Server und ist mit seinem bisherigen IT-Dienstleister unzufrieden und das ist mehr oder weniger so der Trigger, wo eben momentan einfach der Schmerz sitzt und wo er eine Lösung sucht um diesen Schmerz zu befriedigen.“.

Googeln um ein Systemhaus zu finden

So, jetzt geht er also in Google, weil er kennt ja jemanden, das ist dann die normale Customer Journey, dass er meistens seine Sekretärin, oder die Assistentin beauftragt jemanden zu suchen, beziehungsweise herumzufragen, ob irgendjemand einen IT-Dienstleister kennt, den er empfehlen kann.

Nein, kennt niemanden, so dann begibt man sich auf die Suche nach, in Google und wird dann idealerweise mit dieser Landing Page zu diesem Thema, zu diesem Bereich gefunden.

So, und da diese Webseite, diese Landing Page, nur für dieses Thema erstellt wurde und für dieses Thema mit den entsprechenden Keywords, mit den Suchbegriffen, auch angereichert wurde, sollte im Idealfall diese Landing Page in Google relativ weit oben in den Suchergebnissen erscheinen.

Landing Page: Hier bin ich richtig

Wenn jetzt jemand auf diese Landing Page kommt, dann ist im Idealfall alles so geschaffen, dass der Besucher, dass der Suchende, sofort erkennt: hier bin ich richtig, das ist mein Dienstleister und dies ist die Lösung für mein Problem. Das ist der Gedanke einer Landing Page. Ein Problem beim Suchenden, du hast die Lösung auf einer Seite.

Diese Seite beantwortet auch alle Fragen, die er eventuell haben könnte und führt ihn zu der Handlung, die du gerne hättest. Im Systemhaus ist das normalerweise dann die Kontaktaufnahme, entweder per Telefon, oder eben Email, sprich eines Ausfüllen eines Kontaktformulars, aber es geht ja darum, dass ein möglicher Interessent, ein Neukunde, Kontakt mit die aufnimmt.

So, wenn du die Landing Page also gut gemacht hast, wenn alle Informationen stimmen, wenn der keine weiteren Fragen gibt und wenn der Besucher oder der Suchende das Gefühl hat, dass dieser Dienstleister der Richtige ist für ihn und für sein Problem, dann kannst du ihn, eben durch die Call to Action, die Handlungsaufforderung zu der gewünschten Aktion bringen.

Vorteile einer Landing Page

Ja, die Vorteile einer Landing Page ist somit auch eine höhere, eine deutlich höhere Conversion, als mit einer normalen Webseite. Weil, bei einer normalen Webseite ist es so, beziehungsweise ist in der Regel das, die normale Vorgehensweise, dass man eine Webseite für das Systemhaus hat, da werden, wird das Team vorgestellt, was wir machen, die Philosophie, dann die verschiedenen Bereiche, womöglich wird die Technik noch vorgestellt und ja.

Wenn jetzt der Kunde ein Problem hat und nach einer Lösung sucht wird er auf den meisten Webseiten nicht fündig werden. Wenn er aber auf eine Landing Page trifft, die genau dieses Problem, diesen, dieses Bedürfnis von dem Suchenden adressiert und eben mit Informationen befriedigt, dann ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Suchende das als die ideale Lösung erkennt, sehr, sehr hoch. Und dann ist es nur noch ein kleiner Schritt, dass er eben Kontakt mit dir aufnimmt.

Das Problem treffen

Sprich, das, der Vorteil ist auch von einer Landing Page, dass er genau das Problem des Besuchers trifft. Der Suchende muss nicht lange selbst suchen auf einer Webseite eines Anbieters, hat der auch das, was ich brauche, kann der das auch, ist er dafür geeignet.

Nein, auf der Landing Page wird alles abgehandelt, was der Suchende sucht.

Und, dadurch dass die Landing Page sich komplett damit beschäftigt, mit diesem Problem und der Lösung dieses Problems, wird automatisch auch der Betreiber, der Dienstleister hinter dieser Landing Page, als geeigneter und kompetenter empfunden, als andere Dienstleister, die das vielleicht genauso gut können, aber eben nur allgemein auf ihrer Webseite dargestellt haben und von einem Bereichen unter vielen und deswegen wird hier die Landing Page definitiv eine höhere Conversion erreichen, als ein Dienstleister mit einer normalen Unternehmens-Webseite.

Schattenseiten

Das ganze hat natürlich auch eine Schattenseite, das möchte ich dir nicht verheimlichen, es ist natürlich aufwendiger, wenn du mehrere Themen hast und natürlich hast du auch eine Webseite für dein Systemhaus, dann noch verschiedene gut aussehende und gut getextete Landing Pages zu erstellen, für die einzelnen Themen, so dass sich die Leute auch gut angesprochen finden.

Es ist ein ganz klarer Mehraufwand, es ist ein Nachteil. Ein weiterer Nachteil ist auch, dass eventuell auch ein, ein Suchender der jetzt ein Problem hat, aber auch eine größere Lösung haben möchte, also jetzt gerade in der IT, der jetzt nicht eben nur das Server-Problem gelöst haben möchte, sondern eine umfassende IT-Betreuung möchte, dass das eventuell jetzt nicht ganz so gut rauskommt, wie auf einer normalen Webseite.

Aber, mit gewissen Tricks und Kniffen kann man dem ganzen entgegenwirken und ja, der Mehraufwand lohnt sich auf alle Fälle. Ich spreche hier wirklich aus Erfahrung, die Conversion Rates, also die, die Handlungen die man vom Besucher sich wünscht sind prozentual deutlich höher, als meiner ganz normalen Webseite.

Die Besonderheiten einer Landing Page

Im Anschluss werde ich dir gleich die Inhalte, die erprobten Inhalte einer Landing Page erzählen, was da so alles drauf ist. Die Besonderheiten prinzipiell bei einer Landing Page sind, dass es erstens keine Navigation gibt, es gibt also nichts, was in irgendeiner Form ablenkt, damit die Leute nicht anfangen rumzuklicken, Über Uns, Das Team, Die Philosophie, auf jenes springen, auf dieses springen.

Vielleicht haben sie eventuell sogar schon das gefunden, wo du ihnen helfen kannst, dann sehen sie aber etwas, was ihnen vielleicht nicht so gut gefällt, oder denken sich dann, Nah, vielleicht finde ich ja doch noch einen anderen Mitbewerber, der das noch besser anbietet.

Nein, wenn ein Suchender ein Problem hat, du die Lösung bietest und das auf einer Seite abhandelst, keine Ablenkung, keine Navigation und keine Verlinkungen auf noch ein Content und hier noch ein Text.

Nicht was ablenkt

Nein, eine Seite straight runter, nichts was ablenkt. Und eine weitere Besonderheit von Landing Pages ist ein klarer, beziehungsweise mehrere klare Call-to-Actions. Und diese tun immer dasselbe Ziel adressieren.

Wenn du also sagst „Unserer Interessent soll den Telefonhörer nehmen und soll mich anrufen“, dann immer groß die Telefonnummer hinschreiben mit einer Handlungsaufforderung Rufen Sie uns jetzt an! und das ist die Telefonnummer.

Rufen Sie uns zu diesen Zeiten an, oder eben wenn er ein Formular ausfüllen soll, Füllen Sie dieses Formular aus, machen Sie dies, machen Sie jenes. Aber ganz klar kommunizieren, sich für eine Version entschieden und diese an mehreren Stellen der Landing Page kommunizieren, damit da immer wieder darauf gestoßen wird, tu es jetzt, ruf mich jetzt an, fülle jetzt das Kontaktformular aus, nimm jetzt mit uns Kontakt auf.

Oder eben irgendwas anderes, was du gerne hättest. Zum Beispiel sich in einen Emailverteiler eintragen, oder eben auch eine Checkliste runterladen, irgendein Whitepaper, wie auch immer, was du eben mit dieser Seite bezweckst.

Die Inhalte einer Landing Page

Ja, kommen wir zu den Inhalten einer Landing Page, was soll eine Landing Page alles beinhalten.

Das Logo

Als Erstes ganz klar, das Logo. Ein Logo hat immer einen hohen Wiedererkennungswert, vor allem wenn du mit deinem Systemhaus, mit deinem Betrieb schon länger am Markt bist, in deinem regionalen Markt, und der Suchende eventuell schon öfters nach diesen Dienstleistungen gesucht hat, kann es sein, dass er dien Logo wiedererkennt, dass er es bereits schonmal irgendwo gesehen hat und sagt „Ja, den kenn ich.“

Und das gibt dir natürlich schon einmal wieder einen gewissen Vertrauensvorschuss. Und das Logo hilft ganz klar dich auch von deinen Mitbewerbern zu unterscheiden.

Die Überschrift

Neben dem Logo, beziehungsweise leicht unterhalb des Logos, kommt dann meistens die Überschrift, mit der Subline, also der Unterüberschrift. Und hier geht es darum in ganz kurzen Worten dem Suchenden die Frage zu beantworten, bin ich hier richtig? Ist das, was ich hier auf dieser Webseite gefunden habe das, was ich suche?

Weil, du weißt es selber, du suchst irgendwas und googelst, du gibst in Google irgendwelche Suchbegriffe ein und du landest auf so vielen Seiten mit Ergebnissen, die du eben doch nicht, die doch nicht das Richtige sind, die richtige Lösung zu dem, was du suchst.

Und wenn du zum Beispiel Adwords(?)-Kampagnen schaltest, dann sollten sich idealerweise auch die Suchbegriffe, beziehungsweise die Begriffe in den Adwords anzeigen, in der Überschrift und der Sublime wiederfinden, damit, wenn jemand auf den Text dieser Anzeige geklickt hat, dass er gleich sieht: jawoll, hier bin ich richtig und vor allem, hier muss ich auch nicht lange suchen.

Weil wie viele, wie viele Anbieter tun Anzeigen schalten mit irgendeiner, irgendeinem, adressieren ein spezielles Thema, dann klickt man drauf und wo landet man? Auf der Startseite. Super, da heißt der Suchende muss sich dann selber wieder durchklicken, wie viele machen das?

Ja, die Frage kannst du dir selbst beantworten, ich Machs meistens nicht. Von daher kannst du mit der Überschrift den Kunden ganz klar sagen, oder die Interessenten hier natürlich, hier bist du richtig, hier gehts um dieses Thema.

Kurz, informativ, relevant, kurze, prägnante Texte, zack, hier bist du richtig, hier gehts um das Thema und dann weiß der Kunde auf einen Schlag, jawoll, es lohnt sich mehr Zeit und mehr Energie in diese Seite reinzustecken, weil, hier werde ich das finden, was ich suche.

Das Produktbild

So, weiter gehts. Als drittes Element mit dem Bild vom Produkt.

Jetzt wirst du dich vielleicht fragen, hm, was für ein Produkt, wenn ich eine Dienstleistung habe? Macht nichts, es geht um ein Bild. es geht darum, dass sich Menschen einfacher etwas visualisieren können, einfacher sich wohlfühlen, verstanden fühlen mit einem Bild.

Du kennst es ja, ein Bild sagt mehr als 1000 Worte und das ist im Internet genauso wichtig, wie im Printbereich.

Ja, deswegen, wenn du jetzt kein Produkt hast, also keinen Server, Client, Mobile Device oder Router, keine Ahnung, dann bilde doch zum Beispiel dich ab.

Dein Team, einen netten Techniker, der freundlich in die Kamera lächelt, wenn es eben um eine Dienstleistung geht, wo der Suchende sich denkt, Wow, wenn ich die Anrufe, dann wird vielleicht dieser nette Mensch zu mir kommen und mein Problem lösen. Ist genauso gut möglich.

Die Einleitung

Als viertes Element kommt dann die Einleitung. Das ist wieder ganz, ganz kurz. Was bringt mir das als Suchenden? Ich hab die Überschrift, ich weiß, dass ich hier richtig bin, ich sehe ein Bild von dem Dienstleister oder vom Produkt, habe also den ersten Eindruck und jetzt eine ganz kurze Einleitung, was bringt mir das?

Was sind die Vorteile dieser Dienstleistung, dieses Dienstleisters, beziehungsweise dieses Produktes. Und hier hast du auch die Möglichkeit den wichtigsten Vorteil, oder die wichtigsten Vorteile, aber bitte beschränke es auf maximal 3, hier herauszustellen.

Damit in den ersten paar Sekunden, wo der Suchende prüft, ob diese Seite überhaupt das ist, was er sucht, sofort erkennen kann, ok, Headline, Einleitung, kurze Keyfacts, jawoll, das ist es. Und wenn er dann für sich erkennt, es lohnt sich noch mehr Zeit und Energie in diese Seite zu investieren, dann kommt er zum nächsten Punkt.

Unverwechselbarkeit

Und hier hast du die Möglichkeit zu schreiben in einer kurzen, meistens ist es so eine Bullet Point Liste, was macht deine Dienstleistung, was macht dein Produkt unverwechselbar. Warum bist du der Richtige, warum soll der Suchende sich für dich entscheiden, was unterscheidet dich zu deinen Mitbewerbern?

So, und dann kommen wir auch schon zum nächsten Punkt, dem Warum?

Das Warum

Wenn ein Suchender eine Entscheidung fällen soll, für oder gegen einen Dienstleister, dann braucht er, dann sucht er, meistens bei sich Argumente. Argumente die dafür sprechen, Argumente die dagegen sprechen.

Und du bist auf der besseren Seite, du hast bessere Karten, wenn du deinem Besucher diese Argumente, die für dich und dein Angebot sprechen, wenn du die ihm bereits lieferst.

Sag deinem Besucher, warum er sich für dein Angebot entscheiden soll. Und hier sind zum Beispiel, ist jetzt ein hervorragender Platz, zum Beispiel um irgendwelche Statistiken aufzuführen, Graphiken, Illustrationen, irgendwelche Listen, wo du dann sagen kannst, also kurze Listen bitte nicht übertreiben, wo du sagen kannst, guck mal, das sind die Argumente, warum wir die besseren sind, warum dieses Angebot für dein Bedürfnis besser geeignet ist, als irgendein anderes.

Der Preis (?)

So, als nächstes kommt natürlich, und da kommt ein bisschen aus dem Produktbereich, der Preis.

Der Preis ist allerdings, sage ich ganz klar, nicht für alle Systemhäuser und für alle, für alle Dienstleister, Leistungen, geeignet. Weil, ich sag ja ganz klar, bitte verkaufe nicht über den Preis.

Weil dann kommst du in die Preisspirale und die Kunden, die zum Billigsten gehen, die preissensibel sind, die bekommst du schnell durch den niedrigen Preis und du verlierst sie auch wieder schnell, wenn ein anderer Mitbewerber einen noch günstigeren Preis hat.

Drum, die Ausnahme ist, wenn du jetzt zum Beispiel ein spezielles Angebot hast, oder eine in sich geschlossene Dienstleistung. Wenn du jetzt zum Beispiel einen IT-Infrastruktur- oder Sicherheitscheck anbietest, dass du sagst wir kommen zu Ihnen, wir überprüfen Ihre komplette IT-Infrastruktur zum Fixpreis. Dann kannst du den Preis hierhin schreiben.

Weil, es ist natürlich klar, die Menschen entscheiden sich, wenn sie den Preis sehen schneller dafür, oder dagegen.

Der Referenzahmen des Preises

Wer den Preis nicht kennt, den er bezahlen muss, wenn er diese Dienstleistung in Anspruch nimmt, weiß nicht, ob er weiter die Zeit und Energie hineinstecken soll, weil nachher ist der Preis völlig außerhalb seinem Referenzrahmen, wo er sagt nein, das bin ich nicht bereit zu bezahlen, dann hätte er dir, dann hat er die Energie umsonst investiert.

Wenn du ihm durch den Preis einen, einen Rahmen stecken kannst, dass du sagen kannst, ok wenn du diese, dieses Angebot, dieses Dienstleistungspaket haben möchtest musst du so und so viele Euros bei uns investieren, dann ist das ok.

Wenn du keine pauschale Dienstleistung hast, sondern wie viele Systemhäuser natürlich eine dauerhafte Betreuung möchten, dann empfehle ich dir, lass den Preis weg.

Als Alternative kann man zum Beispiel am Preis Beispiele nennen, einfach um doch dem Besucher einen Referenzrahmen vorzugeben. Und oft macht man das mit zwei, drei Beispielen.

Kunde A, Maschinenbau, 50 Mitarbeiter bezahlt zum Beispiel für das, das, das, das, das an Dienstleistungen, Summe X im Monat. Und dann gibt es noch einen größeren Kunden und einen kleineren Kunden und das tust natürlich so anpassen, zu den Zielkunden, die du gerne idealerweise hättest. Dann kann sich der Besucher einen ungefähren Preisrahmen vorstellen, wohin es gehen wird.

Und das hilft auf jeden Fall bei der Entscheidung, ob er Kontakt mit dir aufnimmt, oder nicht.

Call-to-Action

Als nächstes Element kommt der schon angesprochene Call to Action.

Das ist eine Handlungsaufforderung, wo du dem Besucher ganz klar sagst, was hat er als nächstes zu tun. Ja, ich weiß, manchmal klingt es etwas platt. Aber, glaube mir, es ist wirklich so, die Menschen möchten, dass du ihnen sagst, was sie als nächstes tun sollen und die Leute werden dich öfter kontaktieren, wenn du schreibst ‚Nehmen Sie jetzt mit mir Kontakt auf‘.

Hier ist meine Telefonnummer, rufen Sie jetzt diese Telefonnummer an und sprechen Sie mit mir. Es ist wirklich nachgewiesen, es funktioniert. Deswegen diese Call to Action, dass kann eine Telefonnummer sein, das kann ein Button sein für eine Email, für ein Kontaktformular und wenn dann noch Pfeile dazu sind, immer natürlich im Rahmen, nicht zu salesy bitte, sondern wirklich seriös, so dass es zum, zum Gesamteindruck der Seite passt, helfen Pfeile deutlich gestaltet und auffordernd, rufen Sie uns jetzt an.

Öffnungszeiten anzeigen

Was auch hilft ist eine zeitliche Anzeige, die zum Beispiel von innerhalb der, innerhalb der Geschäftszeiten eingeblendet wird, wo es dann heißt: Wir sind heute bis 18 Uhr für Sie erreichbar. Nehmen Sie jetzt mit mir Kontakt auf.

Rufen Sie uns jetzt an. Und diese Call to Action, diese Handlungsaufforderung empfiehlt sich an mehreren Stellen der Seite unterzubringen.

Und zwar, es gibt Leute, die kommen auf die Seite, die haben ein großes Problem, das ist dringend und die sehen die Seite, die sehen die Headline, die sehen das Bild, die sehen die Einleitung, sagen warum, ok und dann wissen sie, jawoll, das ist mein IT-Dienstleister den rufe ich jetzt an und die brauchen nicht mehr viel Aufforderung, die brauchen nicht mehr andere Elemente, sondern die wissen, jawoll den rufe ich an, die wollen die Telefonnummer und die wollen dann anrufen.

Fertig. Und die scrollen dann aber auch gar nicht weiter runter zur Seite.

Eine klare Ansprache

Dann gibt es Leute, die wissen noch nicht, ob das jetzt wirklich der richtige ist und es gibt doch noch so viele andere und dann muss man eventuell auch nochmal gucken, die fangen an runter zu scrollen auf der Seite.

Wer oben also von der, von den Informationen noch nicht abgefrühstückt ist, der scrollt weiter runter und sucht mehr.

Wie funktioniert es, wie, welche vertrauensbildende Maßnahmen gibt es noch und dort empfiehlt es sich immer wieder in regelmäßigen Abständen nochmal ein, zwei, je nachdem wie lang die Seite ist, Call to Actions einfließen zu lassen, dass wenn der Kunde soweit ist, wenn er sagt jawoll, ich glaube das ist doch wirklich der Dienstleister den ich suche, dann sollte die Telefonnummer da stehen, dann sollte der Call to Action Button da sein, dass er sagen kann, jawoll hier nehme ich Kontakt auf, da drücke ich jetzt und dann sollte er nicht lange scrollen müssen, wenn er für sich die Entscheidung gefunden hat, oder für sich die Entscheidung getroffen hat, mit dir Kontakt aufzunehmen.

Das Funktionsprinzip

So, drunter unter dem ersten Call to Action kommt dann das Funktionsprinzip.

Wie funktioniert die Lösung, wie funktioniert die Dienstleistung, was passiert wenn ich, wenn der Besucher dich jetzt beauftragt, wie geht es weiter? Wie funktioniert deine Lösung?

Damit er sich auch ein Bild machen kann, von dem was er erwartet, was ihn erwartet, wenn er dich beauftragt, was bekommt er dann für sein Geld? Wie funktioniert es? Wir sind alle Techniker und die Kunden einer techniklästigen Dienstleistung, einer techniklästigen Lösung, möchten auch oft wissen, wie es funktioniert.

Drum, zeig ihnen  wie es funktioniert, entweder in einer Liste, in einer Graphik, in einer Übersicht. Ja, er möchte es verstehen und zwar bevor er bestellt.

Vertrauensbildende Elemente

So, als nächstes, vorletztes Element, kommen die Vertrauenselemente. Und die Vertrauenselemente sagen dem Besucher, warum ist dieser Anbieter auf dessen Seite er gerade ist der richtige? Warum sollte er dir vertrauen?

Und Vertrauen ist natürlich ganz, ganz wichtig, bevor ich jemanden beauftrage, bevor ich jemandem mein Geld gebe und ihm zutraue, dass er mein Problem löst brauche ich ein Mindestmaß an Vertrauen.

Früher war es das Gespräch, das persönliche Gespräch, man ist hingegangen nach einer Terminvereinbarung und dann konnte man Vertrauen aufbauen, oder eben auch nicht. Im Internet ist es natürlich anonymer, aber hier helfen zum Beispiel Siegel, irgendwelche Zertifikate, meinetwegen auch Facebook-Likes, oder, das Beste sind eben auch, Garantien.

Wenn du zum Beispiel irgendwas anbieten kannst, eine Geld zurück-Garantie, eine Zufriedenheitsgarantie, dann hilft es, weil dann kann der Suchende sieht dann, aha, hier bekomme ich im Zweifelsfall mein Geld zurück, sollte ich nicht zufrieden sein.

Wie viele Leute wirklich nachher ihr Geld zurückverlangen ist in der Regel verschwindend gering. Überlege es dir mal, vielleicht ist es ja was, auch für dich.

Testimonials

So, und als letztes Element für die Landing Page gibt es die Testimonials.

Weil, Testimonials beantworten dem Suchenden immer die wichtige Frage:

Bin ich hier der Einzige?

Bin ich eventuell der Erste, der das ausprobiert?

Weil wer möchte schon als Testkaninchen fungieren und der Erste sein der irgendetwas ausprobiert?

Das ist ja kein technisches Gerät, wo man stolz ist, sagt, boah ich bin der Erste, der das hat. Nein, bei einer Dienstleistung, oder gerade als IT-Dienstleister, da möchte niemand der Erste sein. Deswegen ist es gut, wenn du schon Kundenstimmen hast, die dann positiv von den Ergebnissen und von deiner Dienstleistung berichten.

Umfangreiche Testimonials

Das kann sein mit Bild, was besser ist als ohne Bild, das kann ideal als Video sein, zum Beispiel ein Video Testimonial, das wird auch oft gemacht mit Bewertungsportalen, dass sind dann diese typischen mit Sternchen, wo dann 40 Bewertungen, 4.89 Sternchen, die letzte wird ja dann immer angezeigt und es kann sogar bei größeren Dingen, bei größeren Projekten, können dass eventuell auch Anwenderberichte, oder Best Practices sein.

Ideal vielleicht sogar zum Herunterladen als PDF-Datei, schön aufgemacht mit schönem Layout, im CI von deinem Systemhaus.

Ja, das sind so die Elemente, bei den Testimonials, wo du mit spielen kannst und hier ist wirklich die Regel je mehr, desto besser.

Natürlich nicht übertreiben, aber wenn ein Suchender, wenn ein möglicher Interessent sieht, wie viele Leute schon vor ihm dich und deine Dienstleistung und deine Lösung in Anspruch genommen haben und diese, diese Testimonials auch authentisch wirken, sodass man wirklich sagen kann, jawoll, das ist von echten Menschen, da habe ich das Gefühl da stecken wirkliche Personen dahinter, die es auch wirklich gesagt haben, dann ist es der Vertrauensschub nochmal für deine Seite und für dich als Dienstleister und dann werden die Leute auch weniger Hemmungen haben einen für sie unbekannten Dienstleister anzurufen, Kontakt aufzunehmen und eventuell, im Idealfall dann, auch zu beauftragen.

Abschluss

So, das war es von den Elementen und dem Aufbau von Landing Pages für IT-Dienstleister und Systemhäuser.

Denke bitte mal wirklich darüber nach, ob es auch für dich und für dein Business Sinn machen könnte, zumindest eine Landing Page, oder eventuell auch, wenn du mehrere Themen hast, mehrere Landing Pages zu machen. Überlege dir, welche Themen, welche Bereiche hast du, kannst du eventuell ein Einstiegs-Angebot definieren, irgendwas, eventuell auch ein Bundle, was aus deinem Portfolio gut zusammen passt, wo du als Einstiegs-Bundle anbieten kannst.

Ich wette mit dir, es lohnt sich und ich möchte dich dazu ermutigen, nimm dir die Zeit, nimm dir die Energie, es wird sich definitiv auszahlen. So, das wars soweit von mir. Wenn dir der Podcasts gefällt, wenn dir die Episode gefallen hat, dann würde ich mich freuen, wenn du mal einen Sprung zu iTunes machst und eine Bewertung und idealerweise auch einen Text zu dem Podcast schreiben würdest.

Hast Du einen Kommentar?

Oder, wenn du einen Kommentar hast, wenn du ne Frage hast zur Episode, geh auf iTunes, schreib einen Kommentar, schreib die Frage rein, ich lese alle Kommentare, ich antworte dir darauf, würde mich sehr freuen.

Und natürlich jetzt, ich habe es fast vergessen, auf YouTube genauso möglich.

So, das war die 17. Episode des Podcast Fokus: IT-Dienstleister, ich bin der Wolfgang und ich freue mich auf das nächste Mal. Die nächste Episode gibt es im Januar nächsten Jahres, Januar 2017, das Thema weiß ich noch nicht hundertprozentig, muss ich mal schauen was sich als nächstes anbietet und auf was ich Lust habe.

Bis dahin, ich wünsche dir schöne Weihnachten, genieß die Tage, hab eine schöne Silvesterparty, rutsch gut ins Jahr 2017 und mach langsam, genieß die Ruhe und arbeite nicht zu viel. Also, bis dahin, ich sag Tschüss und Ciao Ciao.

 

In 4 Schritten Kunden in E-Mail Abonnenten verwandeln #016

06.12.2016 29 Minuten

Shownotes

Wie Du in 4 einfachen Schritten Deine Kunden in dankbare E-Mail Abonnenten verwandelst.

In dieser Podcast Episode zeige ich Dir, wie einige IT-Dienstleister über einen Serienbrief an ihre Kunden und Interessenten viele neue Abonnenten für ihr E-Mail Marketing gewonnen haben. Und zwar so, dass die Kunden dankbar sind, dass sie künftig E-Mails von ihrem IT-Dienstleister bekommen.

Inhalt

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IT-Podcast zum nachlesen

E-Mail Abonnenten:

Wie du in vier einfachen Schritten deine Kunden und Interessenten in dankbare E-Mail Abonnenten verwandelst, die „Ja“ sagen zu deinen E-Mails.

E-Mail Abonnenten – Intro

Hallo und herzlich willkommen bei Fokus: IT-Dienstleister, dem Business-Postcast für smarte IT-Dienstleister und Systemhäuser.

Ich bin Wolfgang Schultz und hier erzähle ich dir von meinen Erfahrungen aus über zehn Jahren IT-Dienstleistung und den Möglichkeiten wie du dein IT-Business weiter nach vorne bringen kannst. Und jetzt wünsche ich dir viel Spaß.

Ja schön, dass du wieder mit dabei bist und dir ist es vielleicht schon aufgefallen im Introtext und auch im Titel von dieser Podcast-Episode, dass das jetzt mit E-Mail Abonnenten relativ wenig mit Websites zu tun hat.

Ich habe dir erzählt, ich möchte oder ich habe das, die Podcast-Episoden jetzt in mehrere Themengebiete eingeteilt. Momentan sind wir beim Themengebiet Website, Website für Systemhäuser und IT-Dienstleister und E-Mail hat jetzt irgendwie mal so gar nichts damit zu tun.

Das liegt daran, dass ich diese Episode jetzt einfach einmal einschiebe und zwar aus aktuellem Anlass. Und zu diesem aktuellen Anlass unterbreche ich jetzt einfach einmal beziehungsweise schiebe ich jetzt einfach eine Episode rein und die letzte Episode zum Thema Websites wird sich um Landing Pages drehen und die kommt dann einfach beim nächsten Mal.

E-Mail Abonnenten und Hackerangriffe

Ja jetzt wenn du dich fragst: „Was für ein aktueller Anlass ist das?“. Das möchte ich dir natürlich nicht vorenthalten. Es geht darum, dass vor einigen Tagen ja bekannt wurde, dass es Hackerangriffe auf Router gab, vornehmlich von der Deutschen Telekom Kunden wohl betroffen sind, waren dann vom Internet getrennt worden, weil die Router überlastet waren.

Jetzt kam raus, dass es gar nicht auf die Telekom-Kunden an sich ging sondern – und auch nicht auf die Speedport-Router – sondern dass es eben, nach einer Sicherheitslücke gefahndet wurde oder gesucht wurde, um diese dann auszunutzen.

Und es hat halt dummer Weise die Telekom-Router, meistens die Telekom-Kunden getroffen. Und ja jetzt ist natürlich auch einiges an Verunsicherung bei den Leuten, bei den Kunden und es hat jetzt so große Kreise gezogen, dass es sogar in den Nachrichten im Fernsehen, darüber berichtet wurde.

Das Thema aufgegriffen

Und auch ich habe dieses Thema nun aufgegriffen und habe das in eine Marketing-Aktion, sage ich einmal, umgeleitet. Und einige meiner Kunden haben bei dieser Aktion mitgemacht und haben diese Aktion selbst gefahren und haben teilweise über 1000 Briefe verschickt an ihre Kunden, an ihre Interessenten und einer hat es tatsächlich geschafft innerhalb von zwei Tagen über 73% seiner Empfänger als E-Mail Abonnenten zu gewinnen.

Ja was es genau damit auf sich hat, das möchte ich hier in dieser Episode erzählen und vielleicht hast du ja auch Lust dich da, sage ich mal, noch dranzuhängen beziehungsweise diese Aktion ebenfalls bei dir zu machen. Allerdings solltest du nicht allzu lange warten, weil, ja wie es mit der Zeit halt zu so ist, die öffentliche Wahrnehmung lässt nach und das Thema rückt natürlich wieder aus den Medien, aus den Tagesthemen raus und gerät in Vergessenheit.

Deswegen, wenn etwas Aktuelles ist, dann möglichst umgehend reagieren und deswegen war ich in den letzten Tagen auch deutlich beschäftigt. Ja und jetzt, morgen ist Dienstag, deswegen nehme ich heute diese Podcast-Episode für dich auf und vielleicht langt’s dir noch, sage ich mal, so eine Aktion mit einzuschieben in dein Tagesgeschäft.

Eine coole Idee

Ich find’s eine coole Idee und vielen meiner Kunden denen hat es auch gefallen. Ja also worum geht es denn bei dem Ganzen? Es geht darum, dass deine Kunden und es ist dann egal ob es Privatkunden oder Geschäftskunden sind, die bekommen das mit, die bekommen es über die Medien mit, über die Nachrichten, irgendein Bekannter erzählt ihnen irgendwas darüber: „Hast du schon gehört, hier, Telekom-Kunden sind angegriffen worden!“ und so weiter.

Und auch wenn dein Kunde nicht bei der Telekom ist, er macht sich ja trotzdem Gedanken, weil er hat, er kennt sich ja nicht so gut aus, dafür hat er ja dich und dein Unternehmen, und von daher ist er in einer gewissen Ungewissheit.

Vorbereitung durch die Medien

Durch die Medien wurde ja verbreitet: „Es ist nichts passiert, zumindest nichts Großes!“. Aber natürlich macht sich auch jeder Gedanken: „Was ist beim nächsten Mal?“. Und so wie es sich jetzt rausgestellt hat ist der Hackerangriff ja nicht wirklich vorbei, der geht ja fortwährend weiter, so sieht’s zumindest aus meinen Informationsquellen aus, und oft ist es doch so, dass die Kunden gerne von ihrem Dienstleister über solche Vorfälle informiert werden möchten.

Die Menschen allgemein wollen ja informiert werden, vor allem wenn es für sie wichtig ist. Und oft ist es so beim Kennenlern-Gespräch sagt man natürlich dem Kunden, dass man ihn über solche Sachen informiert, dass man ihn auch über Neuerungen informiert, was interessant sein könnte, was sich so auf dem Markt tut und im Tagesgeschäft sieht es meistens nachher anders auch.

Sobald das Projekt vorbei ist, sobald der Kunde gewonnen ist, ja, lässt die Euphorie, sag ich mal, etwas nach und das Ganze geht etwas in die Vergessenheit. Und ja, was soll ich sagen. Als es ging nicht nur mit so damals mit dem Systemhaus, sondern es geht den meisten Systemhäusern und IT-Dienstleistern so.

Darum hat es ganz, ganz tollen Effekt für die Kunden, wenn du sie informierst und ihnen etwas sagst zu diesem Thema, das und das ist passiert, betrifft dich oder betrifft dich nicht, mach dir keine Gedanken wir sind dran und wir bleiben am Ball, wir informieren dich weiter, wenn irgendetwas ist was dich betrifft, was du, lieber Kunde, tun sollst beziehungsweise worauf du achten solltest.

Informiere Deine Kunden

Und wenn du den Kunden, deine Kunden so informierst, dann fühlt er sich auch um sich gekümmert. Er weiß: „Okay, ich habe einen IT-Dienstleister, der sich um meine Belange kümmert und immer auf dem Laufenden ist!“.

Das Schöne ist auch, das brauchst du nicht nur auf Kunden zu beschränken, wenn du zum Beispiel einen Adressbestand hast mit Interessenten, bei denen es vielleicht nichts geworden ist, dann kann man diese ebenfalls in die Marketing-Aktion miteinbeziehen und sie werden automatisch wieder an dein Unternehmen erinnert.

Vielleicht hat es früher aus irgendwelchen Gründen nicht geklappt und jetzt passt es besser. Und natürlich auch Kunden, die schon eventuell länger nichts mehr mit dir zu tun gehabt haben, werden an dein Unternehmen erinnert und vielleicht poppen so irgendwelche Themen auf, wo man sagt: „Oh ja, da hat er Recht, da müssen wir uns mal kümmern!“ beziehungsweise „Die Sicherheit unserer Daten ist uns wichtig, lass lieber mal einen Profi drüber schauen!“.

Für wen eignet sich diese Marketing-Maßnahme?

Für wen eignet sich diese Marketing-Maßnahme? Ich sage mal für Systemhäuser bedingt. Es eignet sich vor allem für IT-Dienstleister, die viele, viele Kunden haben, von denen sie zum Beispiel nicht die E-Mail-Adresse haben.

Sie haben die Adressdaten, Name, Straße, Postleitzahl, Ort, wo sie wissen wo sie hinfahren, um ihre Dienstleistung zu erbringen, aber oft wird nicht die E-Mail-Adresse abgefragt und wenn sie abgefragt wird, heißt es noch lange nicht, dass du denen auch Nachrichten einfach so schicken darfst. Genauso ist es bei Geschäftskunden vom Systemhaus.

Du hast vielleicht die Ansprechpartner, aber ob du denen dann automatisch auch wichtige Informationen beziehungsweise Informationen für Werbezwecke schicken darfst, nicht unbedingt.

Also wenn du hier eine Lösung möchtest, mit der du absolut konform nach dem deutschen Datenschutzgesetz bist, dann brauchst du eine sogenannte Double-Opt-In-Lösung und wenn du die schriftliche Einverständnis über Double-Opt-In von deinen Kunden hast und von deinen Interessenten, dann darfst du ihnen auch Werbebotschaften und alle möglichen E-Mails zu einem Thema schicken.

Besser mit Erlaubnis

Und wenn du das auch schon an Kunden, sage ich mal, schicke, wo du die E-Mail-Adresse hast und hin und wieder was per E-Mail geschickt hast, ist es immer nochmal was Anderes oder ist es etwas ganz Anderes, wenn eben du nochmal die Erlaubnis holst vom Kunden und der von sich auch sagt: „Ja, ich möchte gerne solche Informationen zukünftig erhalten!“.

Jetzt fragt du dich vielleicht: „Was bringt mir überhaupt diese E-Mail?“. Und ganz früher habe ich ähnlich gedacht. Ich habe mir gedacht: „Naja wozu soll ich meinen Kunden E-Mails schicken?“, so ganz nach dem Motto: „Naja der wird sich ja schon melden, wenn er etwas will, wenn etwas braucht!“. Seit einiger Zeit denke ich da komplett anders, denn E-Mails sind die einzige Möglichkeit, wie du – außer jetzt zum Beispiel einem Brief – wie du kostenfrei oder mehr oder weniger kostenfrei ganz schnell von dir aus eine größere Anzahl an Menschen erreichen kannst.

Ansonsten musst du telefonieren, ansonsten bist du darauf angewiesen, dass der Kunde ein Problem hat und sich bei dir meldet. Mit der E-Mail kannst du von dir aus aktiv werden und von dir aus ihn zu irgendwelchen Handlungen auffordern. Und hier spricht man eben vom klassischen E-Mail-Marketing.

Nenne es nicht Newsletter!

Nenne es bitte nicht Newsletter. Das Wort Newsletter, das schreit schon nach werben. Und ich glaube Newsletter hat jeder von uns zur Genüge und die meisten liest man halt dann doch nicht, wenn sie kommen, sondern sie werden gelöscht. Und ja Newsletter ist einfach ein Wort, das sehr inflationär bisher gebraucht wurde bisher.

Deswegen, eine E-Mail ist immer, für mich zumindest und für viele Empfänger, denke ich ebenfalls, etwas sehr Persönliches. Jemand schreibt ihm eine E-Mail, ich bekomme eine E-Mail und dann lese ich das mehr oder weniger wie einen Brief.

Einen Newsletter, da weiß man schon, das ist eine Massenversendung an zig hunderte oder tausende Empfänger und es ist von der Wertigkeit lange nicht so hoch wie eine E-Mail. Und genauso sollte auch der Inhalt einer E-Mail aufbereitet sein. Es gibt Leute, die verschicken Newsletter in ewig langen Texten, da wird in epischer Breite irgendwas zu irgendeinem Thema erzählt und am besten noch fünf Themen in eine E-Mail reingepackt.

Das ist der klassische Newsletter und das ist das, wo ich der vollen Überzeugung bin, dass das die wenigsten Menschen lesen und die wenigsten Leute auch wirklich etwas mit diesen Inhalten anfangen können. Mache du es besser, schreibe eine E-Mail, ein Thema und dort knackig zum Punkt kommen und zwar so, dass es dem Empfänger auch wirklich einen Mehrwert oder einen Nutzen bietet.

4 Schritte

So, lange genug die Vorbereitung und das Vorerzählen. Ich habe ja im Titel schon gesagt es sind vier Schritte in denen du deinen Kunden, deinen Interessenten in einen dankbaren E-Mail Abonnenten verwandeln kannst und jetzt möchte ich die vier Schritte mit dir Schritt für Schritt durchgehen. Und der erste Schritt ist: Warten.

Warten auf ein Ereignis, was in den Nachrichten breitgetreten wird, was viele IT-User bewegt, eventuell ängstigt oder freut oder irgendetwas wo in den Nachrichten, in den Medien eben darüber berichtet wird und du dir sicher sein kannst, dass viele deiner Kunden und Interessenten diese Nachricht mitbekommen.

Aktuell ist es jetzt momentan der Hackerangriff auf die Router von meist Telekom-Kunden. Wenn du sagst zum Beispiel oder wenn du diese Episode erst in ein paar Wochen hörst, dann ist natürlich zu lange her und dann lohnt es sich auch nicht mehr auf diesem Thema herumzureiten.

Dann ist es vielleicht besser, wenn du dich vorbereitest und einfach wartest auf das nächste Ereignis. Und du kannst dir sicher sein, das wird kommen. Bei uns war es jetzt eben der Hackerangriff und jetzt kommen wir gleich zu Schritt 2.

Schritt 2

Und das heißt als Erstes von Schritt 2 legst du URL an, eine Sub-Domain, die dann zum Beispiel lautet: Info oder Infoservice Punkt deine Domain also Systemhaus XYZ Punkt de. Das ist die Domain, die kannst du dann in einem Brief, den du deinen Kunden schreibst nennen.

Es sollte natürlich möglichst einfach sein, dass die Leute es direkt in den Browser eintippen können und deswegen auch möglichst kurz sein. Jetzt habe ich hin und wieder die Frage bekommen: „Warum schreiben wir einen Brief und schicken nicht einfach eine E-Mail?“.

Das hat zwei Gründe. Erstens hast du eventuell von vielen deiner Kontakte gar nicht die E-Mail-Adresse, von daher bleibt dir ja bloß der Brief, das habe ich am Anfang angesprochen mit den IT-Dienstleistern, die hauptsächlich zu ihren Kunden eben vor Ort kommen und die E-Mail-Adresse eigentlich gar nicht brauchen und dass es teilweise eben gar nicht gestattet ist, dass du die einfach so anschreibst.

Außerdem fällt ein Brief viel mehr auf und fällt viel mehr aus dem Rahmen als die ganzen zig E-Mail, die jeder von uns täglich bekommt. Und so haben meine Kunden viele Briefe geschrieben, die ungefähr, so lauteten: „Sie haben sicherlich mitbekommen, dass die Telekom-Kunden per Hackerangriff angegriffen wurden.

Das Warn-Info-System

Es ist nichts passiert, es ging durch die Nachrichten und diesmal ist alles gut gegangen. Dabei wir aber festgestellt, dass Sie noch nicht in unserem Warninformationssystem eingetragen sind oder dass Sie sich eben nicht eingetragen haben.“

Das kann man jetzt Infosystem, Warnsystem, Warn-Info-System, also wir haben es meistens Warn-Info-System genannt, um dem Ganzen natürlich eine gewisse Gewichtung zu geben, aber auch um zu sagen hier kommen nicht nur Warnungen, sondern hier kommen Informationen, deswegen Warn-Info-System.

Dann die klassische Handlungsaufforderung: „Machen Sie das jetzt und tragen Sie sich ein! Wir informieren Sie, wenn wieder etwas Wichtiges passiert, das Sie und Ihre IT betreffen könnte!“. Und den Hinweis natürlich: „Es ist kostenlos“, genauso wie den Hinweise, dass wenn man die Informationen, wenn man die Warnungen von dir nicht mehr haben möchte, dass man sich natürlich auch jederzeit wieder von diesem Warn-Info-System abmelden kann.

Ein toller IT-Dienstleister

Und jetzt denkt schon der eine oder andere Kunde: „Wow was für ein toller IT-Dienstleister, der hat sogar ein Warn-Info-System, wo er mich warnen kann, wenn etwas für mich und meine IT Wichtiges passiert!“.

Und schon steigst du im Ansehen ziemlich weit nach oben. In dem Brief bitte nicht lange Prosa schreiben, sondern je kürzer desto besser und schön Absätze lassen, damit der Kunde es möglichst schnell überfliegen kann.

Den Link schön hervorheben, dass er sieht: „Oh, da kann ich natürlich nicht klicken, das muss ich eingeben.“, deswegen eine möglichst kurze URL und dass er das dann das eingibt und nicht lange ewig Prosa lesen muss. Mit acht oder zehn Zeilen, aber nicht mehr ist alles erledigt. So und jetzt kamen die ersten Fragen und dann sage ich dazu: „Bitte bei diesem Brief keine Werbung beilegen!“.

Kein IT-Weihnachtsangebot!

Ja, es ist vor Weihnachten momentan und natürlich kam der eine oder andere IT-Dienstleister jetzt auf die Idee zu sagen: „Na super, wenn ich meinen Kunden eh etwas schicke, dann kann ich gleich meinen Prospekt beilegen, dann kann ich gleich ein Weihnachtsangebot mit beilegen oder irgendetwas anderes.“. Bitte tu das nicht. Du möchtest ja schließlich informieren.

Du möchtest deinem Kunden helfen, dass ihm und seiner IT nichts passiert. Klar willst du auch etwas verkaufen, aber das kommt später. Momentan willst du einfach nur informieren und deinen Kunden vor Gefahren schützen, du bist ja der Gute.

Der Verkauf kommt später. Ja und wenn du diesen Brief fertig hast, dann schickst du ihn einfach an alle Kunden oder alle Interessenten an die du möchtest raus. Du kannst dir natürlich überlegen, ob du eine Briefmarke draufklebst für 70 Cent oder ob du es per Dialog-Post rausschickst bei der Post.

Briefmarken sind besser

Ich bin immer ein Fan von Briefmarken, das hat etwas Persönlicheres und sieht nicht ganz so nach Werbung aus, dann machen es die Leute eher auf und ja, ich finde es sympathischer, auch wenn es ein bisschen mehr kostet.

So, sobald die Briefe bei der Post sind hast du ungefähr noch einen Tag bis die Ersten beim Kunden sind und jetzt kommt Schritt 3 des Ganzen. Und zwar machst du auf deiner Website eine kleine, neue Unterseite, eine ganz, ganz einfache Landing Page, wenn du Lust hast sogar mit Video und hier erklärst du noch einmal in ganz kurzen Sätzen und mit wenigen Wörten: „Es geht um den Hackerangriff, das und das ist passiert, nochmal ist es gut gegangen, aber Sie können sich sicher sein, das passiert wieder.

Es wird der nächste Hackerangriff kommen, der nächste Virus, Trojaner, was auch immer. Und damit Sie gut informiert sind, damit wir, also damit du als IT-Dienstleister deine Kunden schnell und rechtzeitig warnen kannst, soll er sich bitte hier mit seiner E-Mail eintragen.“.

Du informierst deinen Kunden bei neuen und aktuellen Bedrohungen, wer genau betroffen ist, wie er sich am besten schützt, worauf er achten soll und sonstige wichtige Neuigkeiten und Änderungen. Das solltest du so auf die Website schreiben, auf diese Landing Page und wichtig ist der letzte Satz, dass du eben auch informierst bei sonstigen, wichtigen Neuigkeiten und Änderungen.

Jeder der sich einträgt, ist auch einverstanden

Und jeder der sich jetzt einträgt ist damit einverstanden, dass du ihn über die Warnungen, über die Bedrohungen informierst und über sonstige wichtige Neuigkeiten und Änderungen. Und alles was du als wichtig erachtest ist dementsprechend auch wichtig und du darfst es ihnen schicken.

Dann das E-Mail-Eintragefeld noch drunter, datenschutzkonform, kein Spam, jederzeit austragbar, jetzt hier eintragen und gut. Wenn du noch ein wenig mehr tun möchtest, dann kannst du natürlich auch noch ein kleines Video miteinbinden, wo du einfach nochmal auf die aktuelle Lage von dem Hackerangriff eingehst und wo du ihm sagst, dass du ihn eben informieren möchtest, dass er sich eintragen soll.

Und ja, das Ganze steigert noch ein bisschen die Conversion-Rate, wenn ein Video da ist als wenn du nur Text hast.

Qualität ist gut

Meine persönliche Meinung ist, wenn um Video geht, dass ist es allerdings ein bisschen eine vernünftige Qualität haben sollte. Also das Handyvideo vor der Raufasertapete, bin ich jetzt persönlich nicht so der Freund von, es muss natürlich jetzt nicht gleich auch Hollywoodqualität sein, aber es sollte eine vernünftige Qualität sein.

Wenn du hier ähnlich denkst und auch ein Video produzieren möchtest, eventuell auch für irgendetwas Anderes, für ein anderes Thema und im Bereich Stuttgart bist kannst du auch gerne hier in das Videostudio von mir kommen. Das findest du im Internet unter „videostudio-stuttgart.de“ und hier kannst du gerne das eine oder andere Video produzieren, wenn du möchtest.

Ich empfehle dir auch für die Erfassung der E-Mail-Adressen einen E-Mail-Serviceprovider zu wählen, der recht sicher arbeitet nach dem Double-Opt-In-Verfahren, das bieten die Meisten an.

Achte auf den Double-Opt-In

Du solltest auf jeden Fall darauf achten Double-Opt-In. So die Briefe sind bei der Post, einen Tag später werden die ersten beim Kunden sein und wenn du Kunden hast, die sich sofort eintragen, dann sollte also spätestens einen Tag später auch die Landing Page und E-Mail-Opt-In stehen. Und das sieht dann im Prinzip in Schritt 4 so aus, dass der Spaß beginnt.

Die Leute bekommen deinen Brief und machen ihn auf und sagen: „Jawohl in dieses Warninfosystem möchte ich mich auf jeden Fall eintragen!“, sie geben die URL ein, die du eben im Brief angegeben hast und kommen dann auf deine Landing Page, sehen das Video oder eben auch kein Video, lesen den Text nochmal durch und sagen: „Jawohl das ist das Richtige für mich, da möchte ich mit dabei sein!“.

Sie tragen ihre E-Mail-Adresse ein und schicken das Ganze mit dem Sendebutton ab. Jetzt bekommen sie vom Autoresponder-System eine Mail mit einem Bestätigungslink.

Das Autoresponder-System

Da schreibst du nochmal rein wozu das Ganze eben gut ist, dass ihnen eben zukünftig wichtige Informationen schicken möchtest und über aktuelle Bedrohungen informieren willst und wenn sie dann damit einverstanden sind, dann sollen sie bitte diesen Bestätigungslink klicken.

Wenn der Empfänger diesen Bestätigungslink klickt, dann ist das Double-Opt-In mehr oder weniger fertig, er hat die Eintragung seiner E-Mail-Adresse in dein System bestätigt.

Und jetzt kommt der Kunde auf eine weitere Seite, die sogenannte Success Page und hier ist genau der Punkt nochmal das Ganze zu bestätigen, dass es A geklappt hast und dass du ihm zukünftig diese Warnungen und diese Informationen zuschicken wirst. Und hier ist auch genau der richtige Punkt, um ihn eventuell auf weitere Dinge hinzuweisen.

Platz für Werbung

Und hier kannst du problemlos deine Weihnachtsaktion oder sonstige Aktionen mit aufnehmen und eben hier bewerben. Aber bitte nicht im Brief bevor er sich eingetragen hat. Und wenn du möchtest kannst auch auf dieser Seite eben noch Hinweise oder Hilfestellung zur aktuellen Bedrohung geben, eine Checkliste, irgendwelche Links, keine Ahnung, da ist der Fantasie keine Grenzen gesetzt.

Wenn du das Ganze noch abrunden möchtest schickst du dem Kunden jetzt nochmal eine Mail, wo du die erfolgreiche Bestätigung von ihm nochmal bestätigst und ihm auch versicherst, dass du ihn bei zukünftigen Bedrohungen informieren wirst. Ja und das war es.

Nun hast du die E-Mail-Adresse deines Kunden, deines Interessenten in deinem E-Mail-Newsletter-System und du hast dank Double-Opt-In die Bestätigung und die Erlaubnis von deinem Kunden, dass du ihm zukünftig Warnung, Informationen über aktuelle Bedrohungen und sonstige wichtige Neuigkeiten und Änderungen zuschicken darf.

Ja wie geht es dann weiter? Das sollte es natürlich nicht gewesen sein. Wenn er sich eintragen hat und dann vier Jahre lang nichts mehr von dir hört, dann war die ganze Aktion umsonst. Du solltest jetzt alle, ich sage mal, ein bis zwei Mal monatlich mindestens ihm eine E-Mail schicken.

Vielfältige Möglichkeiten

Und das kann alles Mögliche sein. Es sollte sich natürlich schon in irgendeiner Weise, um die Sicherheit, um Datensicherheit, um seine IT drehen, aber das können eben Hinweise zur Datensicherung sein, Virenschutz, über die neuesten Dinge von der Firewall, wie man sein WLAN absichert, sonstige Aktionen für mehr Sicherheit, Virenscreening, was weiß ich.

Du hast immer wieder die Möglichkeit hier ihn über interessante Dinge zu informieren und natürlich auch über Aktionen, die du machst. Und das ist der große Vorteil, dass du jetzt von dir aus deinen Kunden nämlich motivieren kann zu irgendeiner Handlung, die du gerne hättest.

Und hier ist natürlich das Naheliegende zu sagen, du hast irgendeine, die Sommerferien stehen vor der Tür, die Weihnachtsferien oder sonst irgendeine Zeit, in der du denkst: „Naja da könnte es von der Auftragslage etwas mau sein.“, du kennst ja in der Regel deine Schwankungen vom Auftragsvolumen her und so kannst du schon rechtzeitig gegensteuern.

Dass wenn du zum Beispiel sagst, okay in den Sommerferien gibt es immer dementsprechend weniger zu tun, dass du vor den Sommerferien, schickst du eben eine Mail an deine Kunden raus, wo du sagst: „Hier ich habe jetzt die Datensicherungsaktion in den Sommerferien!“. Wir richten Datensicherungen ein zum Pauschalpreis.

Wir haben irgendein Special, irgendein Goodie, was der Kunde, wo du denkst, dass der Kunde es gerne hätte, vielleicht zu einem Spezialpreis, zu einem günstigeren Preis, der ihn eben motiviert zu sagen: „Oh ja das nehme ich in Anspruch!“. Und so kannst du wunderbar deine Auftragsschwankungen auch ausgleichen und deine Kunden motivieren dir weitere Aufträge und weitere Termine zu geben.

E-Mail Marketing ist mächtig

Ja das ist die Idee dahinter und E-Mail-Marketing ist ein sehr, sehr mächtiges Werkzeug, wenn du es gut und vor allem auch regelmäßig einsetzt, weil solang du, weil sobald du eine Zeit lang nichts geschickt hast und eventuell der Kunde auch keine ständige Kundenbeziehung zu dir hast, weil du ständig bei ihm bist, dann gerätst du in Vergessenheit und irgendwann ist es dann halt nicht mehr so toll, wenn er dann Nachrichten von dir bekommt.

Darum vor allem auch mit der Aktion jetzt, mit dem aktuellen Ereignis von dem Hackerangriff kann ich dir nur empfehlen: Schmiede das Eisen solange es eben heiß ist. Und im Zweifelsfall: Du kannst nichts verlieren.

Weil nicht eingetragen hat er sich schon, das Einzige was passieren kann ist, dass du mehr Newsletter- beziehungsweise mehr E-Mail Abonnenten bekommst, jetzt habe ich auch schon Newsletter gesagt. So: Was ich dir anbieten kann, wenn du Hilfe brauchst oder dafür keine Zeit hast, dann ruf mich an, vielleicht bekomme ich es noch irgendwie unter, dass ich dich hier auch unterstütze.

Ansonsten wenn dir die Episode gefallen hat, wenn dir der Podcast gefällt würde ich mich freuen, wenn du dir die Mühe machst, geh mal auf iTunes vorbei und hinterlasse eine Bewertung.

Der Schluss

So ich bin am Ende, zumindest mit dieser Episode und das war jetzt die sechzehnte Episode vom Podcast Fokus: IT-Dienstleister. Ich bin der Wolfgang und ich freue mich, wenn du das nächste Mal wieder dabei bist.

Das nächste Mal geht es, wie gesagt, um Landing Pages, den richtigen Einsatz davon, wie man Landing Pages so macht, dass sich auch gute Conversions bringen. Ich freue mich, bis dahin verschicke viele Briefe und erweitere deinen Bestand an E-Mail Abonnenten, bis dahin sag ich tschüss.

Noch mehr Elemente einer erfolgreichen IT-Website Teil 2 #015

22.11.2016 40 Minuten

Shownotes

Dies ist der 2. Teil der wichtigen Elemente einer erfolgreichen IT-Website:
Es gibt wichtige Elemente auf Websites, die sind für den Erfolg bei der Neukunden-Akquise als IT-Dienstleister unerlässlich. Ohne diese Elemente wirst Du deutlich weniger Kundenanfragen erhalten, wie wenn Du diese Elemente einbaust.

In dieser Episode spreche ich darüber welche das sind und welche Erfahrungen ich damit gemacht habe.

 

Inhalt

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IT Marketing Podcast zum nachlesen

Noch mehr Elemente einer erfolgreichen IT-Website Teil 2

  • Die „Must-haves“ einer erfolgreichen Website
  • die Don’ts einer Website
  • und was sich noch so bewährt hat bei mir.

Das ist der 2. Teil.

Hallo und herzlich Willkommen bei Fokus IT-Dienstleister, dem Business Podcast für smarte IT-Dienstleiter und Systemhäuser. Ich bin Wolfgang Schulz und hier erzähle ich Dir von meinen Erfahrungen aus über zehn Jahren IT Dienstleistung und den Möglichkeiten wie Du dein IT-Business weiter nach vorne bringen kannst. Und jetzt wünsche ich Dir viel Spaß.

Wie gesagt, schön, das Du wieder mit dabei bist. Wie ich bereits gesagt habe, im Teaser vorher, es ist der 2. Teil. Episode 14 war der 1. Teil, da ging es um die oberen Parts einer Website, die wichtigen Elemente, was bei einer erfolgreichen Website auf jeden Fall mit drin sein sollte.

Und zeitlich war es einfach too much. Die Zeit ist mir davongelaufen, ich habe zu viel Material gesammelt, könnte man auch sagen. Und deswegen habe ich mich entschieden es zu teilen.

Das ist jetzt der 2. Teil und ich hoffe ich komme jetzt mit meiner Zielzeit von etwa 30 Minuten hin, wenn nicht sieh es mir bitte nach. Ich gebe auf jeden Fall Gas und schaue, dass ich nicht allzu viel Zeit verschwende.

Und los geht’s. Wie ich auch das letzte Mal gesagt habe, dass ganze was ich Dir jetzt erzähle, basiert auf meiner eigenen Erfahrung und ich habe die Weisheit nicht mit Löffeln gefressen, d.h. ich kann Dir nicht hundertprozentig sagen, das ist das was auf jeden Fall funktionieren wird.

Ich kann Dir nur sagen, dass bei den Webseiten die ich betreue, die ich aufgebaut habe, dass wir hier sehr gute Erfahrungen gemacht haben. Und das ist auch das was ich so gehört habe von Kunden. Ich hoffe es bringt Dir was. Ich bin mir sicher, dass es Dir was bringt. Los geht’s.

Trust Symbole

Das letzte was wir besprochen hatten in der letzten Episode, war das „Call-to-action“, die Handlungsaufforderung, die auf jeder Website präsent sein sollte. Und ein weiteres wichtiges Element auf der Website sind „Trust Symbole“.

Sprich das sind Logos, meistens Logos, die der Benutzer kennt. Wenn der Besucher auf eine Website kommt und Symbole sieht, die er aus seinem täglichen Leben kennt, die er schon mal irgendwo gesehen hat, dann ruft das bei ihm eine Bekanntheit hervor, die eine Vertrautheit und Bekanntheit schafft, Vertrauen.

Und Vertrauen ist eine der stärksten psychologischen Motive für eine Kaufentscheidung. Und das können z.B. sein: Herstellerlogos, Kundenlogos, Logos von Medien in denen Du oder Deine Firma schon einmal erwähnt wurden, oder z.B. wo Ihr Anzeigen geschaltet habt. Das können Zertifikate sein, sehr beliebt ist ja das ISO-Zertifikat.

Wenn Du eine ISO-Zertifizierung hast, oder z.B. das TÜV-Symbol. Das sind alles Symbole, die bekannt sind und die Vertrauen bei den Besuchern wecken. Oder z.B., wenn Ihr irgendwelche Auszeichnungen gewonnen habt.

Dann ist das auch hier der richtige Platz, um mit diesen Auszeichnungen Vertrauen zu gewinnen. Wichtig ist aber, dass man das ganze hier nicht übertreibt. Wenn du zu viele Auszeichnungen, Symbole, Herstellerlogos auf Deiner Website hast, dann kippt das irgendwann. Je mehr du von diesen Symbolen drauf hast, desto weniger ist dann natürlich jedes Symbol Wert.

Wenn Du z.B. irgendeine Auszeichnung bekommen hast, die schwer zu bekommen ist und auf die Du sehr stolz bist und daneben zwanzig Herstellerlogos anzeigst, die jeder andere IT-Dienstleister auch auf seiner Website hat, dann entwertest Du ja Deine Auszeichnung. Deswegen „Weniger ist mehr“. Die Guten natürlich voranstellen.

Soziale Bewährtheit / Social Proof

Trust-Symbolen kommen Hand in Hand einher, die soziale Bewährtheit, oder „social proof“ wie der Fachmann sagt.

Und social proof zeigt, signalisiert dem Besucher: Du bist nicht allein, Du bist nicht der Erste hier auf dieser Website, Du bist nicht der erste Kunde von diesem Dienstleiter.

Denn niemand möchte von irgendwas der erste sein, der irgendwas ausprobiert.

Und das ist für jeden gut zu wissen, dass es schon einmal vor einem jemanden gab, der das ausprobiert hat und der das natürlich auch für gut befunden hat. Sprich, der mit diesem Dienstleister und seiner Leistung zufrieden war.

Kundenstimmen

Das können z.B. sein, Testimonials, Kundenstimmen. Beim Kundenstimmen ist jedoch zu beachten, es gibt manche Websites die haben Kundenstimmen, Henry J. aus S. sagt: „blablabla“. Das finde ich persönlich unglaubwürdig. Denn ich wüsste jetzt nicht, warum der Henry J. aus S. etwas dagegen haben sollte, seinen ganzen Namen dort hinzuschreiben.

Das klingt eher erfunden. Besser finde ich, wenn dasteht: „Der Wolfgang Schulz aus Stuttgart hat gesagt, dass“. Und noch besser ist natürlich, wenn man noch den Firmennamen dazuschreibt, weil wenn du im B2B unterwegs bist, dann arbeitest Du ja für Firmen, und dann hast Du natürlich auch einen Firmennamen.

Dann noch eine Position und einen Link zu der Website. Das ist dann optimal und das kann dann jeder Besucher auch nachvollziehen. Aha, der Henry Jemand aus Stuttgart, der arbeitet eben bei der und der Firma und begleitet diese und diese Position in der Firma.

Und Link auf die Website, aha, die gibt es wirklich. Also ist die Wahrscheinlichkeit das die Kundenstimme jetzt nicht gefaked ist noch relativ hoch.

Mit Bildern

Weiter steigern kannst Du das ganze natürlich mit Bildern. Das steigert die Glaubwürdigkeit nochmal enorm.

Allerdings ist es manchmal noch ein bisschen schwierig, den Ansprechpartner dazuzubekommen, sich ablichten zu lassen und dann ins Internet zu stellen. Manche lehnen es kategorisch ab, manche die sagen „Gar kein Problem, mache ich gerne für Sie“.

Bei anderen braucht man ein bisschen Überzeugungsarbeit. Interessant ist das bei den Kundenstimmen, natürlich tut jeder, das ist jedes Systemhaus jeder Anbieter, tut natürlich nur die guten Kundenstimmen ins Internet stellen.

Das ist jedem Besucher auch klar und trotzdem werden sie gelesen. Und trotzdem beeinflusst es die Meinung eines Besuchers über diese Dienstleister, wenn er die Testimonials gelesen hat positiv.

Testimonials

In dem Zusammenhang zu den Testimonials ist übrigens noch was ganz Wichtiges, lasse sie Dir bitte immer freigeben vom Kunden.

Es kommt auch hin und wieder vor, dass ein Kunde irgendwas sagt „Mensch, da bin ich richtig begeistert, das haben Sie toll gemacht“, der Dienstleister schreibt das dann ganz ungefragt auf die Website mit Namen, Firma, mit Aussage, so wie er es aus dem Gedächtnis noch kennt und das kann zu ganz bösen Blut führen, wenn der Kunde das mitbekommt.

Deswegen immer fragen, immer erklären dem Kunden, wozu brauchst Du das, warum möchtest Du das gerne haben. Und in der Regel sagen fast alle Kunden ja. Ein weiteres sehr schönes Mittel für die Kunden, für die soziale Bewährtheit, sind Kundenbewertungen. Und zwar Portale für Kundenbewertungen. Da gibt es ja genügend.

Man kennt es ja oft von Onlineshops, da gibt es Trusted-Shops, die bieten was weiß ich mit welchen Siegeln, wo auch die Käufer Ihre Sternchen-Bewertungen, bisschen Text hinterlassen können.

Das ist auch viel B2B-Geschäft, das die Leute sowas einsetzen. Und es kommt auch immer mehr im B2B-Bereich. Heute, dass Kunden Meinungen hinterlassen und das auch auf einem Portal, wo Sie dann Sternchen machen können, und dann gibt es dazu noch ein Logo, ein Siegel mit einem Haken oder was weiß ich drauf.

Das wirklich vertrauenseinflößend ist. Ich kann es nur empfehlen, ich habe sehr gute Erfahrungen damit gemacht. Das wirklich das Vertrauen in diesen Dienstleister steigt, wenn die Bewertungen in diesen Portalen gesammelt sind und nicht irgendwelche negativen Ausreißer. Hier lohnt sich durchaus aus ein Vergleich.

Es gibt Anbieter, die sind relativ günstig. Und es gibt auch Anbieter, die sind ungemein teuer, wo ich auch leider nicht verstehe, warum die so teuer sind. Schau Dich einfach mal um, ich habe sehr gute Erfahrungen gemacht. Ich kann es empfehlen, es ist aber nicht jedermanns Sache.

Sternchen-Bewertungen

Was ich noch erwähnen möchte, mit den Portalen für die Kundenbewertung, ist bei machen etwas, oder bei vielen ein sehr schöner Nebeneffekt. Und zwar, wenn du diese Sternchen-Bewertung hast, dann kannst Du die auf der einen Seite natürlich auf deine Website einbinden, meistens mit so einem Badge, der dann von der Seite sichtbar ist, oder von unten.

Oder irgendwo eingebaut, in einem Kästchen. Es gibt aber auch die Möglichkeit das Ganze in den organischen Suchergebnissen von Google, die Sternchen-Bewertung anzeigen zu lassen. Das funktioniert meistens nicht bei den günstigen Tarifen des Anbieters, da muss man dann schon so 20/30 Euro pro Monat in die Hand nehmen, damit man das bekommt. Aber es lohnt sich.

Wenn du gut geranked bist, dann bei manchen Keywords, und dann die Sternchen-Bewertungen in den Suchen vorne dran sind, bekommst du definitiv eine höhere Klickrate, als wenn du keine Sternchen hast.

Das ganze gab es auch mal früher bei „AdWords“, das fand ich richtig gut, weil unsere Kunden so ziemlich die einzigen waren,  die Sternchen in den AdWords hatten. Wir hatten wirklich messbar bessere Ergebnisse bekomme mit Sternchen als gegen ohne Sternchen.

Google setzte Anzahl für Bewertungen hoch

Leider hat Google vor kurzem die Voraussetzungen dafür geändert. Früher gab es eine Grenze, dass Du mindestens 30 gute Bewertungen innerhalb der letzten 12 Monate sammeln musstest, das war für die meisten IT-Dienstleister und Systemhäuser gar kein Problem. Jetzt haben Sie es geändert auf 150 positive Bewertungen jährlich.

Das mag für Onlineshops kein Problem sein. Das mag vielleicht für B2C-Dienstleister, die wirklich die Kunden durchjagen auch kein Problem sein. Aber für einen IT-Dienstleister, für ein Systemhaus ist es eigentlich meiner Ansicht nach ein Ding der Unmöglichkeit. Das kriegt man kaum auf die Reihe. Vor allem weil man gar nicht so viele Kunden, die bereit sind eine Sternchen-Bewertung zu geben.

Anwenderberichte / Best Practices

Ein weiteres schönes Beispiel sind Anwenderberichte oder Best Practices.

Das haben wir sehr erfolgreich eingesetzt damals im Systemhaus. Und es ist im Prinzip, wenn wir ein größeres Projekt gemacht haben bei einem Kunden. Dann haben wir Ihn gefragt, ob er was dagegen hat, wenn wir einen Anwenderbericht schreiben.

Und den haben wir dann auf unserer Website als PDF zum Download gehabt, haben auch so Auszüge veröffentlicht und dass bei den Referenzen für den Kunden dementsprechend als PDF-Symbol verlinkt, dass es dazu einen Anwenderbericht gibt.

Und da hast du im Prinzip völlig freie Hand. Du kannst schreiben was gemacht wurde, warum Ihr das bei dem Kunden gemacht habt, was für Ziele Ihr dabei verfolgt habt, welche Technologien Ihr dafür eingesetzt habt. Ihr könnt die Kundenstimme nochmal machen mit Bild und allem drum und dran.

Und natürlich Bilder von der Umsetzung, wenn Ihr was habt zum Fotografieren, irgendwelche Serverschränke oder Switche, oder dementsprechend solche Sachen. Auf unserer Website wie gesagt hat es gut funktioniert. Und vor allem, Google fand das auch Klasse.

Video-Testimonials

Und wenn Ihr da jetzt noch einen draufsetzen wollt, gibt es die Möglichkeit der Video-Testimonials.

Und das ist einfacherer als man denkt. Du brauchst jetzt nicht mit großem Kamera Equipment auflaufen. Es sollte natürlich professionell gemacht werden. Nicht jeder Kunde wird dem zustimmen, aber wenn du Ihn bittest und erklärst, wozu Du es brauchst und Ihm auch einen Textvorschlag machst.

Das ist vielleicht auch ganz wichtig zu sagen, dass Du die Rate der Rückläufe und der positiven Bescheide von Deinen Kunden wesentlich steigern kannst, wenn Du Ihnen einen Textvorschlag schickst.

Du sollst ihm also nichts in den Mund legen, aber Ihm eine Idee geben, was er denn sagen kann. Und meine Erfahrung zeigt, dass ungefähr 90% aller Kunden den Textvorschlag, so wie wir ihn geschickt haben, mehr oder weniger ab nickt, vielleicht noch 1,2,3 Wörter ändert. Und die allerwenigsten Kunden machen sich selber die Mühe, sich selber Gedanken zu machen und dort irgendein Text beschreiben.

Denn wenn Du dem Kunden kein Textvorschlag schickst, dann muss er sich ja Gedanken machen und das ist ja anstrengend. Anstrengende Tätigkeiten, die nicht direkt was bringen, werden dann auf die lange Bank geschoben und so wartest Du. Irgendwann fällt es dann hinten runter und Du wartest dann ewig auf Deine Kundenstimme.

Deswegen empfehle ich immer einen Vorschlag machen, dann weiß der Kunde wie lange es werden soll, meistens sind es ja eh nur 1,2 Sätze. Und in welche Richtung Du es ungefähr erwartest. Das hilft dem Kunden, das hilft Dir. Es hilft auf gut deutsch allen. Zurück zu den Video-Testimonials, die müssen jetzt nicht super professionell sein.

Ich habe es bei manchen Kunden gesehen, die machen das mit dem Smartphone. Das waren dann nicht ganz so gute Beispiele, aber mit einem Camcorder oder so etwas, das kurz aufnehmen, vielleicht noch ein Lavalier-Mikrofon kaufen, dem Kunden anheften, der soll in seiner Firma ein paar Worte dazu sagen, dann passt das. Und die Erfahrung ist, dass schauen sich super viele Website Besucher an.

Und es bringt mehr Vertrauen, als eine normale Kundenbewertung oder ein Anwenderbericht, oder eine Kundenstimme.  Video-Testimonials, ich kann es nur empfehlen.

Referenzliste mit IT-Kunden

Ein weiterer Punkt, ist ja fast schon ein Klassiker, ist die typische Referenzliste. Die Referenzliste ist meistens eine Seite, wo dann die ganzen Kundennamen aufgeschrieben sind, oder aufgezählt sind.

So haben wir es zu mindestens gemacht. Wir haben es damals ohne Logos gemacht, weil es waren nachher auch einfach zu viele. Wenn Du zu viele Logos auf einer Seite hast, das wirkt nicht mehr gut.

Wenn Du also mit Bildern arbeiten möchtest, dann empfehle ich Dir nur ein paar zu nehmen, die typisch für Deinen Zielkunden sind. Hier kommt wieder der Zielkunde, weil Du kennst ihn ja mittlerweile.

Damit die Zielkunden sich möglichst auch wiederfinden und auch sagen „Wow, das ist ein vergleichbarer Kunde, der hat ähnlich Anforderungen, eine ähnliche Größe, wenn er bei diesem Dienstleister ist, dann wird er wahrscheinlich zufrieden sein“.

Und dementsprechend könnte dieser Anbieter auch für ihn in Frage kommen. Wie ich bereits gesagt habe, wir hatten über 100 Namen auf unserer Referenzseite und deswegen keine Logos. Immer aber einen Link auf die Homepage des Kunden.

Anwenderbericht bei größeren Projekten

Und bei manchen Kunden, wo wir dann auch größere Projekte durchgeführt haben, haben wir diesen Anwenderbericht als PDF-Download verlinkt. Wir haben damals den Fehler gemacht, wir haben unsere großen, tollen Kunden immer an den Anfang geschoben.

Das waren dann teilweise Konzerne. Das würde ich heute so nicht mehr machen, weil es kam immer wieder mal vor, ich habe es ein paar Mal gehört, von Kunden, die dann gesagt haben

„Herr Schultz, eigentlich hätte ich mich nicht bei Ihnen gemeldet, weil Sie haben ja den und den und den als Kunden, und wir sind ja dann nur eine kleine Firma. Und ich wusste überhaupt nicht, ob Sie uns überhaupt bedienen“.

Deswegen empfehle ich, die Kunden, die Deinen Zielkunden entsprechen, schiebt die nach vorne, damit jemand der diese Kundenliste sieht, diese Referenzliste sieht, sich gleich gut aufgehoben fühlt.

Damit er sagt „Ja, damit kann ich mich identifizieren mit den Firmen die da drin sind“. Dann wird dieser Anbieter womöglich auch für meine Bedürfnisse passen. Wie natürlich bei den ganzen Kundenstimmen, auch hier immer vom Kunden freigeben lassen.

Wir hatten mal einen wunderschönen, tollen Kunden, eine relativ große Firma, für die wir wahnsinnig viel gemacht haben und der wollte partout nicht auf unserer Website drauf sein.

Hatte auch seine Gründe, ich habe es dann auch irgendwann verstanden. Man muss es halt respektieren und ihn dann dementsprechend auch vorher fragen.

Was es zu beachten gibt

Das war es soweit mit den einzelnen Punkten, ich habe mir jetzt noch ein paar Sachen aufgeschrieben, die es noch zu beachten gibt. Und zwar, dass Besucher durch die Website geführt werden.

Bei vielen Websites wird man vom Angebot erschlagen. Da weiß der Benutzer überhaupt nicht, wohin soll ich denn jetzt zuerst klicken. Das ist in Prinzip wie bei dem Beispiel von einem Eisstand.

Stell Dir zwei Eisstände vor, der linke hat 5 Sorten Eis und der recht hat 25 Sorten Eis. Wenn du beim linken Eisstand stehst, dann ist es -zu mindestens für ich- relativ easy.  Ich gehe dort hin, schaue was er hat und sage „Okay, Zitrone mag ich nicht, Erdbeere mag ich jetzt auch nicht, also nehme ich Schoko, Vanille und Stracciatella“.

Wenn Du jetzt beim Eisstand stehst, der 25 Sorten Eis im Angebot hat, und es ist wissenschaftlich nachgewiesen, hast Du größere Probleme Dir zu überlegen, was hätte ich denn gerne. Die Menschen bestellen weniger und brauchen länger dafür.

Weil sie nicht wissen, nehmen sie das, nehmen sie jenes. Sie müssen sich überhaupt erstmal informieren über das gesamte Angebot. Dieses Nachdenken darüber, weil jeder möchte natürlich die für Ihn beste Wahl treffen. Und damit der Mensch die beste Wahl treffen kann, muss er sich natürlich erstmal informieren.

Das informieren ist aber anstrengend, man muss nachdenken. Und so kommt es manchmal dazu, dass manche sich gar nicht entscheiden und überhaupt keine Wahl treffen und auch nicht Kunde werden. Und das gilt es auf jeden Fall zu verhindern. Deswegen ein Angebot mit 5 Möglichkeiten ist immer einem Angebot mit 25 Möglichkeiten zu bevorzugen. Weniger ist also mehr.

Gilt auch für die Startseite

Das gleiche gilt auch für die Startseite, dass Du dort deinen Besucher nicht überanspruchst.

Ich habe gerade ein Beispiel offen von einer Website, die haben links Ihr Menü komplett aufgeklappt und im Content Bereich gibt es überhaupt keine Überschriften. Es gibt keine Gliederung, nur Buttons, teilweise mit einem kleinen Bild drin, wo Du klicken kannst.

Es sind 35 Buttons auf der Startseite. Ich weiß jetzt nicht, wo ich als erstes hin klicken würde. Viele haben ein Bildchen, es gibt überhaupt keine Headline, keine Texte.

Es gibt nur diese Kategorie-Buttons was man alles auswählen kann. Wenn ich hier neu bin, dann werde ich hier erschlagen, weil ich nicht weiß wo ich hin klicken soll. Menschen wollen geführt werden. Sie wollen jetzt nicht direkt geführt werden, aber indirekt.

So muss auch die Führung auf einer Website sein. Nimm den Besucher bei der Hand und führe Ihn durch Deine Website hin zur Kontaktaufnahme. Denn die Kontaktaufnahme ist ja das Ziel. Nur wenn der Besucher Kontakt mit Dir aufnimmt, hat er auch die Chance Dein Kunde zu werden.

Führe den Besucher durch Deine IT-Website

Was auch ein bisschen durch die Führung der Website dazugehört, dass ist, das du einfach Texte verwendest. So wenig wie möglich Fachbegriffe. Vor allem keine Fachbegriffe, die nicht erklärt werden.

Viele ITler merken gar nicht, dass sie nur noch Fachchinesisch sprechen. Und ja, mir ging es natürlich genauso. Ich war zwar immer bemüht beim Kunden, möglichst Deutsch zu sprechen mit Ihm, möglichst die Fachbegriffe, je nachdem wie der Kunde darauf reagiert hat, zu vermeiden oder zu erklären.

Trotzdem als ITler, da spricht man einfach seine Sprache und dann sind alleine schon für einen nicht ITler schon so viele Fachbegriffe drin, das kann man eigentlich nicht vermeiden.

Aber auf der Website mit den Texten, vermeide es so weit wie möglich. Hab auch keine Angst, dass Du nicht für einen kompetenten ITler gehalten wirst, wenn Du nicht mit Fachbegriffen um Dich wirfst.

Es ist eher das Gegenteil. Du wirkst noch kompetenter, wenn es Dir gelingt, mit einfach Worten komplexe Sachverhalte darzustellen. Und so werden auch Deine Website Besucher Dich für kompetenter halten, wenn Du es schaffst Ihm Dinge zu erklären, Sachen aufzuzeigen, die er als Nicht ITler versteht.

Das Ganze gilt auch nicht nur für die Texte, sondern für die gesamte Website mit all den Unterseiten. Mach pro Thema eine Seite. Mach einen einfachen Aufbau. Nicht so viel Text, nicht zu viele Infos. Das kann der User sowieso nicht alles erfassen.

Und wichtig, immer einen Call-to-Action, immer eine Handlungsaufforderung. Was der Besucher als nächstes tun sollte, wenn er mit der Seite durch ist.

Nicht wichtig, aber trotzdem gut

Das waren die aus meiner Sicht wichtigen Elemente für erfolgreiche Websites.

Ich habe noch 3 Elemente, die nicht absolut wichtig sind, aber die ich trotzdem für gut halte. Und die ich auf jeden Fall für in kommen halte. Und zwar ist hier das erste Videos.

Viele Websites haben noch keine Videos auf ihrer Website. Es ist im Kommen das ganze Thema „YouTube“ und auch das Consumer-Verhalten, das ist in Kommen, das Videos einfacherer konsumiert werden als Text.

Das gilt auch für erklärungsbedürftige Produkte, wie beispielsweise IT-Dienstleistungen.

Bitte jetzt nicht einfach die Firmenpräsentation als Video nehmen, sondern auch etwas was den Kunden einen Nutzen liefert. Denn wenn es dem Kunden nachher nichts bringt, dann wird es auch das Video in keiner guten Erinnerung behalten. Beziehungsweise irgendwann auf den Stopp-Knopf drücken und die Website verlassen.

Nicht jedes Video funktioniert

Ich hatte selbst mal ein sehr einschneidendes Erlebnis. Und zwar hatte ich mal vor ungefähr 7 Jahren ein Video drehen lassen. Richtig schön professionell im Studio.

Und ich hatte mir erhofft, dass wenn ich es auf meine Website tue, dass dann die Leute mehr überzeugt sind und dann noch mehr anrufen und unser Kunde werden wollen. Leider ist genau das Gegenteil passiert.

Die Anrufzahlen der Neukunden sind runtergegangen und zwar richtig. Und ich habe mir zuerst überlegt, das wird eine schlechte Zeit sein, oder irgendwas Anderes, woran kann es liegen? Irgendwann kam ich dann auf das Video.

Ab dem Zeitpunkt, wo ich das Video von der Website runtergenommen habe, gingen die Anrufzahlen wieder hoch. Jetzt habe ich mich gefragt warum, es war professionell gemacht, daran gibt es nichts. Das Video hat mehrere 1000 Euro gekostet. Aber im Nachhinein muss ich einsehen, es war ein Ego-Video.

Wir sind super, wir sind schnell, wir arbeiten im Hintergrund, keiner merkt was von uns. Zusammengefasst der Inhalt: „Wir, wir, wir“.  Man könnte auch sagen: „Ich, ich, ich“.

Es war ein Video mehr oder weniger für mich selbst. Wie toll ich bin und was für eine coole Truppe wir hier sind. Das ist nicht besonders förderlich und das habe ich am eigenen Leib erfahren müssen. Sieben Jahre später weiß ich es natürlich besser.

Keine Ego-Videos bitte

Wenn ich mir das Video heute ansehe, dann ist mir das auch völlig klar, warum das damals nicht funktioniert hat. Aber damals war ich einfach noch nicht so weit. Deswegen, wenn Du Videos auf Deine Website stellst, dann schau, dass du Videos drehst, oder Videos hast, die dem Kunden auch einen Nutzen bringen.

Ich möchte jetzt erstmal von Videos, von Produkten von Drittherstellern, die man mitvertreibt, wenn Sie gut gemacht sind, warum nicht. Wenn das Video nicht so super professionell ist, sondern wenn man es selber gedreht hat, dass macht das ganze authentischer.

Natürlich sollte es jetzt nicht irgendwie arg gebastelt wirken, aber es muss jetzt nicht Steven Spielberg her, um ein Firmenvideo zu drehen. Und auch gerne mehrere Videos zu irgendwelchen Situationen oder Dienstleistungen oder Statements von irgendwelchen Mitarbeitern, die dann sagen „Dieses und das Produkt, ich kümmere mich um Sie“, das schafft Vertrauen und das hat dann auch den dementsprechenden Erfolg, den man erzielen möchte.

Weitere gute Elemente für deine IT-Website

Weiteres gutes Element ist das gute, alte Newsletter Opt-In. Und zwar in Fällen, wo sich die Besucher für einen Newsletter anmelden können. Bitte beachte hierbei, dass Du auf jeden Fall, das Double-Opt-In-Verfahren benutzt.

Denn sonst ist es aus datenschutzrechtlichen Gründen in Deutschland nicht zulässig, diesen erfassten Email Adressen Emails zu schicken. Wenn Du Email Adressen erfasst, dann überlege Dir, was Dir wichtiger ist.

Lieber mehr Email Adressen und weniger Zusatzinformationen bzw. gar keine, oder voll qualifiziert. Weil die Erfahrung zeigt, dass je mehr Daten du abfragst, Firmenname, Vorname, Nachname. Am besten noch Straße, Ort und Telefonnummer.

Jedes weitere Feld senkt die Rate der Leute, die sich für einen Newsletter anmelden. Lieber nur die Email Adresse. Das hat die höchste Rate, bzw. die geringste Schwelle das sich die Leute eintragen.

Weil sie am Anfang natürlich so wenig wie möglich von sich preisgeben. Die Email Adresse braucht man, sonst kann man den Newsletter nicht verschicken.

Meine Empfehlung ist, nur die Email Adresse abfragen und fertig. Denn der Rest, der wirklich Interesse hat, wenn du Mehrwert dem Kunden lieferst, dann kommt der Rest automatisch.

Ein Chat auf der IT-Website

Das dritte gute Element ist ein Chat. Und zwar gibt es die Möglichkeit, das kommt auch immer mehr bei den ganzen Systemhäusern, dass unten links oder unten rechts am Browserrand ein kleines Feld ist, je nach Zustand des Agents, poppt dann auf „Wir sind erreichbar, bitte chatte mit uns“ oder „Hinterlasse eine Nachricht, wenn alle offline sind“.

Ich habe das selber auf meinen Websites und auch auf einigen Kundenwebsites eingebaut.

Ich kann sagen, die Reaktion, die Ergebnisse sind sehr erfreulich. Und zwar wird im Prinzip die Hürde für die erste Kontaktaufnahme massiv gesenkt. Es ist natürlich so, der Kunde liest sich ein und dann muss er sich schon überlegen „Okay, ich rufe jetzt diesen Dienstleister an, d.h. ich muss zum Telefonhörer greifen, oder ich muss eine Email schreiben“.

Und wenn er so ein kleines Chatfenster hat, was eventuell noch nach einigen Sekunden aufpoppt und sagt

„Hallo Lieber Besucher. Wenn ich Ihnen irgendwie helfen kann, bitte scheuen Sie sich nicht hier einfach eine Nachricht einzutippen“.

Und es ist überraschend und erstaunlich, wie viele Leute das in Anspruch nehmen.

Das ist in Prinzip wie in einem echten Ladenlokal, Du kommst rein und die Verkäuferin spricht Dich an „Kann ich Ihnen helfen?“.

Meine Empfehlung: Smartsub

Am Anfang nein, aber wenn Du dann doch eine Frage hast, ist es natürlich einfacherer zu sagen „Jetzt können Sie mir doch helfen“.  Und genauso ist es mit diesem Chat sage ich mal. Ich selber setzt „Smartsupp“ ein.

Das ist relativ schnell eingerichtet und da gibt es auch mehrere Versionen. Auch eine kostenlose Version.

Und mit der kommt man schon recht weit. Für die meisten wird vermutlich die kostenlose Version völlig ausreichen. Die kann fast alles. Ansonsten musst Du schauen, die kostet auch nicht allzu viel, 9,99 Euro glaube ich im Monat.

Wenn Du es buchen möchtest, habe ich Dir eine Link in die Shownotes gepackt, es ist ein Affiliate Link. Wenn Du es also buchen möchtest, würde es mich freuen, wenn du es über den Affiliate Link buchst und so ein bisschen für diese Podcast revangierst. Vielen Dank im Voraus schon mal.

Social Media

Dann habe ich mir noch das Thema Social Media Profile aufgeschrieben.

Und das würde ich als unwichtiges Element einfügen, obwohl es so viele auf ihrer Website haben. Das Problem ist, wenn die Website zur Generierung von Neukunden ist, dann möchtest Du ja die Leute, die auf der Website sind mit Deinen Informationen versorgen und zur Kontaktaufnahme bewegen.

Wenn die jetzt sehen Du bist auf LinkedIn, auf Twitter, Facebook, Instagram, oder was weiß ich wo. Und bietest auch die Links zu diesen Plattformen an, dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass der eine oder andere diesen Link auch klickt.

Tatsache ist, wer auf Social Media, Facebook, Instagram, Twitter weitergeleitet wird, der ist meistens weg. Entweder er findet dort andere Dinge, die Ihm nicht gefallen. Z.B. wenn Du irgendwelche Sachen gepostet hast, wo er denkt „Das ist vielleicht nicht der Dienstleister, den ich gerne hätte“.

Und meistens sieht er irgendwas Anderes und dann verliert er deine Website und Dein Unternehmen aus dem Fokus. Du verlierst Ihn dadurch. Das mag vielleicht für Bestandskunden anders sein, aber für die Neukunden Akquise halte ich es für definitiv nicht sinnvoll, den Kunden auf eine andere Seite als Deine zu geleiten.

Wenn ein Interessent auf Deiner Website nicht genügend Infos findet, sodass er sich selbst denkt „Okay, ich gehe jetzt mal auf Facebook oder auf LinkedIn, vielleicht finde ich dort mehr“, dann tue lieber auf Deiner eigenen Website nachbessern und mehr Content rein, als ein Link auf ein anderes System, wo Du den Besucher dann nicht mehr unter Kontrolle hast.

Die Don’ts

Um das Thema abzurunden, habe ich auch ein paar „Don’ts“ aufgeschrieben. Dinge, die Du möglichst auf keinen Fall machen solltest.

Intros

Das Erste sind Intros. Ja, ich weiß, es ist nicht allzu oft und man sieht es immer seltener. Trotzdem treffe ich immer wieder auf Seiten, wo ich mir erst ein Intro anschauen muss, ein Logo, ein „Die Seite wird geladen“.

Das strapaziert die Geduld eines jeden Benutzers. Ich würde es wegmachen. Das zweite sind Flash Animationen. Sie funktionieren nicht auf IOS-Geräten, sie sind nicht mehr Up to date, sie sind fehleranfällig und meistens habe ich gemerkt, dass wenn ich mir die Mühe gemacht habe sie zu laden, die Inhalte sind absolut überflüssig in der Regel.

Das ist meine Erfahrung. Ich würde heutzutage auf Flash verzichten. Es gibt genügend andere Techniken, die das besser machen.

Veraltetes Webdesign

Ein weiteres Don’t ist veraltetes Design. Ich treffe auf so viele Websites, wo man einfach sieht, dass seit vielen Jahren an dieser Website nichts mehr gemacht wurde.

Jetzt frage ich mich immer, was meinen die Menschen, die Unternehmer, die eine solche Website betreiben und seit vielen Jahren nichts mehr geändert haben, zu mindestens auch nicht am Design.

Kann ich als möglicher Interessent der Meinung sein, dass wenn ich auf eine solche Website komme, dass dieser Anbieter ein innovativer Dienstleister ist, der mit der neusten IT-Technik zurechtkommt? Eher nicht.

Meine Vermutung ist, dass die so viele Kunden und so viel Geschäft haben, das die sich gar nicht mehr darum kümmern können. Was Anderes kann ich mir gar nicht vorstellen.

Preise

Das vierte ist Preise. Wer die Preise auf seiner Website veröffentlicht und das ist meine persönliche Meinung und Erfahrung, der reduziert sich und seine Dienstleistung auf den Preis. Und es gibt immer beim Preis jemanden, der günstiger ist.

Und der kommt dann eher in Frage als Du. Weil, es zählen nachher nicht mehr die Qualifikationen, die Mitarbeiter, die Menschen, die Erfahrungen, die Testimonials, was weiß ich.

Das tritt alles in den Hintergrund, wenn Du einen Preis auf Deiner Website veröffentlichst. Damit meine ich jetzt nicht irgendwelche Lockangebote, oder irgendwelche Teaser.

Sondern wenn Du sagst: „Unser Stundensatz beträgt 95 Euro für den Techniker“. Dann wird der Besucher hingehen und sagen:

„Aha, 95 Euro. Ich habe hier drüber eine für 89 Euro. Dann nehme ich eben den“.

Deswegen lasse es bitte. Es gibt nur einen einzigen Grund den Preis auf der Website zu nennen.

Und zwar, wenn Du aktiv über den Preis verkaufen möchtest. Das ist nicht meine Philosophie, über den Preis zu verkaufen und meine Kunden sehen das genauso. Es wird immer Dienstleiter geben, die einen geringeren Preis haben.

Interessant ist, dass Menschen und Unternehmer, die über den Preis verkaufen, die den Preis auf ihre Website tun, nicht wissen, wie sie sonst zu Aufträgen kommen sollen. Es ist praktisch so eine Art Notfallmaßnahme.

Bitte lasse es. Über die Folgen habe ich schon oft gesprochen, dass sowas für Dienstleister mehr oder weniger tödlich ist. Das ist eine Preisspirale in die Du Dich dann begibst, einen Preiskampf. Und für das gibt es nur eine einzige Richtung und die geht nach unten.

Abschluss

Soviel zu den Punkten „Bitte lasst es“, das sind die Don’ts.

Und ich bin am Ende angekommen mit meinen Elementen für eine erfolgreiche Website.

Ich denke es war einiges für Dich mit dabei. Wie bereits angekündigt, habe ich eine Checkliste erstellt, wo noch einmal alles aus dieser und der letzten Episode zusammengefasst ist.

Lade Dir die Checkliste herunter

Diese Checkliste kannst Du in der Online Bibliothek herunterladen. Einfach anmelden auf der Website: fokus-itdienstleiter.com. Die Seite ist kostenlos und dort kannst Du die Checkliste herunterladen.

Das war die 15. Episode des Podcast Fokus IT-Dienstleistung, ich bin der Wolfgang Schultz und ich freue mich auf das nächste Mal.

Elemente einer erfolgreichen IT-Website Teil 1 #014

08.11.2016 37 Minuten

Shownotes

Es gibt einige Elemente auf Websites, die sind für den Erfolg bei der Neukunden-Akquise als IT-Dienstleister unerlässlich. Ohne diese Elemente wirst Du weniger Kundenanfragen erhalten. In dieser Episode spreche ich darüber welche das sind und welche Erfahrungen ich damit gemacht habe.

Auf Grund des Umfangs, habe ich dieses Thema in 2 Episoden aufgeteilt. Dies ist der 1. Teil.

Inhalt

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Transkription

Die Must-haves auf einer erfolgreichen IT-Website

und die Dont’s einer erfolgreichen IT-Website und was sich sonst noch so bei mir bewährt hat.

 

Das ist die 3. Folge des Themenblocks Websites für Systemhäuser und IT-Dienstleister und diesmal geht es darum, welche Elemente müssen oder sollten auf einer IT-Website vorhanden sein, die erfolgreich ist, sprich den Zweck und das Ziel vom Systemhaus, vom Unternehmer erfüllt und das ist in der Regel zu 80% Wahrscheinlichkeit die Gewinnung von neuen Leads, neuen Kunden, mehr Aufträgen.

Geteilte Episode: Teil 1

In der Vorbereitung auf diese Episode habe ich hier mich hingesetzt und habe das ganze Material zusammengetragen, was ich so als wichtig erachte, wo ich denke, das darf auf keinen Fall auf einer guten IT-Website fehlen und was soll ich sagen, es ist ganz viel zusammen gekommen.

Mehr als ich dachte und deswegen wird es wahrscheinlich so aussehen, dass ich diese Episode trennen werde, teilen werde in 2 Teile, weil ich habe ja gelernt, es macht wirklich keinen Sinn, wenn man ewig auf einem Thema rumreitet. Und der normale Hörer, der normale Mensch ist nach 25 – 30 Minuten spätestens schaltet der auch einfach ab.

Und wenn ich dann, den Fehler habe ich ja schon bei der Episode elf gemacht, dass ich hier über 50 Minuten lang am Stück um das Angebot, um die Inhalte von Angeboten gesprochen habe und im Nachhinein viel zu lang, hätte man vielleicht noch mal teilen sollen oder ich hätte mich kürzer fassen sollen.

IT-Marketing Podcast Episode geteilt

Wäre natürlich auch eine Möglichkeit gewesen. Diesmal von daher werde ich das teilen, denke ich mal.

Ich fange einfach mal an und dann schaue ich wie weit ich komme und dann schaue, werfe ich einen Blick auf die Uhr und dementsprechend, wenn es dann so um die 25 Minuten ist und ich dann dementsprechend noch Material habe, werde ich dann sagen: „Okay, hier wird dann ein Break gemacht und dann geht es einfach mal beim nächsten Mal weiter“.

Darum möchte ich jetzt nicht länger deine wertvolle Zeit verschwenden und ich starte gleich ins Thema hinein.

Eine Website für IT-Dienstleister und Systemhäuser

Eine IT-Website für IT-Dienstleister, für Systemhäuser. Ich habe es in der letzten Episode schon gesagt, dass das wichtigste, mit das wichtigste überhaupt an einer Website das Ziel ist. Ohne Ziel kann eine IT-Website nur enttäuschen, weil wenn sie nicht unter einer bestimmten Maßgabe, unter einer bestimmten Zielgebung erstellt wurde, dann wird sie irgendwie sein, aber bestimmt nicht optimiert auf das was sie eigentlich machen soll.

Meistens, zu 80 Prozent Wahrscheinlichkeit haben die Websites den Zweck und das Ziel Neukunden über das Internet zu gewinnen. Alles was ich jetzt hier erzähle, das basiert hauptsächlich auf meinen eigenen Erfahrungen.

Ich habe kein Patentrezept, wo ich dann sagen kann: „Jawohl, wenn das und das und das so eingebaut ist, dann wirst du 100%-ig auch neue Kunden gewinnen“, und als fällt IT-ler fällt es mir eigentlich schwer das zu sagen, aber auch ich habe hier nicht die Weisheit mit Löffeln gefressen, von daher, wie gesagt, es ist meine eigene Erfahrung.

Ich gebe auch keine Garantie, dass das auch vollständig und umfassend ist. Es gibt noch viel, viel mehr Dinge, die man machen kann, die andere eventuell als sinnvoll erachten, die vielleicht auch schon gute Erfahrungen mit dem ein oder anderen gemacht haben.

Die Liste, die ich dir hier geben möchte, die wird sich mit der Zeit auch sicherlich verändern.

Der Gesamteindruck zählt

So wie sich die Technik verändert, wie sich das Internet verändert so wird sich auch diese Liste verändern, dass einfach in einiger Zeit andere Dinge für eine erfolgreiche IT-Website entscheidend sind, eventuell was dazukommt, irgendwas wegfällt.

Das allerwichtigste, fangen wir gleich an, das aller-, allerwichtigste bei einer IT-Website ist meiner Meinung nach der Gesamteindruck.

Wenn ich auf eine IT-Website komme, dann muss die einfach auf den ersten Blick rund sein und professionell. Das darf nicht irgendwie den Eindruck haben, dass es irgendwie gebastelt ist, dass hier und da was nicht stimmt.

Manchmal kann man das ja auch gar nicht genau benennen, dass man sagen kann: „Hier das Bild stört mich oder die Überschrift. Das Design ist nicht optimal“, sondern es ist ja ein Gesamteindruck, wo man denkt: „Irgendwas ist hier nicht rund“.

Wie bei einem Kinofilm

Ähnlich wie bei einem Kinofilm. Wenn du ins Kino gehst und nichts merkst, nichts sagst, dann war es in der Regel ein guter Film, wenn aber irgendwas nicht passt, dann kommt man aus dem Kino raus und sagt: „Ja, irgendwie, war nicht so toll, weil…“, ja, man kann es nicht wirklich sagen, aber irgendwas hat halt nicht gestimmt und bei der IT-Website ist es ähnlich.

Und zum Gesamteindruck zählt auch noch, dass durch die Bilder und durch die Überschriften der Besucher auf den ersten Blick erkennen muss, bin ich hier richtig oder bin ich hier nicht richtig. Das ist ganz entscheidend. Die ersten paar Sekunden, der erste Eindruck muss sitzen, dass der Besucher weiß, jawohl hier bin ich vermutlich richtig.

Ein Negativbeispiel ist mir vor gar nicht allzu langer Zeit untergekommen. Wir machen für unsere Kunden ja viele Konkurrenzanalysen, dazu besuchen wir auch die Websites von den ganzen Mitbewerbern in der Region, um einfach zu prüfen ist das überhaupt Mitbewerber? Wie ist der positioniert? Wie ist seine IT-Website?

Die Zielgruppe bedienen

Bedient er die gesamte Zielgruppe, die unser Kunde auch bedient oder ist, unterscheidet er sie da? Macht der irgendwas anderes und all solche Geschichten.

Und ich war neulich auf einer IT-Website von einem Systemhaus und ich habe nach 5 Minuten des intensiven Lesens, Klicken, Lesens, ich wusste immer noch nicht, nach fünf Minuten, was der eigentlich macht. Überall auf jeder Seite irgendwelche wachsweichen Aussagen.

Ein bisschen hiervon, ein bisschen davon, von allem einfach etwas und dann habe ich natürlich entschieden, das ist kein Konkurrent für meinen Kunden, weil auch die Besucher werden ähnliche Erfahrungen machen und ich kann mir nicht vorstellen, dass jemand mit solch einer IT-Website ernsthaft Leads und Neukunden generieren kann.

Kann ich mir nicht vorstellen. Ja, jetzt habe ich mich lange genug darüber ausgelassen, was nicht geht, ein negatives Beispiel. Jetzt komme ich zu dem, was wichtig ist und zwar habe ich das in mehrere Kategorien eingeteilt und wir starten mit der ersten, der wichtigen Kategorie, nämlich die aus meiner Sicht wichtigen Elemente einer IT-Website und als allererstes kommt unser geliebtes Logo.

Das Logo

Das Logo ist ein absolut wichtiger Bestandteil. Es dient zur Wiedererkennung und ein Logo sollte verschiedenen Maßgaben, verschiedene Vorgaben erfüllen. Das wichtigste für ein Logo ist, dass es funktioniert.

Es muss, ein Logo muss funktionieren und zwar nicht nur im Internet, auf der IT-Website, sondern es muss auf allen Medien funktionieren und das sage ich, weil ich komme wie gesagt viel auf Websites von anderen Systemhäusern rum und ich sehe oft Logos, die völlig klein, irgendwelche Kleinteile haben, total verspielt sind und der Wiedererkennungseffekt ist da teilweise nicht gegeben, wenn man es druckt.

Das mag vielleicht im Web ganz gut ausschauen, aber auch mit so Farbverläufen, Grauverläufen, das wird spätestens im Print auf einem Briefbogen, auf der IT-Website wird es schwierig. Von daher ein Logo muss funktionieren.

Professionalität zählt

Als nächstes sollte ein Logo auch professionell aussehen.

Ich stoße immer wieder auf Logos, die wirken gebastelt und ja, was soll ich sagen, sobald ich irgendwas sehe, was gebastelt aussieht schließe ich gleich auf die Qualität der Dienstleistung dieses Anbieters.

Das mag völlig ungerechtfertigt sein, das gebe ich zu, aber es geht mir halt so und ich glaube, das ist menschlich, sobald man etwas sieht, was vielleicht nicht so, was von der Norm abweicht, was nicht so gut ist, dass man auch gleich denkt: „Wenn der nicht mal so ein großes Logo, so ein schönes Logo hinbekommt, was einigermaßen gut ausschaut, dann wird es vermutlich auch mit der Kompetenz, mit der Dienstleistung, die die er seinem Kunden erbringt auch nicht so rosig aussehen“.

Das ist natürlich, wenn man so genau darüber nachdenkt völlig irrational, weil ein ITler, dass der nicht unbedingt Logos designen können muss, dürfte auf der Hand liegen, trotzdem läuft bei den Menschen sowas ab, dass die sagen: „Mensch hier ist etwas, was nicht so gut aussieht“,  und das überträgt sich automatisch auch auf die Dienstleistung des Anbieters.

Ein Logo sollte also auf jeden Fall professionell aussehen.

Es darf ruhig auch gemalt sein. Es darf ruhig auch mit einem Augenzwingern witzig sein. Das ist alles okay, aber es muss professionell sein und es darf nicht so aussehen, dass sich ein Nichtgraphiker, dass sich ein nicht graphisch affiner Mensch vor Photoshop oder vor sonst irgendwas gesetzt hat und versucht hat irgendwas hinzupinseln.

Lieber hier ein paar Euros in die Hand nehmen, einen Designer, einen Graphiker beauftragen, der ein paar Logo-Entwürfe macht, fertig. Dann hast du etwas worauf du aufbauen kannst, was du auch weiter verwenden kannst und es sieht einfach professionell aus. Gleich neben dem Logo steht das nächste wichtige Element und das sind die Kontaktdaten.

Die Kontaktdaten des IT-Dienstleisters

Das wichtigste von den Kontaktdaten ist die Telefonnummer.

Es setzt sich Gottseidank immer mehr durch, dass links das Logo steht und rechts daneben oder auf der rechten Seite ist dann auch die Telefonnummer zu sehen.

Im Header, der manchmal nicht mitscrollt, sondern als Header stehen bleibt, wenn es mitscrollt sollte es auch nochmal unten auf der Seite sein, dass egal wo sich ein User, wo sich ein Besucher befindet, wenn er die Entscheidung getroffen hat, er möchte mit dir Kontakt aufnehmen, dann sollte er nicht mehr lange suchen müssen nach der Telefonnummer, sondern sie sollte immer auf jeder Position der IT-Website sichtbar sein und ich kenne noch einige Websites, wo man wirklich suchen muss und irgendwann auf’s Impressum geht, weil da sonst keine Telefonnummer gibt, die man anrufen kann.

Eventuell kann man auch überlegen, ob man die E-Mail Adresse in den Header mit rein macht. Ich kenne einige Dienstleister die das auf ihrer IT-Website haben.

Ich persönlich bin kein großer Fan davon, weil ich der Überzeugung bin, dass Kunden anrufen sollen und keine Mails schreiben. Es sei denn natürlich sie sind nachts auf die IT-Website gestoßen und es geht jetzt keiner mehr ans Telefon ran, aber dafür gibt es einen Anrufbeantworter und vor allem in der Neukunden-Akquise sollen die Leute anrufen.

Wer nur eine E-Mail schreibt der ist, die Rate der Neukunden die sich telefonisch melden, die Wahrscheinlichkeit, dass dann die auch wirklich Kunde werden ist deutlich höher, als wenn man nur eine Anfrage per E-Mail bekommt.

Nicht nur die E-Mail Adresse

Und wenn man schon, wenn man sagt: „Okay, ich möchte auf jeden Fall im Header einen Kontaktbutton haben mit E-Mail“, dann bitte nicht einfach die E-Mail-Adresse angeben info@systemhaus.de, sondern bitte einen Link zum Kontaktformular und auf dem Kontaktformular kann man dann noch diverse andere Sachen abfragen und den Benutzer auch ein bisschen führen mit noch eine Text und „Vielen Dank für die Kontaktaufnahme“ und „Wir melden uns“ und „Bitte füllen Sie unser Formular aus“ und Bla Bla Bla, weißt du selber.

Nicht nur einfach die E-Mail Adresse oben angeben.

Und was natürlich auch superbeliebt ist und was natürlich Sinn macht ist das Icon für die Fernwartungen gleich oben mit in den Header zu geben, damit die Benutzer, die man am Telefon hat, bei denen man eine Fernwartung  machen möchte, nicht lange suchen müssen.

Ich bin mir sicher du kennst es, hast leidvolle Erfahrung gesammelt, wie ungeschickt sich manchmal die Benutzer am Telefon anstellen und diesen Button partout nicht finden wollen. Man wartet dort und sagt: „Mensch hier direkt dort neben der Telefonnummer ist diese Symbol.

Da klicken Sie jetzt bitte drauf“, und der User findet es nicht und ja, also möglichst groß das Ding, damit’s auch jeder Dau gleich findet. Spart enorm viel Zeit und schont die Nerven des Supporters. So dann gehen wir eine Etage tiefer. Unter den Header mit Logo, Telefon, Kontaktdaten kommt das Menü.

Jetzt gibt es verschiedene Websites, Website-Designer, die sich jetzt ganz tolle Sachen einfallen lassen. Ich bin ein Fan, dass das Menü einfach und logisch aufgebaut sein sollte und es sollte übersichtlich sein.

Untermenüs

Es gibt leider immer noch Beispiele, wo ich auf das Menü, wo ich auf eine IT-Website komme, ich klicke auf den Button „Service“, „Dienstleistung“ und es öffnet sich ein Untermenü mit fünfunddreißig Unterpunkten und ich weiß gar nicht wo ich zuerst hin klicken soll und ich suche nach bestimmten Sachen.

Wenn aber ein neuer Benutzer, ein neuer Besucher auf die IT-Website kommt und das sieht: Wow, der ist sprichwörtlich erschlagen und bitte keine graphischen raus- und rein-slidenden Menümonster, die keiner versteht.

Neulich war ich auf einer Website, die echt chic war, echt super gemacht, bis auf das Menü. Ich hab mich echt schwer getan die Informationen zu finden, weil es kam reingeslidet von rechts und ist dann wieder verschwunden nach rechts und es war total unlogisch aufgebaut das ganze, also die Usability, die ist hier wahrlich auf der Stecke geblieben.

Ich habe mich dann durch gefummelt, bis ich die Info gefunden habe, die ich brauchte. Aber wenn eine Frau Müller, die jetzt beauftragt ist einen neuen IT-Dienstleister zu finden, ein neues Systemhaus zu finden für ihre Firma, eine Frau Müller hat bestimmt nicht die Geduld sich durch diese ganzen Menüpunkte zu navigieren.

Schnelle Ergebnisse

Die möchte schnelle Ergebnisse. Die möchte schnell die Informationen bekommen, die sie sucht und da ist es vielleicht hilfreicher auf diesen ganzen Schnickschnack ein bisschen zu verzichten.

Jetzt wirst du dich dich vielleicht fragen, warum erwähne ich, dass das, das die Homepage ein Menü haben soll. Ich sage das deswegen, weil es manche Anbieter gibt, die meinen ihre IT-Website als Landingpage gestalten zu müssen und im Online-Marketing heißt es ja so oft, auf einer Landingpage entferne alle störenden Elemente, die den Besucher in irgendeiner Form von seinem Kauf abhalten oder ablenken und so werden dann auch Homepages so gestaltet, dass es nichts mehr zum klicken gibt.

Systemhäuser haben hier vermutlich die Hoffnung, dass das einfach besser funktioniert, wie eben eine Landingpage funktionieren soll. Manchmal macht das Sinn, wenn man für einen bestimmten Bereich wirklich eine Landingpage baut, keine Frage.

Landingpages werde ich, wenn ich jetzt diese Episode teile, in der übernächsten Episode noch besprechen, aber dieses Landingpage-Style das passt eben nicht auf eine Website, weil es ist wirklich nachgewiesen, wenn sie die Besucher informieren wollen auf einer IT-Website über einen Anbieter, dann wollen die Besucher auch klicken.

Sie möchten die Größe und die Tiefe der kompletten IT-Website, das Informationsangebotes des Anbieters erfassen und erleben. Auch wenn sie dort auf den Unterseiten nichts große lesen außer irgendwelchen Headlines, es ist trotzdem wichtig, dass die Leute etwas zum klicken haben, so ein bisschen hin und her klicken, macht wahrscheinlich jeder von uns.

Deswegen, auf einer Homepage, immer ein Menü, wo es was zum klicken gibt.

Die Headline der IT-Website

Unter dem Menü kommt dann die Headline, die Überschrift und diese, die Überschrift hat die Aufgabe den Besucher auf einen Blick die Frage zu beantworten: „Bin ich hier richtig?“.

Das ist die erste Frage, die sich ein Besucher stellt, wenn er auf eine neue IT-Website kommt, die er noch nicht kennt. Bin ich hier richtig? Ist das der vermutlich der Dienstleister, der Anbieter, den ich suche.

Damit du natürlich die Überschrift, die Headline dementsprechend auch texten kannst ist natürlich die Voraussetzung, dass du im Vorfeld eine Zielgruppe definiert hast. Das habe ich ja in den letzten Episoden immer wieder angesprochen, dass es elementar ist, dass du weißt, wer dein Wunschkunde ist, wen du mit der Website ansprechen möchtest, für wen du dein Angebot optimiert hast.

Das heißt du musst wissen, du solltest wissen für wen hast du diese IT-Website gemacht und mit der Überschrift, mit der richtigen Überschrift, weiß dein, der Besucher, der Teil deiner Zielgruppe ist, sofort, jawohl, hier bin ich richtig und nur dann wird er sich weiter mit deiner Website auch beschäftigen.

Die Sub-Headline

Es empfiehlt sich unter die Überschrift die Subheadline, die Unterüberschrift zu setzten und die bestätigt dem Besucher nochmal, dass er richtig ist.

Das sind noch ein, zwei Sätze mehr zu dem Thema worum es hier überhaupt geht, was du anbietest und sie bestätigen nochmal dem Besucher, jawohl Headline passt, Subheadline passt auch, okay und dann ist er sicherlich gerne bereit sich weiter mit der IT-Website zu beschäftigen und es hat sich eingebürgert, dass unter der Subheadline unter der Headline kommt als nächstes ein großes Bild in der Regel, das sogenannte Key-Visual und hier wird, hier empfehle ich ein Bild von dem Unternehmer, vom Innhaber, vom Team, von den Menschen zu zeigen, die den Kunden auch bedienen werden.

Produkte

Bei einem Produkt ist es einfacher.

Bei einem Produkt bildet man das Produkt ab, verschiedene Bilder davon von verschiedenen Ansichten, denn der Kunde möchte ja wissen, wie das ganze aussieht, was er kauft.

Da wir als IT-Dienstleister jetzt aber wenig Produkte haben bzw. die Produkte ja selten im Vordergrund stehen, weil der Kern unserer Tätigkeit ist ja die IT-Dienstleistung, hat es sich bewährt Menschen, nämlich die Menschen abzubilden, die im Unternehmen arbeiten und die der Kunde auch später live im Kundengespräch, beim Kundenbesuch auch sieht und da habe ich schon sehr, sehr viel Überzeugungsarbeit leisten müssen.

Ich höre immer wieder: „Ich will nicht, dass mich jeder sieht, oder dass jeder sieht, wie ich aussehe“, aber es muss jedem Unternehmer klar sein, wer Unternehmer wird steht automatisch auf einer exponierten Position und ich kann es nur jedem empfehlen, zeige dich, wie du aussiehst, auch wenn du jetzt meinst, du wärst nicht fotogen, was ich auch immer wieder höre.

Es gibt genügend Möglichkeiten dich gut und ansprechend auf der IT-Website darzustellen. Die Vorteile überwiegen alle möglichen Nachteile. Das kann ich wirklich aus Erfahrung sagen.

Der Wiederkennungs-Wert ist wichtig

Wenn du zum Kunden kommst, zum Erstgespräch und die dann sagen: „Mensch, Herr Schultz, Sie sehen ja genauso aus wie auf der Website“, dann ist das so eine Art Wiedererkennungs-Wert und die Besucher auf deiner IT-Website die schauen sich ja das Bild an, die prägen sich das ein, die haben, also was heißt einprägen, aber die haben dich dann schon mal gesehen und wenn du dann wirklich kommst zu denen und die dann sagen:

„Mensch, Sie sehen genauso aus wie auf der Website“,

das gibt auch so eine Art Vertrautheit schon und ja, ich kann es wirklich nur empfehlen, denn Business wird nach wie vor zwischen Menschen gemacht und der Kunde sieht, wer kommt denn da, wer wird meine IT betreuen und wie sieht der aus der zum Gespräch kommt.

Das sind einfach Dinge, ich sagte es schon, ich empfehle es auf jeden Fall.

So und immer wieder höre ich aber von Kandidaten, die auf der IT-Website abgebildet werden sollen, also sprich vom Geschäftsführer, vom Unternehmer oder vom Team höre ich dann immer wieder:

„Naja, ich bin aber nicht so fotogen“,

und dazu kann ich nur sagen, es geht nicht darum gut auszusehen.

Es geht um Authentizität

Es geht darum, um Authentizität, dass der Kunde wissen will, wie sieht der Typ aus, mit dem ich eventuell telefoniere, wie sieht der Mensch aus, den ich einlade zum Gespräch, wie kann ich zu dem eine Beziehung aufbauen, kann ich dem vertrauen.

Ich sehe immer wieder auf IT-Webseiten von Systemhäusern und das sind leider gar nicht so viele, es ist eher gesagt die Mehrheit, sind viele Stockfotos und ich erkenne Stockfotos in der Regel und der Besucher erkennt sie auch, auch wenn er nichts mit Graphik oder Design am Hut hat, aber die Menschen haben so ein bestimmtes Gespür für das ganze und man erkennt, ob das jetzt der Mensch ist mit hoher Wahrscheinlichkeit, der jetzt in der Firma arbeitet oder ob er es halt aus irgendeiner Bilddatenbank irgendein Bild rausgesucht wurde, was man eventuell vielleicht sogar auch schon mal auf einer anderen Website irgendwo gesehen hat.

Ich empfehle lieber investiere ein paar Euros für einen Fotografen von dem kriegst du professionelle Bilder und die kannst du dann auch für die gesamte Website einsetzen und die Bilder müssen nachher auch nicht absolut allglatt sein.

Es geht darum authentisch rüberzukommen und sie sollten professionell sein, das sagte ich ja schon. Das gilt übrigens auch für die gesamte Website, weil niemand möchte ja eine gebastelte IT-Website sehen, genauso wie das gebastelte Logo, weil dann schließt man natürlich gleich wieder auf die Qualität des Anbieters.

Professionell aussehen

Deswegen, alles was du veröffentlichst auf der IT-Website sollte professionell sein, nicht superprofessionell, aber in einem ansprechenden Niveau und Fotografen, die meisten Fotografen, die kriegen das alles locker hin und die haben auch zig Möglichkeiten, wenn du bedenken hast, dass du eventuell nicht so fotogen bist, dass die Bilder nicht so gut rauskommen, ich sage dir Fotografen haben zig Möglichkeiten dich gut aussehen zu lassen, dich ansprechend aussehen zu lassen und der Rest den besorgt dann Photoshop. Photoshop ist eine wahre Wundermaschine, wenn man teilweise sieht, wenn ich teilweise Bilder sehe vorher und nachher, Wahnsinn.

Die Einleitung

Das heißt unter dem Menü haben wir die Headline, wir haben die Unterüberschrift und wir haben ein Bild idealerweise von dir oder von deinem Team und da drunter kommt als nächstes die Einleitung.

In der Einleitung sage oder schreibe in kurzen Stichworten worum es geht. Gerne ein Bulletpointliste, aber kein Prosa, keine Textblöcke mit ein-,zwei-, mehrspaltig, mit Absätzen, das liest kein Mensch.

Also ich tue es nicht und ich kenne auch keinen der es liest und das zu sagen, ich mache das für Google, auch die Suchmaschinen sind inzwischen schlauer geworden und es geht immer mehr um Usability, um den möglichen Besucher es recht zu machen und einfach zu machen und wenn da oben eine Textwüste kommt, die nachher kein Mensch liest, dann hast du auch bei der Suchmaschine nicht wirklich gewonnen, also von daher kurze, knackige Aussagen bei der Einleitung und nicht nur bei der Einleitung, sondern bei allen Texten, die man auf der Website schreibt empfehle ich dir mach klare Aussagen.

Menschen die einen IT-Dienstleister suchen, die möchten beraten werden und die möchten natürlich von jemanden beraten werden, der genau weiß wo es langgeht, der nicht sagt: „Ja, vielleicht hier, man könnte aber auch dies“, so ein bisschen Wischiwaschi, sondern die möchten jemanden der die Richtung weiß, deswegen buchen sie ja einen Spezialisten, der ganz klar sagt: „Hier geht es lang. Das ist der Weg“.

Meinungsführer sind gesucht

Im Prinzip suchten sie was IT angeht einen Meinungsführer, der ganz klar sagt wo es langgeht.

Entweder etwas ist gut oder etwas ist nicht gut. Kein Mensch möchte irgendwelche Waschiwaschi Aussagen hören. Es könnte so sein, es könnte aber auch so sein, es könnte aber auch ganz anders sein.

Nein das möchte kein Kunde hören und auch kein Kunde lesen, deswegen auf der Website klare Aussagen, klare Positionen zu was stehst und zu was stehst du nicht, also bzw. auf der Website wird man natürlich sagen zu was man steht.

Als nächstes Element deine USP, die Unique Selling Proposition, dein Alleinstellungsmerkmal und das sollte dem Besucher in einem ganz klar sagen, warum du, warum bist du der richtige Dienstleister für diesen Besucher, warum bist du besonders geeignet und mit besonders geeignet meine ich natürlich für deine Zielgruppe.

Du brauchst eine Zielgruppe

Du kannst nicht besonders gut geeignet sein für jeden, deswegen brauchst du eine Zielgruppe und mit dem USP drückst du aus, warum du für deine Zielgruppe besonders gut geeignet bist. Hast du vielleicht eine bestimmte Technik wie du an die Probleme rangehst, wie du deine Kunden bedienst, wie du Systeme wartest?

Hast du eine bestimmte Vorgehensweise, die besser ist, als die Vorgehensweise andere Dienstleister? Dem Kunden solltest du eben hier eine Begründung liefern, er möchte begreifen und zwar möchte der Kunde in der Regel selbst erkennen, zumindest das Gefühl haben selbst erkannt zu haben, dass du der richtige für ihn und für sein Problem bist.

Das nächste Thema sind Bilder. Es müssen nicht viele Bilder auf der Website sein, aber die, die da sind, sollten gut sein und sie sollten zur Zielgruppe passen, also kein Rechenzentrum abbilden und Serverschränke und Racks mit was weiß ich, wenn du eigentlich eine One-Man-Show oder ein PC-Doktor bist, der Privatkunden und kleine Gewerbebetreibende betreut. Das passt dann nicht.

Besucher muss sich wiederfinden

Der Besucher muss sich auf den Bildern wiederfinden und zwar entweder, dass er sich sagt, genauso sieht es bei uns auch aus. Der kennt solche Betriebe, solche Kunden wie wir es sind, das heißt er hat eine Ist-Vorstellung von dem wie es bei ihm auch aussieht und deswegen fühlt er sich gut aufgehoben oder auch richtig angesprochen oder du zeigst ihm, das wie es mal aussehen kann, sprich du andressierst seine Wunschvorstellung, dass der Kunde sich sagt: „Ja, so kann ich mir vorstellen, dass es mal bei uns auch aussieht.

So möchte ich das es aussieht“, und ja, die Zielbilder deswegen immer zur Zielgruppe passend.

Was ganz wichtig ist bei Bildern, es ist natürlich toll, wenn du eigenes Bildmaterial hast. Wenn du etwas zum fotografieren hast, wenn das auf einer, mit einer guten Qualität fotografiert ist, dann macht das durchaus Sinn.

Wenn du Bilder irgendwo einkaufst, bei einem Fotoanbieter, bei so einer Library, dann solltst du dir über die Rechte im klaren sein und sicherstellen, dass du auch die richtigen Rechte erworben hast, denn es gibt unterschiedliche Rechte für die Abbildung auf Webseiten auf Printmedien und Socialmedia und wenn man dir danach an den Karren fahren kann, wenn das Schreiben vom Anwalt kommt, dann wird es meistens teuer und das kannst du vermeiden indem du dich vorher drum kümmerst.

Der Call-to-Action

Der nächste Punkt auf meiner Liste ist ein, wenn nicht der wichtigste Punkt überhaupt es ist der „Call to action“, die Handlungsaufforderung und die sieht man auf den meisten Websites leider nicht und wenn sie da ist, dann ist es irgendwo weit unten ein kleiner, vielleicht ein fett gedruckter Satz:

„Bitte melden Sie sich jetzt bei uns!“.

Das muss aber markanter sein. Das muss dem Besucher ins Auge springen. Du musst den Besucher führen und der „Call to action“ ist das Element, um was es ja nachher bei der Website eigentlich geht.

Du möchtest ja, dass der Besucher zum Kunden wird.

Der Besucher soll Kontakt mit dir aufnehmen und wenn du dem Besucher das selbst überlässt, wann er meint, dass jetzt der richtige Zeitpunkt ist den Telefonhörer in die Hand zu nehmen und dich anzurufen, das kann zu lange dauern und es kann sein, dass er dann sagt: „Naja, dann schaue ich mir noch andere Dienstleister an.

Mal sehen“, wenn du aber einen knallharten, sag ich mal, wirklich knallharten „Call to action“ hast, einen Button der auffällt, wo es heißt: „Rufen Sie mich jetzt an!“, Telefonnummer daneben, zack, dann ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde das dann auch wirklich macht und der Besucher dich dann anruft und mit dir telefoniert ist deutlich erhöht und das ist auch kein neues Geheimnis aus dem Onlinemarketing, deswegen gibt es ja wirklich teilweise so nervige Pfeile, klicken Sie hier und machen Sie dies.

Es ist wirklich so, es funktioniert besser.

Conversion Rate

Die Conversion Rate, also die Leute die dann anrufen, ist messbar höher, als wenn keine „Call to action“, keine Handlungsaufforderung auf der Website sind.

Ein „Call to action“ sollte nicht nur auf bestimmten Seiten sein, sondern er sollte auch auf jeder Seite sein, weil jede Seite, jede Unterseite und jede Seite auf deiner Website hat ja ein Ziel, soll ein Ziel verfolgen und deswegen sollte auch auf jeder IT-Website auf jeder Unterseite ein „Call to action“ sein, wo es aus dem Kontext dann rausgeht: „Nehmen Sie Kontakt mit uns auf.

Rufen Sie uns jetzt an!“ und der sollte prägnant und gut sichtbar sein, nicht nur eine kleine Textzeile oder irgendwas anderes, sondern er muss auffallen, es muss ein Eyecatcher sein, es muss gut aussehen und zum klicken auch animieren. So jetzt werfe ich mal einen Blick auf die Uhr, wir sind wieder über 35 Minuten.

Outro

Von meiner Zielzeit mal wieder entfernt und ich habe jetzt gefühlt nicht mal die Hälfte von dem was ich mir aufgeschrieben habe, das heißt im zweiten Teil werde ich dann doch etwas Gas geben und mich beeilen. Hier mache ich jetzt Schluss und ja, das war ein Haufen Material, zumindest im oberen Teil der Website hoffe ich, dass ich jetzt mal nichts vergessen habe.

Dann noch ein kleiner Hinweis auf die Onlinebibliothek und zwar habe ich die letzen zwei Episoden schon angekündigt, dass ich eine Checkliste machen möchte, wo die wichtigsten Elemente einer Website, einer erfolgreichen Website drauf sind.

Lade die Checkliste herunter

Diese Liste, diese Checkliste für IT-Websites ist auch fertig und steht zum herunterladen bereit.

Du kannst dich anmelden, wenn du auf die Website Fokus IT-Dienstleister.com gehst hat überall „Call to action“ Flächen und auch oben rechts einen Log-In Button, dort kannst du dich anmelden.

Es ist kostenlos. Wie der Schwabe sagt: „Es kos’t nicht’s“, aber es taugt trotzdem etwas. Probiere es aus, melde dich an. Wie gesagt: „Es kos’t nicht’s“. So das war die vierzehnte Episode des Podcast Fokus IT-Dienstleister.

Ich bin Wolfgang Schultz und ich freue mich auf das nächste Mal. Das nächste Mal kommt der zweite Teil mit den ebenfalls wichtigen Elementen einer erfolgreichen Website. So bis dahin, ich freue mich, seit wieder dabei.

Bis dann. Ciao. Ciao.

Mehr IT-Aufträge durch bessere Angebote #010

13.09.2016 17 Minuten

Shownotes

Das Angebot ist die letzte Hürde vor dem Auftrag. IT Unternehmer, die diese Chance richtig nutzen, erhalten wesentlich mehr Aufträge als durchschnittliche IT Dienstleister.

In dieser Episode zeige ich Dir, wie ich meine Angebote gestaltet habe und damit eine überdurchschnittlich hohe Auftragsquote erreichen konnte. Denn ein Angebot ist nicht nur ein notwendiges Übel, damit der Kunde seinen Auftrag bei Dir platzieren kann. Ein Angebot ist Teil Deines Marketings.

Hier zählen nicht nur Inhalte und der Preis. Denn neben den rechtlichen Dingen, kannst Du hier nochmal Deine Kompetenz und Dein umfassendes Verständnis für die Wünsche Deines Kunden unter Beweis stellen. Lass Dir diese Chance nicht einfach entgehen.

Inhalt

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Mehr IT-Aufträge durch bessere Angebote

Schön, dass Du wieder mit dabei bist. Heute wieder ein total spannendes Thema. Es geht um Angebote. Jetzt wirst Du Dir vielleicht sagen, was ist an Angeboten spannend?

Auf den ersten Blick nicht viel. Und die meisten Dienstleister schenken Angeboten meiner Meinung nach, nicht genügend Beachtung. Denn Angebote sind mehr als nur ZDF, also Zahlen, Daten und Fakten. Angebote sind die letzte Hürde vor dem Auftrag.

In dieser Episode möchte ich Dir von meinen Angeboten erzählen. Ich möchte Dir zeigen, wie und warum meine Angebote meist zu einem Auftrag wurden. Und das, obwohl wir meistens die teuersten waren.

Aber bevor wir ins Thema einsteigen:

News

Ich bin aus dem Urlaub wieder zurück. Ich war mit meiner Familie ein paar Wochen auf Mallorca und wir haben wieder frische Energie getankt. Frische Energie um die letzten Wochen des Jahres bis Weihnachten noch mal richtig Vollgas geben zu können. Vollgas für meine Kunden und natürlich auch Vollgas für Dich hier im Podcast.

Das allein ist aber noch keine News. Die Neuigkeit ist, dass ich mich entschlossen habe, das Format dieses Podcasts
ein wenig zu ändern. Und zwar möchte ich die Episoden zukünftig kürzer gestalten und schneller auf den Punkt kommen.

Kürzer heißt, dass ich zukünftig die Episoden zwischen 15 und 20 Minuten halten möchte. Also nicht so viel rumlabern, sondern Schnell und knackig meine Themen Für dich präsentieren.

Ich hoffe das neue Format sagt Dir zu und ich freue mich wie immer auf eine Rückmeldung von dir. Wenn es Dir gefällt und natürlich auch wenn es dir nicht gefällt. Schreib mir einfach eine Mail oder ein Kommentar unterhalb dieser Episode.

Rückschau vorherige Episode

Kleine Rückschau zur letzten Episode, der Nr. 9. Hier ging’s um das Thema Kundenzufriedenheit. Ich habe dir erzählt, was aus meiner Sicht die Vorteile sind, wenn man hauptsächlich zufriedene Kunden hat und ich habe dir Möglichkeiten aufgezeigt, wie du die Zufriedenheit deiner Kunden aktiv weiter steigern kannst.

Und es war das Thema wie du es hinbekommst, die aktive Steigerung der Kundenzufriedenheit auch noch für Dein Marketing zu nutzen. So schlägst du nämlich gleich mehrere Fliegen mit einer Klappe.

Wenn du diese Episode noch nicht gehört hast, dann solltest du sie dir gleich im Anschluß anhören. Es lohnt sich! Du findest sie im Internet unter: fokus-itdienstleister.com/009

Haupt-Thema: Mehr IT-Aufträge durch bessere Angebote

So jetzt ist aber genug gelabert – rein ins Thema.

Das Thema heute ist, wie schon gesagt Angebote.

Du kennst bestimmt auch die Situation, du warst bei deinem Kunden, Ihr habt alles besprochen, du kennst den Umfang und fährst dann wieder zurück ins Büro.

Jetzt überlegst du dir, was du genau deinem Kunden anbietest. Du recherchiert, kalkulierst und schreibst das Angebot. Und zum Schluss schickst du das Angebot per E-Mail mit einem kleinen Anschreiben an deinen Kunden. Danach noch das Angebot auf Wiedervorlage setzen und fertig.

Das ist der Workflow, wie es vermutlich bei den meisten IT Dienstleistern läuft.

Die große Frage ist, was steht im Angebot drin?

Wenn du anbietest, wie die meisten anderen auch anbieten, dann beginnt das Angebot nach ein oder zwei einleitenden Sätzen mit den einzelnen Positionen, die Du in deinem ERP System zusammengeklickt hast. Am Ende dann die Gesamtsumme und die freundlichen Worten, Dass du dich Über eine Beauftragung freuen würdest. Mit freundlichen Grüßen und Tschüss.

Aber wozu machst du dir die ganze Mühe? => natürlich um den Auftrag zu bekommen wirst du jetzt entgegnen.
Genau. Ohne Angebot kein Auftrag!

Wie ist es bei dir, erhältst du Für jedes Angebot auch einen Auftrag?

Meinst du, das wenn dein Kunde das Angebot öffnet, er wirklich versteht, was du ihm anbietest?

Warum gibt dein Kunde Geld aus? Weil er ein Problem hat und es lösen möchte. Du bist jemand der dieses Problem eventuell lösen kann.

Und die meisten Kunden wissen, dass gerade das Thema IT ein sehr heikles Thema ist. Hier ist es wichtig, den richtigen Partner an der Seite zu haben. Jemandem dem er vertrauen kann. Denn wenn mit der IT etwas schiefgeht, dann kann es sein, dass die ganze Firma steht und Dein Kunde Verluste macht.

So ist es jedem Kunden natürlich wichtig, das er bei seinem IT Betreuer ein gutes Gefühl hat und vor allem das Gefühl hat, verstanden worden zu sein.

Das ist ungefähr so, wie wenn dir etwas weh tut und du zum Arzt gehst. Der Arzt untersucht dich und stellt im Anschluss seine Diagnose.

Jetzt gibt es Ärzte, die sprechen ausschließlich in medizinischen Fachbegriffen. Als normaler Patient verstehst du gar nichts. Und nach ein paar Rückfragen, gibst du auf und lässt ihn reden. Du willst ja vor dem Arzt nicht als Idiot dastehen.

Und dann gibt es Ärzte, die sprechen mit dir eine Sprache, die du auch verstehst. Es ist nämlich durchaus möglich, das Arzt und Patient dieselbe Sprache sprechen.

Welchem Arzt vertraust du jetzt mehr? Demjenigen, der deine Sprache spricht, oder demjenigen der nur mit Fachbegriffen um sich wirft, die Du nicht verstehst?

Genauso verhält es sich mit den Angeboten für IT Projekte.

Dein Kunde bekommt ein Angebot von Dir, das er versteht und das ihm zeigt, dass auch er von Dir verstanden worden ist. Sprich, dass du sein Problem, seine Aufgabenstellung komplett erfasst hast. Und dass Du ihm eine dauerhaft funktionierende Lösung hinstellen kannst.

Denn, dass sie das Problem deines Kunden lösen können, sagen natürlich alle Dienstleister. Du musst deinem Kunden zeigen, dass du sein Problem besser lösen kannst, als die anderen. Du bist die beste Lösung für deinen Kunden!

Denkst Du, dass ein Angebot, das perfekt auf deinen Kunden zugeschnitten ist, Deine Chancen deutlich erhöht, den Auftrag zu erhalten?

Vor ein paar Jahren war ich bei einem Neukunden. Ein kleiner mittelständischer Betrieb, und in der Verwaltung arbeiteten ca. 30 Mitarbeiter.

Es ging um die Server. Sie waren zu alt und zu langsam. Der bestehende IT Dienstleister hatte sein Angebot bereits abgegeben. Als der Geschäftsführer mir das Angebot zeigte, war ich überrascht. 38.000 € wollte der Dienstleister haben. Und das Angebot selber war genau — zwei DIN A4 Seiten lang.

Aus dem Angebot war nicht ersichtlich, was genau gemacht und geliefert werden sollte. Da waren auch nur ein paar Positionen drauf. Klar: es ist auch wirklich schwierig, auf 2 DIN-A4 Seiten alles bis ins Detail zu beschreiben.

Genau hier witterte ich meine Chance. Ich machte das genaue Gegenteil. Ich habe den Geschäftsführer beraten — Intensiv beraten. Und ich merkte, dass der Geschäftsführer auch durchaus willig war, in seine IT zu investieren.

Nun schrieb ich unser Angebot. Ich ging auf jede Position ein. Ich erklärte jedes Detail. Ich beschrieb jeden Vorteil für den Kunden, warum diese Angebots-Position für ihn wichtig und gut sei. Am Ende war unser Angebot — 32 DIN A4 Seite lang.

Wenn du dich jetzt mal in den Kunden hinein versetzt, bei welchem Angebot bekommst Du gefühlt mehr?
Bei 2 Seiten oder bei 32 Seiten?

Und genau so hat sich auch der Geschäftsführer entschieden. Im Grunde haben wir ähnliches angeboten, wie der Stammlieferant.

Aber: wir haben alles ganz genau beschrieben. Und wir haben dem Kunden das Gefühl gegeben, die Kontrolle bei diesem Projekt zu behalten. Indem wir nämlich ein Angebot geschrieben hatten, das er auch verstanden hat.

Bei dem anderen Angebot, war alles für ihn wie eine nebulöse Wolke. Nichts greifbares.

Und der Mehraufwand für unser Angebot mit 32 Seiten, war gar nicht so hoch. Denn dafür hatten wir natürlich Templates.
Und da wir auch im Preis deutlich über dem anderen Angebot waren, hatte sich dieser Mehraufwand mehr als bezahlt gemacht.

Man könnte also sagen, dass wir hier ganz einfach Geld verdient hatten.
Wir hatten ein Angebot geschrieben, was deutlich mehr Ertrag brachte UND wir haben unsere Chancen gesteigert den Auftrag auch überhaupt zu bekommen.

Unterm Strich also eine gute Investition, sich mit dem Angebot etwas mehr zu beschäftigen, als der durchschnittliche IT-Dienstleister.

Für mich heisst das also ganz klar: Das Angebot ist die letzte Hürde vor dem Auftrag.
Und das ist wie bei einem Wettrennen. Kurz vor Schluß, wenn Du die Ziellinie siehst, nimmst Du nochmal alle deine Kräfte zusammen. Mobilisierst Deine letzten Reserven um noch vor den anderen ins Ziel zu kommen.

Genauso ist es mit einem Angebot. Das sind die letzten Meter vor dem Ziel. Es ist nicht einfach nur ein notwendiges Übel, damit der Kunden beauftragen kann. Es ist der letzte Sprint vor der Ziellinie.

32 Seiten für ein Angebot ist natürlich schon extrem. Nicht alle unsere Angebote waren so lang und so ausführlich. Aber im Durchschnitt für ein normales Projekt hatten wir sicherlich um die 12 Seiten. Und wenn man sich das mal richtig überlegt, ist das auch gar nicht zu viel.

Am Anfang die Anschrift und die Anrede. Dann eine grobe Beschreibung des Projekts, dann die einzelnen Hardware- und Software-Komponenten, die Vorteile des Ganzen und eventuell verschiedene Optionen zur Auswahl. Im Anschluss dann die Dienstleistung, was alles gemacht werden soll und warum – und dann die Gesamtsumme. Und zum Schluß dann noch die Zahlungsbedingungen und der Wartungsvertrag. Und die ganz letzte Seite ist bei uns immer ein Formular zur Beauftragung. Wir wollen es unserem Kunden ja leicht machen und so braucht er nur noch unterschreiben und uns die letzte Seite vom Angebot zurückfaxen.

Meine Vorgehensweise zur Erstellung war auch ganz einfach: Damit trotz umfangreicher Angebote über zig Seiten, der Aufwand zur Erstellung in Grenzen blieb hatte ich natürlich ein Template. Ja — es war ein Riesen-Template.

Denn die meisten unserer Projekte liefen ähnlich ab. Das dürfte mehr oder weniger auch bei Dir so sein. Wenn Du im Bereich IT-Infrastruktur unterwegs bist, sind es ja immer wieder ähnlich Abläufe.

Zuerst hatte ich verschiedene Server. Jeder Server mit einem eigenen Text den Vorteilen die Details und so weiter. Zuerst die großen Server dann die kleinen Server. Dann die Software und die Cals für die Server. Virtualisierung, Exchange, SQL und was ich sonst noch so für das Projekt gebraucht habe.

Danach Netzwerkschränke in verschiedenen Größen, dann Switche + Verkabelung, Firewalls, USVs, Datensicherungen auf Band oder auf USB-Festplatte, mit und ohne Wechsler, für Virtualisierung oder auch nicht.

Und so ging es das komplette Sortiment durch, bis zum Schluß die Dienstleistung kam, mit der wir dann alles aufgebaut, migriert und eingerichtet haben.

Und jedes Mal, wenn ich ein Angebot geschrieben hatte, wo etwas Neues mit drin war, habe ich diesen Part auch gleich mit ins Template eingebaut. Beim nächsten Angebot habe ich dann nur noch das Template geladen.

Die Dinge rauslöschen die ich nicht brauche, Preise und Verfügbarkeit anpassen, fertig.

Ja noch kleinere Textanpassungen aber im groben war es das schon. Dafür ist es natürlich notwendig, dass Du auch meist die gleiche Hard- und Software einsetzt. Aber dazu rate ich Dir sowieso, denn es macht ja keinen Sinn, sich jedes mal in neue Dinge einzuarbeiten.

Eines der wichtigsten Dinge bei einem Angebot war für mich immer, das umfangreichste Angebot für einen Kunden zu schreiben. Damit meine ich wie schon angesprochen, die Textmenge. Das mag sich jetzt für Dich komisch anhören, aber damit hatte ich meistens Erfolg und habe die Aufträge geholt.

Denn wenn Du ein Angebot mit 12 oder 15 Seiten hast und dann ein anderes Angebot mit nur 3-4 Seiten, dann ist jedem klar, wo er mehr für sein Geld bekommt. Und auch Geschäftsführer sind Menschen, die für ihr Unternehmen das beste rausholen wollen. Und mit einem langen Angebot, bietest Du ihnen gefühlt mehr als mit einem kurzen Angebot.

Da ist es dann auch nicht wichtig, dass in beiden Angeboten meist ähnliche Komponenten angeboten wurden. Es ging hier nur um die Verpackung.

Und da die Kunden bei unseren Angeboten gefühlt mehr bekommen haben, waren die meisten auch bereit ein wenig mehr zu bezahlen.

Daher rate ich Dir, beschäftige Dich gut mit Deinen Angeboten und sieh es nicht als lästige Pflichtübung an. Deine Angebote gehören zu Deinem Marketing. Sie helfen Deinem Kunden die richtige Entscheidung zu treffen. Die Entscheidung für den richtigen Dienstleister. Und der bist natürlich DU.

So, jetzt sehe ich auf die Uhr und stelle fest, dass ich schon wieder deutlich über die Zeit bin, die ich mir hier vorgenommen habe. Am Anfang rede ich noch, dass ich kürzer und knackiger werden will, und jetzt läuft mir schon wieder die Zeit davon.

Aber ich hatte schon fast befürchtet, dass das Thema wieder so ergiebig ist, dass mir eine Podcast-Episode mal wieder nicht reichen wird. Von daher höre ich hier auf und teile das Thema in 2 Episoden.

Das nächste Mal, in der nächsten Episode werde ich also auf die Details eingehen. Ich werde dir erzählen, wie genau ich meine Angebote aufgebaut habe. Und was ich in die einzelnen Abschnitte genau reingeschrieben habe. Hier gibt es nämlich noch das ein paar Dinge zu beachten, damit das Angebot dann auch die Wirkung entfalten kann, die es soll.

Also – hier mache ich jetzt Schluß und freue mich schon auf die nächste Episode in 2 Wochen.

Abschluss

Zum Abschluss nochmal die Zusammenfassung:
Wenn Du Angebote für Deine Kunden schreibst, achte darauf, dass Du Deinem Kunden das Gefühl gibst, alles im Angebot zu verstehen, damit er gefühlt die Kontrolle behält.

Denke daran, mehr ist auch mehr wert. Wenn Du längere und umfangreichere Angebote schreibst, wird das von Deinen Kunden auch als höherwertig aufgefasst werden.

Und Dein Kunde wird denken, dass Du die Aufgabe besser verstanden hast und somit auch die bessere Lösung für ihn bieten wirst. So wirst Du der Favorit für dieses Projekt.